Hoje as empresas não procuram apenas comprar produtos e serviços; o foco passou para a aquisição de soluções que resolvam os seus problemas. Enquanto CSP, para se manter relevante para os seus clientes, precisa de identificar as expectativas em mudança e passar de uma abordagem centrada no produto para uma abordagem centrada na solução, respondendo aos desafios que enfrentam.
Quando propõe aos clientes soluções em vez de apenas produtos, passa de imediato a fazer parte da equipa deles. Veem-no como alguém do seu lado, focado em resolver os seus problemas e a ajudá-los a aumentar a produtividade. Ao vender soluções, não se concentre apenas nos problemas de curto prazo: olhe para o quadro geral. Assim não vende apenas produtos, ganha também a confiança dos clientes, o que conduz a relações comerciais duradouras.
Os clientes procuram valor, não apenas produtos
Muitos CSP conseguem fornecer produtos Microsoft a preços competitivos. Os clientes, por seu lado, procuram formas de acrescentar valor ao seu negócio. Para o proporcionar, precisa de conhecer razoavelmente o setor a que pretende vender. Os clientes precisam que se concentre no «porquê» antes do «o quê». Vão gastar dinheiro em produtos e serviços que lhes facilitem a vida, os ajudem a alcançar algo ou resolvam um problema que tenham.
Compreenda as dificuldades do cliente
Enquanto CSP, concentre-se em compreender os problemas que os seus clientes enfrentam. Quanto melhor perceber as suas necessidades, melhores serviços poderá prestar. A venda acontece quando a sua solução resolve os problemas do cliente. Ao abordar novos clientes, trate as dificuldades de negócio que possam ter e ofereça-lhes soluções. Analise as necessidades do potencial cliente de forma holística e recomende produtos e serviços em conformidade.
Concentre-se em vender valor, não apenas funcionalidades
As características e especificações dos produtos são importantes, mas ao tentar vender uma solução é preciso pensar para além do imediato. Concentre-se não no que o produto faz, mas em como pode beneficiar o cliente. Os compradores estão mais interessados na forma como vai resolver o seu problema do que nas funcionalidades específicas do produto. Precisa de fazer os clientes compreenderem o ROI do produto, e não o preço de compra.
Fique mais bem posicionado com automação
Usar uma plataforma de automação cloud não só aumenta a eficiência operacional como ajuda a vender mais. Com automação, pode criar ofertas em pacote de acordo com as necessidades de cada cliente e acrescentar o seu próprio valor. Oferecer funcionalidades de autosserviço, flexibilidade na escolha do ciclo de faturação e acesso permanente aos dados de faturação e pagamento ajuda os clientes a gerir melhor o negócio. Com uma ferramenta de faturação automatizada, os clientes podem extrair dados diretamente para os seus sistemas através de integrações. Os clientes veem as vantagens da automação como valor acrescentado aos produtos que vende. A automação dá-lhe vantagem competitiva face a outros CSP.
Venda soluções com o C3
O C3 permite aos CSP criar soluções e ofertas personalizadas para os seus clientes em vez de venderem simplesmente produtos cloud. Permite agrupar ofertas como soluções integrais que respondem aos problemas dos clientes. Com capacidades de ofertas personalizadas, gestão de planos, automação da faturação e mais, o C3 é a solução completa para qualquer CSP criar, vender e aprovisionar soluções cloud e fazer crescer o negócio, cobrindo todas as etapas do ciclo de vida do cliente.
