Unternehmen wollen heute nicht mehr nur Produkte und Dienstleistungen kaufen; ihr Fokus hat sich auf Lösungen verschoben, die ihre Probleme beheben. Um als CSP für Ihre Kunden relevant zu bleiben, müssen Sie die sich wandelnden Erwartungen erkennen und von einem produktzentrierten zu einem lösungszentrierten Ansatz wechseln, der die Herausforderungen der Kunden adressiert.
Wenn Sie Kunden Lösungen statt bloßer Produkte anbieten, werden Sie sofort Teil ihres Teams. Sie gelten als jemand, der auf ihrer Seite steht, ihre Probleme löst und ihnen zu mehr Produktivität verhilft. Beim Verkauf von Lösungen sollten Sie nicht nur kurzfristige Probleme betrachten, sondern das große Ganze. So verkaufen Sie nicht nur Produkte, sondern gewinnen auch das Vertrauen Ihrer Kunden — die Grundlage langfristiger Geschäftsbeziehungen.
Kunden suchen Wert, nicht nur Produkte
Sehr viele CSP können Kunden Microsoft-Produkte zu wettbewerbsfähigen Preisen liefern. Kunden hingegen fragen sich, wie sie Wert für ihr Geschäft schaffen. Um diesen Wert zu liefern, brauchen Sie solide Kenntnisse der Branche, an die Sie verkaufen wollen. Kunden erwarten, dass Sie sich zuerst mit dem „Warum“ und dann mit dem „Was“ befassen. Sie geben Geld für Produkte und Leistungen aus, die ihnen das Leben erleichtern, ihnen helfen, etwas zu erreichen, oder ein Problem lösen.
Verstehen Sie die Schmerzpunkte des Kunden
Konzentrieren Sie sich als CSP darauf, die Probleme Ihrer Kunden zu verstehen. Je besser Sie ihre Bedürfnisse erfassen, desto bessere Leistungen können Sie erbringen. Ein Verkauf kommt zustande, wenn Ihre Lösung das Problem des Kunden löst. Sprechen Sie bei neuen Kunden die geschäftlichen Schmerzpunkte an, die sie beschäftigen, und bieten Sie Lösungen dafür. Betrachten Sie die Bedürfnisse potenzieller Kunden ganzheitlich und empfehlen Sie Produkte und Leistungen entsprechend.
Verkaufen Sie Wert, nicht nur Funktionen
Funktionen und Spezifikationen sind wichtig, doch beim Verkauf einer Lösung müssen Sie über das Naheliegende hinausdenken. Konzentrieren Sie sich nicht darauf, was das Produkt tut, sondern darauf, welchen Nutzen es Ihrem Kunden bringt. Käufer interessiert stärker, wie Sie ihr Problem lösen, als die einzelnen Funktionen Ihres Produkts. Machen Sie Ihren Kunden den ROI des Produkts verständlich — nicht den Kaufpreis.
Mit Automatisierung besser positioniert
Eine Cloud-Automatisierungsplattform steigert nicht nur Ihre operative Effizienz, sie hilft Ihnen auch, mehr zu verkaufen. Mit Automatisierung erstellen Sie gebündelte Angebote nach den Bedürfnissen einzelner Kunden und ergänzen eigene Mehrwerte. Self-Service-Funktionen, die freie Wahl des Abrechnungszyklus und rund um die Uhr Zugriff auf Abrechnungs- und Zahlungsdaten helfen Ihren Kunden, ihr Geschäft besser zu steuern. Mit einem automatisierten Abrechnungstool können Kunden Daten über Integrationen direkt in ihre Systeme übernehmen. Kunden erleben diese Vorteile als Mehrwert zusätzlich zu den Produkten, die Sie verkaufen. Automatisierung verschafft Ihnen einen Wettbewerbsvorteil gegenüber anderen CSP.
Lösungen verkaufen mit C3
C3 ermöglicht CSP, individuelle Lösungen und Angebote für ihre Kunden zu gestalten, statt lediglich Cloud-Produkte zu verkaufen. Angebote lassen sich zu ganzheitlichen Lösungen bündeln, die Kundenprobleme adressieren. Mit Funktionen wie individuellen Angeboten, Plan-Management, Abrechnungsautomatisierung und mehr ist C3 die zentrale Anlaufstelle für jeden CSP, um Cloud-Lösungen zu erstellen, zu verkaufen und bereitzustellen — und das Geschäft entlang aller Etappen des Kundenlebenszyklus auszubauen.
