Sucesso e crescimento são os dois objetivos que toda empresa Microsoft CSP busca alcançar. Para isso, um Microsoft CSP precisa trabalhar no desenvolvimento de capacidade técnica e comercial. O desenvolvimento de capacidades pode ajudar as empresas a se transformarem e atingirem todo o seu potencial.
Para enfrentar os desafios de negócios atuais, os Microsoft CSPs precisam de novas capacidades, tanto na área comercial quanto na técnica. O desenvolvimento de capacidade técnica e comercial envolve passar por treinamentos, adquirir novas habilidades e obter certificações, entre outras ações que ajudam os Microsoft CSPs a se adaptarem e permanecerem relevantes em um ambiente de negócios em constante evolução. O desenvolvimento de capacidade técnica e comercial foca em habilidades específicas que ajudam a navegar pelas diferentes fases da jornada do cliente.
Os Microsoft CSPs precisam superar diversos desafios ao desenvolver capacidade técnica e comercial. Alguns dos desafios enfrentados pelos CSPs são:
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Encontrar tempo para o desenvolvimento de capacidades– Os Microsoft CSPs já são responsáveis por gerenciar as assinaturas de uma grande base de clientes. Isso deixa pouco ou nenhum tempo para que os funcionários participem de atividades de treinamento e capacitação. Como resultado, o desenvolvimento de capacidade técnica e comercial acaba ficando em segundo plano. Os funcionários podem relutar em participar do desenvolvimento de capacidades, já que também precisam lidar com sua carga de trabalho normal.
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Identificar as habilidades que precisam ser aprimoradas– com frequência, os CSPs não conseguem identificar as lacunas de capacidade na organização nem o conjunto de habilidades que precisam aprender ou aprimorar para ter sucesso. Essa dificuldade em definir claramente um objetivo para o desenvolvimento de capacidades torna difícil formular um plano de ação.
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Necessidades de negócios em constante evolução– o ambiente de negócios, as necessidades dos clientes e a jornada do comprador estão em constante mudança. Para acompanhar as necessidades atuais do negócio e permanecer relevantes, os CSPs precisam encontrar métodos e conteúdos de treinamento atualizados e eficazes para fazer crescer seu negócio Microsoft CSP.
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Medir o ROI– por melhor que seja o design de um programa de desenvolvimento técnico e comercial, sua eficácia só pode ser confirmada acompanhando seu desempenho para calcular o ROI. Os CSPs precisam definir métricas mensuráveis e rastreáveis, como o aumento de receita, a conquista de novos clientes, o aumento de produtividade, etc. Embora os benefícios tangíveis possam ser acompanhados, os benefícios intangíveis, como reputação empresarial, engajamento e motivação dos funcionários, são difíceis de medir.
Combinar o desenvolvimento de capacidades com tecnologia permite que os CSPs obtenham o máximo de benefícios.
O uso da tecnologia proporciona acesso flexível a programas de treinamento e capacitação. O uso de uma ferramenta de faturamento automatizado para CSP reduz a carga de trabalho dos funcionários, deixando-os com mais tempo para se dedicarem ao desenvolvimento de capacidades.
A necessidade de desenvolver capacidade técnica e comercial
Desenvolver capacidade técnica e comercial traz uma série de benefícios tangíveis e intangíveis que ajudarão a fazer crescer seu negócio Microsoft CSP. O desenvolvimento de capacidades pode tornar você mais resiliente e ajudar a alcançar seus objetivos de negócios futuros. Veja a seguir alguns dos benefícios do desenvolvimento de capacidade técnica e comercial para os Microsoft CSPs:
Impulsionar as vendas
Para prospectar leads e fechar negócios de forma eficaz, os profissionais de vendas precisam de habilidades diversas. Novas tendências do setor, aumento da concorrência e mudanças no comportamento de compra podem levar à perda de vendas e lucros. Uma concorrência intensa dificulta superar os concorrentes; nesse cenário, os Microsoft CSPs frequentemente precisam oferecer descontos para fechar uma venda, o que reduz a lucratividade.
Uma equipe de vendas treinada e com profundo conhecimento dos produtos e serviços é capaz de avaliar as necessidades dos clientes e oferecer soluções completas para seus problemas. Isso aumenta as vendas sem competir por preço. O treinamento de vendas também ajuda a melhorar e aprofundar os relacionamentos com os clientes. Uma experiência ideal do cliente não só impulsiona as vendas atuais, como também melhora as perspectivas de vendas futuras.
Encurtar o ciclo de compra
Orçamentos mais apertados e a disponibilidade de um grande número de opções podem atrasar as decisões de compra dos clientes, alongando o ciclo de vendas. Um ciclo de vendas mais longo desacelera o crescimento das vendas e pode resultar em maior perda de leads. Ciclos de vendas mais curtos garantem fluxo de caixa regular e vendas maiores, já que a mesma equipe de vendas atende mais leads em um período limitado.
Treinar sua equipe de vendas ajuda a priorizar leads mais fáceis de fechar, reduzir o tempo de resposta e formular processos de vendas mais sólidos. O treinamento de vendas também ajuda sua equipe a se adaptar às últimas tendências do setor e abordar clientes em novos mercados com facilidade. Isso pode encurtar significativamente o ciclo de compra do seu negócio.
Obter as designações de Solutions Partner
A Microsoft renovou suas competências: as antigas competências Silver e Gold foram substituídas por seis designações de Solutions Partner. Ao obter uma ou mais designações de Solutions Partner, o CSP recebe um selo de Solutions Partner visível para os clientes. Essas designações facilitam para os clientes que buscam soluções específicas identificar e se associar a CSPs capazes de atender aos seus “requisitos de negócio”.
Essas designações se baseiam nas habilidades, na capacidade e na expertise comprovada do CSP em uma ou mais áreas de soluções da Microsoft, o que os torna mais atraentes para clientes em potencial. Para receber um selo de Solutions Partner, os CSPs precisam acumular pontos em três critérios: Performance, Capacitação (Skilling) e Sucesso do Cliente. Para pontuar em Capacitação, um número mínimo de pessoas na sua organização precisa obter certificações de nível intermediário e, em certos casos, avançado, naquela área de solução específica.
Diferenciar-se da concorrência
Para competir e prosperar em um mercado altamente competitivo, você precisa se diferenciar da concorrência. Desenvolver capacidade técnica e comercial torna sua equipe mais capacitada e aumenta sua percepção em relação às necessidades atuais e futuras dos clientes. O entendimento das tendências do setor, aliado a capacidades técnicas avançadas, leva ao desenvolvimento de soluções novas e disruptivas.
Passar por treinamentos e ter certificações muito procuradas não só ajuda sua equipe técnica a resolver reclamações de clientes, mas também oferece a oportunidade de propor soluções personalizadas, fazendo com que seu negócio Microsoft CSP se destaque.
Criar mais valor
O desenvolvimento de capacidades ajuda a criar mais valor, já que os funcionários conseguem identificar novas oportunidades e desenvolver soluções mais eficazes para os problemas. Funcionários altamente qualificados são necessários para criar soluções de alta qualidade.
Quanto mais valor os clientes enxergarem em sua solução, maiores as chances de fechar uma venda. Criar mais valor não só resulta em conversões mais altas, mas também em mais lucros, já que os clientes estão dispostos a pagar mais por um produto ou serviço dependendo do valor que ele agrega ao negócio deles.
Reter os talentos certos
O ativo mais valioso de qualquer negócio são as pessoas. Uma alta taxa de rotatividade afeta diretamente a produtividade de um negócio. Atualmente, desenvolver e reter os melhores talentos oferece uma vantagem competitiva. Sem os talentos certos, os Microsoft CSPs não conseguirão gerenciar as assinaturas nem sustentar seu negócio. Perder seus melhores talentos pode ser caro e demorado.
Para continuar trabalhando em uma organização, além de remuneração adequada e benefícios atrativos, os funcionários buscam crescimento de carreira, desenvolvimento e motivação. É mais provável que os funcionários permaneçam por mais tempo em uma empresa quando recebem oportunidades de desenvolvimento profissional. De acordo com o relatório de Aprendizagem no Trabalho de 2018 do LinkedIn, “94% dos funcionários permaneceriam mais tempo em uma empresa se ela investisse em suas carreiras”.
Como desenvolver capacidade técnica e comercial como Microsoft CSP
Para desbloquear todo o potencial dos benefícios do desenvolvimento de capacidade técnica e comercial, os Microsoft CSPs precisam traçar uma estratégia e formular um plano para o desenvolvimento de capacidades de seus funcionários. Uma estratégia de desenvolvimento de capacidades eficaz considera as necessidades da organização e, ao mesmo tempo, ajuda os funcionários a criar uma nova capacidade ou aprimorar as capacidades existentes. Os objetivos de um plano de desenvolvimento de capacidades devem incluir o seguinte:
- Equipar os funcionários com conjuntos de habilidades prontos para o mercado
- Ajudar a acelerar vendas e implementações
- Manter os funcionários engajados e motivados
- Reduzir custos de recrutamento ao atuar como ferramenta de retenção
Se você está pensando em desenvolver, ou já está no processo de desenvolver, um programa de desenvolvimento de capacidades para seu negócio de CSP, precisa observar as etapas descritas a seguir, que podem ajudá-lo a treinar e capacitar sua equipe de forma eficaz.
Identificar as lacunas de habilidades
As necessidades de treinamento de um grupo de funcionários diferem das de outro. Antes de embarcar na jornada de desenvolvimento de capacidades da sua equipe, você precisa identificar as lacunas de habilidades das suas equipes de vendas e técnica. Comparar as lacunas de habilidades da sua organização com os padrões do setor ajudará a avaliar sua posição atual em relação aos concorrentes. Realizar uma análise de lacunas de habilidades ajudará a identificar as habilidades que faltam às suas equipes e que são necessárias para ter sucesso como Microsoft CSP. De acordo com a McKinsey & Company, “87% das empresas afirmam ter lacunas de habilidades, ou esperam ter dentro de alguns anos”.
Uma análise de lacunas de habilidades não só ajudará a identificar as habilidades que faltam à sua organização, como também ajudará a priorizar suas necessidades de treinamento. Ela funcionará como um guia para o uso estratégico do seu orçamento de treinamento e ajudará a avaliar se as pessoas existentes conseguem desenvolver as capacidades necessárias ou se seria preciso contratar pessoas com a capacidade específica para fechar a lacuna de habilidades. Uma análise de lacunas de habilidades pode ser realizada criando uma lista das habilidades que suas equipes de vendas e técnica precisam, classificando essas habilidades com base em sua importância e avaliando cada funcionário em relação às habilidades selecionadas.
Direcione as capacidades que importam
Os CSPs precisam focar nas capacidades que terão o maior impacto no crescimento do seu negócio Microsoft. Investir em capacidades sem analisar seus resultados finais leva a desperdício de tempo e dinheiro. O engajamento e a opinião dos funcionários podem ser valiosos na hora de decidir a lista de capacidades que devem ser priorizadas. Garantir o envolvimento dos funcionários não só ajudará a obter insights úteis sobre as capacidades, como também instilará um senso de pertencimento e propriedade.
O desenvolvimento de capacidades exige que os funcionários dediquem tempo ao treinamento, se adaptem a novos processos, etc. Quando os funcionários são diretamente envolvidos no planejamento e na concepção do programa de desenvolvimento de capacidades desde o início, é mais provável que o aceitem, o que leva ao seu sucesso. Embora cada funcionário possa ter opiniões diferentes sobre a importância de uma capacidade, você precisa focar naquelas que são necessárias para o negócio. Ao buscar desenvolver capacidade técnica, o foco deve estar em treinar seus recursos nas tecnologias mais procuradas.
Você deve buscar capacitar sua equipe nas áreas de solução com maior demanda por parte dos seus clientes atuais e potenciais. Dessa forma, você não perderá negócios existentes ou novos por falta de recursos capacitados que possam fornecer soluções personalizadas.
Escolha seu caminho de desenvolvimento de capacidades
As necessidades e os caminhos de treinamento diferem de uma organização para outra. A Microsoft oferece recursos de treinamento para ajudar os parceiros a aumentar suas habilidades e obter designações de Solutions Partner. Para apoiar organizações e indivíduos, a Microsoft também preparou os Guias de Capacitação para Parceiros, que cobrem cada uma das seis áreas de soluções da Microsoft. Os CSPs podem usá-los para encontrar recursos de aprendizagem, se preparar para exames baseados em funções e conhecer os próximos eventos. Em seguida, vem a escolha do caminho de aprendizagem que você deseja seguir; você pode escolher entre as diversas opções listadas abaixo:
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Treinamento sob demanda e autodirigido– Essa forma de treinamento permite que seus funcionários aprendam no próprio ritmo. Os alunos têm acesso às diferentes certificações fundamentais e avançadas baseadas em funções, que podem realizar sempre que for conveniente para eles.
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Autoestudo combinado com treinamento conduzido por instrutor– Para obter os benefícios tanto do aprendizado no próprio ritmo quanto do treinamento conduzido por instrutor, a Microsoft lançou o Cloud Weeks for Partners, um programa de aprendizagem combinada de cinco dias para seus parceiros. Esses programas ajudam os parceiros a se prepararem para certificações técnicas baseadas em funções e também incluem treinamento sobre como vender soluções da Microsoft. Esses programas são gratuitos para parceiros Microsoft.
Renovar certificações existentes
Os Microsoft CSPs precisam se manter atualizados com as habilidades tecnológicas atuais. Os Microsoft CSPs precisam renovar as certificações de nível associate, expert e specialty todos os anos. As certificações fundamentals não expiram. Renovar uma certificação demonstra conhecimento e comprova expertise. Depois de obter uma certificação, os alunos podem renová-la fazendo uma avaliação de renovação gratuita, sem precisar refazer o exame de certificação. Como a avaliação de renovação testa o aluno sobre as mudanças tecnológicas mais recentes, ela é mais curta do que os exames originais. Você pode fazer as avaliações de renovação quantas vezes forem necessárias até ser aprovado.
A avaliação de renovação online gratuita está disponível pelo Microsoft Learn. Essa avaliação pode ser feita a qualquer momento dentro da janela de elegibilidade. A janela de elegibilidade para renovar certificações se abre seis meses antes da data de expiração. Caso a certificação não seja renovada até a data de expiração, o aluno precisará refazer todos os exames de certificação para obtê-la novamente. Você pode acessar uma coleção de módulos de aprendizagem gratuitos aqui, que ajudam a se preparar para as avaliações de renovação.
Faça parceria com a C3 para impulsionar seu plano de desenvolvimento de capacidade técnica e comercial
Desenvolver capacidade técnica e comercial é essencial para sustentar e fazer crescer seu negócio Microsoft CSP. Para manter seu negócio Microsoft CSP relevante, sua equipe de tecnologia precisa estar atualizada com as demandas tecnológicas mais recentes do setor. Capacitação e treinamento deixaram de ser opcionais e se tornaram uma necessidade. Treinar suas equipes de vendas e tecnologia pode ajudar a aumentar as vendas, impulsionar a receita e escalar rapidamente o negócio. Mas aumentar vendas e receita não será suficiente se suas equipes não tiverem tempo e recursos para gerenciar a carga de trabalho maior. Para obter o máximo benefício das atividades de treinamento e capacitação, os funcionários precisam ter tempo para colocar em prática o que aprenderam.
Por mais conhecimento e capacitação que suas equipes de vendas e tecnologia venham a ter, elas não conseguirão aplicar suas habilidades se estiverem sobrecarregadas de burocracia e tarefas manuais. Gerenciar manualmente assinaturas, provisionamento, faturamento e pagamentos deixa pouco ou nenhum tempo para sua equipe buscar novas oportunidades de negócio. Automatizar seus processos de negócio, como faturamento de CSP, gestão de pedidos, cobrança e rastreamento de pagamentos, terá um impacto positivo em suas atividades de desenvolvimento de capacidades. Faça parceria com a C3 e aproveite seus recursos para potencializar sua capacidade comercial e técnica.
● Economize tempo valioso reduzindo o trabalho administrativo com o uso de automação.
● Ofereça um atendimento ao cliente excepcional por meio de uma experiência de autoatendimento, planos personalizados e ofertas.
● Use o poder de integrações inteligentes, como integrações com software PSA como ConnectWise Manage e Datta Autotask, software de contabilidade como QuickBooks e Xero, e integrações com diversos gateways de pagamento externos.
Usar a C3 para o seu negócio Microsoft CSP ajudará a aumentar a eficiência operacional da sua equipe, além de colocá-lo no caminho da maximização de lucros. Para saber mais sobre como a C3 pode ajudar você, agende uma demonstração.
