Com empresas de todo o mundo a priorizar a adoção da nuvem, criou-se uma enorme oportunidade para vender e gerir serviços cloud. O programa Microsoft CSP permite que as empresas vão muito além da simples revenda de licenças de software. Os Cloud Solution Providers são responsáveis por gerir o ciclo de vida completo dos seus clientes, o que inclui a faturação, o provisionamento e o suporte. Os CSP podem vender as suas próprias soluções e serviços em conjunto com os produtos Microsoft, multiplicando as fontes de receita. Tornar-se um Microsoft CSP traz muitas outras vantagens, como reforçar as relações com os clientes, gerar receita recorrente, ampliar o portefólio de produtos, aproveitar oportunidades de venda cruzada e de upselling, e definir os seus próprios preços e margens de lucro.
Os diferentes modelos CSP oferecidos pela Microsoft
A Microsoft oferece dois modelos CSP distintos: o modelo de faturação direta (direct bill) e o modelo indireto. Dentro destes dois modelos existem três tipos de parceiro: parceiros CSP de faturação direta, provedores indiretos CSP e revendedores indiretos CSP. Para retirar o máximo benefício do programa CSP, precisa de compreender as vantagens e os requisitos de elegibilidade de cada modelo e escolher aquele que melhor se adequa à sua organização.
Modelo de faturação direta
Os parceiros do modelo de faturação direta compram os produtos Microsoft diretamente à Microsoft e vendem-nos por conta própria aos seus clientes. Os parceiros que optam por este modelo devem ser capazes de prestar serviços de faturação, provisionamento e suporte aos seus clientes. Como não existe um revendedor intermediário neste modelo, o parceiro fica com a totalidade da margem. A organização parceira tem de atingir, no mínimo, USD300K de receita anual no programa Cloud Solution Provider durante os 12 meses anteriores, na qualidade de revendedor indireto. O parceiro tem de ter capacidade para prestar o primeiro nível de suporte de produtos cloud aos seus clientes e deve dispor de um plano de suporte Microsoft, Advanced Support for Partners (ASfP) ou Premier Support for Partners (PSfP), em função das suas necessidades.
Modelo indireto
No modelo indireto existem dois tipos de parceiro: o provedor indireto ou distribuidor e o revendedor indireto. Os revendedores indiretos são parceiros que transacionam com provedores indiretos e revendem depois os produtos e as subscrições Microsoft aos seus clientes. Os provedores indiretos transacionam com a Microsoft em nome dos revendedores: disponibilizam a infraestrutura de faturação e provisionamento e prestam suporte técnico aos revendedores.
Tornar-se revendedor indireto ajuda os parceiros a chegar rapidamente ao mercado, pois não têm de cumprir os exigentes requisitos de receita e de suporte impostos aos parceiros CSP diretos. Quanto às margens de lucro, como estão envolvidos dois parceiros na transação — o provedor indireto e o revendedor indireto —, a margem depende do contrato acordado entre ambos.
O que precisa para se tornar parceiro Microsoft CSP?
Para ser elegível para qualquer um dos modelos CSP, o parceiro deve ter uma adesão ativa ao Microsoft Partner Network e um MPN ID para o mercado onde pretende vender. Além disto, é necessário cumprir os requisitos seguintes para se tornar parceiro Microsoft CSP.
Requisitos de elegibilidade para se tornar parceiro de faturação direta
- Para ser elegível para o modelo de faturação direta, o parceiro deve ter alcançado uma receita anual de, no mínimo, USD300K nos 12 meses anteriores, na qualidade de revendedor indireto do programa CSP.
- Um parceiro de faturação direta deve dispor da infraestrutura necessária para gerir a faturação e o provisionamento das licenças dos seus clientes.
- Cumprir a obrigação de suporte adquirindo o pacote Microsoft Advanced Support for Partners ou o pacote Microsoft Premier Support for Partners.
Requisitos de elegibilidade para se tornar revendedor indireto
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Para vender produtos Microsoft como revendedor indireto, o parceiro CSP deve manter uma relação com um provedor indireto.
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Uma adesão ativa ao Microsoft Partner Network e um MPN ID para o mercado onde pretende vender.
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Os seus clientes têm de ter aceitado o Microsoft Customer Agreement através do provedor indireto.
Como decidir qual é o modelo Microsoft CSP certo para si?
Como ficou claro nas secções anteriores, cada tipo de parceria no programa Microsoft CSP tem vantagens e desvantagens. Para selecionar o modelo CSP mais adequado ao seu negócio, deve ponderar os pontos seguintes.
Com que rapidez pretende chegar ao mercado?
Tornar-se parceiro CSP direto é demorado: são necessários cerca de 4 meses para cumprir os pré-requisitos e obter a certificação. Se quer entrar rapidamente no mercado, tornar-se revendedor indireto é a escolha certa. E se já tem oportunidades em aberto para vender produtos e subscrições Microsoft, faz sentido tornar-se revendedor indireto e fechar a venda.
Que volume de receita espera gerar?
Os parceiros CSP diretos têm margens de lucro mais elevadas, mas também custos iniciais mais altos, devido ao investimento de capital em infraestrutura e à obrigação de adquirir um plano de suporte anual à Microsoft. Ambos reduzem o lucro líquido do negócio. Tornar-se parceiro CSP direto só é viável quando a receita recorrente anual compensa os custos iniciais e operacionais envolvidos.
Que infraestrutura de faturação e provisionamento está disponível?
A Microsoft espera que os seus parceiros gerem eles próprios a faturação e o provisionamento de licenças dos seus clientes. Os CSP diretos precisam de ter a infraestrutura necessária para faturar aos clientes e administrar as suas licenças e subscrições. Por outro lado, os revendedores indiretos podem contar com os seus provedores indiretos para prestar estes serviços aos clientes.
Consegue prestar suporte aos seus clientes?
Como parceiro CSP, tem de gerir a relação de ponta a ponta com os seus clientes, o que implica prestar suporte 24/7. Se consegue oferecer suporte permanente, pode optar pelo modelo direto; caso contrário, escolha o modelo indireto, no qual pode colaborar com os provedores indiretos e repartir a carga de trabalho.
Porque deve ser parceiro da C3?
Depois de decidir qual o modelo que melhor se adequa ao seu negócio, o passo seguinte é construir um negócio CSP que prospere num ambiente competitivo e que os clientes vejam como um consultor de confiança. Ser parceiro da C3 ajuda-o a estabelecer e a fazer crescer o seu negócio CSP através de:
- Faturação automatizada e um processo de cobrança sem erros
- Funcionalidades de autosserviço para os clientes
- Criação de ofertas e pacotes de produtos personalizados
- Automatização do provisionamento de licenças e da gestão de subscrições
- Redução do tempo de entrada no mercado
Marque uma demonstração hoje mesmo para saber mais sobre como a C3 o pode ajudar a escalar o seu crescimento como CSP, seja qual for o modelo que escolher!
