Aujourd’hui, les entreprises ne cherchent plus seulement à acheter des produits et des services : leur attention s’est déplacée vers l’achat de solutions répondant à leurs problèmes. En tant que CSP, pour rester pertinent auprès de vos clients, vous devez identifier l’évolution de leurs attentes et passer d’une approche centrée produit à une approche centrée solution, qui traite les défis qu’ils rencontrent.
Lorsque vous proposez à vos clients des solutions plutôt que de simples produits, vous devenez instantanément membre de leur équipe. Ils vous voient comme un allié, attaché à résoudre leurs problèmes et à les aider à gagner en productivité. En vendant des solutions, ne vous limitez pas aux problèmes de court terme : regardez le tableau d’ensemble. Vous ne vendez plus seulement des produits, vous gagnez aussi la confiance de vos clients, ce qui conduit à des relations d’affaires durables.
Les clients recherchent de la valeur, pas seulement des produits
De nombreux CSP peuvent fournir des produits Microsoft à des prix compétitifs. Les clients, eux, cherchent à créer de la valeur pour leur activité. Pour apporter cette valeur, vous devez avoir une bonne connaissance du secteur auquel vous comptez vendre. Les clients attendent que vous vous concentriez sur le « pourquoi » avant le « quoi ». Ils dépenseront pour des produits et services qui leur simplifient la vie, les aident à accomplir quelque chose ou résolvent un problème qu’ils rencontrent.
Comprenez les difficultés du client
En tant que CSP, attachez-vous à comprendre les problèmes de vos clients. Mieux vous cernez leurs besoins, meilleurs seront les services que vous pourrez fournir. La vente se conclut lorsque votre solution résout le problème du client. Lorsque vous ciblez de nouveaux clients, adressez les difficultés métier qu’ils rencontrent et proposez-leur des solutions. Examinez les besoins du prospect de façon globale et recommandez produits et services en conséquence.
Concentrez-vous sur la valeur, pas sur les fonctionnalités
Les caractéristiques et spécifications des produits comptent, mais lorsque vous vendez une solution, il faut voir au-delà de l’immédiat. Concentrez-vous non sur ce que fait le produit, mais sur la façon dont il peut bénéficier à votre client. Les acheteurs s’intéressent davantage à la manière dont vous résoudrez leur problème qu’aux fonctionnalités précises de votre produit. Vous devez faire comprendre à vos clients le ROI du produit, et non son prix d’achat.
Positionnez-vous mieux grâce à l’automatisation
Utiliser une plateforme d’automatisation cloud accroît votre efficacité opérationnelle et vous aide aussi à vendre davantage. Grâce à l’automatisation, vous créez des offres groupées adaptées aux besoins de chaque client et y ajoutez votre propre valeur. Proposer des fonctions de libre-service, la liberté de choisir le cycle de facturation et un accès permanent aux données de facturation et de paiement aide vos clients à mieux piloter leur activité. Avec un outil de facturation automatisée, vos clients peuvent extraire directement les données vers leurs systèmes via des intégrations. Les clients perçoivent ces avantages comme une valeur ajoutée aux produits que vous vendez. L’automatisation vous confère un avantage concurrentiel sur les autres CSP.
Vendez des solutions avec C3
C3 permet aux CSP de créer des solutions et des offres sur mesure pour leurs clients plutôt que de se contenter de vendre des produits cloud. Il leur permet d’assembler des offres en solutions globales répondant aux problèmes des clients. Avec ses capacités d’offres personnalisées, de gestion des plans, d’automatisation de la facturation et bien d’autres, C3 est le guichet unique permettant à tout CSP de créer, vendre et provisionner des solutions cloud et de développer son activité en couvrant toutes les étapes du cycle de vie client.
