Como Microsoft Cloud Solution Provider (CSP), você precisa convencer seus clientes potenciais de que a sua plataforma é a ideal para adquirir licenças de produtos Microsoft e também de soluções de terceiros. Oferecer uma experiência de primeira linha e as soluções certas é importante, mas isso precisa ser complementado por conversas de vendas eficazes que garantam que o comprador entenda plenamente o impacto que você pode gerar para ele. É aí que entram a preparação do seu time, o investimento em aprendizado e o treinamento para as conversas de vendas certas.
Em nossa trajetória viabilizando o negócio CSP ao longo dos anos, identificamos algumas dicas e truques essenciais que podem ajudar você a aproveitar da forma mais eficaz o tempo limitado que tem para conversar com os clientes. Ao longo deste material, vamos abordar:
- As diversas etapas do ciclo de vida do cliente em que você pode conduzir conversas de vendas.
- As armadilhas comuns que você deve evitar
- As melhores práticas para que suas conversas de vendas gerem impacto no negócio.
- Como fazer parceria com uma plataforma de automação e enablement pode ajudar no processo.
Etapas para conduzir conversas de vendas
O engajamento do cliente ao longo de toda a jornada de compra é fundamental para concretizar uma venda. Feitas no momento certo, essas comunicações podem influenciar as decisões de compra dos clientes potenciais. Existem diferentes marcos nessa jornada que representam uma oportunidade para o time de vendas interagir com o cliente. É importante garantir que as conversas de vendas estejam contextualizadas e sejam específicas para a etapa em que o cliente se encontra. Veja um panorama rápido das principais etapas para conversas de vendas:
Descoberta inicial
Na primeira fase de descoberta, o cliente busca entender o contexto da sua solução, ou seja, o que envolve o negócio CSP e como ele pode ajudá-lo. Do seu lado, o foco deve estar em compreender as necessidades do cliente. Suas conversas de vendas devem seguir a mesma direção: entender a intenção de compra em nuvem, discutir os principais desafios e compartilhar alguns insights do setor com base em pesquisas prévias.
Entender o escopo
Depois de conhecer bem o cliente, o próximo conjunto de conversas de vendas deve focar em entender o escopo das necessidades dele e como a sua solução como CSP se encaixa nelas. Aqui, comece por compreender o que ele precisa do ponto de vista de solução, com base nos desafios identificados. Ele quer comprar apenas soluções Microsoft ou também serviços de terceiros? Da mesma forma, você precisa entender se ele deseja as soluções de forma independente ou como uma oferta combinada. Portanto, suas conversas de vendas devem buscar compreender a intenção dele quanto ao número de licenças necessárias e ao orçamento disponível, e até orientá-lo sobre como organizar esses dados.
Explorar sinergias relevantes
Agora que você sabe exatamente o que o cliente quer, suas conversas de vendas como Microsoft Cloud Solution Provider devem apresentar o leque de soluções que você pode oferecer. Compartilhe um catálogo de opções com os méritos e o impacto potencial de cada uma. Nesta etapa das conversas de vendas, o foco deve ser educar o cliente o máximo possível, sem ser invasivo.
Apoiar a tomada de decisão
Depois de apresentar as opções possíveis, conduza a conversa de vendas em uma direção que ajude na tomada de decisão. É importante destacar exemplos de aplicação das soluções no setor ou histórias de sucesso com seus clientes atuais e o impacto que você conseguiu gerar para eles. Seu objetivo aqui, como Microsoft Cloud Solution Provider, é ajudá-lo a tomar a decisão certa.
Fazer follow-up
Por fim, as conversas de vendas não terminam quando o cliente já está no sistema e fez a primeira compra. Mantenha o diálogo como Microsoft Cloud Solution Provider e compartilhe as novidades ou os recursos mais recentes que você adicionou. Sempre existe a possibilidade de upsell, e suas conversas de vendas podem viabilizá-la.
Armadilhas comuns a evitar durante as conversas de vendas
Agora que você conhece as diversas etapas em que pode conduzir conversas de vendas, é hora de repassar rapidamente as armadilhas comuns que precisa evitar. A maioria delas, amplamente observada entre Microsoft Cloud Solution Provider, é inconsciente. Ainda assim, você precisa de esforço consciente para evitá-las e garantir que seu cliente não acabe nas mãos dos concorrentes do mercado.
Falar pouco demais ou demais
Quando você fala mais do que deveria durante as conversas de vendas, perde a oportunidade de ouvir as necessidades dos clientes e de criar conexão com eles. Você não conseguirá entender o que eles precisam e, portanto, não fará uma proposta personalizada capaz de chamar atenção. Além disso, seus clientes potenciais podem se sentir ignorados e não ouvidos, o que os leva a perder a confiança na sua capacidade de atender às necessidades deles.
Por outro lado, se você fala pouco demais, deixa o cliente controlar a conversa. Falar pouco também pode dar a impressão de que você está desinteressado ou de que não consegue entender as necessidades de negócio do prospect.
Usar jargão técnico ou palavras de preenchimento
Bombardear os clientes potenciais com informações de produto em excesso de uma só vez faz com que eles perdam o interesse. Os clientes estão mais interessados em como seus problemas serão resolvidos do que em ouvir jargão técnico. Suas conversas de vendas devem se concentrar mais nos recursos específicos que respondem às dúvidas deles.
Além disso, evite o uso excessivo de palavras de preenchimento. Abusar delas durante as conversas de vendas como Microsoft Cloud Solution Provider pode fazer você parecer pouco convincente, distrair sua audiência e desperdiçar um tempo valioso que poderia ser usado para mencionar as vantagens de fazer negócio com você em vez de com outros.
Não estar preparado
Não investir tempo e energia suficientes na preparação das conversas de vendas pode deixar uma má impressão no cliente. Sem informações consistentes sobre o cliente, seu setor e suas necessidades de negócio, você não conseguirá propor as soluções mais adequadas e seu discurso de vendas CSP parecerá genérico. O cliente pode sentir que está apenas perdendo tempo ao ouvi-lo, deixando poucas chances de conseguir uma reunião de acompanhamento.
Interrogar o comprador
É bom fazer perguntas para entender a mentalidade do cliente potencial. Isso ajuda a revelar necessidades de negócio e possíveis pontos de dor que ele pode estar enfrentando. No entanto, os clientes não devem sentir que estão sendo submetidos a uma rajada de perguntas. É preciso transformar isso em um diálogo, e não em um monólogo em que você apenas responde. Traga também seus insights e seus argumentos ao longo das conversas de vendas.
Ser afoito demais
Ser afoito demais mostra ao cliente que você está disposto a fechar a venda a qualquer custo. Assim que os clientes percebem esse desespero durante as conversas de vendas como Microsoft Cloud Solution Provider, eles pedem condições melhores e mais descontos. Por outro lado, alguns clientes potenciais podem vê-lo como pouco seguro e desistir de fazer negócio com você.
Discutir com os prospects
Às vezes, mesmo após seus melhores esforços, um cliente potencial pode não perceber os benefícios oferecidos. Pode haver situações em que ele levante objeções pouco razoáveis, o que gera discussões. Os clientes podem ter opiniões diferentes sobre seu produto ou serviço, mas você não precisa discutir apenas para impor seu ponto de vista. Em vez disso, mantenha-se aberto às visões deles e ouça ativamente.
As 7 melhores dicas para conversas de vendas eficazes como Microsoft Cloud Solution Provider
Vamos conhecer as 7 principais estratégias que você pode usar em suas conversas de vendas como Microsoft Cloud Solution Provider para favorecer conversões eficazes.
Prepare-se para a conversa
É essencial estar preparado para a conversa e ter uma ideia clara do que você vai dizer em cada conversa de vendas. Uma preparação eficaz para conversas de vendas inclui:
- Conhecer seus clientes, suas necessidades, seu histórico de negócio etc.
- Compreender os desafios e os pontos de dor específicos que o cliente pode estar enfrentando.
- Ter familiaridade com o setor do cliente e com a forma como uma plataforma CSP já ajudou negócios semelhantes no passado.
- Ter estudos de caso baseados em evidências e melhores práticas específicas do setor.
- Ter conhecimento profundo da sua oferta e de quais recursos ou soluções mais atraem os clientes.
Seja agradável
Quando os clientes potenciais gostam de você, a probabilidade de comprarem de você é maior. Para vender com sucesso, é preciso vender a si mesmo antes de vender a solução. Veja algumas dicas rápidas para dar mais impacto às suas conversas de vendas tornando-se mais agradável:
- Crie conexão com os clientes puxando conversas sobre temas que possam interessá-los.
- Não parta direto para a venda. Procure colaborar com o cliente para encontrar soluções em conjunto.
- Construa uma relação com os clientes demonstrando interesse genuíno pelo negócio, ouvindo as preocupações com empatia e oferecendo soluções úteis.
Personalize as interações
Vivemos no mundo da hiperpersonalização e, se suas conversas de vendas forem genéricas, será difícil despertar o interesse do cliente. Veja algumas formas rápidas de personalizar suas conversas de vendas como Microsoft Cloud Solution Provider:
- Use um tom que combine com a personalidade do cliente e a linguagem de negócio dele; por exemplo, ao lidar com uma organização deep tech, use termos ligados a impulsionadores tecnológicos.
- Use o nome da pessoa ou da organização para deixar as conversas de vendas personalizadas e capazes de chamar atenção.
- Mantenha anotações e um CRM de cada conversa de vendas para retomar de onde parou e garantir continuidade.
Construa confiança
Confiança e conforto são muito importantes para conduzir conversas de vendas bem-sucedidas. Somente quando o cliente confia em você é que você consegue converter o prospect. Para construir confiança, você precisa:
- Estabelecer credibilidade usando dados que mostrem os resultados alcançados pelo seu produto e se posicionar como especialista do setor.
- Ser honesto sobre o que sua oferta realmente pode ajudá-los a alcançar. Não faça promessas nem assuma compromissos que talvez não consiga cumprir.
- Demonstrar transparência em preços e gestão de assinaturas, usando recursos como o self-service, com o qual eles podem administrar a assinatura de nuvem e a cobrança.
Mostre o impacto
A próxima dica para conversas de vendas bem-sucedidas como Microsoft Cloud Solution Provider é ilustrar o impacto que você será capaz de entregar. Em vez de recorrer ao discurso convencional de “vamos fazer xyz para você”, concentre-se em:
- Compartilhar depoimentos e histórias de clientes que destaquem a lacuna que você conseguiu preencher e os resultados de negócio.
- Ilustrar todos os tipos de impacto para o cliente em negócio e custos, experiência dos colaboradores, gestão e satisfação do usuário final etc., com efeitos tangíveis como maiores lucros e colaboradores mais satisfeitos e engajados.
- Descrever os benefícios em relação aos concorrentes e o que diferencia você dos demais.
- Desenhar um cenário do que eles deixariam de ganhar ou do que aconteceria se não escolhessem você como seu CSP.
Ouça ativamente
Uma parte essencial das conversas de vendas é ouvir ativamente seus clientes. Além de o cliente detestar monólogos, você também perde a chance de compreendê-lo melhor, o que é essencial para todos os pontos mencionados acima. A escuta ativa como parte das conversas de vendas inclui:
- Manter uma linguagem corporal acolhedora, como acenar com a cabeça enquanto ele fala, não se distrair com o que acontece ao redor etc.
- Evitar interrupções. Mesmo que você não concorde com o que ele diz, não o interrompa. Espere que termine e então apresente seu ponto de vista
- Fazer anotações e garantir que você não apenas ouve, mas compreende plenamente o que ele tenta dizer, lendo entre as linhas.
- Fazer perguntas se houver alguma dúvida e resumir as contribuições dele. Não presuma nada de que não tenha certeza.
Agende os próximos passos
Conversas de vendas que levam a conversões são marcadas por follow-ups regulares, para os quais você precisa agendar os próximos passos de cada conversa. Para agendar esses próximos passos sem atritos, você deve:
- Definir data e horário para a próxima conversa, quando o cliente já tiver tido a chance de refletir
- Ter também uma pauta breve em mente para a próxima reunião, para que todos estejam alinhados quanto às expectativas
- Garantir um follow-up nesse intervalo, com algumas novidades ou insights, para manter o ritmo
Tenha conversas de vendas relevantes com o C3
A esta altura, você já entende bem quando e como conduzir conversas de vendas e o que evitar, garantindo a conversão de cada prospect em cliente. No entanto, como Microsoft CSP, é provável que existam várias prioridades capazes de reduzir a eficácia das suas conversas de vendas. Para que isso não aconteça, você pode se associar a uma plataforma de produtividade e automação de faturamento para CSP como o CSP Control Center, ou C3. Fazer parceria com o C3 permitirá que você:
Destaque os recursos que importam
Você pode adicionar recursos como self-service, ofertas personalizadas, serviços em pacote e muito mais para atrair seus clientes e tornar suas conversas de vendas altamente interessantes. A substância que você precisa para o seu discurso de vendas pode vir dos benefícios que a parceria com o C3 traz.
Sustente as promessas de venda com uma experiência excepcional
Entregar a experiência que você promete nas conversas de vendas é especialmente importante para criar embaixadores da marca e clientes recorrentes. O C3 ajuda você a manter e elevar essa experiência para seus clientes. Por exemplo, ele garante que seus clientes recebam faturas precisas todos os meses, de acordo com o cronograma de cobrança.
Fique em dia com as ofertas e os insights mais recentes da Microsoft
Como Microsoft Cloud Solution Provider, você precisa estar atualizado sobre as novidades da Microsoft no âmbito do programa de parceiros. Recentemente, por exemplo, houve muita repercussão em torno da New Commerce Experience. Os especialistas do C3 trazem para você um panorama das atualizações mais recentes em um formato fácil de entender, com insights sobre como elas devem impactar seu negócio. Essas atualizações ajudam a refinar suas conversas de vendas com os clientes e a demonstrar domínio do assunto.
Reduza o trabalho administrativo para concentrar recursos nos times de vendas
Se você executa manualmente todas as tarefas, incluindo criação e envio de faturas etc., estará gastando muitos recursos e muito tempo nelas, além de ficar mais vulnerável a erros. Usar as soluções do C3 ajuda a automatizar essas tarefas e permite que seus times foquem em conversas de vendas eficazes. Para saber mais sobre como o C3 pode ajudar seu negócio como Microsoft Cloud Solution Provider a vender de forma eficaz, agende uma demonstração hoje mesmo.
