La croissance est-elle au cœur de vos plans et de votre vision 2022 pour votre activité CSP ? Si vous répondez oui, vous êtes au bon endroit. L’essor du travail à distance et une disruption numérique croissante accélèrent l’adoption du cloud dans la plupart des entreprises. À mesure que de plus en plus d’entreprises migrent leurs opérations et leurs charges de travail vers le cloud, leur besoin de CSP comme vous ne peut qu’augmenter. Invariablement, cela ouvre des opportunités de croissance et d’expansion sans équivalent.
Pourtant, la croissance ne s’obtient pas simplement en l’espérant. Avec la hausse de la demande, la concurrence s’est elle aussi intensifiée sur le marché des CSP. Vous devez donc reconnaître et exploiter l’écosystème Microsoft Cloud Solution Provider pour garder une longueur d’avance. Fort de notre expérience auprès de CSP dans le monde entier, de notre implication active dans leur croissance et des années d’expertise que nous apportons dans le domaine du cloud, nous sommes convaincus que certains éléments permettent aux CSP de libérer tout leur potentiel. Nous avons ainsi identifié six étapes ou pratiques clés que les CSP peuvent adopter pour favoriser une croissance durable et évolutive.
Vous devez garder à l’esprit qu’ajouter simplement des collaborateurs à votre équipe ou investir dans des plans improvisés pour intensifier vos efforts commerciaux ne produira pas l’impact souhaité. Vous devez au contraire adopter une approche ciblée et orientée résultats en matière de croissance. Des mesures ponctuelles ou mal réfléchies vous permettront peut-être d’intégrer plusieurs clients et de constater un bond temporaire. Mais si ces pratiques ne peuvent pas être maintenues dans le temps, vous finirez par perdre des clients. Vous devez donc mettre en place des actions qui favorisent une croissance progressive, durable et évolutive au fil des années, afin de construire un véritable héritage pour votre entreprise.
Au fil de ce blog, nous vous présenterons six pratiques majeures qui vous permettront de tirer parti de l’écosystème des fournisseurs cloud Microsoft. Nous vous aiderons également à comprendre certains écueils courants à éviter.
Proposez des solutions orientées résultats
Interrogez votre raisonnement chaque fois que vous ajoutez une solution, une offre ou une nouvelle fonctionnalité à votre activité. Cherchez à comprendre l’impact qu’elle aura sur vos clients. Ajouter des fonctionnalités sans comprendre leur cas d’usage a peu de chances de soutenir votre croissance. La première étape vers une croissance durable de votre activité CSP consiste donc à concevoir des solutions qui répondent à de vrais problèmes clients. Efforcez-vous de comprendre les défis auxquels vos clients font face à différents niveaux. Une analyse approfondie des problèmes vous aidera à évaluer où intervenir avec la bonne solution.
Par exemple, si vous êtes partenaire d’une organisation en forte croissance, ses besoins en licences et abonnements seront nécessairement mouvants. Elle peut avoir besoin d’ajouter ou de réduire des abonnements à la volée, sans attendre que le partenaire valide et achète en son nom. Elle peut aussi avoir besoin de consultants fonctionnels pour l’aider à déployer les licences et les produits comme réponses concrètes à ses problèmes, et souhaiter un point de contact dédié pour le conseil, l’accompagnement et le support. La solution orientée résultats que recherche ici le client, c’est un partenaire capable de devenir son guichet unique pour tous ses besoins et sur lequel il peut compter pour l’ensemble de ses exigences en matière d’infrastructure cloud et de logiciels.
Ainsi, pour une croissance durable, vous devez analyser en profondeur les principaux défis de vos clients et construire des solutions à leur mesure. Les échanges avec les clients, les études de marché et les enquêtes vous donneront une bonne compréhension des points de friction à traiter.
Adoptez une approche centrée sur le client
Une fois vos solutions adaptées aux points de friction de vos clients, il est essentiel de garantir une excellente expérience pour qu’ils puissent en tirer tous les bénéfices. L’un de vos axes prioritaires doit être la construction d’une expérience client sans équivalent. Sans cela, quelle que soit la qualité ou l’excellence de vos offres, vous ne parviendrez pas à une croissance durable. L’idée est simple : l’expérience client est le fondement de l’attachement et de la fidélité des clients, qui se traduisent concrètement par un impact sur votre rentabilité et sur la croissance de votre activité.
Puisque votre activité est positionnée de manière à fluidifier le parcours d’adoption du cloud de vos clients, une expérience exceptionnelle est indispensable pour tenir cette promesse. Pour adopter une approche centrée sur le client au service de la croissance, vous devez d’abord comprendre en détail les différentes étapes clés du cycle de vie client. De l’onboarding aux ventes et transactions récurrentes, il existe de nombreux points de contact où vous et votre équipe interagissez avec le client. Votre priorité doit être de garantir que chaque point de contact offre une expérience fluide. Si une excellente expérience commence par l’accès aux meilleures fonctionnalités que vous proposez, elle se renforce encore lorsque leur utilisation se fait sans le moindre frottement.
Poursuivons avec l’exemple précédent. Supposons que vous disposiez des capacités et de l’infrastructure technologique nécessaires pour permettre à vos clients d’augmenter ou de réduire leurs licences selon leurs besoins. Si vos clients doivent dépendre de votre support à chaque modification, l’expérience s’en trouvera dégradée. Ici, favoriser une expérience en libre-service, qui donne à vos clients un sentiment de contrôle et les rend autonomes, peut créer une expérience remarquable. La croissance durable survient donc lorsque vos clients existants reviennent vers vous, développent leur activité avec vous et en parlent autour d’eux. De fait, fidéliser des clients sur plusieurs années est l’un des meilleurs moyens de bâtir votre crédibilité et de nourrir une croissance durable.
Corrigez les problèmes de fond
Au-delà des bonnes offres et d’une bonne expérience client, vous devez porter un regard sur votre activité CSP dans son ensemble. Commencez par identifier les difficultés spécifiques que vous, vos responsables ou les membres de votre équipe pouvez rencontrer, et attachez-vous à les résoudre également. Même si vous êtes accaparé par la conception de solutions orientées résultats pour répondre aux défis de vos clients, être un partenaire performant suppose aussi de comprendre en interne les obstacles qui se dressent sur votre route.
Prenons un exemple rapide : vous avez peut-être conclu qu’il fallait proposer du libre-service à vos clients, tout en manquant des capacités et des ressources internes pour y parvenir. De même, votre équipe peut crouler sous la charge administrative et ne pas atteindre les niveaux de réussite client qu’elle devrait. Dans les deux cas, reconnaître le problème et identifier des pistes de partenariat stratégique est déterminant.
Vous pouvez alors envisager un partenariat stratégique avec une plateforme d’automatisation du cloud comme CSP Control Center ou C3. Cette collaboration peut enrichir vos processus grâce à l’automatisation du cloud pour prendre en charge votre facturation, vos besoins en libre-service, la création d’offres personnalisées et bien plus encore. De la même manière, d’autres pistes de relations ou de partenariats peuvent exister pour favoriser une croissance durable. L’objectif est d’identifier les domaines de partenariat stratégique où un soutien supplémentaire peut accélérer votre trajectoire de croissance.
Misez sur la montée en compétences
Les trois étapes précédentes vers une croissance durable des CSP relèvent davantage du plan organisationnel et structurel. Mais pour une croissance sans équivalent, vous devez accorder autant d’attention à l’un de vos plus grands atouts : vos équipes, votre capital humain. Vous devez admettre que les compétences, les exigences et les attentes des collaborateurs évoluent en permanence. Si vous n’investissez pas dans leur montée en compétences, ils se retrouveront mal armés pour répondre aux attentes changeantes de vos clients.
La montée en compétences devient d’autant plus importante avec l’accélération des avancées technologiques. Pour survivre et prospérer dans l’industrie du cloud, votre capital humain doit être à jour sur les dernières tendances et compétences numériques. Or cette notion comporte plusieurs facettes.
Premièrement, vous devez investir dans les bons parcours d’apprentissage et les bonnes certifications pour votre capital humain. Avec les certifications et les formations adaptées, vos équipes sauront encore mieux exploiter l’ensemble d’un domaine de solution. Ces certifications leur permettront de renforcer leurs capacités et de mieux comprendre ce qu’elles font, ce qui se traduira par de meilleures performances. Deuxièmement, vous devez identifier les besoins de développement et les compétences requises pour chaque rôle et chaque responsabilité, puis organiser la montée en compétences correspondante. L’objectif est de vous concentrer sur leur parcours d’apprentissage et de les aider à atteindre une courbe de progression exponentielle. Par exemple, votre équipe commerciale peut avoir besoin de s’adapter à une logique de vente entièrement virtuelle, au rythme du nouveau contexte. De même, votre équipe marketing doit maîtriser les kits d’outils et les ressources marketing que Microsoft met à disposition pour la réussite de ses partenaires. Invariablement, l’idée est que plus vos équipes seront compétentes et qualifiées, plus la productivité sera élevée et meilleurs seront les résultats commerciaux. Ainsi, en investissant dans la montée en compétences de votre capital humain, vous préparez le terrain d’une croissance durable.
Identifiez des pistes d’expansion
Il est essentiel d’avoir une vision globale de ce qu’implique une croissance durable. Si l’augmentation du chiffre d’affaires en est la traduction la plus directe, bien d’autres éléments témoignent de la croissance. L’un des principaux est l’expansion vers de nouveaux marchés. Cette expansion peut élargir votre empreinte mondiale en vous implantant dans de nouveaux pays avec vos produits, services ou spécialisations. Vous pouvez également viser une expansion régionale en couvrant davantage de régions au sein d’un même pays. À terme, l’expansion géographique se traduira elle aussi par une hausse du chiffre d’affaires, refermant ainsi votre boucle de croissance durable.
Cependant, s’étendre uniquement pour être plus présent ne suffira pas à soutenir vos ambitions de croissance. Chaque projet d’expansion doit s’appuyer sur une étude de marché solide et des éléments factuels. Veillez à analyser et à évaluer chaque marché avant d’y entrer, sinon votre expansion risque de ne pas produire de croissance. L’analyse et l’évaluation de marché, du point de vue d’un CSP, reposent sur quelques aspects importants.
Premièrement, vous devez mener une étude clients. L’idée est de comprendre s’il existe ou non un besoin pour un produit ou une offre comme la vôtre. Par exemple, si un pays donné présente un faible niveau d’adoption du cloud, son besoin de CSP restera plutôt limité. Vous devez donc choisir un marché mature en matière d’adoption du cloud. Deuxièmement, réalisez une cartographie de la concurrence. Vous devez vous assurer que le marché n’est pas déjà saturé. S’il y a peu de clients mais de nombreux CSP, y entrer n’est peut-être pas la décision la plus judicieuse. Il peut être pertinent d’explorer des pays ou des régions où l’adoption du cloud progresse peu à peu et où les acteurs CSP sont encore peu nombreux. Il est clair que si vous entrez sur un nouveau marché et vous développez de manière stratégique, vous pourrez accélérer votre trajectoire vers une croissance durable.
Cherchez sans cesse à actualiser et améliorer
Nous voici à la dernière étape vers une croissance durable. Il s’agit ici de vous efforcer d’actualiser, d’améliorer et de proposer toujours mieux à vos clients. Chacun sait qu’il existe toujours une version meilleure et plus aboutie de la solution que vous pouvez proposer à vos clients. Vous pouvez lancer ou proposer une solution à un niveau basique, mais il reste toujours une marge d’amélioration. Il est important d’avoir conscience de l’évolution des besoins métier de vos clients et d’aligner vos solutions en conséquence. Cherchez, démontrez et efforcez-vous de toujours livrer la meilleure solution.
Même si vous disposez de capacités extraordinaires au départ, dès lors que vous avez constitué un socle de clients, vous devriez expérimenter en ajoutant de nouvelles fonctionnalités ou en faisant évoluer les existantes. Plusieurs raisons expliquent en quoi actualiser et améliorer contribue à une croissance durable. Premièrement, en actualisant et en améliorant en continu, vous restez au fait des dernières tendances du marché et pouvez positionner au mieux la proposition de valeur unique de votre offre CSP. Deuxièmement, vous apparaîtrez comme un partenaire agile et centré sur le client, qui se met à jour pour suivre l’évolution de l’écosystème de marché et des attentes des clients. Troisièmement, vous serez mieux placé pour exploiter les dernières avancées du marché au service de votre productivité, de vos performances et de votre efficacité.
Ainsi, s’attacher à améliorer constamment votre activité CSP par des mises à jour et des évolutions est déterminant pour une croissance durable. Cela vous permettra de découvrir de nouvelles façons de créer et de générer de la valeur, en innovant à la fois sur ce que vous proposez et sur la manière dont vous le proposez.
Les écueils courants de la croissance
Vous comprenez désormais comment atteindre une croissance durable pour votre activité CSP, mais il est tout aussi important d’avoir conscience des écueils courants auxquels les CSP se heurtent. Les suivants peuvent constituer des freins majeurs sur votre trajectoire de croissance : vous devez donc les traiter, de préférence avant même qu’ils n’apparaissent :
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Être trop ambitieux : vous aurez peut-être envie d’adopter toutes les étapes de la croissance durable d’un coup. Veillez toutefois à adopter une approche progressive et à favoriser la croissance par phases. Laissez à chaque levier de croissance le temps de produire ses résultats.
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Sous-estimer l’ampleur du projet : cet écueil est très fréquent en matière d’expansion. Vous devez vous assurer de disposer de toutes les ressources nécessaires avant de vous lancer dans une expansion. Menez une étude et une analyse approfondies avant de vous développer, en termes de capital, de ressources humaines, de capacités, etc.
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Être mal préparé : de nombreux CSP racontent qu’après avoir atteint une croissance exceptionnelle — élargissement de la base de clients, nouveaux canaux de revenus, expansion, etc. — ils se sont retrouvés mal armés pour absorber cette accélération soudaine. Vous devez donc vous assurer de disposer de ressources humaines suffisantes pour accompagner les nouveaux clients, du support technologique pour fournir les fonctionnalités attendues, etc.
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Adopter une approche en silos : la croissance durable est un chantier qui concerne toute l’organisation. Vous ne pouvez pas attendre de votre activité CSP qu’elle grandisse avec le seul appui d’une équipe. Assurez-vous que chacun, dans votre organisation, adopte un état d’esprit et une attitude tournés vers la croissance.
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Négliger les partenariats : enfin, si vous essayez de tout faire seul, vous n’atteindrez probablement qu’un certain niveau. Le mieux est d’identifier des partenariats stratégiques avec des experts de domaines précis et d’explorer les synergies mutuelles. En les exploitant, vous permettez à vos équipes de se concentrer sur l’essentiel : la réussite de vos clients.
CSP Control Center : votre partenaire de croissance
Au fil des années, C3 a accompagné la croissance de nombreux partenaires CSP et favorisé leur expansion, la hausse de leurs revenus et bien plus encore. Plateforme d’automatisation du cloud de référence, C3 permet aux CSP de supprimer les charges administratives de leurs collaborateurs, de proposer des fonctionnalités en libre-service, d’exploiter des intégrations, de proposer des offres et des remises à leurs clients, et bien plus encore. Voici quelques façons dont CSP peut alimenter votre trajectoire de croissance :
- Identifier les problèmes des clients grâce à une connaissance approfondie du secteur
- Co-créer des solutions orientées résultats
- Offrir une expérience client responsabilisante grâce à l’automatisation et au libre-service
- Fluidifier les ventes avec des offres et des bundles
- Réduire les imprécisions et les erreurs de facturation ainsi que les fuites de revenus
Lancez dès aujourd’hui votre trajectoire vers une croissance durable avec C3 et libérez votre potentiel pour devenir un leader sur votre marché.
