Tal como se anunció en marzo de 2022, el programa Microsoft CSP se renueva a fondo. A partir de octubre de 2022, la Microsoft Partner Network pasará a llamarse Microsoft Cloud Partner Program. En este nuevo Microsoft Cloud Partner Program se retirarán las competencias Gold y Silver actuales. En su lugar, los Microsoft Partners deberán obtener designaciones en una o más áreas de solución específicas de cada tecnología.
Seis nuevas designaciones de “solutions partner” sustituirán a las 18 competencias heredadas. Las seis nuevas designaciones son Data & AI (Azure), Infrastructure (Azure), Digital & App Innovation (Azure), Business Applications, Modern Work y Security. El objetivo de crear estas nuevas designaciones es ayudar a los clientes a identificar a los Microsoft Partners que cuentan con experiencia y competencias en las áreas de solución de Microsoft Cloud con mayor demanda.
Microsoft también ha actualizado los beneficios para partners, que ahora están alineados con las nuevas designaciones de solutions partner. Cuando un Microsoft CSP obtiene una designación de solutions partner, recibe el paquete de beneficios asociado a esa designación. Habrá algunos beneficios comunes para todos los solutions partners, como:
- Apoyo Go-To-Market y consultorías personalizadas para ayudar con los planes de marketing
- Servicios técnicos de preventa e implementación que permitirán entregar soluciones con mayor rapidez, soporte técnico, etc.
- Una insignia visible para el cliente que actúa como elemento diferenciador y facilita su identificación por parte de los clientes que buscan trabajar con partners especializados en esa área de solución.
Además de estos, habrá beneficios específicos de producto, como licencias de cloud, créditos de Azure, etc.
Como Microsoft ha identificado estas seis áreas de solución como áreas de alta demanda, los Microsoft CSP tienen la oportunidad de aprovechar este mercado, llegar a más clientes y escalar su negocio convirtiéndose en solutions partners.
Entender el partner capability score
El Microsoft Cloud Partner Program ofrecerá dos niveles de cualificación para los partners: el de solutions partner y el de las especializaciones o programas expertos. Un Microsoft CSP puede convertirse en solutions partner si obtiene un mínimo de 70 puntos (sobre 100) en cualquiera de las áreas de solución. Después puede lograr especializaciones avanzadas en distintas áreas de solución que demuestren su profundo dominio de esa área. Ambas designaciones facilitarán que los clientes identifiquen y trabajen con Microsoft CSP que tienen la capacidad técnica y la experiencia en un área de solución cloud concreta.
Para medir y cuantificar de forma objetiva el rendimiento del partner en cada una de las áreas de solución, Microsoft ha desarrollado un partner capability score. Para optar a una designación de solutions partner, un Microsoft CSP necesita un partner capability score de al menos 70 puntos sobre un total posible de 100. Además, los puntos de cada categoría deben ser superiores a cero. En función de sus capacidades técnicas y su experiencia, los partners pueden obtener libremente una o varias designaciones de solutions partner. Los partners pueden seguir su progreso en Partner Center para ver cuánto les falta para alcanzar una designación de solutions partner.
El partner capability score será la combinación de los puntos obtenidos en tres categorías:
Categoría de rendimiento
Esta categoría medirá el número de clientes incorporados. Se centra en aumentar la base de clientes tanto del CSP como de Microsoft. La métrica que se mide en esta categoría es la incorporación neta de clientes. Un CSP puede ganar puntos en esta categoría trabajando con clientes elegibles. Los clientes que pueden contabilizarse en esta métrica son aquellos nuevos en Microsoft o los que ya utilizaban productos de Microsoft pero ahora están asociados a un nuevo partner. Los criterios de elegibilidad de los clientes también variarán según el área de solución.
Para calcular la incorporación neta de clientes, los clientes perdidos se restan de los nuevos clientes incorporados en los 12 meses anteriores.
Categoría de capacitación
Microsoft siempre se ha centrado en asegurar que sus partners tengan las competencias y capacidades adecuadas para entregar soluciones de la forma más eficaz. Por eso, en esta categoría los CSP deberán obtener certificaciones para conseguir créditos en las distintas áreas de solución. Así se demuestran las capacidades técnicas y las competencias adquiridas por las personas vinculadas a la organización partner. Hay dos tipos de métricas en la categoría de capacitación
- Certificaciones intermedias: mide el número de personas con certificaciones intermedias en un área de solución concreta
- Certificaciones avanzadas: mide el número de personas con certificaciones avanzadas en un área de solución concreta. Algunas áreas de solución pueden no tener certificaciones avanzadas.
Categoría de éxito del cliente
El éxito y la experiencia del cliente son fundamentales para el crecimiento de cualquier negocio. El éxito del cliente suele reflejarse en altos niveles de fidelidad y en relaciones más profundas con un mayor volumen de transacciones. Esta es, por tanto, la última categoría de la que depende el partner capability score. Las métricas que se utilizan para medir el progreso en la categoría de éxito del cliente son el crecimiento del uso y las implementaciones.
- Crecimiento del uso: determina el crecimiento en el uso de productos de Microsoft por parte de los clientes existentes durante los últimos 12 meses. Para ganar puntos en el partner capability score, los CSP deberán alcanzar el umbral y los criterios de elegibilidad fijados para cada área de solución.
- Implementaciones: un CSP puede ganar puntos en esta métrica en función del crecimiento de las implementaciones en clientes. Para que se contabilice en el cálculo del partner capability score, la implementación debe cumplir los criterios de cualificación específicos del área de solución.
El partner capability score permite a los CSP combinar los puntos obtenidos en las distintas métricas para optar a una designación de solutions partner. Siempre que la puntuación de cada métrica sea superior a cero, los CSP pueden centrarse en puntuar más en una categoría para mejorar su partner capability score global. Según sus prioridades de negocio, los CSP pueden decidir en qué áreas enfocarse y no tienen que abarcarlo todo para conseguir una puntuación muy alta en cada categoría. Esto da a los CSP la flexibilidad de elegir el camino que quieren seguir para convertirse en solutions partner.
Cómo obtener las designaciones de solutions partner
Cada una de las seis áreas de solución tiene sus propios criterios de elegibilidad, umbrales y requisitos de cualificación para obtener puntos en una de las tres categorías del partner capability score. Veamos cómo conseguir un partner capability score en cada área de solución.
Solutions partner for Data & AI, Infrastructure y Digital App & Innovation
Las tres designaciones de solutions partner dentro de Azure —Data & AI, Digital & App Innovation e Infrastructure— comparten criterios de cualificación y umbrales en las categorías de rendimiento y de éxito del cliente. El requisito de certificación de la categoría de capacitación varía según el área de solución. Las consideraciones para las tres categorías son:
Categoría de rendimiento
Umbral máximo de 30 puntos. Cada cliente incorporado suma 10 puntos a la puntuación, con la posibilidad de incorporar 3 clientes en total para lograr el impacto máximo.
Elegibilidad: gasto del cliente superior a 1.000 USD de Azure Consumed Revenue (ACR) en al menos uno de los dos meses anteriores.
Categoría de capacitación
Las siguientes certificaciones están disponibles para esta designación:
Certificaciones intermedias
Como requisito previo, el Microsoft CSP debe contar con al menos dos personas con la certificación Azure Administrator Associate. Cada persona que cumple los requisitos aporta cuatro puntos, con un máximo de 20 puntos.
Las certificaciones intermedias incluyen:
Infrastructure
- Azure Network Engineer Associate
- Azure Stack Hub Operator Associate
- Windows Server Hybrid Administrator Associate
Digital & App Innovation
- Azure Developer Associate
- Power Platform Developer Associate
Data & AI
- Azure Database Administrator Associate
- Azure AI Engineer Associate
- Azure Data Scientist Associate
- Azure Data Engineer Associate
- Data Analyst Associate
Certificaciones avanzadas
Como requisito previo, el Microsoft CSP debe contar con al menos dos personas con la certificación Azure Solutions Architect Expert. Obtener cualquiera de las certificaciones avanzadas permite a los CSP sumar cuatro puntos por certificación, hasta un máximo de 20 puntos
Las certificaciones avanzadas incluyen:
Infrastructure
- Azure Virtual Desktop Specialty
- Azure for SAP Workloads Specialty
Digital & App Innovation
- Azure IoT Developer Specialty
- Azure DevOps Engineer Expert
- Power Platform Solution Architect Expert
Data & AI
- Customer Data Platform Specialty
- Azure Cosmos DB Developer Specialty
Categoría de éxito del cliente
Los umbrales y la elegibilidad incluyen:
Crecimiento del uso: se determina por el crecimiento del ACR agregado durante los últimos 12 meses. Un crecimiento mensual del 10 % da al CSP 10 puntos, con un tope máximo de 20 puntos (crecimiento del 20 %).
Implementación: mide el número de servicios únicos de Service Level 2 implementados durante los últimos 12 meses, excepto Virtual Machines y Virtual Machine Licenses, donde cada implementación aporta dos puntos, hasta un máximo de 10 puntos por implementar cinco servicios.
Solutions partner for Security
Para obtener la designación de Solutions Partner for Security, un CSP debe alcanzar un partner capability score de 70 puntos prestando servicios sobre Microsoft 365 o sobre servicios de Azure. Aquí el partner capability score tiene cuatro métricas repartidas en tres categorías.
Categoría de rendimiento
Cada cliente aporta 2 puntos, hasta un máximo de 20 puntos.
Elegibilidad para Azure Security: clientes con un ACR mensual de al menos 100 USD en los últimos 12 meses.
Elegibilidad para Microsoft 365: clientes con al menos 25 puestos de pago en el mes considerado.
Categoría de capacitación
En Security solo hay disponibles certificaciones intermedias. Cada persona cualificada aporta 6,6 puntos y aquí se pueden obtener un máximo de 40 puntos. Las certificaciones Microsoft 365 Security Administrator Associate y Azure Security Engineer Associate son requisito previo, junto con al menos una de estas tres:
- Microsoft Security Operations Analyst
- Microsoft Identity and Access Administrator
- Microsoft Purview Information Protection Administrator
Categoría de éxito del cliente
Los umbrales y la elegibilidad incluyen:
Implementaciones: se centran en el crecimiento de las implementaciones en clientes según el Azure consumed revenue (ACR) de las cargas de trabajo de seguridad implementadas. Cada implementación aporta 3,3 puntos, hasta un máximo de 20 puntos.
-
Azure Security: la implementación debe estar en el entorno de tenant de producción del cliente y contar con al menos 12.000 USD de ACR en cargas de trabajo de seguridad en los 12 meses anteriores
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Microsoft 365: implementación de al menos 25 puestos de pago en el mes en curso y al menos un 15 % de usuarios protegidos mensuales implementados
Crecimiento del uso: se centra en el aumento del uso de las cargas de trabajo de seguridad en las implementaciones de clientes, medido como crecimiento del ACR en Azure Security y crecimiento de los usuarios protegidos mensuales (MPU) en Microsoft 365.
Cada 1.250 USD de crecimiento del ACR aporta 1 punto y cada crecimiento neto de 125 MPU aporta 1 punto, hasta un máximo de 20 puntos.
Solutions Partner for Business Applications
Se centra en determinar la capacidad de un partner para facilitar la entrega de soluciones en Dynamics 365 y Power Platform. La designación para Business Applications requiere un mínimo de 70 puntos repartidos en 5 métricas de 3 categorías. Los partners de Business Applications pueden operar en mercados grandes y en otros mercados, lo que determina sus umbrales para las distintas categorías.
Rendimiento
En los mercados grandes, cada cliente incorporado que utilice productos de Microsoft Dynamics 365 y Microsoft Power Platform vale 1 punto; en los demás, vale 3 puntos, hasta un máximo de 15 puntos
Elegibilidad: clientes con una suscripción activa con una carga de trabajo de 1.500 USD en el mes considerado.
Capacitación
Determina las competencias y capacidades del partner a partir del número de profesionales certificados con certificaciones intermedias y avanzadas.
Certificaciones intermedias
Cada persona certificada que cumple los requisitos aporta 1 punto en los mercados grandes y 2 puntos en los demás mercados, con un tope máximo de 20 puntos. Las certificaciones incluyen:
- Microsoft Certified: Dynamics 365 Finance Functional Consultant Associate
- Microsoft Certified: Dynamics 365 Commerce Functional Consultant Associate
- Microsoft Certified: Dynamics 365: Finance and Operations Apps Developer Associate
- Microsoft Certified: Dynamics 365 Supply Chain Management Functional Consultant Associate
- Microsoft Certified: Dynamics 365 Supply Chain Management, Manufacturing Functional Consultant Associate
- Microsoft Certified: Dynamics 365 Customer Service Functional Consultant Associate
- Microsoft Certified: Dynamics 365 Sales Functional Consultant Associate
- Microsoft Certified: Dynamics 365 Field Service Functional Consultant Associate
- Microsoft Certified: Dynamics 365 Business Central Functional Consultant Associate
- Microsoft Certified: Power Apps + Dynamics 365 Developer Associate
- Microsoft Certified: Dynamics 365 Marketing Functional Consultant Associate
- Microsoft Certified: Power Platform App Maker Associate
- Microsoft Certified: Data Analyst Associate
- Microsoft Certified: Power Platform Functional Consultant Associate
- Microsoft Certified: Power Platform Developer Associate
Certificaciones avanzadas
Cada persona certificada que cumple los requisitos aporta 2,14 puntos en los mercados grandes y 5 puntos en los demás mercados, con un tope máximo de 15 puntos. Las certificaciones incluyen:
- Microsoft Certified: Dynamics 365: Finance and Operations Apps Solution Architect Expert
- Microsoft Certified: Dynamics 365 + Power Platform Solution Architect Expert
- Microsoft Certified: Power Platform Solution Architect Expert
Éxito del cliente
Se basa en el consumo mensual, calculado como usuarios activos mensuales multiplicados por la tasa de consumo, en:
Crecimiento del uso: como requisito previo, se necesitan valores de consumo de referencia de 100.000 y 50.000 unidades para los mercados grandes y los demás mercados, respectivamente. Cada 1 % de crecimiento aporta 1 punto, hasta un máximo de 30 puntos (30 %).
Implementaciones: mide el crecimiento de las implementaciones con un nivel mínimo de uso mensual. Cada nueva implementación suma 2 puntos en los mercados grandes y 4 puntos en los demás mercados, hasta un máximo de 20 puntos.
Solutions Partner for Modern Work
Esta designación está pensada para los partners que han sido clave a la hora de ayudar a sus clientes a impulsar la productividad y a dar el salto al trabajo híbrido con Microsoft 365. Requiere un mínimo de 70 puntos repartidos en 5 métricas de 3 categorías a través de dos vías de obtención, es decir, Enterprise y pequeña y mediana empresa, con requisitos distintos.
Rendimiento
Hasta un máximo de 20 puntos.
Elegibilidad para la vía enterprise: la suscripción activa con unidades de pago disponibles (PAU) para al menos una carga de trabajo elegible debe ser superior a 300. Cada nuevo cliente suma 4 puntos.
Elegibilidad para la vía SMB: la suscripción activa con unidades de pago disponibles (PAU) para al menos una carga de trabajo elegible debe ser superior a 300. Cada nuevo cliente suma 2 puntos.
Capacitación
Mide las competencias y capacidades del partner con dos métricas de certificaciones intermedias y avanzadas basadas en las dos vías de obtención mencionadas. Al menos una persona debe tener la certificación intermedia y esa misma persona u otra distinta debe tener la certificación avanzada para optar a la designación.
Certificaciones intermedias
- Fundamentals
- Developer Associate
- Teams Administrator Associate
- Messaging Administrator Associate
- Modern Desktop Administrator Associate
Hasta un máximo de 10 puntos con 4 personas certificadas para enterprise o 2 personas certificadas para SMB
Certificaciones avanzadas
- Enterprise Administrator Expert
Hasta un máximo de 15 puntos con 2 personas certificadas para enterprise o 1 persona certificada para SMB
Éxito del cliente
El umbral y la elegibilidad incluyen:
Crecimiento del uso: se basa en el crecimiento del uso activo mensual
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Vía de elegibilidad enterprise: clientes con suscripción activa con unidades de pago disponibles (PAU) para al menos una carga de trabajo elegible superiores a 300, con un máximo de 30 puntos que se pueden obtener.
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Vía de elegibilidad SMB (ideal para CSP): clientes con suscripción activa con unidades de pago disponibles (PAU) para al menos una carga de trabajo elegible de entre 10 y 300, con un máximo de 30 puntos que se pueden obtener.
Implementaciones: mide el crecimiento de las implementaciones con un nivel mínimo de uso mensual.
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Vía de elegibilidad enterprise: clientes con suscripción activa con unidades de pago disponibles (PAU) para al menos una carga de trabajo elegible superiores a 300 y con un uso activo mensual superior al 40 % de las PAU en el mes dado. Un máximo de 30 puntos que se pueden obtener.
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Vía de elegibilidad SMB (ideal para CSP): clientes con suscripción activa con unidades de pago disponibles (PAU) para al menos una carga de trabajo elegible de entre 10 y 300 y con un uso activo mensual superior al 40 % de las PAU en el mes dado. Un máximo de 30 puntos que se pueden obtener.
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Está claro que, como CSP, necesitas centrarte en aumentar tu partner capability score para impulsar el crecimiento de tu negocio en varios frentes. Teniendo en cuenta las tres categorías que puedes aprovechar para subir tu puntuación, una plataforma de automatización para CSP como CSP Control Center o C3 puede ayudarte. Como el foco debe estar en tu rendimiento, tu capacitación y el éxito de tus clientes, es importante entender cómo la automatización CSP puede ayudarte a conseguir los tres de forma sólida e integral.
En primer lugar, con la automatización puedes escalar el aprovisionamiento de soluciones a un mayor número de clientes y sumar nuevo negocio sin fricciones. La categoría de rendimiento se centra sobre todo en la incorporación de nuevos clientes, y la automatización te ayuda precisamente a lograrlo. Cuando el trabajo administrativo se automatiza, se vuelve libre de errores y avanza más rápido, tu equipo puede dedicar más tiempo a captar clientes y así puntuar alto en la categoría de rendimiento.
En segundo lugar, en el terreno de la capacitación, cuando tu equipo se libera de la carga de la gestión de licencias, la conciliación manual y la facturación, puede dedicar más tiempo a formarse y obtener las certificaciones que Microsoft exige. Puede invertir su energía y su tiempo en mejorar sus capacidades técnicas, algo que a la larga te ayudará a lograr el éxito.
Por último, funcionalidades como la posibilidad de ofrecer capacidades de autoservicio, la opción de agrupar ofertas, aplicar descuentos y múltiples integraciones te ayudan a crear una experiencia de cliente ejemplar. Inevitablemente, cuando ofreces todo lo que tus clientes necesitan antes de que te lo pidan, es probable que aumenten su uso y sus implementaciones, que son las métricas clave de la tercera categoría, la de éxito del cliente.
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