Wie Sie das Microsoft Cloud Solution Provider Ökosystem für nachhaltiges Wachstum nutzen

Steht Wachstum im Zentrum Ihrer Pläne und Ihrer Vision 2022 für Ihr CSP Geschäft? Wenn Sie zustimmend nicken, sind Sie hier genau richtig. Der Aufstieg des Remote-Arbeitens und die zunehmende digitale Disruption beschleunigen die Cloud-Einführung in den meisten Unternehmen. Je mehr Unternehmen ihre Abläufe und Workloads in die Cloud verlagern, desto stärker wächst ihre Nachfrage nach CSP wie Ihnen. Das eröffnet Ihnen zwangsläufig einzigartige Möglichkeiten, zu wachsen und zu expandieren.

Wachstum entsteht jedoch nicht allein durch Hoffnung. Mit der steigenden Nachfrage hat auch der Wettbewerb im CSP Umfeld zugenommen. Deshalb müssen Sie das Microsoft Cloud Solution Provider Ökosystem erkennen und nutzen, um einen Schritt voraus zu bleiben. Auf Basis unserer Erfahrung mit CSP weltweit, unserer aktiven Beteiligung an deren Wachstum und der jahrelangen Expertise, die wir im Cloud-Bereich mitbringen, sind wir überzeugt: Es gibt bestimmte Bausteine, mit denen CSP ihr volles Potenzial ausschöpfen können. Wir haben sechs zentrale Schritte bzw. Praktiken identifiziert, die CSP übernehmen können, um nachhaltiges und skalierbares Wachstum zu ermöglichen.

Machen Sie sich bewusst: Einfach mehr Mitarbeitende ins Team zu holen oder in beliebige Pläne zur Verstärkung Ihrer Vertriebsanstrengungen zu investieren, wird nicht die gewünschte Wirkung erzielen. Sie brauchen stattdessen einen fokussierten, ergebnisorientierten Ansatz für Ihr Unternehmenswachstum. Ad-hoc-Maßnahmen oder schlecht durchdachte Schritte verschaffen Ihnen vielleicht einige neue Kunden und einen kurzfristigen Sprung. Wenn sich diese Praktiken jedoch nicht dauerhaft fortsetzen lassen, werden Sie Kunden am Ende wieder verlieren. Sie brauchen daher Maßnahmen, die inkrementelles Wachstum ermöglichen, das über Jahre hinweg tragfähig und skalierbar ist und ein Vermächtnis für Ihr Unternehmen schafft.

In diesem Blogbeitrag stellen wir Ihnen sechs wesentliche Praktiken vor, mit denen Sie das Microsoft Cloud-Provider-Ökosystem nutzen können. Darüber hinaus zeigen wir Ihnen einige typische Fallstricke, die Sie vermeiden sollten.

Liefern Sie ergebnisorientierte Lösungen

Hinterfragen Sie Ihre Überlegungen jedes Mal, wenn Sie Ihrem Geschäft eine Lösung, ein Angebot oder eine neue Funktion hinzufügen. Versuchen Sie zu verstehen, welche Wirkung sie für Ihre Kunden hat. Funktionen einfach hinzuzufügen, ohne deren Anwendungsfall zu verstehen, wird Ihr Wachstum kaum fördern. Der erste Schritt zu nachhaltigem CSP Wachstum besteht deshalb darin, Lösungen zu entwickeln, die echte Kundenprobleme lösen. Versuchen Sie, die Herausforderungen Ihrer Kunden auf unterschiedlichen Ebenen zu verstehen. Eine umfassende Problemanalyse hilft Ihnen abzuschätzen, wo Sie mit der richtigen Lösung ansetzen können.

Wenn Sie zum Beispiel mit einem schnell wachsenden Unternehmen zusammenarbeiten, sind dessen Lizenz- und Abonnementanforderungen zwangsläufig dynamisch. Es muss Abonnements möglicherweise spontan hinzufügen oder reduzieren, ohne darauf zu warten, dass der Partner die Bestellung freigibt und in seinem Namen einkauft. Zugleich braucht es vielleicht Functional Consultants, die bei der Implementierung von Lizenzen und Produkten als problemlösende Werkzeuge unterstützen, sowie einen dedizierten Ansprechpartner für Beratung, Consulting und Support. Die ergebnisorientierte Lösung, die der Kunde hier sucht, ist ein Partner, der zur zentralen Anlaufstelle für alle Anforderungen wird und auf den er sich bei allen Belangen rund um Cloud-Infrastruktur und Software verlassen kann.

Für nachhaltiges Wachstum müssen Sie also gründlich reflektieren, welche zentralen Herausforderungen Ihre Kunden haben, und passende Lösungen dafür entwickeln. Gespräche mit Kunden, Marktforschung und Befragungen verschaffen Ihnen ein solides Bild der Painpoints, die Sie adressieren sollten.

Verfolgen Sie einen Customer-First-Ansatz

Sobald Sie Ihre Lösungen auf die Painpoints Ihrer Kunden zuschneiden können, gilt es, ein großartiges Erlebnis sicherzustellen, damit Ihre Kunden den Nutzen der Lösung wirklich realisieren. Einer Ihrer wichtigsten Schwerpunkte sollte der Aufbau eines herausragenden Kundenerlebnisses sein. Fehlt dieses Erlebnis, werden Sie kein nachhaltiges Wachstum erreichen – ganz gleich, wie leistungsfähig oder vorbildlich Ihr Angebot ist. Die Logik ist einfach: Das Kundenerlebnis ist die Grundlage für Kundenbindung und Loyalität, und diese schlagen sich unmittelbar in Ergebnis und Unternehmenswachstum nieder.

Da Ihr Geschäft darauf ausgerichtet ist, den Weg Ihrer Kunden in die Cloud reibungslos zu gestalten, ist ein außergewöhnliches Erlebnis unverzichtbar, um diesem Anspruch gerecht zu werden. Für einen Customer-First-Ansatz zur Wachstumssteigerung müssen Sie zunächst die verschiedenen Meilensteine des Kundenlebenszyklus genau verstehen. Vom Onboarding bis zu Folgekäufen und wiederkehrenden Transaktionen gibt es zahlreiche Touchpoints, an denen Sie und Ihr Team mit dem Kunden interagieren. Ihr Fokus sollte darauf liegen, dass jeder einzelne Touchpoint ein reibungsloses Erlebnis bietet. Ein großartiges Erlebnis beginnt damit, dass der Kunde Zugang zu den besten Funktionen Ihres Portfolios hat – und es verstärkt sich noch, wenn die Nutzung dieser Funktionen völlig reibungslos gelingt.

Bleiben wir beim Beispiel von oben. Angenommen, Sie verfügen über die richtigen Fähigkeiten und die technologische Infrastruktur, damit Ihre Kunden ihre Lizenzen bedarfsgerecht nach oben oder unten anpassen können. Wenn Ihre Kunden für jede solche Änderung jedoch auf Ihren Support angewiesen sind, leidet das Erlebnis darunter. Hier kann ein Self-Service-Erlebnis, das Ihren Kunden ein Gefühl von Kontrolle gibt und sie handlungsfähig macht, zu einem großartigen Erlebnis führen. Nachhaltiges Wachstum entsteht also dann, wenn Ihre bestehenden Kunden zu Ihnen zurückkehren, ihr Geschäft mit Ihnen ausbauen und Sie weiterempfehlen. Treue Kunden über Jahre hinweg sind tatsächlich einer der wirksamsten Wege, Glaubwürdigkeit aufzubauen und nachhaltiges Wachstum zu fördern.

Beheben Sie zugrunde liegende Probleme

Neben dem richtigen Angebot und einem guten Kundenerlebnis sollten Sie Ihr CSP Geschäft als Ganzes reflektieren. Beginnen Sie damit, konkrete Herausforderungen zu identifizieren, mit denen Sie, Ihre Führungskräfte oder Ihre Teammitglieder zu kämpfen haben, und arbeiten Sie auch an deren Lösung. Auch wenn Sie damit beschäftigt sind, ergebnisorientierte Lösungen für Kundenherausforderungen zu entwickeln: Um ein leistungsfähiger Partner zu sein, müssen Sie ebenso die internen Hindernisse auf Ihrem Weg verstehen.

Ein kurzes Beispiel: Sie sind möglicherweise zu dem Schluss gekommen, Ihren Kunden Self-Service anzubieten, verfügen intern aber nicht über die Fähigkeiten und Ressourcen dafür. Ebenso kann Ihr Team unter hoher administrativer Last stehen und die Customer-Success-Niveaus nicht erreichen, die es erreichen sollte. In beiden Fällen ist es entscheidend, das Problem anzuerkennen und Bereiche für strategische Partnerschaften zu identifizieren.

Hier lohnt es sich, eine strategische Partnerschaft mit einer Cloud-Automatisierungsplattform wie CSP Control Center oder C3 zu prüfen. Diese Zusammenarbeit oder Partnerschaft kann Ihre Prozesse mit Cloud-Automatisierung stärken – für Ihre Rechnungsstellung, Ihre Self-Service-Anforderungen, die Erstellung individueller Angebote und viel mehr. Ebenso können sich weitere Wege eröffnen, auf denen Sie Beziehungen oder Partnerschaften für nachhaltiges Wachstum erschließen. Ziel ist es, jene Bereiche für strategische Partnerschaften zu erkennen, in denen zusätzliche Unterstützung Ihre Wachstumsreise beschleunigt.

Setzen Sie auf Weiterqualifizierung

Die drei bisherigen Schritte zu nachhaltigem CSP Wachstum bewegen sich stärker auf organisatorischer und struktureller Ebene. Für außergewöhnliches Wachstum müssen Sie sich jedoch genauso auf eines Ihrer größten Vermögenswerte konzentrieren: Ihre Belegschaft, Ihr Humankapital. Sie müssen anerkennen, dass sich Kompetenzen, Anforderungen und auch Erwartungen der Mitarbeitenden ständig verändern. Wenn Sie nicht in die Weiterqualifizierung Ihrer Belegschaft investieren, wird diese den dynamischen Erwartungen Ihrer Kunden nicht gewachsen sein.

Mit dem technologischen Fortschritt gewinnt Weiterqualifizierung zusätzlich an Bedeutung. Wenn Sie in der Cloud-Branche bestehen und erfolgreich sein wollen, muss Ihr Humankapital bei den neuesten Trends und digitalen Skills auf dem aktuellen Stand sein. Dieser Gedanke hat mehrere Facetten.

Erstens sollten Sie in die richtigen Lernpfade und Zertifizierungen für Ihr Humankapital investieren. Mit den passenden Zertifizierungen und Kursen kann Ihre Belegschaft ein gesamtes Lösungsfeld noch besser ausschöpfen. Diese Zertifizierungen erweitern ihre Fähigkeiten und ihr Verständnis für die eigene Arbeit – was zu besseren Leistungen führt. Zweitens müssen Sie Entwicklungsbedarfe und Kompetenzanforderungen für unterschiedliche Rollen und Verantwortlichkeiten ermitteln und die entsprechende Weiterqualifizierung sicherstellen. Ziel ist es, den Lernpfad Ihrer Mitarbeitenden in den Blick zu nehmen und ihnen zu einer exponentiellen Lernkurve zu verhelfen. Ihr Vertriebsteam muss sich zum Beispiel möglicherweise auf ein vollständig virtuelles Verkaufsmodell einstellen und mit der neuen Normalität Schritt halten. Ebenso sollte Ihr Marketingteam die Toolkits und Marketingressourcen beherrschen, die Microsoft für den Partnererfolg bereitstellt. Der Grundgedanke ist immer derselbe: Je kompetenter und qualifizierter Ihre Belegschaft ist, desto höher die Produktivität und desto besser die Geschäftsergebnisse. Wenn Sie also in die Weiterqualifizierung Ihres Humankapitals investieren, legen Sie das Fundament für nachhaltiges Unternehmenswachstum.

Erkennen Sie Wege zur Expansion

Es ist ausgesprochen wichtig, einen ganzheitlichen Blick darauf zu haben, was nachhaltiges Wachstum bedeutet. Steigende Umsätze sind die naheliegende Antwort, doch es gibt zahlreiche weitere Indikatoren für Wachstum. Einer der wichtigsten ist die Expansion in neue Märkte. Diese Expansion kann Ihre globale Präsenz stärken, indem Sie mit Ihren Produkten, Services oder Spezialisierungen in neue Länder eintreten. Alternativ können Sie sich auf regionale Expansion konzentrieren und innerhalb desselben Landes weitere Regionen abdecken. Letztlich führt geografische Expansion auch zu Umsatzsteigerungen und schließt damit Ihren Kreislauf des nachhaltigen Wachstums.

Expansion allein um einer größeren Präsenz willen wird Ihre Wachstumsambitionen jedoch nicht tragen. Jede Expansionsvision muss durch fundierte Marktforschung und belastbare Belege gestützt sein. Analysieren und bewerten Sie jeden Markt, bevor Sie in ihn eintreten – andernfalls führt Ihre Expansion möglicherweise nicht zu Wachstum. Marktanalyse und -bewertung aus CSP Perspektive umfassen einige wichtige Aspekte.

Erstens brauchen Sie eine Kundenanalyse. Es geht darum zu verstehen, ob überhaupt Bedarf an einem Produkt oder Angebot wie Ihrem besteht. Wenn ein bestimmtes Land etwa keinen hohen Grad an Cloud-Einführung aufweist, wird sein Bedarf an CSP eher begrenzt sein. Sie sollten daher einen Markt wählen, der in Sachen Cloud-Einführung bereits reif ist. Zweitens sollten Sie ein Wettbewerbsmapping erstellen. Sie müssen sicher sein, dass der Markt nicht bereits übersättigt ist. Wenn es nur wenige Kunden, aber zahlreiche CSP gibt, ist ein Eintritt vielleicht nicht der klügste Schritt. Es kann sinnvoll sein, Länder oder Regionen zu prüfen, in denen die Cloud-Einführung allmählich zunimmt und die Zahl der CSP Anbieter überschaubar ist. Es liegt auf der Hand: Wenn Sie in einen neuen Markt eintreten und strategisch expandieren, können Sie Ihren Weg zu nachhaltigem Wachstum deutlich beschleunigen.

Streben Sie nach Aktualisierung und Verbesserung

Wir sind beim letzten Schritt zu nachhaltigem Wachstum angekommen. Hier geht es darum, konsequent zu aktualisieren, zu verbessern und Ihren Kunden etwas Besseres zu bieten. Es ist allgemein bekannt, dass es immer eine bessere, weiterentwickelte Version der Lösung gibt, die Sie Ihren Kunden anbieten können. Vielleicht starten Sie mit einer Lösung auf einfachem Niveau – doch es gibt immer Raum, sie weiter zu verfeinern. Wichtig ist, die sich verändernden Geschäftsanforderungen Ihrer Kunden im Blick zu behalten und Ihre Lösungen daran auszurichten. Recherchieren, präsentieren und liefern Sie stets die bestmögliche Lösung.

Auch wenn Sie von Anfang an über außergewöhnliche Fähigkeiten verfügen: Sobald Sie einen festen Kundenstamm haben, sollten Sie mit neuen Funktionen experimentieren oder bestehende weiterentwickeln. Es gibt mehrere Gründe, warum Aktualisieren und Weiterentwickeln zu nachhaltigem Wachstum beitragen. Erstens: Wenn Sie kontinuierlich aktualisieren und verbessern, kennen Sie die neuesten Markttrends und können das Unique Selling Proposition Ihres CSP Angebots bestmöglich positionieren. Zweitens treten Sie als agiler, kundenorientierter Partner auf, der sich weiterentwickelt, um mit dem sich wandelnden Marktökosystem und den Kundenanforderungen Schritt zu halten. Drittens sind Sie besser positioniert, um die neuesten Marktentwicklungen für mehr Produktivität, Leistung und Effizienz zu nutzen.

Der Fokus darauf, Ihr CSP Geschäft durch Aktualisierungen und Weiterentwicklungen kontinuierlich zu verbessern, ist somit entscheidend für nachhaltiges Wachstum. Er erschließt Ihnen neue Wege, Wert zu schaffen und zu generieren – indem Sie sowohl Ihr Angebot als auch die Art, wie Sie es anbieten, weiterentwickeln.

Typische Wachstumsfallen

Sie haben nun ein gutes Verständnis davon, wie Sie nachhaltiges Wachstum für Ihr CSP Geschäft erreichen. Genauso wichtig ist es jedoch, die typischen Fallstricke zu kennen, mit denen CSP zu tun haben. Die folgenden können erhebliche Hürden auf Ihrer Wachstumsreise darstellen – Sie sollten sie daher angehen, idealerweise noch bevor sie auftreten:

Zu ambitioniert sein: Vielleicht möchten Sie alle Schritte für nachhaltiges Wachstum auf einmal umsetzen. Achten Sie jedoch darauf, inkrementell vorzugehen und Wachstum in Phasen zu ermöglichen. Geben Sie jedem Wachstumsparameter Zeit, seine Wirkung zu zeigen.
Den Umfang unterschätzen: Diese Falle tritt am häufigsten bei der Expansion auf. Stellen Sie sicher, dass Sie über alle nötigen Ressourcen verfügen, wenn Sie den Weg der Expansion einschlagen. Führen Sie vor der Expansion eine umfassende Untersuchung und Analyse durch – in Bezug auf Kapital, Personal, Fähigkeiten usw.
Schlecht vorbereitet sein: Viele CSP berichten, dass sie zwar außergewöhnliches Wachstum erzielt haben – mit größerer Kundenbasis, mehr Umsatzkanälen, Expansion usw. –, sich dann aber nicht in der Lage sahen, den plötzlichen Anstieg zu bewältigen. Sie müssen daher sicherstellen, dass Sie über ausreichend Personal für neue Kunden, die technologische Unterstützung für die erwarteten Funktionen usw. verfügen.
Ein Silodenken verfolgen: Nachhaltiges Wachstum ist ein unternehmensweites Thema. Sie können nicht erwarten, dass Ihr CSP Geschäft mit der Unterstützung eines einzigen Teams wächst. Sorgen Sie dafür, dass alle in Ihrer Organisation ein Wachstums-Mindset und die entsprechende Haltung entwickeln.
Partnerschaften vernachlässigen: Wenn Sie schließlich versuchen, alles selbst zu machen, werden Sie wahrscheinlich nur bis zu einem bestimmten Punkt kommen. Am besten identifizieren Sie strategische Partnerschaften mit Expertinnen und Experten bestimmter Felder und loten gegenseitige Synergien aus. Diese zu nutzen, ermöglicht es Ihrer Belegschaft, sich auf das Wichtigste zu konzentrieren: den Kundenerfolg.

CSP Control Center: Ihr Wachstumspartner

Im Laufe der Jahre war C3 für viele CSP Partner ein Wachstumsmotor und hat deren Expansion, Umsatzwachstum und viel mehr vorangebracht. Als führende Cloud-Automatisierungsplattform ermöglicht C3 es CSP, administrative Lasten für ihre Mitarbeitenden zu beseitigen, Self-Service-Funktionen bereitzustellen, Integrationen zu nutzen, Kundenangebote und Rabatte anzubieten und viel mehr. Hier einige Wege, auf denen CSP Ihre Wachstumsreise beflügeln kann:

Kundenprobleme mit tiefem Branchenverständnis erkennen
Ergebnisorientierte Lösungen gemeinsam entwickeln
Ein stärkendes Kundenerlebnis mit Automatisierung und Self-Service bieten
Verkaufsprozesse mit Angeboten und Bundles verschlanken
Ungenauigkeiten und Fehler bei der Rechnungsstellung sowie Umsatzverluste reduzieren

Starten Sie noch heute mit C3 Ihre Reise zu nachhaltigem Wachstum und erschließen Sie Ihr Potenzial, um in Ihrem Umfeld eine führende Rolle einzunehmen.