Da Unternehmen weltweit die Cloud-Einführung priorisieren, ist eine enorme Chance für den Verkauf und die Verwaltung von Cloud-Services entstanden. Das Microsoft CSP-Programm ermöglicht es Unternehmen, weit über den reinen Weiterverkauf von Softwarelizenzen hinauszugehen. Cloud Solution Providers verantworten den gesamten Lebenszyklus ihrer Kunden – einschließlich Abrechnung, Provisionierung und Support. CSP können ihre eigenen Lösungen und Services zusammen mit Microsoft-Produkten verkaufen und so ihre Einnahmequellen vervielfachen. Ein Microsoft CSP zu werden bietet viele weitere Vorteile: stärkere Kundenbeziehungen, wiederkehrende Erlöse, ein breiteres Produktportfolio, Cross- und Upselling-Chancen sowie die Freiheit, eigene Preise und Gewinnmargen festzulegen.
Die verschiedenen CSP-Modelle von Microsoft
Microsoft bietet zwei unterschiedliche CSP-Modelle an: das Direktabrechnungsmodell (Direct Bill) und das indirekte Modell. Innerhalb dieser beiden Modelle gibt es drei Partnertypen: CSP-Direktabrechnungspartner, indirekte CSP-Provider und indirekte CSP-Reseller. Um den größten Nutzen aus dem CSP-Programm zu ziehen, sollten Sie die Vorteile und Zulassungsvoraussetzungen jedes Modells kennen und dasjenige wählen, das am besten zu Ihrer Organisation passt.
Direktabrechnungsmodell
Partner im Direktabrechnungsmodell kaufen die Microsoft-Produkte direkt bei Microsoft ein und verkaufen sie in eigener Verantwortung an ihre Kunden. Partner, die sich für dieses Modell entscheiden, müssen in der Lage sein, Abrechnung, Provisionierung und Support für ihre Kunden zu übernehmen. Da in diesem Modell kein zwischengeschalteter Reseller beteiligt ist, bleibt die gesamte Marge beim Partner. Die Partnerorganisation muss in den vorangegangenen 12 Monaten als indirekter Reseller einen Jahresumsatz von mindestens USD300K im Cloud Solution Provider-Programm erreicht haben. Der Partner muss den First-Level-Support für Cloud-Produkte für seine Kunden leisten können und – je nach Bedarf – über einen Microsoft-Supportplan verfügen, entweder Advanced Support for Partners (ASfP) oder Premier Support for Partners (PSfP).
Indirektes Modell
Im indirekten Modell gibt es zwei Partnertypen: den indirekten Provider beziehungsweise Distributor und den indirekten Reseller. Indirekte Reseller sind Partner, die über indirekte Provider einkaufen und die Microsoft-Produkte und -Abonnements anschließend an ihre Kunden weiterverkaufen. Die indirekten Provider wiederum handeln im Namen der Reseller mit Microsoft: Sie stellen die Abrechnungs- und Provisionierungsinfrastruktur bereit und leisten technischen Support für die Reseller.
Als indirekter Reseller kommen Partner schnell auf den Markt. Sie müssen die strengen Umsatz- und Supportanforderungen nicht erfüllen, die für direkte CSP-Partner gelten. Bei den Gewinnmargen gilt: Da mit dem indirekten Provider und dem indirekten Reseller zwei Partner an der Transaktion beteiligt sind, richtet sich die Marge nach der gegenseitigen Vereinbarung.
Was brauchen Sie, um Microsoft CSP-Partner zu werden?
Um für eines der beiden CSP-Modelle infrage zu kommen, benötigt der Partner eine aktive Mitgliedschaft im Microsoft Partner Network sowie eine MPN ID für den Markt, in dem er verkaufen möchte. Darüber hinaus müssen die folgenden Anforderungen erfüllt sein, um Microsoft CSP-Partner zu werden.
Voraussetzungen für den Direktabrechnungspartner
- Um für das Direktabrechnungsmodell infrage zu kommen, muss der Partner in den vorangegangenen 12 Monaten als indirekter Reseller im CSP-Programm einen Jahresumsatz von mindestens USD300K erzielt haben.
- Ein Direktabrechnungspartner muss über die Infrastruktur verfügen, um Abrechnung und Lizenzprovisionierung für seine Kunden zu verwalten.
- Er muss seine Supportpflicht erfüllen, indem er das Paket Microsoft Advanced Support for Partners oder das Paket Microsoft Premier Support for Partners erwirbt.
Voraussetzungen für den indirekten Reseller
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Um Microsoft-Produkte als indirekter Reseller zu verkaufen, muss der CSP-Partner eine Beziehung zu einem indirekten Provider unterhalten.
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Eine aktive Mitgliedschaft im Microsoft Partner Network und eine MPN ID für den Markt, in dem Sie verkaufen möchten.
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Ihre Kunden müssen das Microsoft Customer Agreement über den indirekten Provider akzeptiert haben.
Wie entscheiden Sie, welches Microsoft CSP-Modell das richtige für Sie ist?
Wie in den vorherigen Abschnitten dargestellt, hat jede Partnerschaftsform im Microsoft CSP-Programm Vor- und Nachteile. Um das für Ihr Unternehmen am besten geeignete CSP-Modell auszuwählen, sollten Sie die folgenden Punkte berücksichtigen.
Wie schnell wollen Sie auf den Markt kommen?
Direkter CSP-Partner zu werden ist zeitaufwendig: Es dauert rund 4 Monate, die Voraussetzungen zu erfüllen und die Zertifizierung zu erhalten. Wenn Sie schnell in den Markt einsteigen möchten, ist der indirekte Reseller die richtige Wahl. Und wenn Sie bereits konkrete Verkaufschancen für Microsoft-Produkte und -Abonnements haben, ist es sinnvoll, als indirekter Reseller zu starten und den Abschluss zu machen.
Welchen Umsatz erwarten Sie?
Direkte CSP-Partner erzielen höhere Gewinnmargen, haben aber auch höhere Vorabkosten – durch die Kapitalinvestition in die Infrastruktur und die Pflicht, einen jährlichen Supportplan bei Microsoft zu erwerben. Beides schmälert den Nettogewinn des Unternehmens. Direkter CSP-Partner zu werden ist nur dann wirtschaftlich, wenn die jährlich wiederkehrenden Erlöse die anfallenden Vorab- und Betriebskosten übersteigen.
Welche Abrechnungs- und Provisionierungsinfrastruktur steht zur Verfügung?
Microsoft erwartet von seinen Partnern, dass sie Abrechnung und Lizenzprovisionierung für ihre Kunden selbst übernehmen. Direkte CSP benötigen dafür die entsprechende Infrastruktur, um Kunden abzurechnen und deren Lizenzen und Abonnements zu verwalten. Indirekte Reseller können sich dagegen auf ihre indirekten Provider stützen, die diese Leistungen für die Kunden erbringen.
Können Sie Ihren Kunden Support bieten?
Als CSP-Partner verantworten Sie die gesamte Kundenbeziehung – dazu gehört ein Support rund um die Uhr, 24/7. Wenn Sie einen solchen Rund-um-die-Uhr-Support leisten können, ist das direkte Modell möglich; andernfalls wählen Sie das indirekte Modell, in dem Sie mit den indirekten Providern zusammenarbeiten und die Arbeitslast aufteilen.
Warum sollten Sie mit C3 zusammenarbeiten?
Sobald Sie entschieden haben, welches Modell am besten zu Ihrem Unternehmen passt, geht es im nächsten Schritt darum, ein CSP-Geschäft aufzubauen, das im Wettbewerbsumfeld erfolgreich ist und von Kunden als vertrauenswürdiger Berater wahrgenommen wird. Eine Partnerschaft mit C3 hilft Ihnen, Ihr CSP-Geschäft aufzubauen und auszubauen – durch:
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