Como Microsoft Cloud Solution Provider (CSP), necesitas convencer a tus clientes potenciales de por qué tu plataforma es la ideal para adquirir licencias de productos de Microsoft y también de soluciones de terceros. Aunque contar con una experiencia de primer nivel y con las soluciones idóneas es importante, eso debe complementarse con conversaciones de ventas eficaces que garanticen que el comprador entienda por completo el impacto que puedes generar para él. Ahí es donde entran en juego la preparación de tu equipo, la inversión en aprendizaje y el entrenamiento para mantener las conversaciones de ventas adecuadas.
En nuestro recorrido impulsando el negocio CSP durante estos años, hemos identificado algunos consejos y trucos clave que te ayudarán a aprovechar de la forma más eficaz el tiempo limitado del que dispones para conversar con los clientes. A lo largo de este recurso veremos:
- Las distintas etapas del ciclo de vida del cliente en las que puedes mantener conversaciones de ventas.
- Los errores habituales que conviene evitar
- Las mejores prácticas para que tus conversaciones de ventas generen impacto en el negocio.
- Cómo asociarte con una plataforma de automatización y habilitación puede ayudar en el proceso.
Etapas para facilitar las conversaciones de ventas
Interactuar con el cliente a lo largo de todo su recorrido de compra es fundamental para cerrar una venta con éxito. Estas comunicaciones, cuando se producen en el momento adecuado, pueden influir en las decisiones de compra de los clientes potenciales. En ese recorrido existen distintos hitos que representan una oportunidad para que el equipo de ventas interactúe con los clientes. Es importante asegurarse de que las conversaciones de ventas tengan contexto y sean específicas para la etapa en la que se encuentra el cliente. Aquí tienes un resumen rápido de las etapas clave para las conversaciones de ventas:
Descubrimiento inicial
En la primera fase de descubrimiento, el cliente intenta comprender el contexto de tu solución, es decir, qué implica el negocio CSP y cómo puede ayudarle. Del otro lado, tu foco debe estar en entender las necesidades del cliente. Tus conversaciones de ventas deben ir en esa misma dirección: comprender la intención de compra en la nube, analizar los principales desafíos y compartir algunos insights del sector basados en una investigación previa.
Comprender el alcance
Una vez que conoces bien al cliente, tu siguiente serie de conversaciones de ventas debe centrarse en entender el alcance de sus necesidades y cómo tu solución como CSP puede encajar en ellas. Aquí tienes que empezar por comprender qué necesitan desde el punto de vista de la solución, a partir de los desafíos identificados. ¿Solo quieren comprar soluciones de Microsoft o también buscan servicios de terceros? De igual modo, debes entender si quieren soluciones independientes entre sí o como una oferta conjunta. Por lo tanto, tus conversaciones de ventas deben centrarse en comprender su intención en cuanto al número de licencias que necesitan, el presupuesto disponible para ello e incluso orientarles sobre cómo reunir esos datos.
Explorar sinergias significativas
Ahora que sabes exactamente qué quiere el cliente, tus conversaciones de ventas como Microsoft Cloud Solution Provider deben centrarse en presentar el abanico de soluciones que puedes ofrecer. Comparte con él un catálogo de opciones junto con las ventajas y el impacto potencial de cada una. En esta etapa de las conversaciones de ventas, tu foco debe estar en educar al cliente todo lo posible, sin resultar abrumador.
Facilitar la toma de decisiones
Una vez que le has presentado las posibles opciones, orienta tu conversación de ventas en una dirección que guíe su toma de decisiones. Es importante destacar ejemplos de aplicación de las soluciones en el sector o casos de éxito con tus clientes actuales y el impacto que has logrado generar para ellos. Tu objetivo aquí como Microsoft Cloud Solution Provider es ayudarles a tomar la decisión correcta.
Hacer seguimiento
Por último, las conversaciones de ventas no terminan cuando el cliente ya está en el sistema y ha realizado su primera compra. Mantén la conversación activa como Microsoft Cloud Solution Provider y comparte las últimas novedades o funciones que hayas incorporado. Siempre existe la posibilidad de hacer upselling, y tus conversaciones de ventas pueden facilitarlo.
Errores habituales que evitar durante las conversaciones de ventas
Ahora que conoces las distintas etapas en las que puedes facilitar conversaciones de ventas, es momento de repasar rápidamente los errores habituales que debes evitar. La mayoría de los que se observan con frecuencia en un Microsoft Cloud Solution Provider son inconscientes. Sin embargo, tienes que hacer un esfuerzo consciente para evitarlos y asegurarte de que tu cliente no acabe con la competencia del mercado.
Hablar demasiado poco o demasiado
Cuando hablas más de lo necesario durante las conversaciones de ventas, pierdes la oportunidad de escuchar las necesidades de tus clientes y de crear una buena conexión con ellos. No podrás entender qué necesitan y, por tanto, no conseguirás hacer una propuesta personalizada que capte su atención. Además, tus clientes potenciales pueden sentirse ignorados y no escuchados, lo que les llevará a perder la confianza en tu capacidad para atender sus necesidades.
Por otro lado, si hablas demasiado poco, dejas que el cliente controle la conversación. Además, hablar demasiado poco puede dar la impresión de que no tienes interés o de que no eres capaz de comprender las necesidades de negocio del prospecto.
Usar jerga técnica o muletillas
Bombardear a los clientes potenciales con demasiada información de producto de golpe hace que pierdan el interés. A los clientes les interesa más cómo se van a resolver sus problemas que escuchar jerga técnica. Tus conversaciones de ventas deben centrarse más en las funciones concretas que pueden responder a las dudas de los clientes.
Asimismo, evita abusar de las muletillas. Un uso excesivo de muletillas durante las conversaciones de ventas como Microsoft Cloud Solution Provider puede hacer que suenes poco convincente, distraer a tu audiencia y desperdiciar un tiempo valioso que podrías dedicar a mencionar las ventajas de hacer negocios contigo en lugar de con otros.
No estar preparado
No dedicar suficiente tiempo y energía a preparar las conversaciones de ventas puede dejar una mala impresión en el cliente. Sin información sustancial sobre el cliente, su sector y sus necesidades de negocio, no podrás proponer las soluciones más adecuadas y tu propuesta de ventas CSP parecerá genérica. El cliente puede sentir que solo está perdiendo el tiempo escuchándote y quedarán pocas posibilidades de conseguir una reunión de seguimiento.
Interrogar al comprador
Es bueno hacer preguntas para entender la mentalidad del cliente potencial. Te ayudará a descubrir necesidades de negocio y posibles puntos de dolor a los que se enfrenta. Sin embargo, los clientes no deben sentir que están siendo sometidos a un interrogatorio a ráfagas. Tienes que convertirlo en un diálogo y no en un monólogo en el que solo respondes. Aporta también tus insights y tus ideas durante las conversaciones de ventas.
Mostrarte demasiado ansioso
Mostrarte demasiado ansioso le indica al cliente que estás dispuesto a cerrar la venta a cualquier precio. En cuanto los clientes perciben tu desesperación durante las conversaciones de ventas como Microsoft Cloud Solution Provider, empiezan a pedir mejores condiciones y más descuentos. Por otro lado, algunos clientes potenciales pueden verte como alguien con poca seguridad y abstenerse de hacer negocios contigo.
Discutir con los prospectos
A veces, incluso después de tus mejores esfuerzos, un cliente potencial puede no llegar a ver los beneficios que le ofreces. Puede darse el caso de que plantee objeciones poco razonables que deriven en discusiones. Los clientes pueden tener opiniones distintas sobre tu producto o servicio, pero no tienes por qué discutir solo para imponer tu punto de vista. Al contrario: muéstrate abierto a sus opiniones y escucha de forma activa.
Los 7 mejores consejos para conversaciones de ventas eficaces como Microsoft Cloud Solution Provider
Descubramos las 7 principales estrategias que puedes aplicar en tus conversaciones de ventas como Microsoft Cloud Solution Provider para favorecer conversiones eficaces.
Prepara la conversación
Es fundamental llegar preparado a la conversación y tener una idea clara de lo que vas a decir en cada conversación de ventas. Una preparación eficaz de las conversaciones de ventas incluye:
- Conocer a tus clientes, sus necesidades, su trayectoria empresarial, etc.
- Comprender los desafíos y puntos de dolor específicos a los que se enfrenta el cliente.
- Familiarizarte con el sector del cliente y con cómo una plataforma CSP ha ayudado en el pasado a negocios similares.
- Casos de éxito respaldados por evidencias y mejores prácticas específicas del sector.
- Un conocimiento profundo de tu oferta y de qué funciones o soluciones atraerán más a los clientes.
Resulta agradable
Cuando los clientes potenciales te aprecian, la probabilidad de que te compren es mayor. Para vender con éxito, tienes que venderte a ti mismo antes de vender tu solución. Aquí tienes algunos consejos rápidos para dar más impacto a tus conversaciones de ventas resultando agradable:
- Crea una buena conexión con los clientes iniciando conversaciones sobre temas que puedan interesarles.
- No pases directamente a vender. Intenta colaborar con el cliente para encontrar soluciones juntos.
- Construye una relación con los clientes mostrando un interés genuino por su negocio, escuchando sus preocupaciones con empatía y ofreciendo soluciones útiles.
Personaliza las interacciones
Vivimos en el mundo de la hiperpersonalización y, si tus conversaciones de ventas son genéricas, te costará captar el interés del cliente. Aquí tienes algunas formas rápidas de personalizar tus conversaciones de ventas como Microsoft Cloud Solution Provider:
- Usa un tono que se ajuste a la personalidad del cliente y a su lenguaje de negocio; por ejemplo, si tratas con una organización deep tech, emplea términos relacionados con los impulsores tecnológicos.
- Usa el nombre de la persona u organización para que las conversaciones de ventas resulten personalizadas y capten la atención.
- Mantén notas y un CRM de cada conversación de ventas para retomarla donde la dejaste y garantizar la continuidad.
Genera confianza
La confianza y la comodidad son muy importantes para impulsar conversaciones de ventas exitosas. Solo cuando un cliente confíe en ti podrás convertir al prospecto. Para generar confianza necesitas:
- Establecer credibilidad apoyándote en datos que muestren los resultados logrados por tu producto y posicionarte como experto del sector.
- Ser honesto sobre lo que tu oferta puede ayudarles a conseguir realmente. No hagas promesas ni compromisos que quizá no puedas cumplir.
- Mostrar transparencia en materia de precios y gestión de suscripciones aprovechando funciones como el autoservicio, con las que pueden gestionar su suscripción a la nube y su facturación.
Ilustra el impacto
El siguiente consejo para lograr conversaciones de ventas exitosas como Microsoft Cloud Solution Provider es ilustrar el impacto que vas a ser capaz de generar. En lugar de recurrir al discurso convencional de «haremos xyz para ti», deberías centrarte en:
- Compartir testimonios e historias de clientes que destaquen la brecha que conseguiste cerrar y los resultados de negocio.
- Ilustrar todo tipo de impacto para el cliente en el negocio y los costes, la experiencia de los empleados, la gestión y satisfacción del usuario final, etc., con impactos tangibles como mayores beneficios y empleados más satisfechos y comprometidos.
- Describir las ventajas frente a la competencia y qué te diferencia del resto.
- Dibujar un escenario de lo que se perderían o de lo que ocurriría si no te eligen como su CSP.
Escucha activamente
Una parte esencial de las conversaciones de ventas es escuchar activamente a tus clientes. No solo porque al cliente le desagradan los monólogos, sino porque además perderás la oportunidad de conocerlo mejor, algo esencial para todos los puntos mencionados anteriormente. La escucha activa como parte de las conversaciones de ventas incluye:
- Mantener un lenguaje corporal receptivo, como asentir con la cabeza mientras habla, no distraerte con lo que sucede alrededor, etc.
- Evitar interrumpir. Incluso si no estás de acuerdo con lo que dice, no le cortes. Espera a que termine y entonces podrás exponer tu punto de vista
- Tomar notas y asegurarte de que no solo escuchas, sino que comprendes por completo lo que intenta decir, leyendo entre líneas.
- Preguntar si hay algo confuso y resumir sus aportaciones. No des por supuesto nada de lo que no estés seguro.
Programa los siguientes pasos
Las conversaciones de ventas que derivan en conversiones se caracterizan por un seguimiento constante, para lo cual necesitas programar los siguientes pasos de cada conversación. Para programar los siguientes pasos sin fricciones, deberías:
- Fijar una fecha y una hora para la siguiente conversación, cuando el cliente haya tenido ocasión de reflexionar
- Tener también en mente una breve agenda para la próxima reunión, de modo que todos compartan las mismas expectativas
- Asegurarte de hacer seguimiento en el intervalo con algunas novedades o insights para mantener el impulso
Mantén conversaciones de ventas significativas con C3
A estas alturas ya entenderás bastante bien cuándo y cómo impulsar conversaciones de ventas y qué evitar, para conseguir convertir cada prospecto en cliente. Sin embargo, como Microsoft CSP es probable que tengas varias prioridades que puedan reducir la eficacia de tus conversaciones de ventas. Para evitar que eso ocurra, puedes asociarte con una plataforma de productividad y automatización de la facturación CSP como CSP Control Center o C3. Asociarte con C3 te permitirá:
Destacar las funciones que importan
Puedes incorporar funciones como el autoservicio, las ofertas personalizadas, los servicios empaquetados y mucho más para atraer a tus clientes y hacer que tus conversaciones de ventas resulten muy atractivas. La sustancia que necesitas para tu propuesta de ventas puede venir de las ventajas que obtienes de tu alianza con C3.
Respaldar tus promesas de venta con una experiencia excepcional
Ofrecer la experiencia que prometes en tus conversaciones de ventas es especialmente importante para crear embajadores de marca y clientes recurrentes. C3 puede ayudarte a mantener y elevar esa experiencia para tus clientes. Por ejemplo, puede garantizar que tus clientes reciban facturas precisas cada mes según su calendario de facturación.
Estar al día de las últimas ofertas e insights de Microsoft
Como Microsoft Cloud Solution Provider, necesitas estar al día de las últimas novedades de Microsoft en el marco del programa de partners. Por ejemplo, hace poco se habló mucho de la New Commerce Experience. Los expertos de C3 te ofrecerán un resumen de las últimas actualizaciones en un formato fácil de entender, con insights sobre cómo es probable que te afecten. Estas actualizaciones te ayudarán a afinar tus conversaciones de ventas con los clientes y a transmitir solvencia.
Reducir el trabajo administrativo para dedicar recursos a los equipos de ventas
Si realizas manualmente todas las tareas, incluidas la creación y el envío de facturas, etc., estarás dedicando muchos recursos y mucho tiempo a esas tareas, que además son propensas a errores. Aprovechar las soluciones de C3 te ayudará a automatizarlas y permitirá que tus equipos se centren en conversaciones de ventas eficaces. Para saber más sobre cómo C3 puede ayudar a tu negocio como Microsoft Cloud Solution Provider a vender de forma eficaz, solicita una demo hoy mismo.
