En tant que Microsoft Cloud Solution Provider (CSP), vous devez convaincre vos clients potentiels que votre plateforme est la solution idéale pour acquérir des licences de produits Microsoft comme des solutions tierces. Proposer une expérience de premier plan et les bonnes solutions est essentiel, mais cela doit s’accompagner de conversations commerciales efficaces afin que l’acheteur mesure pleinement l’impact que vous pouvez créer pour lui. C’est précisément là qu’interviennent la préparation de vos équipes, l’investissement dans la formation et l’entraînement à mener les bonnes conversations commerciales.
Au fil des années passées à accompagner l’activité CSP, nous avons identifié quelques conseils et astuces clés qui vous aideront à exploiter de la manière la plus efficace le temps limité dont vous disposez pour échanger avec vos clients. Dans cette ressource, nous aborderons :
- Les différentes étapes du cycle de vie client auxquelles vous pouvez engager des conversations commerciales.
- Les pièges courants à éviter
- Les bonnes pratiques pour que vos conversations commerciales produisent un impact business.
- Comment un partenariat avec une plateforme d’automatisation et d’enablement peut faciliter ce processus.
Les étapes propices aux conversations commerciales
L’engagement du client tout au long de son parcours d’achat est déterminant pour conclure une vente. Menées au bon moment, ces communications peuvent influencer les décisions d’achat de vos prospects. Ce parcours comporte différents jalons, autant d’occasions pour l’équipe commerciale d’interagir avec le client. Il est important que vos conversations commerciales soient contextualisées et adaptées à l’étape où se situe le client. Voici un aperçu rapide des principales étapes propices aux conversations commerciales :
La découverte initiale
Lors de la première phase de découverte, le client cherche à comprendre le contexte de votre solution, c’est-à-dire ce qu’implique une activité CSP et en quoi elle peut l’aider. De votre côté, vous devez vous concentrer sur la compréhension de ses besoins. Vos conversations commerciales doivent aller dans le même sens : comprendre l’intention d’achat cloud, évoquer les principaux défis et partager quelques enseignements du secteur issus de recherches préalables.
La compréhension du périmètre
Une fois que vous connaissez bien le client, votre série suivante de conversations commerciales doit viser à cerner le périmètre de ses besoins et la façon dont votre solution de CSP peut y répondre. Commencez par comprendre ce dont il a besoin sur le plan des solutions, au regard des défis identifiés. Souhaite-t-il uniquement acheter des solutions Microsoft, ou également des services tiers ? De même, vous devez déterminer s’il veut des solutions indépendantes les unes des autres ou une offre composite. Vos conversations commerciales doivent donc chercher à comprendre son intention en matière de nombre de licences nécessaires et de budget correspondant, et même l’aider à réunir ces éléments.
L’exploration de synergies pertinentes
Maintenant que vous savez exactement ce que veut le client, vos conversations commerciales en tant que Microsoft Cloud Solution Provider doivent présenter l’éventail de solutions que vous pouvez proposer. Partagez avec lui un catalogue d’options en précisant les mérites et l’impact potentiel de chacune. À ce stade des conversations commerciales, votre priorité doit être d’informer le client autant que possible, sans jamais l’étouffer.
L’accompagnement de la prise de décision
Une fois les options possibles présentées, orientez votre conversation commerciale de manière à guider la prise de décision. Il est important de mettre en avant des exemples d’application des solutions dans son secteur ou des success stories de vos clients actuels et l’impact que vous avez su créer pour eux. Votre objectif ici, en tant que Microsoft Cloud Solution Provider, est de l’aider à prendre la bonne décision.
Le suivi
Enfin, les conversations commerciales ne s’arrêtent pas dès que le client est intégré au système et a effectué son premier achat. Poursuivez le dialogue en tant que Microsoft Cloud Solution Provider et partagez les dernières évolutions ou fonctionnalités que vous avez ajoutées. Il existe toujours une possibilité d’upsell, que vos conversations commerciales peuvent favoriser.
Les pièges courants à éviter pendant les conversations commerciales
Maintenant que vous connaissez les différentes étapes propices aux conversations commerciales, passons rapidement en revue les pièges courants à éviter. La plupart de ceux que l’on observe fréquemment chez les Microsoft Cloud Solution Provider sont inconscients. Il faut pourtant un effort conscient pour les éviter et s’assurer que votre client ne finisse pas chez un concurrent.
Parler trop peu ou trop
Quand vous parlez trop pendant une conversation commerciale, vous perdez l’occasion d’entendre les besoins de vos clients et de créer un lien avec eux. Vous ne pourrez pas comprendre ce dont ils ont besoin et serez donc incapable de formuler une proposition sur mesure qui retienne l’attention. Vos prospects risquent en outre de se sentir ignorés et mal écoutés, et de perdre confiance dans votre capacité à répondre à leurs besoins.
À l’inverse, si vous parlez trop peu, vous laissez le client mener la conversation. Parler trop peu peut également donner l’impression que vous n’êtes pas intéressé ou que vous ne comprenez pas les enjeux business du prospect.
Utiliser du jargon technique ou des mots de remplissage
Bombarder les clients potentiels de trop d’informations produit d’un coup leur fait perdre tout intérêt. Les clients veulent surtout savoir comment leurs problèmes seront résolus, pas entendre du jargon technique. Vos conversations commerciales doivent porter davantage sur les fonctionnalités précises capables de répondre à leurs questions.
Évitez par ailleurs d’abuser des mots de remplissage. Leur usage excessif pendant vos conversations commerciales en tant que Microsoft Cloud Solution Provider peut vous faire paraître peu convaincant, distraire votre auditoire et gaspiller un temps précieux que vous pourriez consacrer à évoquer les avantages de travailler avec vous plutôt qu’avec d’autres.
Manquer de préparation
Ne pas consacrer assez de temps et d’énergie à la préparation de vos conversations commerciales peut laisser une mauvaise impression au client. Sans information solide sur le client, son secteur et ses enjeux business, vous ne pourrez pas proposer les solutions les mieux adaptées et votre pitch commercial CSP paraîtra générique. Le client peut avoir le sentiment de perdre son temps à vous écouter, ce qui laisse peu de chances d’obtenir un rendez-vous de suivi.
Faire subir un interrogatoire à l’acheteur
Poser des questions pour comprendre l’état d’esprit du client potentiel est une bonne chose. Cela vous aide à révéler ses besoins business et les points de friction auxquels il est peut-être confronté. Le client ne doit toutefois pas avoir l’impression d’être soumis à un feu roulant de questions. Il vous faut instaurer un dialogue, et non un monologue où vous vous contentez de répondre. Apportez aussi vos analyses et vos idées au fil des conversations commerciales.
Se montrer trop empressé
Se montrer trop empressé signale au client que vous êtes prêt à conclure une vente à tout prix. Dès que les clients perçoivent cette impatience pendant vos conversations commerciales en tant que Microsoft Cloud Solution Provider, ils réclament de meilleures conditions et davantage de remises. À l’inverse, certains prospects peuvent vous juger peu sûr de vous et renoncer à travailler avec vous.
Entrer en conflit avec les prospects
Il arrive que, malgré tous vos efforts, un client potentiel ne perçoive pas les bénéfices proposés. Il peut aussi soulever des objections déraisonnables qui dégénèrent en désaccords. Les clients peuvent avoir un avis différent sur votre produit ou votre service, mais vous n’avez pas à débattre uniquement pour imposer votre point de vue. Restez plutôt ouvert à leur vision et pratiquez l’écoute active.
Les 7 meilleurs conseils pour des conversations commerciales efficaces en tant que Microsoft Cloud Solution Provider
Découvrons les 7 principales stratégies à intégrer à vos conversations commerciales en tant que Microsoft Cloud Solution Provider pour favoriser des conversions efficaces.
Préparez la conversation
Il est indispensable d’arriver préparé et d’avoir une idée claire de ce que vous direz lors de chaque conversation commerciale. Une préparation efficace des conversations commerciales suppose :
- De connaître vos clients, leurs besoins, leur historique d’entreprise, etc.
- De comprendre les défis et points de friction spécifiques auxquels le client est confronté.
- De maîtriser le secteur du client et la façon dont une plateforme CSP a aidé des entreprises similaires par le passé.
- De disposer d’études de cas étayées par des preuves et de bonnes pratiques propres au secteur.
- De connaître en profondeur votre offre et de savoir quelles fonctionnalités ou solutions séduiront le plus les clients.
Soyez apprécié
Quand un client potentiel vous apprécie, la probabilité qu’il achète chez vous augmente. Pour vendre efficacement, vous devez vous vendre avant de vendre votre solution. Voici quelques conseils rapides pour renforcer l’impact de vos conversations commerciales en devenant plus sympathique :
- Créez du lien avec vos clients en engageant des échanges sur des sujets susceptibles de les intéresser.
- Ne passez pas directement à la vente. Cherchez à collaborer avec le client pour trouver des solutions ensemble.
- Construisez une relation avec vos clients en manifestant un intérêt sincère pour leur activité, en écoutant leurs préoccupations avec empathie et en proposant des solutions utiles.
Personnalisez vos interactions
Nous vivons à l’ère de l’hyperpersonnalisation et si vos conversations commerciales restent génériques, vous aurez du mal à capter l’intérêt du client. Voici quelques moyens rapides de personnaliser vos conversations commerciales en tant que Microsoft Cloud Solution Provider :
- Adoptez un ton en phase avec la personnalité du client et son langage métier ; par exemple, face à une organisation deep tech, employez un vocabulaire lié aux leviers technologiques.
- Utilisez le nom de la personne ou de l’organisation pour personnaliser vos conversations commerciales et capter l’attention.
- Tenez des notes et un CRM pour chaque conversation commerciale afin de reprendre là où vous vous étiez arrêté et d’assurer la continuité.
Instaurez la confiance
La confiance et le confort sont essentiels pour mener des conversations commerciales fructueuses. Ce n’est que lorsqu’un client vous fait confiance que vous pouvez convertir le prospect. Pour instaurer la confiance, vous devez :
- Établir votre crédibilité en vous appuyant sur des données démontrant les résultats obtenus par votre produit et vous positionner comme un expert du secteur.
- Être honnête sur ce que votre offre peut réellement leur permettre d’atteindre. Ne faites pas de promesses ou d’engagements que vous ne pourrez peut-être pas tenir.
- Faire preuve de transparence sur les tarifs et la gestion des abonnements en exploitant des fonctionnalités comme le self-service, qui leur permet de gérer leur abonnement cloud et leur facturation.
Illustrez l’impact
Le conseil suivant pour réussir vos conversations commerciales en tant que Microsoft Cloud Solution Provider consiste à illustrer l’impact que vous saurez générer. Plutôt que de recourir au pitch classique « nous ferons xyz pour vous », concentrez-vous sur :
- Le partage de témoignages et d’histoires clients mettant en lumière l’écart que vous avez su combler et les résultats business obtenus.
- L’illustration de toutes les formes d’impact pour le client — activité et coûts, expérience collaborateur, gestion et satisfaction des utilisateurs finaux, etc. — avec des effets tangibles comme des profits accrus et des collaborateurs plus satisfaits et engagés.
- La description des avantages face à la concurrence et de ce qui vous différencie des autres.
- La projection de ce à quoi ils renonceraient ou de ce qui se passerait s’ils ne vous choisissaient pas comme CSP.
Pratiquez l’écoute active
Écouter activement vos clients est une composante essentielle des conversations commerciales. Non seulement le client détestera un monologue, mais vous perdrez aussi l’occasion de mieux le comprendre, ce qui conditionne tous les points évoqués plus haut. L’écoute active dans le cadre des conversations commerciales implique :
- D’adopter un langage corporel accueillant : hocher la tête pendant qu’il parle, ne pas se laisser distraire par ce qui se passe autour, etc.
- D’éviter d’interrompre. Même si vous n’êtes pas d’accord avec ses propos, ne le coupez pas. Attendez qu’il termine, puis exposez votre point de vue
- De prendre des notes et de veiller à ne pas seulement entendre mais à comprendre pleinement ce qu’il cherche à dire, en lisant entre les lignes.
- De poser des questions en cas de doute et de reformuler ses apports. Ne présumez rien dont vous n’êtes pas certain.
Planifiez les prochaines étapes
Les conversations commerciales qui aboutissent à des conversions se distinguent par un suivi régulier, ce qui suppose de planifier les prochaines étapes à l’issue de chaque échange. Pour planifier ces étapes en toute fluidité, vous devriez :
- Fixer une date et une heure pour le prochain échange, une fois que le client a eu le temps d’y réfléchir
- Avoir aussi en tête un ordre du jour succinct pour la prochaine réunion, afin que chacun partage les mêmes attentes
- Veiller à assurer un suivi dans l’intervalle, avec quelques actualités ou analyses, pour entretenir la dynamique
Menez des conversations commerciales à forte valeur avec C3
À ce stade, vous comprenez plutôt bien quand et comment mener des conversations commerciales et ce qu’il faut éviter, afin de convertir chaque prospect en client. En tant que Microsoft CSP, vous avez pourtant probablement plusieurs priorités susceptibles de réduire l’efficacité de vos conversations commerciales. Pour éviter cela, vous pouvez vous associer à une plateforme de productivité et d’automatisation de la facturation CSP comme CSP Control Center, ou C3. Un partenariat avec C3 vous permettra de :
Mettre en avant les fonctionnalités qui comptent
Vous pouvez ajouter des fonctionnalités comme le self-service, les offres personnalisées, les services packagés et bien d’autres pour séduire vos clients et rendre vos conversations commerciales très attractives. La substance dont vous avez besoin pour votre pitch commercial peut venir des bénéfices tirés de votre partenariat avec C3.
Appuyer vos promesses commerciales sur une expérience d’exception
Délivrer l’expérience que vous promettez lors de vos conversations commerciales est particulièrement important pour créer des ambassadeurs de marque et des clients fidèles. C3 vous aide à maintenir et à élever cette expérience pour vos clients. Il peut par exemple garantir que vos clients reçoivent chaque mois des factures exactes, conformes à leur calendrier de facturation.
Rester à jour sur les dernières offres et analyses Microsoft
En tant que Microsoft Cloud Solution Provider, vous devez suivre les dernières évolutions chez Microsoft dans le cadre du programme partenaires. Récemment, par exemple, la New Commerce Experience a beaucoup fait parler d’elle. Les experts C3 vous livreront un aperçu des dernières mises à jour dans un format facile à comprendre, accompagné d’analyses sur leur impact probable pour vous. Ces informations vous aideront à affiner vos conversations commerciales et à démontrer votre expertise.
Réduire le travail administratif pour concentrer les ressources sur les équipes commerciales
Si vous réalisez manuellement toutes les tâches, y compris la création et l’envoi des factures, vous y consacrez énormément de ressources et de temps, avec un risque d’erreur élevé. Les solutions C3 vous aident à automatiser ces tâches et permettent à vos équipes de se concentrer sur des conversations commerciales efficaces. Pour en savoir plus sur la façon dont C3 peut aider votre activité de Microsoft Cloud Solution Provider à vendre efficacement, réservez une démo dès aujourd’hui.
