Como aproveitar o ecossistema Microsoft Cloud Solution Provider para um crescimento sustentável

O crescimento está no centro dos seus planos e da sua visão de 2022 para o seu negócio CSP? Se está a concordar com a cabeça, chegou ao lugar certo. A expansão do trabalho remoto e uma disrupção digital cada vez maior têm acelerado a adoção da cloud na maioria das empresas. À medida que mais e mais organizações movem as suas operações e cargas de trabalho para a cloud, a procura por CSP como o seu tende inevitavelmente a aumentar. Invariavelmente, isso significa oportunidades incomparáveis para crescer e expandir.

No entanto, o crescimento não se alcança apenas desejando-o. Com o aumento da procura, houve também um aumento simultâneo da concorrência no espaço CSP. Por isso, precisa de reconhecer e aproveitar o ecossistema Microsoft Cloud Solution Provider para se manter um passo à frente. Com base na nossa experiência de trabalho com CSP em todo o mundo, na nossa participação ativa no seu crescimento e nos anos de especialização que trazemos na área da cloud, acreditamos que existem determinados componentes que permitem aos CSP libertar todo o seu potencial. Conseguimos identificar seis passos ou práticas essenciais que os CSP podem adotar para promover um crescimento sustentável e escalável.

Deve ter consciência de que apenas acrescentar mais pessoas à equipa ou investir em planos aleatórios para reforçar o esforço comercial não produzirá o impacto que deseja. Em vez disso, precisa de adotar uma abordagem focada e orientada a resultados para o crescimento do negócio. Medidas pontuais ou pouco pensadas podem permitir-lhe integrar vários clientes e observar um salto temporário. Contudo, se essas práticas não puderem manter-se ao longo do tempo, acabará por perder clientes. Por isso, precisa de adotar passos que promovam um crescimento incremental, sustentável e escalável ao longo dos anos, capaz de criar um legado para o seu negócio.

Ao longo deste blog, vamos apresentar-lhe seis práticas fundamentais que lhe permitirão aproveitar o ecossistema de fornecedores de cloud da Microsoft. Além disso, vamos ajudá-lo a compreender algumas armadilhas comuns que deve evitar.

Entregue soluções orientadas a resultados

Deve refletir sobre o seu raciocínio sempre que acrescenta uma solução, uma oferta ou uma nova funcionalidade ao seu negócio. Procure compreender o impacto que terá nos seus clientes. Adicionar funcionalidades sem compreender o respetivo caso de uso dificilmente impulsionará o seu crescimento. Assim, o primeiro passo para um crescimento sustentável do negócio CSP é começar a construir soluções que resolvam problemas reais dos clientes. Procure compreender os desafios que os seus clientes enfrentam a diferentes níveis. Uma análise abrangente dos problemas ajudá-lo-á a avaliar onde pode intervir com a solução certa.

Por exemplo, se estabeleceu uma parceria com uma organização em rápido crescimento, as suas necessidades de licenças e subscrições serão necessariamente dinâmicas. Pode precisar de adicionar ou reduzir subscrições de imediato, sem esperar que o parceiro aprove e compre em seu nome. Além disso, pode precisar de consultores funcionais que a ajudem a implementar as licenças e os produtos como soluções para os seus problemas, e querer um ponto de suporte dedicado para consultoria, aconselhamento e assistência. A solução orientada a resultados que o cliente procura aqui é um parceiro capaz de ser o seu balcão único para todas as necessidades e no qual possa confiar para todos os requisitos de infraestrutura cloud e software.

Assim, para um crescimento sustentável, precisa de refletir de forma abrangente sobre quais são os principais desafios dos seus clientes e construir soluções para os resolver. As interações com os clientes, a pesquisa de mercado e os inquéritos podem dar-lhe uma boa compreensão dos pontos de dor que deve abordar.

Adote uma abordagem centrada no cliente

Depois de conseguir adaptar as suas soluções aos pontos de dor dos clientes, é importante garantir uma excelente experiência para que os seus clientes possam retirar todos os benefícios da solução. Uma das suas áreas prioritárias deve ser a construção de uma experiência de cliente incomparável. Sem essa experiência, por muito competentes ou exemplares que sejam as suas ofertas, não conseguirá alcançar um crescimento sustentável. A ideia é simples: a experiência do cliente é a base da retenção e da lealdade, que se traduzem efetivamente em impacto nos resultados e no crescimento do negócio.

Uma vez que o seu negócio está posicionado para tornar o percurso de adoção da cloud dos seus clientes fluido, uma experiência excecional é muito importante para o manter assim. Para adotar uma abordagem centrada no cliente ao serviço do crescimento, precisa primeiro de compreender em profundidade os vários marcos do ciclo de vida do cliente. Do onboarding às vendas e transações recorrentes, existem vários pontos de contacto em que o seu negócio e a sua equipa interagem com o cliente. O seu foco deve estar em garantir que cada ponto de contacto proporciona uma experiência fluida aos seus clientes. Se uma excelente experiência começa por assegurar que o cliente tem acesso às melhores funcionalidades que tem para oferecer, ela reforça-se ainda mais quando aproveitá-las acontece sem qualquer atrito.

Continuemos com o exemplo anterior. Suponha que dispõe das capacidades e da infraestrutura tecnológica adequadas para permitir que os seus clientes aumentem ou reduzam as suas licenças em função das necessidades. No entanto, se os seus clientes tiverem de depender do seu suporte para fazer essa alteração todas as vezes, a experiência tenderá a degradar-se. Aqui, promover uma experiência de self-service, que dê aos seus clientes uma sensação de controlo e os torne autónomos, pode gerar uma excelente experiência. Assim, o crescimento sustentável ocorre quando os seus clientes atuais voltam, aumentam o negócio consigo e ainda o recomendam. De facto, ter clientes leais ao longo dos anos é uma das melhores formas de criar credibilidade e promover um crescimento sustentável.

Resolva os problemas de base

Além das ofertas certas e de uma boa experiência de cliente, precisa de refletir sobre o seu negócio CSP como um todo. Comece por identificar desafios específicos que o próprio, os seus líderes ou os membros da sua equipa possam estar a enfrentar e concentre-se também em resolvê-los. Ainda que esteja ocupado a construir soluções orientadas a resultados para responder aos desafios dos clientes, para ser um parceiro competente também precisa de compreender internamente quaisquer obstáculos no seu caminho.

Vejamos um exemplo rápido: pode ter chegado à conclusão de que deve disponibilizar self-service aos seus clientes, mas não ter as capacidades e os recursos internos para o conseguir. Do mesmo modo, a sua equipa pode estar sob uma grande carga administrativa, incapaz de atingir os níveis de sucesso do cliente que deveria. Em ambas as situações, reconhecer o problema e identificar áreas para parceria estratégica é fundamental.

Aqui, pode querer explorar uma parceria estratégica com uma plataforma de automação de cloud como o CSP Control Center ou o C3. Esta colaboração ou parceria pode potenciar os seus processos com automação de cloud, para tratar da sua faturação, das suas necessidades de self-service, da criação de ofertas personalizadas e muito mais. De igual modo, podem existir outras vias em que explore relações ou parcerias para promover um crescimento sustentável. O objetivo é identificar áreas de parceria estratégica onde apoio adicional possa acelerar o seu percurso de crescimento.

Aposte na requalificação

Os três passos anteriores para um crescimento sustentável do CSP situam-se mais num plano organizacional e estrutural. Porém, para um crescimento incomparável, precisa de se concentrar igualmente num dos seus maiores ativos: as suas pessoas, o seu capital humano. Tem de reconhecer que as competências, os requisitos e também as expectativas das pessoas mudam constantemente. Se não investir na requalificação das suas equipas, elas vão sentir-se mal preparadas para responder às expectativas dinâmicas dos seus clientes.

A requalificação torna-se ainda mais importante com o avanço tecnológico. Para sobreviver e prosperar na indústria da cloud, o seu capital humano tem de estar atualizado quanto às últimas tendências e competências digitais. Ora, esta noção tem múltiplas facetas.

Primeiro, deve concentrar-se em investir nos percursos de aprendizagem e nas certificações adequadas para o seu capital humano. Com as certificações e os cursos certos, as suas equipas conseguirão capitalizar ainda melhor toda a área de solução. Estas certificações permitir-lhes-ão ampliar as suas capacidades e compreender melhor o que fazem, resultando num melhor desempenho. Segundo, precisa de identificar necessidades de desenvolvimento e requisitos de competências para diferentes funções e responsabilidades e assegurar a consequente requalificação. O objetivo é focar-se no seu percurso de aprendizagem e ajudá-las a alcançar uma curva de aprendizagem exponencial. Por exemplo, a sua equipa de vendas pode precisar de se adaptar a um modelo de venda totalmente virtual, acompanhando o novo normal. Do mesmo modo, a sua equipa de marketing deve dominar os kits de ferramentas e os recursos de marketing que a Microsoft disponibiliza para o sucesso dos parceiros. Invariavelmente, a ideia é que, quanto mais competentes e qualificadas forem as suas equipas, maior será a produtividade, conduzindo a melhores resultados de negócio. Assim, quando investe na requalificação do capital humano, está a preparar o terreno para um crescimento sustentável do negócio.

Identifique vias de expansão

É extremamente importante ter uma visão holística do que significa um crescimento sustentável. Embora o aumento das receitas seja a resposta direta, há vários outros componentes que apontam para o crescimento. Um dos principais é a expansão para novos mercados. Esta expansão pode ampliar a sua presença global, entrando em novos países com os seus produtos, serviços ou especializações. Em alternativa, pode focar-se numa expansão regional, acrescentando mais regiões à sua cobertura dentro do mesmo país. Com o tempo, a expansão geográfica resultará também num aumento das receitas, fechando o seu ciclo de crescimento sustentável.

Contudo, expandir apenas para ter uma maior presença não conseguirá sustentar as suas ambições de crescimento. Cada visão de expansão tem de ser apoiada por pesquisa de mercado sólida e por evidências que a suportem. Analise e avalie cada mercado antes de nele entrar, caso contrário a sua expansão pode não resultar em crescimento. A análise e avaliação de mercado, na perspetiva de um CSP, envolvem alguns aspetos importantes.

Primeiro, precisa de fazer um estudo de clientes. A ideia é compreender se existe ou não necessidade de um produto ou de uma oferta como a sua. Por exemplo, se um determinado país não tiver um grau elevado de adoção da cloud, a sua necessidade de CSP será bastante limitada. Assim, precisa de escolher um mercado maduro em termos de adoção da cloud. Segundo, faça um mapeamento da concorrência. Tem de garantir que o mercado não está já sobressaturado. Se existirem poucos clientes mas muitos CSP, entrar nele pode não ser a decisão mais sensata. Pode ser boa ideia explorar países ou regiões onde a adoção da cloud está a melhorar gradualmente e o número de players CSP é limitado. É bastante claro que, se entrar num novo mercado e expandir de forma estratégica, poderá acelerar o seu caminho para um crescimento sustentável.

Procure atualizar e evoluir

Chegámos ao passo final para um crescimento sustentável. Aqui, deve concentrar-se em procurar atualizar, evoluir e oferecer algo melhor aos seus clientes. É do conhecimento geral que existe sempre uma versão melhor e mais aperfeiçoada da solução que pode oferecer aos seus clientes. Pode começar ou oferecer uma solução num nível básico, mas há sempre margem para a refinar. É importante ter consciência da mudança dos requisitos de negócio dos seus clientes e alinhar as suas soluções com eles. Pesquise, demonstre e procure entregar sempre a melhor solução.

Ainda que parta com capacidades extraordinárias, à medida que consolida uma base de clientes central, deve experimentar acrescentar novas funcionalidades ou atualizar as existentes. Há várias razões pelas quais atualizar e evoluir contribui para um crescimento sustentável. Primeiro, quando atualiza e evolui continuamente, está a par das últimas tendências de mercado e consegue posicionar da melhor forma possível a proposta única de valor do seu negócio CSP. Segundo, será visto como um parceiro ágil e centrado no cliente, que se atualiza para acompanhar a mudança do ecossistema de mercado e das exigências dos clientes. Terceiro, ficará em melhor posição para aproveitar os mais recentes avanços do mercado e aumentar a sua produtividade, o seu desempenho e a sua eficiência.

Assim, focar-se na melhoria constante do seu negócio CSP através de atualizações e evoluções é crucial para um crescimento sustentável. Isso permitir-lhe-á descobrir novas formas de criar e gerar valor, inovando tanto naquilo que oferece como na forma como o oferece.

Armadilhas comuns do crescimento

Embora já tenha uma boa compreensão de como alcançar um crescimento sustentável para o seu negócio CSP, é muito importante ter consciência das armadilhas comuns que os CSP enfrentam. As seguintes podem constituir grandes obstáculos no seu percurso de crescimento e, por isso, deve resolvê-las, de preferência ainda antes de surgirem:

Ser demasiado ambicioso: pode querer adotar todos os passos para um crescimento sustentável ao mesmo tempo. No entanto, garanta que adota uma abordagem incremental e promove o crescimento por fases. Dê tempo a cada parâmetro de crescimento para mostrar o seu resultado.
Subestimar o âmbito: esta armadilha é mais comum quando se trata de expansão. Tem de garantir que dispõe de todos os recursos adequados quando inicia o percurso de expansão. Faça um estudo e uma análise abrangentes antes de expandir, em termos de capital, recursos humanos, capacidades, etc.
Estar mal preparado: muitos CSP afirmam que, apesar de terem alcançado um crescimento incomparável com o aumento da base de clientes, mais canais de receita, expansão, etc., viram-se mal preparados para lidar com esse aumento súbito. Por isso, tem de garantir que dispõe de recursos humanos adequados para atender novos clientes, de suporte tecnológico para fornecer as funcionalidades esperadas, etc.
Adotar uma abordagem em silos: o crescimento sustentável é uma agenda de toda a organização. Não pode esperar que o seu negócio CSP cresça com o apoio de uma única equipa. Garanta que todos na sua organização adotam uma mentalidade e uma atitude de crescimento.
Negligenciar as parcerias: por último, se tentar fazer tudo sozinho, provavelmente só chegará até certo ponto. O melhor é identificar parcerias estratégicas com quem é especialista em determinadas áreas e explorar sinergias mútuas. Aproveitá-las pode permitir às suas equipas concentrarem-se no que mais importa: o sucesso do cliente.

CSP Control Center: o seu parceiro de crescimento

Ao longo dos anos, o C3 tem sido um facilitador de crescimento para vários parceiros CSP e tem impulsionado a sua expansão, o aumento das receitas e muito mais. Como plataforma líder de automação de cloud, o C3 permite aos CSP eliminar sobrecargas administrativas para os seus colaboradores, disponibilizar capacidades de self-service, aproveitar integrações, oferecer propostas e descontos aos clientes e muito mais. Aqui ficam algumas formas como o CSP pode potenciar o seu percurso de crescimento:

Identificar problemas dos clientes com um profundo conhecimento do setor
Cocriar soluções orientadas a resultados
Proporcionar uma experiência de cliente que dá autonomia, com automação e self-service
Facilitar vendas mais fluidas com ofertas e pacotes
Reduzir imprecisões e erros na faturação e a perda de receita

Comece hoje o seu percurso para um crescimento sustentável com o C3 e liberte o seu potencial para se tornar um líder no seu espaço.