Como Cloud Solution Provider, o crescimento e a escala estarão sempre no centro das suas prioridades para gerar uma receita positiva e o sucesso da organização. Ao pensar em expansão e escala, o foco geralmente é conquistar novos clientes em diferentes setores e tipos de negócio. Embora uma base de clientes maior pareça positiva para o negócio, oferecer o mesmo nível de suporte CSP para todos os setores, com recursos e capacidades semelhantes, pode ser difícil de sustentar. Vender os mesmos produtos para clientes de setores diferentes pode não resolver os problemas de negócio mais profundos que os seus clientes enfrentam.

Em vez de tentar resolver o problema de todos os setores, focar em um único setor e se aprofundar para entender as necessidades do negócio pode ajudar a desenvolver capacidades focadas e orientadas a valor. Isso sugere que você precisa adotar uma abordagem vertical de aprofundamento, em vez de uma abordagem horizontal de expansão por tipo de setor. Ao focar no fornecimento de soluções específicas para um setor, você pode se tornar o líder desse nicho. Você pode pensar que, como Microsoft CSP, está apenas vendendo produtos da Microsoft, e questionar como isso pode ser diferente de um setor para outro. No entanto, ao observar mais de perto, perceberá que cada setor utiliza e se relaciona com os produtos da Microsoft de uma maneira específica.

Vender está se tornando cada vez mais difícil, já que os compradores estão mais bem informados do que nunca. Eles têm conhecimento completo do produto ou serviço bem no início do ciclo de vendas, o que pode levar à comoditização de quase todas as soluções de negócio. Ao direcionar seu marketing para uma base de clientes ampla, você tem menos controle sobre o ciclo de vendas, pois não tem certeza do seu setor-alvo. Quanto menor o controle que você tem durante a jornada de vendas, menores são as chances de mostrar ao comprador o seu diferencial. A expertise focada em um setor pode ajudá-lo a obter lucros de curto e de longo prazo.

Principais benefícios da especialização setorial para CSPs

Antes de partirmos para as melhores práticas para desenvolver expertise setorial vertical visando o crescimento da receita, vamos entender rapidamente os principais benefícios que esse movimento pode trazer para os CSPs.

1. Melhores margens

Soluções específicas por setor têm margens mais altas. Os clientes estão dispostos a pagar mais por uma solução que resolve os pontos de dor do negócio deles e torna as operações do dia a dia mais eficientes e produtivas. Os clientes enxergam valor na sua solução, permitindo que você melhore sua estrutura de preços. Você terá menos preocupação com concorrência de preços e descontos, o que torna o seu negócio como CSP mais lucrativo.

2. Vantagem competitiva

Quando você tem expertise específica de um setor, ela atua como uma potencial barreira para que outros entrem nesse mercado e concorram diretamente. Você terá que lidar com uma concorrência limitada em uma linha de negócio específica. Oferecer soluções específicas por setor atuará como um diferencial e uma vantagem competitiva na mente dos seus clientes atuais e potenciais. A menor concorrência se traduzirá em mais oportunidades de negócio e receita para você.

3. Retenção de clientes

Adquirir novos clientes exige muito mais esforço e custo em comparação com reter os existentes. Por outro lado, o potencial de receita dos clientes existentes pode ser muito maior para o seu negócio como CSP do que o dos novos clientes. Ao focar em um setor específico, você pode dar mais atenção aos seus clientes. Você fica em posição de oferecer uma experiência do cliente aprimorada, resolver problemas de negócio específicos do setor e oferecer soluções. Você pode oferecer serviços excepcionais desde o início da jornada de compra até o uso, a adoção de tecnologia, as renovações, a resolução de problemas, etc. Melhores serviços reduzirão o churn e ajudarão você a conquistar clientes fiéis e de longo prazo. Como CSP, a retenção de clientes é fundamental para gerar receita e focar no sucesso do negócio, algo que a expertise setorial pode ajudá-lo a alcançar.

4. Maior conversão de leads

Ao vender soluções específicas por setor, a duração do ciclo de vendas é bastante reduzida, permitindo que você feche mais negócios com mais rapidez. Como os clientes percebem que sua solução de CSP com valor agregado é específica para o setor deles e resolve seus problemas, eles não precisam procurar soluções genéricas para as necessidades do negócio.

5. Campanhas de marketing eficazes

Quando você tem um segmento setorial específico como comprador em potencial, pode realizar campanhas de marketing voltadas para esse público específico. Campanhas de marketing direcionadas são mais eficazes e produtivas para chamar a atenção de compradores em potencial e causar impacto nos tomadores de decisão. Como suas soluções serão específicas por setor, as campanhas de marketing também serão focadas em destacar as soluções de negócio específicas que você pode oferecer.

As 4 melhores formas de desenvolver expertise setorial para CSPs

Agora que você entende por que focar em um setor específico faz sentido para o seu negócio como CSP, vamos explorar quatro formas de alcançar isso.

1. Escolha o setor

O primeiro passo é decidir em qual setor você quer focar. Escolha um setor no qual você sinta que pode conquistar uma participação de mercado significativa. Para isso, você pode começar determinando as necessidades dos diferentes setores, o cenário competitivo atual, as tendências do setor e, por fim, avaliando seus pontos fortes e capacidades. Como CSP, talvez você queira analisar os clientes que atende atualmente e a qual setor pertence a maioria deles.

O próximo passo é classificar os setores, o que pode ser feito com base nos pontos de dor que eles enfrentam, especialmente em relação a soluções on premise. Você precisa focar em setores que já migraram ou estão em processo de migração para a nuvem, criando assim uma oportunidade para o seu negócio como CSP. Ao decidir o setor no qual deseja oferecer soluções, avalie sua expertise e capacidade de atendê-lo. Você também pode tentar entrar em um mercado altamente disruptivo e com rápida taxa de crescimento. Esses negócios estarão mais abertos a adotar soluções em nuvem para melhorar suas operações.

2. Entenda os desafios do negócio

Cada setor tem seu próprio conjunto de desafios e problemas específicos. Depois de definir o setor, você precisa pesquisar e entender os problemas enfrentados pelos seus potenciais compradores. O conhecimento do setor pode ser um ativo valioso para diagnosticar desafios de negócio e recomendar soluções. No entanto, apenas entender os desafios do negócio não é suficiente. Você também precisa demonstrar como os serviços em nuvem podem ajudar a resolvê-los e qual o valor agregado que você traz como CSP. Será útil descobrir como as empresas estão lidando atualmente com esses desafios e quanto estão pagando por isso.

3. Identifique a necessidade de mudança

Em seguida, você deve identificar os gatilhos para a mudança. É preciso analisar os fatores que podem levar um negócio a migrar para a nuvem ou a aproveitar diferentes ofertas da Microsoft. Esses fatores podem estar relacionados à eficiência operacional, otimização de custos, necessidade de maior segurança, perda de negócios existentes, estouros de custo, etc. Isso ajudará você a criar conteúdo de marketing que aborde esses gatilhos e os torne mais envolventes, levando a taxas de conversão mais altas.

4. Construa soluções

Partindo do segundo ponto, o conhecimento profundo do setor combinado com a expertise técnica pode ajudar a desenvolver soluções como CSP, agrupando ofertas ou serviços de valor agregado mais adequados às diferentes operações dentro de um negócio. Se você quiser minimizar o risco no início, pode começar vendendo ofertas genéricas, mas prontas para uso, para alguns setores específicos. O produto pode ser o mesmo, mas seus casos de uso e sua abordagem de vendas devem ser orientados por objetivos. Destaque os recursos específicos da sua plataforma CSP que podem agregar valor a um negócio.

Depois de conquistar alguns clientes do mesmo setor, você pode começar a interagir com eles para identificar problemas mais específicos que enfrentam e oferecer soluções e ofertas agrupadas. Você pode começar pequeno e, aos poucos, construir soluções relevantes para o setor.

Facilite o foco setorial com o CSP Control Center

Ao desenvolver expertise focada no setor, você perceberá que alguns aspectos, como a necessidade de autoatendimento, automação de faturamento, sobrecarga administrativa etc., são comuns a todos. O C3, com recursos detalhados para revenda de produtos/serviços de clientes e ofertas agrupadas, pode ser utilizado aqui. Portanto, enquanto você foca em personalizar suas ofertas CSP de acordo com as necessidades do setor, essas necessidades e expectativas comuns podem ser atendidas pelo CSP Control Center, ou C3. Aproveite essa solução definitiva de produtividade para CSPs para otimizar o seu negócio e focar na expertise setorial. Agende uma demonstração hoje mesmo!