Als Microsoft Cloud Solution Provider (CSP) müssen Sie potenzielle Kunden davon überzeugen, dass Ihre Plattform die ideale Wahl ist, um Lizenzen für Microsoft-Produkte und für Lösungen von Drittanbietern zu beziehen. Ein erstklassiges Erlebnis und die passenden Lösungen sind wichtig, doch sie müssen durch wirkungsvolle Verkaufsgespräche ergänzt werden, damit der Käufer den Nutzen vollständig versteht, den Sie für ihn schaffen können. Genau hier kommen die Vorbereitung Ihres Teams, Investitionen in Wissen und das Training für die richtigen Verkaufsgespräche ins Spiel.
Auf unserem Weg, das CSP-Geschäft über die Jahre zu ermöglichen, haben wir einige zentrale Tipps und Tricks identifiziert, mit denen Sie die begrenzte Zeit für Kundengespräche möglichst wirkungsvoll nutzen. In diesem Beitrag behandeln wir:
- Die verschiedenen Phasen im Kundenlebenszyklus, in denen Sie Verkaufsgespräche führen können.
- Häufige Fallstricke, die Sie vermeiden sollten
- Best Practices, damit Ihre Verkaufsgespräche geschäftliche Wirkung erzielen.
- Wie eine Partnerschaft mit einer Automatisierungs- und Enablement-Plattform den Prozess unterstützt.
Phasen für Verkaufsgespräche
Die Kundenansprache über die gesamte Buyer Journey hinweg ist entscheidend für einen erfolgreichen Abschluss. Zum richtigen Zeitpunkt geführt, kann diese Kommunikation die Kaufentscheidungen potenzieller Kunden beeinflussen. Diese Journey enthält verschiedene Meilensteine, die dem Vertriebsteam Gelegenheit zur Interaktion mit dem Kunden bieten. Wichtig ist, dass Verkaufsgespräche im Kontext stehen und auf die jeweilige Phase des Kunden zugeschnitten sind. Hier ein kurzer Überblick über die wichtigsten Phasen für Verkaufsgespräche:
Erste Bedarfsanalyse
In der ersten Phase der Bedarfsanalyse versucht der Kunde, den Kontext Ihrer Lösung zu erfassen, also was das CSP-Geschäft umfasst und wie es ihm helfen kann. Ihr Fokus wiederum sollte darauf liegen, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen. Ihre Verkaufsgespräche sollten in dieselbe Richtung gehen: die Kaufabsicht im Cloud-Umfeld verstehen, zentrale Herausforderungen besprechen und auf Basis vorheriger Recherche Erkenntnisse aus der Branche teilen.
Den Umfang verstehen
Sobald Sie den Kunden gut kennen, sollten sich die nächsten Verkaufsgespräche darauf konzentrieren, den Umfang seines Bedarfs zu erfassen und zu klären, wie Ihre Lösung als CSP dazu passt. Beginnen Sie damit zu verstehen, was er aus Lösungssicht angesichts der identifizierten Herausforderungen benötigt. Möchte er nur Microsoft-Lösungen kaufen oder auch Services von Drittanbietern? Ebenso müssen Sie klären, ob er die Lösungen unabhängig voneinander oder als kombiniertes Angebot wünscht. Ihre Verkaufsgespräche sollten daher darauf ausgerichtet sein, seine Absichten hinsichtlich der benötigten Lizenzanzahl und des dafür vorgesehenen Budgets zu verstehen — und ihn dabei anzuleiten, wie er diese Datenpunkte zusammenträgt.
Sinnvolle Synergien ausloten
Da Sie nun genau wissen, was der Kunde möchte, sollten Ihre Verkaufsgespräche als Microsoft Cloud Solution Provider die Bandbreite der Lösungen aufzeigen, die Sie anbieten können. Teilen Sie einen Katalog an Optionen mit den jeweiligen Vorzügen und der möglichen Wirkung. In dieser Phase der Verkaufsgespräche sollte Ihr Fokus darauf liegen, den Kunden so umfassend wie möglich zu informieren, ohne ihn zu überfordern.
Die Entscheidungsfindung unterstützen
Nachdem Sie die möglichen Optionen vorgestellt haben, lenken Sie das Verkaufsgespräch so, dass es die Entscheidungsfindung unterstützt. Wichtig ist, Beispiele für den Einsatz der Lösungen in der Branche oder Erfolgsgeschichten Ihrer bestehenden Kunden und die dort erzielte Wirkung hervorzuheben. Ihr Ziel als Microsoft Cloud Solution Provider ist es hier, dem Kunden zur richtigen Entscheidung zu verhelfen.
Nachverfolgung
Und schließlich enden Verkaufsgespräche nicht, sobald der Kunde im System ist und den ersten Kauf getätigt hat. Halten Sie den Dialog als Microsoft Cloud Solution Provider aufrecht und teilen Sie die neuesten Entwicklungen oder Funktionen, die Sie ergänzt haben. Es besteht immer die Möglichkeit zum Upselling, und Ihre Verkaufsgespräche können das befördern.
Häufige Fallstricke, die Sie in Verkaufsgesprächen vermeiden sollten
Da Sie nun die verschiedenen Phasen kennen, in denen Sie Verkaufsgespräche führen können, lohnt ein kurzer Blick auf die häufigen Fallstricke, die Sie vermeiden müssen. Die meisten davon, die bei Microsoft Cloud Solution Provider häufig zu beobachten sind, passieren unbewusst. Sie müssen jedoch bewusst dagegen arbeiten, damit Ihr Kunde nicht am Ende beim Wettbewerb landet.
Zu wenig oder zu viel reden
Wenn Sie in Verkaufsgesprächen zu viel reden, verpassen Sie die Chance, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu hören und eine Beziehung aufzubauen. Sie werden nicht verstehen, was sie brauchen, und können deshalb kein maßgeschneidertes Angebot formulieren, das Aufmerksamkeit erzeugt. Zudem könnten sich potenzielle Kunden übergangen und ungehört fühlen und dadurch das Vertrauen in Ihre Fähigkeit verlieren, ihre Anforderungen zu erfüllen.
Reden Sie hingegen zu wenig, überlassen Sie dem Kunden die Kontrolle über das Gespräch. Zu wenig zu sprechen kann außerdem den Eindruck vermitteln, dass Sie entweder desinteressiert sind oder die geschäftlichen Anforderungen des Interessenten nicht erfassen.
Fachjargon oder Füllwörter verwenden
Potenzielle Kunden mit zu vielen Produktinformationen auf einmal zu überschütten, lässt sie das Interesse verlieren. Kunden interessiert stärker, wie ihre Probleme gelöst werden, als Fachjargon zu hören. Ihre Verkaufsgespräche sollten sich mehr auf die konkreten Funktionen konzentrieren, die die Fragen der Kunden beantworten.
Vermeiden Sie darüber hinaus zu viele Füllwörter. Ein übermäßiger Gebrauch von Füllwörtern in Verkaufsgesprächen als Microsoft Cloud Solution Provider lässt Sie wenig überzeugend klingen, lenkt Ihr Publikum ab und verschwendet wertvolle Zeit, die Sie für die Vorteile einer Zusammenarbeit mit Ihnen anstelle anderer nutzen könnten.
Unvorbereitet sein
Zu wenig Zeit und Energie in die Vorbereitung von Verkaufsgesprächen zu investieren, kann beim Kunden einen schlechten Eindruck hinterlassen. Ohne substanzielle Informationen über den Kunden, seine Branche und seine geschäftlichen Anforderungen können Sie nicht die am besten passenden Lösungen vorschlagen, und Ihr CSP-Pitch wirkt generisch. Der Kunde könnte das Gefühl haben, seine Zeit mit Ihnen zu verschwenden — und die Chance auf ein Folgegespräch wäre gering.
Den Käufer verhören
Fragen zu stellen, um die Denkweise des potenziellen Kunden zu verstehen, ist gut. So decken Sie geschäftliche Anforderungen und mögliche Pain Points auf. Kunden sollten jedoch nicht das Gefühl haben, mit Schnellfeuerfragen ausgequetscht zu werden. Machen Sie daraus einen Dialog und keinen Monolog, in dem Sie nur antworten. Bringen Sie im Verlauf der Verkaufsgespräche auch Ihre eigenen Erkenntnisse und Argumente ein.
Übereifrig sein
Übereifer signalisiert dem Kunden, dass Sie um jeden Preis abschließen wollen. Sobald Kunden Ihre Verzweiflung in Verkaufsgesprächen als Microsoft Cloud Solution Provider spüren, fordern sie bessere Konditionen und höhere Rabatte. Andererseits halten manche Interessenten Sie dann für unsicher und verzichten möglicherweise auf eine Zusammenarbeit.
Mit Interessenten streiten
Manchmal erkennt ein potenzieller Kunde trotz Ihrer besten Bemühungen die angebotenen Vorteile nicht. Es kann Situationen geben, in denen der Kunde unangemessene Einwände erhebt, die zu Auseinandersetzungen führen. Kunden können eine andere Meinung über Ihr Produkt oder Ihren Service haben, aber Sie müssen nicht streiten, nur um Ihren Standpunkt durchzusetzen. Bleiben Sie stattdessen offen für ihre Sichtweise und hören Sie aktiv zu.
Die 7 besten Tipps für wirkungsvolle Verkaufsgespräche als Microsoft Cloud Solution Provider
Sehen wir uns die 7 wichtigsten Strategien an, die Sie in Ihren Verkaufsgesprächen als Microsoft Cloud Solution Provider einsetzen können, um Conversions wirksam zu fördern.
Bereiten Sie das Gespräch vor
Es ist essenziell, gut vorbereitet zu sein und für jedes Verkaufsgespräch eine klare Vorstellung davon zu haben, was Sie sagen werden. Eine wirksame Vorbereitung von Verkaufsgesprächen umfasst:
- Wissen über Ihre Kunden, deren Bedürfnisse, geschäftlichen Hintergrund usw.
- Verständnis der besonderen Herausforderungen und Pain Points, mit denen der Kunde konfrontiert ist.
- Vertrautheit mit der Branche des Kunden und damit, wie eine CSP-Plattform vergleichbaren Unternehmen in der Vergangenheit geholfen hat.
- Evidenzbasierte Case Studies und branchenspezifische Best Practices.
- Tiefes Wissen über Ihr Angebot und darüber, welche Funktionen bzw. Lösungen Kunden am meisten ansprechen.
Seien Sie sympathisch
Wenn potenzielle Kunden Sie mögen, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass sie bei Ihnen kaufen. Für erfolgreiche Verkäufe müssen Sie sich selbst verkaufen, bevor Sie Ihre Lösung verkaufen. Hier ein paar schnelle Tipps, wie Sie Ihren Verkaufsgesprächen durch Sympathie mehr Wirkung verleihen:
- Bauen Sie eine Beziehung zu den Kunden auf, indem Sie über Themen sprechen, die für sie interessant sein könnten.
- Springen Sie nicht direkt zum Verkauf. Versuchen Sie, gemeinsam mit dem Kunden Lösungen zu finden.
- Bauen Sie eine Beziehung auf, indem Sie echtes Interesse am Geschäft zeigen, den Anliegen empathisch zuhören und hilfreiche Lösungen anbieten.
Personalisieren Sie Ihre Interaktionen
Wir leben in einer Welt der Hyperpersonalisierung, und wenn Ihre Verkaufsgespräche generisch sind, wird es schwierig, das Interesse des Kunden zu gewinnen. Hier einige schnelle Wege, Ihre Verkaufsgespräche als Microsoft Cloud Solution Provider zu personalisieren:
- Verwenden Sie einen Ton, der zur Persönlichkeit des Kunden und seiner Geschäftssprache passt — sprechen Sie etwa bei einem Deep-Tech-Unternehmen in Begriffen technologischer Treiber.
- Nutzen Sie den Namen der Person bzw. des Unternehmens, damit Verkaufsgespräche persönlich wirken und Aufmerksamkeit erzeugen.
- Führen Sie Notizen und ein CRM zu jedem Verkaufsgespräch, um dort anzusetzen, wo Sie zuletzt aufgehört haben, und Kontinuität sicherzustellen.
Bauen Sie Vertrauen auf
Vertrauen und ein gutes Gefühl sind für erfolgreiche Verkaufsgespräche sehr wichtig. Nur wenn ein Kunde Ihnen vertraut, können Sie den Interessenten gewinnen. Um Vertrauen aufzubauen, müssen Sie:
- Glaubwürdigkeit schaffen, indem Sie mit Daten die Ergebnisse Ihres Produkts belegen und sich als Branchenexperte positionieren.
- Ehrlich sein, was Ihr Angebot wirklich zu erreichen hilft. Machen Sie keine Versprechen oder Zusagen, die Sie möglicherweise nicht einhalten können.
- Transparenz bei Preisen und Subscription-Management zeigen, indem Sie Funktionen wie Self-Service nutzen, über die Kunden ihre Cloud-Subscription und Abrechnung selbst verwalten können.
Machen Sie die Wirkung greifbar
Der nächste Tipp für erfolgreiche Verkaufsgespräche als Microsoft Cloud Solution Provider ist, die Wirkung zu veranschaulichen, die Sie erzielen werden. Anstatt auf den herkömmlichen Pitch „wir machen xyz für Sie“ zu setzen, sollten Sie sich konzentrieren auf:
- Das Teilen von Kundenstimmen und Erfolgsgeschichten, die die geschlossene Lücke und die Geschäftsergebnisse verdeutlichen.
- Das Aufzeigen aller Arten von Wirkung für den Kunden — Geschäft und Kosten, Mitarbeitererlebnis, Endnutzerverwaltung und -zufriedenheit usw. — mit greifbaren Effekten wie höheren Gewinnen sowie zufriedeneren und engagierteren Mitarbeitenden.
- Die Beschreibung der Vorteile gegenüber dem Wettbewerb und dessen, was Sie von anderen unterscheidet.
- Ein Bild davon zu zeichnen, worauf der Kunde verzichten würde bzw. was passiert, wenn er Sie nicht als CSP wählt.
Hören Sie aktiv zu
Ein wesentlicher Teil von Verkaufsgesprächen ist, Ihren Kunden aktiv zuzuhören. Kunden verabscheuen nicht nur Monologe — Sie verlieren auch die Chance, sie besser zu verstehen, was für alle oben genannten Punkte entscheidend ist. Aktives Zuhören als Teil von Verkaufsgesprächen umfasst:
- Eine einladende Körpersprache, etwa Nicken, während der Kunde spricht, und sich nicht von der Umgebung ablenken lassen.
- Unterbrechungen zu vermeiden. Auch wenn Sie nicht zustimmen, fallen Sie dem Kunden nicht ins Wort. Warten Sie, bis er fertig ist, und bringen Sie dann Ihren Punkt an
- Notizen zu machen und sicherzustellen, dass Sie nicht nur hören, sondern vollständig verstehen, was der Kunde sagen möchte — auch zwischen den Zeilen.
- Bei Unklarheiten nachzufragen und die Aussagen zusammenzufassen. Setzen Sie nichts voraus, bei dem Sie sich nicht sicher sind.
Planen Sie die nächsten Schritte
Verkaufsgespräche, die zu Conversions führen, zeichnen sich durch regelmäßige Nachverfolgung aus — dafür müssen Sie für jedes Gespräch die nächsten Schritte terminieren. Damit das reibungslos gelingt, sollten Sie:
- Datum und Uhrzeit für das nächste Gespräch festlegen, wenn der Kunde Zeit zum Nachdenken hatte
- Auch für das nächste Meeting eine kurze Agenda im Kopf haben, damit alle die gleichen Erwartungen haben
- In der Zwischenzeit mit Updates oder Erkenntnissen nachfassen, um die Dynamik aufrechtzuerhalten
Führen Sie wirkungsvolle Verkaufsgespräche mit C3
Inzwischen wissen Sie recht gut, wann und wie Sie Verkaufsgespräche führen und was Sie vermeiden sollten, um jeden Interessenten in einen Kunden zu verwandeln. Als Microsoft CSP haben Sie jedoch vermutlich mehrere Prioritäten, die die Wirksamkeit Ihrer Verkaufsgespräche schmälern können. Damit das nicht passiert, können Sie mit einer Plattform für CSP-Produktivität und Abrechnungsautomatisierung wie CSP Control Center bzw. C3 zusammenarbeiten. Eine Partnerschaft mit C3 ermöglicht Ihnen:
Die Funktionen hervorzuheben, die zählen
Sie können Funktionen wie Self-Service, individuelle Angebote, gebündelte Services und viele weitere ergänzen, um Ihre Kunden zu gewinnen und Ihre Verkaufsgespräche besonders attraktiv zu machen. Die Substanz für Ihren Vertriebspitch kann aus den Vorteilen kommen, die Ihnen die Partnerschaft mit C3 bringt.
Verkaufsversprechen mit einem herausragenden Erlebnis zu untermauern
Das Erlebnis zu liefern, das Sie in Ihren Verkaufsgesprächen versprechen, ist besonders wichtig, um Markenbotschafter und wiederkehrende Kunden zu gewinnen. C3 hilft Ihnen, dieses Erlebnis für Ihre Kunden zu halten und weiter zu steigern. Zum Beispiel kann es sicherstellen, dass Ihre Kunden jeden Monat korrekte Rechnungen entsprechend ihrem Abrechnungszeitplan erhalten.
Über die neuesten Microsoft-Angebote und -Erkenntnisse informiert zu bleiben
Als Microsoft Cloud Solution Provider müssen Sie über die neuesten Entwicklungen bei Microsoft im Rahmen des Partnerprogramms informiert sein. Zuletzt gab es zum Beispiel viel Gesprächsstoff rund um die New Commerce Experience. Die Expertinnen und Experten von C3 liefern Ihnen einen Überblick über die neuesten Updates in einem leicht verständlichen Format, samt Einschätzungen dazu, wie sich diese voraussichtlich auf Sie auswirken. Diese Updates helfen Ihnen, Ihre Verkaufsgespräche zu schärfen und kompetent aufzutreten.
Verwaltungsaufwand zu reduzieren, um Ressourcen auf die Vertriebsteams zu konzentrieren
Wenn Sie alle Aufgaben — einschließlich Rechnungserstellung, -versand usw. — manuell erledigen, binden Sie viele Ressourcen und viel Zeit, und das Fehlerrisiko ist hoch. Mit den Lösungen von C3 automatisieren Sie diese Aufgaben und ermöglichen Ihren Teams, sich auf wirkungsvolle Verkaufsgespräche zu konzentrieren. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie C3 Ihrem Geschäft als Microsoft Cloud Solution Provider zu wirksamem Vertrieb verhilft, buchen Sie noch heute eine Demo.
