O objetivo do desenvolvimento de negócios é tornar uma empresa melhor. Independentemente do setor, o desenvolvimento de negócios desempenha um papel fundamental ao impactar positivamente os resultados. Naturalmente, para um CSP da Microsoft, o desenvolvimento de negócios é essencial para o crescimento. Do ponto de vista de um CSP, isso inclui ideias e iniciativas voltadas para aumentar a receita de nuvem, expandir o negócio, construir parcerias estratégicas, elaborar estratégias para o crescimento do negócio a longo prazo, entre outras. O desenvolvimento de negócios vai muito além de vendas e marketing, abrangendo todas as partes das operações do seu negócio. As técnicas e estratégias usadas no desenvolvimento de negócios impactam diretamente o crescimento, o valor e o sucesso de uma empresa.
Por que o desenvolvimento de negócios é importante?
Vamos entender rapidamente por que o desenvolvimento de negócios é importante para os CSPs, antes de partirmos para as melhores práticas que ajudarão o crescimento do seu negócio.
1. Ajuda a desenvolver a imagem da marca
Como CSP, o desenvolvimento de negócios aliado ao marketing pode criar uma imagem de marca para sua empresa que ajude a alcançar os clientes certos. Campanhas de marketing bem pensadas podem criar uma imagem de empresa que ressoe com os compradores e os incentive a investir em seus serviços de nuvem.
2. Constrói relacionamentos melhores com os clientes
Cultivar relacionamentos com clientes existentes e potenciais é essencial para o crescimento e a expansão do negócio. Relacionamentos sólidos podem ajudá-lo a identificar novas oportunidades de negócio, além de reter os clientes existentes. A recompra por parte de clientes existentes aumenta o valor do tempo de vida do cliente e reduz seus custos de aquisição de clientes.
3. Aumenta a lucratividade
As estratégias de desenvolvimento de negócios para CSPs concentram-se em atrair mais negócios e reduzir os custos operacionais. Isso é feito identificando quais produtos e serviços trazem mais receita e tomando medidas para reduzir os custos.
4. Auxilia na expansão de mercado
O desenvolvimento de negócios pode ajudá-lo a acompanhar as tendências de mercado e identificar áreas para novas oportunidades. Como CSP, seu foco deve estar em explorar setores ou regiões geográficas mais novas com menor concorrência e maiores taxas de conversão, algo que o desenvolvimento de negócios pode facilitar.
5. Melhora as eficiências operacionais
Adotar técnicas de desenvolvimento de negócios que possam melhorar a eficiência das suas operações ajudará você a economizar tempo e dinheiro. O mesmo orçamento pode ser investido na exploração de novas oportunidades de crescimento do negócio.
Como acelerar os esforços de desenvolvimento de negócios de um negócio CSP?
Construir um negócio de nuvem de sucesso envolve muitas etapas, começando pela elaboração de um plano de negócios, o entendimento do novo comprador de nuvem, a exploração de receita baseada em assinatura, a escala do negócio e o desenvolvimento de expertise específica do setor.
Crie um plano de negócios
Independentemente de você estar planejando lançar um novo produto ou serviço, entrar em um novo setor ou buscar uma expansão acelerada do negócio, você precisa preparar um plano de negócios para o seu negócio CSP. Ter um plano no papel ajudará você a acompanhar seu progresso e a tomar decisões.
Criar um plano de negócios ajudará você a:
- Articular a visão e o objetivo do seu negócio
- Facilitar a adesão organizacional ao desenvolvimento de negócios
- Criar um plano de crescimento incremental
- Promover o planejamento financeiro para o crescimento do seu negócio CSP
- Acompanhar seu progresso para medir o sucesso
Um plano de negócios deve começar com um resumo executivo do negócio. Aqui você deve descrever brevemente do que se trata seu negócio, os produtos e serviços que você oferece, seu mercado-alvo e vantagem competitiva no setor, um breve resumo das oportunidades e riscos associados, e encerrar com um resumo financeiro. O restante do plano de negócios deve descrever todos os componentes em detalhes-
1. Descreva seu negócio
Resuma o que é o seu negócio, suas visões e objetivos, a posição atual, um breve resumo da equipe e das soluções CSP que você oferece.
2. Crie uma proposta de valor
Destaque qual valor você vai trazer e por que os clientes deveriam escolher seus produtos e serviços
3. Defina as oportunidades de mercado
Documente e analise as tendências do setor que impactam ou têm potencial para impactar seu negócio. Realize uma análise de mercado para encontrar lacunas no mercado CSP onde sua solução pode ser útil. Demonstre sua capacidade de aproveitar essa oportunidade.
4. Identifique a vantagem da empresa
Analise sua concorrência, tanto direta quanto indireta. Compare-se com seus concorrentes e encontre sua diferenciação como CSP. Descubra o que há de único no seu produto que lhe dará uma vantagem competitiva.
5. Crie uma estrutura de preços
Documente as diferentes estruturas de preços que você está oferecendo ou vai oferecer. Além disso, você pode querer agrupar produtos e serviços, junto com descontos exclusivos, para ter um plano mais abrangente. Empacote as ofertas com base no nível de personalização e nos serviços avançados.
6. Realize uma análise SWOT
Como CSP, seu plano de negócios deve conter um relato detalhado de suas forças, fraquezas, oportunidades e ameaças. Isso ajudará você a avaliar o estado atual do seu negócio, além de criar um roteiro para o futuro.
7. Desenvolva um plano estratégico
Há vários aspectos em jogo aqui. Você precisa criar um plano para:
- Marketing
- Vendas
- Aquisição de clientes
- Crescimento
- Operações
- Recursos humanos
8. Documente os objetivos principais
Em seguida, você precisa identificar seus objetivos principais. Você pode começar criando os principais objetivos para 3-5 anos e depois desmembrá-los em um plano anual e, na sequência, trimestral. Como CSP, seus objetivos principais podem girar em torno da aquisição de clientes, melhor realização de receita, foco em automação para faturamento e emissão de notas fiscais, entre outros.
9. Crie um plano financeiro
Por fim, seu plano de negócios deve culminar em um plano financeiro com uma visão geral abrangente da sua situação financeira. Isso deve incluir as despesas e receitas projetadas, destacar eventuais lacunas e os planos para superá-las ou para a utilização de fundos excedentes.
Migre para a receita por assinatura
O desenvolvimento de negócios trata de identificar novas fontes de receita para o seu negócio CSP. Essa receita pode vir dos seus clientes existentes ou de novos clientes. Em geral, a receita pode ser baseada em projeto ou única, ou pode ser baseada em assinatura, de natureza recorrente. Uma das melhores formas de acelerar seus esforços de desenvolvimento de negócios é focar na receita recorrente baseada em assinatura.
Necessidade de receita por assinatura
Antes de partirmos para as melhores práticas para facilitar a receita por assinatura, aqui está um panorama rápido de por que isso faz sentido para o seu negócio CSP.
1. Menor gasto com aquisição de clientes
Em um modelo de negócio baseado em projeto, você precisa estar sempre buscando novos clientes. Isso exige que você gaste muito dinheiro em marketing e aquisição de clientes. Em um modelo baseado em assinatura, seus clientes pagam periodicamente e têm mais probabilidade de formar uma associação comercial de longo prazo com você. Essa associação de longo prazo também ajuda você a entender as necessidades e demandas dos seus clientes, permitindo que você os atenda melhor. Além disso, isso reduzirá a dependência da receita em relação aos esforços de vendas.
2. Receita recorrente e previsível
Um negócio baseado em assinatura oferece receita mais previsível e estável. Isso ajuda a manter a continuidade do negócio. Um fluxo de receita previsível também ajuda em uma melhor previsão de demanda, no planejamento da expansão do negócio e na alocação de recursos. Além disso, os novos ciclos de usuários são bastante longos, o que dificulta a previsão de receita.
3. Reduz o risco percebido
Quando um cliente está buscando uma mudança tecnológica, ele pode ver um grande projeto que custa uma quantia elevada como um risco. Mas, por outro lado, se ele puder obter o mesmo serviço de produto em um modelo pague conforme o uso, o risco percebido diminui. Isso aumenta a probabilidade de uma compra.
4. Facilita o pagamento para os clientes
Alguns clientes podem achar desafiador pagar antecipadamente por grandes projetos. Com a pandemia impactando fortemente alguns setores, alguns compradores podem estar enfrentando problemas de fluxo de caixa. Isso pode deixá-los com pouco dinheiro para investir em novas ofertas da Microsoft. Um preço alto pode funcionar como uma barreira para que eles façam a compra.
Como construir um negócio CSP baseado em assinatura
Como CSP, você pode seguir as etapas abaixo para construir um negócio de sucesso baseado em assinatura e impulsionar a receita recorrente.
1. Ofereça soluções empacotadas
Para começar, você deve se concentrar em oferecer soluções agrupadas ou empacotadas, nas quais você possa combinar produtos e licenças da Microsoft com seus serviços de valor agregado, oferecidos de forma cíclica.
2. Ofereça recursos de autoatendimento
Quando suas ofertas CSP são baseadas em assinatura, você precisa capacitar seus clientes a aumentar ou reduzir a escala de acordo com sua conveniência. Ao habilitar recursos de autoatendimento, seus clientes podem gerenciar facilmente suas assinaturas e licenças, além de acessar todo o histórico de transações em um só lugar, por conta própria.
3. Tenha um número limitado de planos
Ao oferecer serviços baseados em assinatura, certifique-se de não ter um número infinito de planos para escolher. Dependendo dos recursos oferecidos, ter de 3 a 5 planos é suficiente. Você pode querer personalizar as principais ofertas dentro de cada plano de acordo com as expectativas do cliente, no entanto, criar um novo plano para cada cliente pode se tornar um pesadelo administrativo.
4. Desenvolva e nutra os relacionamentos com os clientes
A receita por assinatura depende da associação de longo prazo com os clientes para se sustentar e crescer. Ao oferecer uma ótima experiência ao cliente e entender as necessidades de negócio do seu comprador, você conquista a lealdade do cliente. Os clientes passam a vê-lo não apenas como um fornecedor, mas como um parceiro que resolve seus problemas. Isso aumenta o Valor do Tempo de Vida do Cliente (CLV).
5. Faça o faturamento com precisão
Diferentemente de uma venda baseada em projeto, uma venda baseada em assinatura não tem um preço único. O faturamento em um negócio baseado em assinatura é dinâmico, com datas de faturamento, ciclos de faturamento, valores de faturamento etc. variando para diferentes clientes. O valor faturado também pode variar mensalmente, dependendo de qualquer licença adicional ou complemento de valor que o cliente possa adquirir no meio do ciclo de faturamento.
Com um grande número de assinaturas, faturar e acompanhar os pagamentos com precisão pode ser desafiador. Faturas incorretas podem levar a uma experiência ruim para o cliente, redução da confiança do cliente, atraso no recebimento de pagamentos e despesas operacionais extras para corrigir e gerar novas faturas. Certifique-se de que seu faturamento seja preciso e aproveite um parceiro externo de automação de negócios CSP para obter melhores resultados.
Desenvolvimento de negócios com o CSP Control Center
Criar um plano de negócios sólido, migrar para a receita baseada em assinatura e aproveitar os benefícios de ambos para escalar seu negócio CSP formam uma parte essencial dos seus esforços de desenvolvimento de negócios. Com o CSP Control Center, ou C3, você pode acelerar ainda mais os resultados do seu desenvolvimento de negócios ao:
- Automatizar o faturamento para focar no crescimento do negócio
- Criar uma experiência de cliente perfeita para vias de negócio recorrentes
- Oferecer recursos de autoatendimento aos seus clientes
- Oferecer preços personalizados e ofertas empacotadas para explorar múltiplas fontes de receita
- Aproveitar relatórios abrangentes para acompanhar o progresso
A estratégia certa de desenvolvimento de negócios com a ajuda do C3 pode ajudá-lo a aproveitar as amplas oportunidades para adquirir mais clientes, obter maior receita e facilitar negócios recorrentes.
