Conforme anunciado em março de 2022, o programa Microsoft CSP passa por uma grande reformulação. A partir de outubro de 2022, a Microsoft Partner Network passa a se chamar Microsoft Cloud Partner Program. Nesse novo Microsoft Cloud Partner Program, as atuais competências Gold e Silver serão descontinuadas. Em vez delas, os Microsoft Partners precisarão conquistar designações em uma ou mais áreas de solução específicas de cada tecnologia.
Seis novas designações de “solutions partner” substituirão as 18 competências antigas. As seis novas designações são Data & AI (Azure), Infrastructure (Azure), Digital & App Innovation (Azure), Business Applications, Modern Work e Security. O objetivo dessas novas designações é ajudar os clientes a identificar os Microsoft Partners com experiência e competências nas áreas de solução de Microsoft Cloud de maior demanda.
A Microsoft também atualizou os benefícios para parceiros, que agora estão alinhados às novas designações de solutions partner. Quando um Microsoft CSP conquista uma designação de solutions partner, ele recebe o pacote de benefícios associado a ela. Haverá alguns benefícios comuns a todos os solutions partners, como:
- Suporte de Go-To-Market e consultorias personalizadas para apoiar os planos de marketing
- Serviços técnicos de pré-venda e implantação que permitirão entregar soluções com mais rapidez, suporte técnico etc.
- Um selo visível ao cliente, que funciona como diferencial e torna o parceiro fácil de identificar por clientes que buscam trabalhar com especialistas naquela área de solução.
Além desses, haverá benefícios específicos de produto, como licenças de cloud, créditos de Azure etc.
Como a Microsoft identificou essas seis áreas de solução como de alta demanda, os Microsoft CSPs têm a oportunidade de explorar esse mercado, alcançar mais clientes e escalar seus negócios tornando-se solutions partners.
Entendendo o partner capability score
O Microsoft Cloud Partner Program oferecerá dois níveis de qualificação para os parceiros: o de solutions partner e o das especializações ou programas expert. Um Microsoft CSP pode se tornar solutions partner ao conquistar no mínimo 70 pontos (de 100) em qualquer uma das áreas de solução. Depois, pode obter especializações avançadas em diferentes áreas de solução, que comprovam seu profundo domínio naquela área. As duas designações tornarão mais simples para os clientes identificar e trabalhar com Microsoft CSPs que têm capacidade técnica e experiência em determinada área de solução em cloud.
Para medir e quantificar de forma objetiva o desempenho do parceiro em cada uma das áreas de solução, a Microsoft desenvolveu um partner capability score. Para se qualificar a uma designação de solutions partner, um Microsoft CSP precisa de um partner capability score de pelo menos 70 pontos de um total possível de 100. Além disso, a pontuação em cada categoria deve ser maior que zero. De acordo com suas capacidades técnicas e sua experiência, os parceiros podem conquistar livremente uma ou mais designações de solutions partner. Os parceiros podem acompanhar seu progresso no Partner Center para ver o quanto falta para alcançar uma designação de solutions partner.
O partner capability score será a combinação dos pontos obtidos em três categorias:
Categoria de desempenho
Esta categoria mede o número de clientes conquistados. O foco é ampliar a base de clientes tanto do CSP quanto da Microsoft. A métrica medida nesta categoria é a adição líquida de clientes. Um CSP pode ganhar pontos nesta categoria ao trabalhar com clientes elegíveis. Os clientes que podem ser contabilizados nessa métrica são os que são novos na Microsoft ou os que já usavam produtos Microsoft, mas agora estão vinculados a um novo parceiro. Os critérios de elegibilidade dos clientes também variam conforme a área de solução.
Para calcular a adição líquida de clientes, os clientes perdidos são subtraídos dos novos clientes conquistados no período de 12 meses anteriores.
Categoria de capacitação
A Microsoft sempre se empenhou em garantir que seus parceiros tenham as competências e capacidades certas para entregar soluções da forma mais eficaz. Assim, nesta categoria os CSPs terão de obter certificações para conquistar créditos nas diferentes áreas de solução. Isso comprova as capacidades técnicas e as competências adquiridas pelas pessoas vinculadas a uma organização parceira. Existem dois tipos de métricas na categoria de capacitação
- Certificações intermediárias: mede o número de pessoas com certificações intermediárias em determinada área de solução
- Certificações avançadas: mede o número de pessoas com certificações avançadas em determinada área de solução. Algumas áreas de solução podem não ter certificações avançadas.
Categoria de sucesso do cliente
O sucesso e a experiência do cliente são fundamentais para o crescimento de qualquer negócio. O sucesso do cliente costuma se refletir em altos níveis de fidelidade e no aprofundamento das relações, com aumento no volume de transações. Esta é, portanto, a última categoria da qual depende o partner capability score. As métricas usadas para medir o progresso na categoria de sucesso do cliente são o crescimento de uso e as implantações.
- Crescimento de uso: determina o crescimento no uso de produtos Microsoft pelos clientes existentes nos últimos 12 meses. Para ganhar pontos no partner capability score, os CSPs terão de atingir o limite e os critérios de elegibilidade definidos para cada área de solução.
- Implantações: um CSP pode ganhar pontos nesta métrica com base no crescimento das implantações em clientes. Para ser contabilizada no cálculo do partner capability score, a implantação deve atender aos critérios de qualificação específicos da área de solução.
O partner capability score permite que os CSPs combinem os pontos obtidos em diferentes métricas para se qualificar a uma designação de solutions partner. Desde que a pontuação em cada métrica seja maior que zero, os CSPs podem se concentrar em pontuar mais em uma categoria para melhorar seu partner capability score geral. Conforme as principais prioridades de negócio, os CSPs podem definir seus focos e não precisam abraçar tudo para pontuar muito alto em cada categoria. Isso dá aos CSPs a flexibilidade de escolher o caminho que desejam seguir para se tornar solutions partner.
Como conquistar as designações de solutions partner
Cada uma das seis áreas de solução tem seus próprios critérios de elegibilidade, limites e critérios de qualificação para conquistar pontos em uma das três categorias do partner capability score. Vejamos como alcançar um partner capability score em cada área de solução.
Solutions partner for Data & AI, Infrastructure e Digital App & Innovation
As três designações de solutions partner dentro de Azure — Data & AI, Digital & App Innovation e Infrastructure — têm critérios de qualificação e limites em comum nas categorias de desempenho e de sucesso do cliente. O requisito de certificação da categoria de capacitação varia conforme a área de solução. As considerações para as três categorias são:
Categoria de desempenho
Limite máximo de 30 pontos. Cada cliente conquistado soma 10 pontos à pontuação, com potencial de somar 3 clientes no total para obter o impacto máximo.
Elegibilidade: gasto do cliente superior a USD 1.000 de Azure Consumed Revenue (ACR) em pelo menos um dos dois meses anteriores.
Categoria de capacitação
As seguintes certificações estão disponíveis para esta designação:
Certificações intermediárias
Como pré-requisito, o Microsoft CSP deve ter pelo menos duas pessoas com a certificação Azure Administrator Associate. Cada pessoa qualificada rende quatro pontos, com máximo de 20 pontos.
As certificações intermediárias incluem:
Infrastructure
- Azure Network Engineer Associate
- Azure Stack Hub Operator Associate
- Windows Server Hybrid Administrator Associate
Digital & App Innovation
- Azure Developer Associate
- Power Platform Developer Associate
Data & AI
- Azure Database Administrator Associate
- Azure AI Engineer Associate
- Azure Data Scientist Associate
- Azure Data Engineer Associate
- Data Analyst Associate
Certificações avançadas
Como pré-requisito, o Microsoft CSP deve ter pelo menos duas pessoas com a certificação Azure Solutions Architect Expert. Obter qualquer uma das certificações avançadas ajuda os CSPs a somar quatro pontos por certificação, sendo possível conquistar no máximo 20 pontos
As certificações avançadas incluem:
Infrastructure
- Azure Virtual Desktop Specialty
- Azure for SAP Workloads Specialty
Digital & App Innovation
- Azure IoT Developer Specialty
- Azure DevOps Engineer Expert
- Power Platform Solution Architect Expert
Data & AI
- Customer Data Platform Specialty
- Azure Cosmos DB Developer Specialty
Categoria de sucesso do cliente
Os limites e a elegibilidade incluem:
Crescimento de uso: determinado pelo crescimento do ACR agregado nos últimos 12 meses. Um crescimento mensal de 10% rende ao CSP 10 pontos, com teto máximo de 20 pontos (crescimento de 20%).
Implantação: mede o número de serviços únicos de Service Level 2 implantados nos últimos 12 meses, exceto Virtual Machines e Virtual Machine Licenses, em que cada implantação rende dois pontos, com máximo de 10 pontos pela implantação de cinco serviços.
Solutions partner for Security
Para conquistar a designação de Solutions Partner for Security, um CSP precisa de um partner capability score de 70 pontos prestando serviços em Microsoft 365 ou em serviços de Azure. Aqui, o partner capability score tem quatro métricas divididas em três categorias.
Categoria de desempenho
Cada cliente vale 2 pontos, com máximo de 20 pontos.
Elegibilidade para Azure Security: clientes com ACR mensal de pelo menos USD 100 nos últimos 12 meses.
Elegibilidade para Microsoft 365: clientes com pelo menos 25 assentos pagos no mês considerado.
Categoria de capacitação
Em Security, apenas certificações intermediárias estão disponíveis. Cada pessoa qualificada rende 6,6 pontos e é possível conquistar no máximo 40 pontos aqui. As certificações Microsoft 365 Security Administrator Associate e Azure Security Engineer Associate são pré-requisito, junto com pelo menos uma das três seguintes:
- Microsoft Security Operations Analyst
- Microsoft Identity and Access Administrator
- Microsoft Purview Information Protection Administrator
Categoria de sucesso do cliente
Os limites e a elegibilidade incluem:
Implantações: foco no crescimento das implantações em clientes com base no Azure consumed revenue (ACR) das cargas de trabalho de segurança implantadas. Cada implantação rende 3,3 pontos, com máximo de 20 pontos.
-
Azure Security: a implantação deve estar no ambiente de tenant de produção do cliente, com pelo menos USD 12.000 de ACR em cargas de trabalho de segurança nos 12 meses anteriores
-
Microsoft 365: implantação de pelo menos 25 assentos pagos no mês atual e pelo menos 15% dos usuários protegidos mensais implantados
Crescimento de uso: foco no aumento do uso das cargas de trabalho de segurança nas implantações em clientes, medido pelo crescimento do ACR em Azure Security e pelo crescimento dos usuários protegidos mensais (MPU) em Microsoft 365.
Cada USD 1.250 de crescimento de ACR rende 1 ponto e cada crescimento líquido de 125 MPU rende 1 ponto, com máximo de 20 pontos.
Solutions Partner for Business Applications
Foca em determinar a capacidade de um parceiro de viabilizar a entrega de soluções em Dynamics 365 e Power Platform. A designação para Business Applications exige no mínimo 70 pontos distribuídos em 5 métricas de 3 categorias. Os parceiros de Business Applications podem atuar em mercados maiores e em outros mercados, o que determina seus limites para as diferentes categorias.
Desempenho
Nos mercados maiores, cada cliente conquistado que usa produtos Microsoft Dynamics 365 e Microsoft Power Platform vale 1 ponto; nos demais, vale 3 pontos, com máximo de 15 pontos
Elegibilidade: clientes com assinatura ativa com carga de trabalho de USD 1.500 no mês considerado.
Capacitação
Determina as competências e capacidades do parceiro com base no número de profissionais certificados com certificações intermediárias e avançadas.
Certificações intermediárias
Cada pessoa certificada qualificada rende 1 ponto nos mercados maiores e 2 pontos nos demais mercados, com teto máximo de 20 pontos. As certificações incluem:
- Microsoft Certified: Dynamics 365 Finance Functional Consultant Associate
- Microsoft Certified: Dynamics 365 Commerce Functional Consultant Associate
- Microsoft Certified: Dynamics 365: Finance and Operations Apps Developer Associate
- Microsoft Certified: Dynamics 365 Supply Chain Management Functional Consultant Associate
- Microsoft Certified: Dynamics 365 Supply Chain Management, Manufacturing Functional Consultant Associate
- Microsoft Certified: Dynamics 365 Customer Service Functional Consultant Associate
- Microsoft Certified: Dynamics 365 Sales Functional Consultant Associate
- Microsoft Certified: Dynamics 365 Field Service Functional Consultant Associate
- Microsoft Certified: Dynamics 365 Business Central Functional Consultant Associate
- Microsoft Certified: Power Apps + Dynamics 365 Developer Associate
- Microsoft Certified: Dynamics 365 Marketing Functional Consultant Associate
- Microsoft Certified: Power Platform App Maker Associate
- Microsoft Certified: Data Analyst Associate
- Microsoft Certified: Power Platform Functional Consultant Associate
- Microsoft Certified: Power Platform Developer Associate
Certificações avançadas
Cada pessoa certificada qualificada rende 2,14 pontos nos mercados maiores e 5 pontos nos demais mercados, com teto máximo de 15 pontos. As certificações incluem:
- Microsoft Certified: Dynamics 365: Finance and Operations Apps Solution Architect Expert
- Microsoft Certified: Dynamics 365 + Power Platform Solution Architect Expert
- Microsoft Certified: Power Platform Solution Architect Expert
Sucesso do cliente
Baseia-se no consumo mensal, calculado como usuários ativos mensais multiplicados pela taxa de consumo, em:
Crescimento de uso: como pré-requisito, são exigidos valores de consumo de referência de 100.000 e 50.000 unidades para os mercados maiores e os demais mercados, respectivamente. Cada 1% de crescimento contribui com 1 ponto, com máximo de 30 pontos (30%).
Implantações: mede o crescimento das implantações com nível mínimo de uso mensal. Cada nova implantação soma 2 pontos nos mercados maiores e 4 pontos nos demais mercados, com máximo de 20 pontos.
Solutions Partner for Modern Work
Esta designação é para parceiros que foram decisivos em ajudar seus clientes a impulsionar a produtividade e a fazer uma transição tranquila para o modelo híbrido de trabalho com Microsoft 365. Exige no mínimo 70 pontos distribuídos em 5 métricas de 3 categorias, por meio de duas trilhas de obtenção, ou seja, Enterprise e pequenas e médias empresas, com requisitos diferentes.
Desempenho
Com máximo de 20 pontos.
Elegibilidade para a trilha enterprise: a assinatura ativa com unidades pagas disponíveis (PAU) para pelo menos uma carga de trabalho elegível deve ser maior que 300. Cada novo cliente soma 4 pontos.
Elegibilidade para a trilha SMB: a assinatura ativa com unidades pagas disponíveis (PAU) para pelo menos uma carga de trabalho elegível deve ser maior que 300. Cada novo cliente soma 2 pontos.
Capacitação
Avalia as competências e capacidades do parceiro com duas métricas de certificações intermediárias e avançadas, com base nas duas trilhas de obtenção mencionadas acima. Pelo menos uma pessoa deve ter a certificação intermediária, e a mesma pessoa ou outra deve ter a certificação avançada para se qualificar à designação.
Certificações intermediárias
- Fundamentals
- Developer Associate
- Teams Administrator Associate
- Messaging Administrator Associate
- Modern Desktop Administrator Associate
Com máximo de 10 pontos, com 4 pessoas certificadas para enterprise ou 2 pessoas certificadas para SMBs
Certificações avançadas
- Enterprise Administrator Expert
Com máximo de 15 pontos, com 2 pessoas certificadas para enterprise ou 1 pessoa certificada para SMBs
Sucesso do cliente
O limite e a elegibilidade incluem:
Crescimento de uso: baseado no crescimento do uso ativo mensal
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Trilha de elegibilidade enterprise: clientes com assinatura ativa com unidades pagas disponíveis (PAU) para pelo menos uma carga de trabalho elegível acima de 300, com máximo de 30 pontos que podem ser conquistados.
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Trilha de elegibilidade SMB (ideal para CSPs): clientes com assinatura ativa com unidades pagas disponíveis (PAU) para pelo menos uma carga de trabalho elegível entre 10 e 300, com máximo de 30 pontos que podem ser conquistados.
Implantações: mede o crescimento das implantações com nível mínimo de uso mensal.
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Trilha de elegibilidade enterprise: clientes com assinatura ativa com unidades pagas disponíveis (PAU) para pelo menos uma carga de trabalho elegível acima de 300 e uso ativo mensal superior a 40% das PAU no mês em questão. Um máximo de 30 pontos que podem ser conquistados.
-
Trilha de elegibilidade SMB (ideal para CSPs): clientes com assinatura ativa com unidades pagas disponíveis (PAU) para pelo menos uma carga de trabalho elegível entre 10 e 300 e uso ativo mensal superior a 40% das PAU no mês em questão. Um máximo de 30 pontos que podem ser conquistados.
Acelere seu partner capability score com o C3
É evidente que, como CSP, você precisa se concentrar em aumentar seu partner capability score para impulsionar o crescimento do seu negócio em vários níveis. Considerando as três categorias que você pode explorar para elevar sua pontuação, uma plataforma de automação para CSP como o CSP Control Center ou o C3 pode ajudar. Como o foco deve estar em desempenho, capacitação e sucesso do cliente, é importante entender como a automação CSP pode ajudar você a alcançar os três de forma robusta e abrangente.
Primeiro, com automação você pode escalar o provisionamento de soluções para um número maior de clientes, somando novos negócios sem atritos. A categoria de desempenho foca principalmente na conquista de novos clientes, e a automação ajuda exatamente nisso. Com o trabalho administrativo automatizado, livre de erros e mais rápido, sua equipe pode se dedicar mais à aquisição de clientes, ajudando você a pontuar alto na categoria de desempenho.
Segundo, na frente da capacitação, quando sua equipe se livra do peso da gestão de licenças, da conciliação manual e do faturamento, ela pode se dedicar mais a se qualificar com as certificações exigidas pela Microsoft. Pode investir energia e tempo em ampliar suas capacidades técnicas, o que ajudará você a alcançar o sucesso no fim das contas.
Por último, recursos como a possibilidade de oferecer capacidades de autoatendimento, a opção de agrupar ofertas, conceder descontos e diversas integrações ajudam você a criar uma experiência do cliente exemplar. Invariavelmente, quando você oferece tudo de que seus clientes precisam antes mesmo de pedirem, é provável que eles aumentem seu uso e suas implantações, que são as métricas-chave da terceira categoria, a de sucesso do cliente.
Como solução completa de produtividade para Microsoft CSP, o C3 é tudo de que você precisa para revolucionar seu negócio CSP e sustentar seu crescimento com o Microsoft Cloud Partner Program. Você pode aproveitar nosso ecossistema tecnológico e nossas capacidades inigualáveis para aumentar e escalar seu partner capability score, conquistar selos e receber os benefícios e incentivos do programa. Comece hoje com o C3 para acelerar sua jornada até o selo, diferenciar seu negócio dos demais e se tornar o parceiro preferido dos seus clientes potenciais.
