Hoy las empresas no buscan solo comprar productos y servicios: su foco se ha desplazado hacia adquirir soluciones que resuelvan sus problemas. Como CSP, para seguir siendo relevante para tus clientes necesitas identificar sus expectativas cambiantes y pasar de un enfoque centrado en el producto a uno centrado en la solución, atendiendo los retos a los que se enfrentan.
Cuando ofreces a tus clientes soluciones en lugar de solo productos, pasas al instante a formar parte de su equipo. Te ven como alguien que está de su lado, centrado en resolver sus problemas y ayudarles a ser más productivos. Al vender soluciones, no te fijes solo en los problemas a corto plazo: mira el panorama completo. Así no solo vendes productos, sino que también te ganas la confianza de tus clientes, lo que da lugar a relaciones comerciales duraderas.
Los clientes buscan valor, no solo productos
Un gran número de CSP puede ofrecer a los clientes productos de Microsoft a precios competitivos. Los clientes, en cambio, buscan cómo aportar valor a su negocio. Para aportar ese valor necesitas un conocimiento razonable del sector al que planeas vender. Los clientes necesitan que te centres en el «porqué» antes que en el «qué». Gastarán dinero en productos y servicios que les faciliten la vida, les ayuden a lograr algo o resuelvan un problema que tengan.
Comprende los puntos de dolor del cliente
Como CSP, céntrate en entender los problemas a los que se enfrentan tus clientes. Cuanto mejor comprendas sus necesidades, mejores servicios podrás prestar. La venta se produce cuando tu solución resuelve los problemas del cliente. Al dirigirte a nuevos clientes, aborda los puntos de dolor de negocio que puedan tener y ofréceles soluciones. Analiza las necesidades del cliente potencial de forma holística y recomienda productos y servicios en consecuencia.
Céntrate en vender valor, no solo funcionalidades
Las características y especificaciones de los productos importan, pero cuando intentas vender una solución debes pensar más allá de lo inmediato. Céntrate no en lo que hace el producto, sino en cómo puede beneficiar a tu cliente. A los compradores les interesa más cómo vas a resolver su problema que las funcionalidades concretas de tu producto. Debes hacer que tus clientes entiendan el ROI del producto, no su precio de compra.
Posiciónate mejor con la automatización
Usar una plataforma de automatización cloud no solo aumenta tu eficiencia operativa: también te ayuda a vender más. Con automatización puedes crear ofertas empaquetadas según las necesidades de cada cliente y añadir tu propio valor. Ofrecer funciones de autoservicio, flexibilidad para elegir el ciclo de facturación y acceso permanente a los datos de facturación y pago ayuda a tus clientes a gestionar mejor su negocio. Con una herramienta de facturación automatizada, tus clientes pueden volcar datos directamente en sus sistemas mediante integraciones. Los clientes perciben las ventajas de la automatización como un valor añadido a los productos que vendes. La automatización te da ventaja competitiva frente a otros CSP.
Vende soluciones con C3
C3 permite a los CSP crear soluciones y ofertas personalizadas para sus clientes en lugar de limitarse a vender productos cloud. Les permite agrupar ofertas como soluciones integrales que responden a los problemas del cliente. Con capacidades de ofertas personalizadas, gestión de planes, automatización de la facturación y más, C3 es la solución integral para que cualquier CSP cree, venda y aprovisione soluciones cloud y haga crecer su negocio atendiendo todos los hitos del ciclo de vida del cliente.
