Con empresas de todo el mundo que priorizan la adopción de la nube, se ha creado una enorme oportunidad para vender y gestionar servicios en la nube. El programa Microsoft CSP permite a las empresas ir más allá de la simple reventa de licencias de software. Los Cloud Solution Providers son responsables de gestionar el ciclo de vida completo de sus clientes, lo que incluye la facturación, el aprovisionamiento y el soporte. Los CSP pueden vender sus propias soluciones y servicios junto con los productos de Microsoft, lo que multiplica sus fuentes de ingresos. Convertirse en Microsoft CSP aporta muchas otras ventajas, como fortalecer las relaciones con los clientes, generar ingresos recurrentes, ampliar el portafolio de productos, aprovechar oportunidades de venta cruzada y venta adicional, y fijar sus propios precios y márgenes de beneficio.
Los distintos modelos CSP que ofrece Microsoft
Microsoft ofrece dos modelos CSP diferenciados: el modelo de facturación directa (direct bill) y el modelo indirecto. Además, existen tres tipos de partner dentro de estos dos modelos: partners CSP de facturación directa, proveedores indirectos CSP y revendedores indirectos CSP. Para obtener el máximo beneficio del programa CSP, debe comprender las ventajas y los requisitos de admisión de cada modelo y elegir el que mejor se adapte a su organización.
Modelo de facturación directa
Los partners del modelo de facturación directa compran los productos de Microsoft directamente a Microsoft y los venden por su cuenta a sus clientes. Los partners que optan por este modelo deben ser capaces de ofrecer servicios de facturación, aprovisionamiento y soporte a sus clientes. Como en este modelo no hay ningún revendedor intermedio, el partner conserva todo el margen. La organización partner debe alcanzar al menos USD300K de ingresos anuales en el programa Cloud Solution Provider durante los 12 meses anteriores como revendedor indirecto. El partner debe tener capacidad para ofrecer el primer nivel de soporte de productos en la nube a sus clientes y debe contar con un plan de soporte de Microsoft, ya sea Advanced Support for Partners (ASfP) o Premier Support for Partners (PSfP), según sus necesidades.
Modelo indirecto
En el modelo indirecto existen dos tipos de partner: el proveedor indirecto o distribuidor y el revendedor indirecto. Los revendedores indirectos son partners que operan con proveedores indirectos y venden después los productos y las suscripciones de Microsoft a sus clientes. Los proveedores indirectos son quienes transaccionan con Microsoft en nombre de los revendedores: aportan la infraestructura de facturación y aprovisionamiento y ofrecen soporte técnico a los revendedores.
Convertirse en revendedor indirecto ayuda a los partners a llegar al mercado con rapidez, ya que no tienen que cumplir los exigentes requisitos de ingresos y soporte que sí deben cumplir los partners CSP directos. En cuanto a los márgenes de beneficio, al intervenir dos partners en la transacción —el proveedor indirecto y el revendedor indirecto—, el margen depende del contrato mutuo.
¿Qué necesita para convertirse en partner de Microsoft CSP?
Para poder acceder a cualquiera de los modelos CSP, el partner debe tener una membresía activa en el Microsoft Partner Network y un MPN ID correspondiente a la ubicación en la que desea vender. Además de esto, es necesario cumplir los siguientes requisitos para convertirse en partner de Microsoft CSP.
Requisitos para convertirse en partner de facturación directa
- Para poder optar al modelo de facturación directa, el partner debe haber alcanzado unos ingresos anuales de al menos USD300K en los 12 meses anteriores como revendedor indirecto del programa CSP.
- Un partner de facturación directa debe disponer de la infraestructura necesaria para gestionar la facturación y el aprovisionamiento de las licencias de sus clientes.
- Cumplir la obligación de soporte adquiriendo el paquete Microsoft Advanced Support for Partners o el paquete Microsoft Premier Support for Partners.
Requisitos para convertirse en revendedor indirecto
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Para vender productos de Microsoft como revendedor indirecto, el partner CSP debe mantener una relación con un proveedor indirecto.
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Una membresía activa en el Microsoft Partner Network y un MPN ID para la ubicación en la que desea vender.
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Sus clientes deben haber aceptado el Microsoft Customer Agreement a través del proveedor indirecto.
¿Cómo decidir qué modelo de Microsoft CSP es el adecuado para usted?
Como se ha señalado en los apartados anteriores, cada tipo de partnership del programa Microsoft CSP tiene sus ventajas e inconvenientes. Para seleccionar el modelo CSP que mejor se adapte a su negocio, conviene tener en cuenta los siguientes puntos.
¿Con qué rapidez quiere llegar al mercado?
Convertirse en partner CSP directo lleva tiempo: se necesitan aproximadamente 4 meses para cumplir los requisitos previos y obtener la certificación. Si busca entrar rápidamente en el mercado, convertirse en revendedor indirecto es la opción correcta. Y si ya tiene oportunidades abiertas para vender productos y suscripciones de Microsoft, tiene sentido ser revendedor indirecto y cerrar la venta.
¿Cuántos ingresos espera generar?
Los partners CSP directos tienen márgenes de beneficio más altos, pero también costes iniciales mayores debido a la inversión de capital en infraestructura y a la obligación de adquirir un plan de soporte anual de Microsoft. Ambos factores reducen el beneficio neto del negocio. Convertirse en partner CSP directo solo resulta viable cuando los ingresos recurrentes anuales compensan los costes iniciales y operativos que implica.
¿De qué infraestructura de facturación y aprovisionamiento dispone?
Microsoft espera que sus partners gestionen ellos mismos la facturación y el aprovisionamiento de licencias de sus clientes. Los CSP directos necesitan contar con la infraestructura necesaria para facturar a los clientes y administrar sus licencias y suscripciones. Los revendedores indirectos, en cambio, pueden apoyarse en sus proveedores indirectos para prestar estos servicios a los clientes.
¿Puede ofrecer soporte a sus clientes?
Como partner CSP, usted debe gestionar la relación de principio a fin con sus clientes, lo que implica ofrecerles soporte 24/7. Si puede prestar soporte ininterrumpido, puede optar por el modelo directo; de lo contrario, elija el modelo indirecto, en el que puede colaborar con los proveedores indirectos y repartir la carga de trabajo.
¿Por qué asociarse con C3?
Una vez que haya decidido qué modelo encaja mejor con su negocio, el siguiente paso es construir un negocio CSP que prospere en un entorno competitivo y que los clientes perciban como un asesor de confianza. Asociarse con C3 le ayuda a establecer y hacer crecer su negocio CSP gracias a:
- La automatización de la facturación y un proceso de cobro sin errores
- Funciones de autoservicio para los clientes
- La creación de ofertas y paquetes de productos personalizados
- La automatización del aprovisionamiento de licencias y la gestión de suscripciones
- La reducción del tiempo de salida al mercado
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