¿El crecimiento es el eje de sus planes y de su visión de 2022 para su negocio CSP? Si asiente con la cabeza, ha llegado al lugar correcto. El auge del trabajo remoto y una disrupción digital cada vez mayor han acelerado la adopción de la nube en la mayoría de las empresas. A medida que más y más compañías trasladan sus operaciones y cargas de trabajo a la nube, su demanda de CSP como usted no dejará de aumentar. Invariablemente, esto se traduce en oportunidades sin precedentes para crecer y expandirse.
Sin embargo, el crecimiento no se logra simplemente deseándolo. Junto con el aumento de la demanda, también ha crecido la competencia en el espacio CSP. Por eso necesita reconocer y aprovechar el ecosistema Microsoft Cloud Solution Provider para ir siempre un paso por delante. A partir de nuestra experiencia trabajando con CSP de todo el mundo, de nuestra participación activa en su crecimiento y de los años de especialización que aportamos en el ámbito de la nube, creemos que existen ciertos componentes que permiten a los CSP liberar todo su potencial. Hemos identificado seis pasos o prácticas clave que los CSP pueden adoptar para favorecer un crecimiento sostenible y escalable.
Debe ser consciente de que sumar más personas al equipo o invertir en planes improvisados para reforzar su actividad comercial no producirá el impacto que desea. Al contrario, necesita adoptar un enfoque centrado y orientado a resultados para hacer crecer el negocio. Las medidas puntuales o poco reflexionadas pueden permitirle incorporar varios clientes y ver un salto temporal. Sin embargo, si esas prácticas no se pueden mantener en el tiempo, terminará perdiendo clientes. Por eso necesita dar pasos que impulsen un crecimiento incremental, sostenible y escalable a lo largo de los años, capaz de crear un legado para su negocio.
A lo largo de este blog le presentaremos seis prácticas fundamentales que le permitirán aprovechar el ecosistema de proveedores de nube de Microsoft. Además, le ayudaremos a comprender algunos errores habituales que conviene evitar.
Ofrezca soluciones orientadas a resultados
Conviene revisar su forma de pensar cada vez que añade una solución, una oferta o una nueva funcionalidad a su negocio. Intente entender cómo afectará a sus clientes. Añadir funcionalidades sin comprender su caso de uso difícilmente impulsará su crecimiento. Por lo tanto, el primer paso hacia un crecimiento sostenible del negocio CSP es empezar a construir soluciones que resuelvan problemas reales de los clientes. Intente comprender los retos que enfrentan sus clientes en distintos niveles. Un análisis integral de los problemas le ayudará a calibrar dónde puede intervenir con la solución adecuada.
Por ejemplo, si se ha asociado con una organización de rápido crecimiento, sus necesidades de licencias y suscripciones serán necesariamente dinámicas. Puede que necesiten añadir o reducir suscripciones al instante, sin esperar a que el partner apruebe y compre en su nombre. Además, es posible que necesiten consultores funcionales que les ayuden a implementar las licencias y los productos como soluciones a sus problemas, y que quieran un punto de soporte dedicado para asesoramiento, consultoría y asistencia. La solución orientada a resultados que el cliente busca aquí es un partner que pueda ser su ventanilla única para todas sus necesidades y en el que pueda confiar para todos sus requisitos de infraestructura y software en la nube.
Así, para un crecimiento sostenible, necesita reflexionar en profundidad sobre cuáles son los principales retos de sus clientes y construir soluciones para ellos. Las interacciones con los clientes, la investigación de mercado y las encuestas pueden darle una comprensión razonable de los puntos de dolor que debe abordar.
Adopte un enfoque centrado en el cliente
Una vez que consiga adaptar sus soluciones a los puntos de dolor de los clientes, es importante garantizar una gran experiencia para que sus clientes puedan aprovechar los beneficios de la solución. Una de sus áreas clave de atención debe ser construir una experiencia de cliente incomparable. Sin esa experiencia, por muy competentes o ejemplares que sean sus propuestas, no logrará un crecimiento sostenible. La idea es sencilla: la experiencia de cliente es la base de la fidelidad y la permanencia, que a su vez se traducen en impacto en la cuenta de resultados y en crecimiento del negocio.
Dado que su negocio está posicionado para hacer que el camino de sus clientes hacia la adopción de la nube sea fluido, una experiencia excepcional resulta muy importante para mantenerlo así. Para adoptar un enfoque centrado en el cliente que impulse el crecimiento, primero necesita comprender en profundidad los distintos hitos del ciclo de vida del cliente. Desde el onboarding hasta las ventas y transacciones recurrentes, hay múltiples puntos de contacto en los que usted y su equipo interactúan con el cliente. Su foco debe estar en asegurar que cada punto de contacto ofrezca una experiencia fluida a sus clientes. Aunque una gran experiencia empieza por garantizar que el cliente tenga acceso a las mejores funcionalidades de su catálogo, se refuerza aún más si aprovecharlas no implica ninguna fricción.
Sigamos con el ejemplo anterior. Supongamos que dispone de las capacidades y la infraestructura tecnológica adecuadas para permitir que sus clientes amplíen o reduzcan sus licencias según sus necesidades. Sin embargo, si sus clientes deben depender de su soporte para hacer ese cambio cada vez, la experiencia probablemente se deteriore. Aquí, promover una experiencia de autoservicio que dé a sus clientes una sensación de control y los empodere puede generar una gran experiencia. Por lo tanto, el crecimiento sostenible se produce cuando sus clientes actuales vuelven a usted, amplían su negocio y además lo recomiendan. De hecho, contar con clientes fieles a lo largo de los años es una de las mejores formas de generar credibilidad y favorecer un crecimiento sostenible.
Resuelva los problemas de fondo
Además de contar con las propuestas y la experiencia de cliente adecuadas, necesita reflexionar sobre su negocio CSP en su conjunto. Empiece por identificar los retos concretos que usted, sus responsables o los miembros de su equipo puedan estar enfrentando, y céntrese también en resolverlos. Aunque esté ocupado construyendo soluciones orientadas a resultados para atender los retos de los clientes, para ser un partner competente también necesita entender internamente cualquier obstáculo que se interponga en su camino.
Pongamos un ejemplo rápido: puede que haya concluido que debe facilitar el autoservicio a sus clientes pero, al mismo tiempo, carezca de las capacidades y los recursos internos para lograrlo. De forma similar, su equipo puede estar sometido a una fuerte carga administrativa y ser incapaz de alcanzar los niveles de éxito del cliente que debería. En ambas situaciones, reconocer el problema e identificar áreas para una alianza estratégica es fundamental.
Aquí quizá quiera explorar una alianza estratégica con una plataforma de automatización de la nube como CSP Control Center o C3. Esta colaboración o partnership puede potenciar sus procesos con automatización en la nube para encargarse de su facturación, sus necesidades de autoservicio, la creación de ofertas personalizadas y mucho más. Del mismo modo, pueden existir otras vías en las que explorar relaciones o alianzas que impulsen un crecimiento sostenible. El objetivo es identificar áreas de alianza estratégica en las que un apoyo adicional pueda acelerar su trayectoria de crecimiento.
Apueste por la mejora de competencias
Los tres pasos anteriores para un crecimiento sostenible del CSP se sitúan más en un plano organizativo y estructural. Sin embargo, para un crecimiento sin precedentes necesita centrarse por igual en uno de sus mayores activos: su equipo, su capital humano. Debe asumir que las competencias, los requisitos y también las expectativas de la fuerza laboral cambian constantemente. Si no invierte en mejorar las competencias de su equipo, se encontrará mal preparado para responder a las expectativas dinámicas de sus clientes.
La mejora de competencias gana importancia con el avance tecnológico. Si quiere sobrevivir y prosperar en el sector de la nube, su capital humano debe estar al día de las últimas tendencias y competencias digitales. Ahora bien, esta idea tiene múltiples facetas.
Primero, debe centrarse en invertir en las rutas de aprendizaje y certificaciones adecuadas para su capital humano. Con las certificaciones y los cursos correctos, su equipo podrá capitalizar aún mejor toda el área de solución. Estas certificaciones les permitirán ampliar sus capacidades y entender mejor lo que hacen, lo que se traduce en un mejor desempeño. Segundo, necesita identificar las necesidades de desarrollo y los requisitos de competencias de los distintos roles y responsabilidades, y asegurar la consiguiente mejora. El objetivo es centrarse en su ruta de aprendizaje y ayudarles a lograr una curva de aprendizaje exponencial. Por ejemplo, su equipo de ventas puede necesitar adaptarse a un modelo de venta completamente virtual, al ritmo de la nueva normalidad. De igual modo, su equipo de marketing debe dominar los kits de herramientas y los recursos de marketing que Microsoft ofrece para el éxito de sus partners. Invariablemente, la idea es que cuanto más competente y cualificado sea su equipo, mayor será la productividad y mejores los resultados de negocio. Así, cuando invierte en mejorar las competencias de su capital humano, está sentando las bases de un crecimiento sostenible del negocio.
Identifique vías de expansión
Es extremadamente importante adoptar una visión integral de lo que implica el crecimiento sostenible. Aunque el aumento de los ingresos es la respuesta directa, hay otros muchos componentes que apuntan al crecimiento. Uno de los principales es la expansión a nuevos mercados. Esta expansión puede ampliar su presencia global entrando en nuevos países con sus productos, servicios o especializaciones. Como alternativa, puede centrarse en una expansión regional, añadiendo más regiones a su cobertura dentro del mismo país. Con el tiempo, la expansión geográfica también se traducirá en un aumento de los ingresos, cerrando así su ciclo de crecimiento sostenible.
Sin embargo, expandirse solo por tener una mayor presencia no podrá sostener sus ambiciones de crecimiento. Cada visión de expansión debe estar respaldada por una investigación de mercado sólida y por evidencias que la sustenten. Asegúrese de analizar y evaluar cada mercado antes de entrar en él; de lo contrario, su expansión puede no traducirse en crecimiento. El análisis y la evaluación de mercado desde la perspectiva de un CSP implican algunos aspectos importantes.
Primero, necesita hacer un estudio de clientes. La idea es entender si existe o no necesidad de un producto o una propuesta como la suya. Por ejemplo, si un país concreto no tiene un alto grado de adopción de la nube, su necesidad de CSP será bastante limitada. Así, necesita elegir un mercado maduro en cuanto a adopción de la nube. Segundo, realice un mapeo de la competencia. Debe asegurarse de que el mercado no esté ya sobresaturado. Si hay pocos clientes pero numerosos CSP, entrar en él puede no ser la decisión más acertada. Puede ser buena idea explorar países o regiones donde la adopción de la nube esté mejorando de forma gradual y el número de actores CSP sea limitado. Está bastante claro que si entra en un nuevo mercado y se expande de forma estratégica, podrá acelerar su camino hacia un crecimiento sostenible.
Esfuércese por actualizar y mejorar
Hemos llegado al último paso hacia el crecimiento sostenible. Aquí debe centrarse en esforzarse por actualizar, mejorar y ofrecer algo mejor a sus clientes. Es de sobra conocido que siempre existe una versión mejor y más perfeccionada de la solución que puede ofrecer a sus clientes. Puede empezar u ofrecer una solución a un nivel básico pero, aun así, siempre hay margen para refinarla. Es importante ser consciente de los cambiantes requisitos de negocio de sus clientes y alinear sus soluciones con ellos. Investigue, demuestre e intente entregar siempre la mejor solución.
Aunque cuente con algunas capacidades extraordinarias desde el inicio, a medida que consolide una base de clientes esencial debería experimentar añadiendo nuevas funcionalidades o actualizando las existentes. Hay varias razones por las que actualizar y mejorar contribuye al crecimiento sostenible. Primero, cuando actualiza y mejora de forma continua, conoce las últimas tendencias del mercado y puede posicionar su propuesta única de valor como CSP de la mejor manera posible. Segundo, se presentará como un partner ágil y centrado en el cliente que se actualiza para seguir el ritmo del cambiante ecosistema de mercado y de las demandas de los clientes. Tercero, estará en mejor posición para aprovechar los últimos avances del mercado y sumar productividad, rendimiento y eficiencia.
Así, centrarse en mejorar constantemente su negocio CSP mediante actualizaciones y mejoras es crucial para un crecimiento sostenible. Le permitirá descubrir nuevas formas de crear y generar valor innovando tanto en lo que ofrece como en la forma en que lo ofrece.
Errores habituales en el crecimiento
Aunque ya tiene una idea clara de cómo lograr un crecimiento sostenible para su negocio CSP, es muy importante ser consciente de los errores habituales que enfrentan los CSP. Los siguientes pueden convertirse en grandes obstáculos en su trayectoria de crecimiento y, por lo tanto, debe abordarlos, preferiblemente incluso antes de que aparezcan:
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Ser demasiado ambicioso: puede que quiera adoptar todos los pasos hacia el crecimiento sostenible a la vez. Sin embargo, asegúrese de adoptar un enfoque incremental y de impulsar el crecimiento por fases. Dé tiempo a cada parámetro de crecimiento para que muestre su resultado.
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Subestimar el alcance: este error es muy habitual cuando se trata de la expansión. Debe asegurarse de contar con todos los recursos adecuados cuando emprenda el camino de la expansión. Realice un estudio y un análisis exhaustivos antes de expandirse en términos de capital, recursos humanos, capacidades, etc.
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Estar mal preparado: muchos CSP afirman que, aunque lograron un crecimiento sin precedentes con un aumento de la base de clientes, más canales de ingresos, expansión, etc., se encontraron mal preparados para gestionar ese repunte repentino. Por lo tanto, debe asegurarse de contar con los recursos humanos adecuados para atender a los nuevos clientes, con el soporte tecnológico para ofrecer las funcionalidades esperadas, etc.
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Adoptar un enfoque en silos: el crecimiento sostenible es una agenda que afecta a toda la organización. No puede esperar que su negocio CSP crezca con el apoyo de un único equipo. Asegúrese de que todas las personas de su organización adopten una mentalidad y una actitud de crecimiento.
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Descuidar las alianzas: por último, si intenta hacerlo todo por su cuenta, probablemente solo llegará hasta cierto punto. Lo mejor es identificar alianzas estratégicas con quienes son expertos en determinados campos y explorar sinergias mutuas. Aprovecharlas puede permitir a su equipo centrarse en lo que más importa: el éxito del cliente.
CSP Control Center: su partner de crecimiento
A lo largo de los años, C3 ha sido un facilitador del crecimiento de múltiples partners CSP y ha impulsado su expansión, el aumento de sus ingresos y mucho más. Como plataforma líder de automatización de la nube, C3 permite a los CSP eliminar cargas administrativas para sus empleados, ofrecer capacidades de autoservicio, aprovechar integraciones, proponer ofertas y descuentos a sus clientes y mucho más. Estas son algunas formas en las que CSP puede impulsar su trayectoria de crecimiento:
- Identificar los problemas de los clientes con un profundo conocimiento del sector
- Co-crear soluciones orientadas a resultados
- Ofrecer una experiencia de cliente que empodera, con automatización y autoservicio
- Facilitar unas ventas más fluidas con ofertas y paquetes
- Reducir imprecisiones y errores en la facturación, y la fuga de ingresos
Empiece hoy su camino hacia un crecimiento sostenible con C3 y libere su potencial para convertirse en un líder de su espacio.
