Alors que les entreprises du monde entier font de l’adoption du cloud une priorité, une opportunité considérable s’est ouverte pour la vente et la gestion de services cloud. Le programme Microsoft CSP permet aux entreprises d’aller bien au-delà de la simple revente de licences logicielles. Les Cloud Solution Providers sont responsables de la gestion du cycle de vie complet de leurs clients, ce qui inclut la facturation, le provisionnement et le support. Les CSP peuvent vendre leurs propres solutions et services aux côtés des produits Microsoft, ce qui multiplie leurs sources de revenus. Devenir Microsoft CSP présente bien d’autres avantages : renforcer la relation client, générer des revenus récurrents, élargir son portefeuille de produits, saisir des opportunités de vente croisée et de montée en gamme, et fixer ses propres prix et marges.
Les différents modèles CSP proposés par Microsoft
Microsoft propose deux modèles CSP distincts : le modèle de facturation directe (direct bill) et le modèle indirect. Ces deux modèles réunissent trois types de partenaires : les partenaires CSP en facturation directe, les fournisseurs indirects CSP et les revendeurs indirects CSP. Pour tirer le meilleur parti du programme CSP, vous devez comprendre les avantages et les conditions d’éligibilité de chaque modèle, puis choisir celui qui convient le mieux à votre organisation.
Modèle de facturation directe
Dans le modèle de facturation directe, les partenaires achètent les produits Microsoft directement auprès de Microsoft et les revendent eux-mêmes à leurs clients. Les partenaires qui optent pour ce modèle doivent être en mesure d’assurer la facturation, le provisionnement et le support de leurs clients. Comme aucun revendeur intermédiaire n’intervient, le partenaire conserve l’intégralité de la marge. L’organisation partenaire doit avoir réalisé au moins USD300K de revenus annuels dans le cadre du programme Cloud Solution Provider au cours des 12 mois précédents en tant que revendeur indirect. Le partenaire doit être capable d’assurer le premier niveau de support sur les produits cloud auprès de ses clients et doit souscrire un plan de support Microsoft, Advanced Support for Partners (ASfP) ou Premier Support for Partners (PSfP), selon ses besoins.
Modèle indirect
Le modèle indirect compte deux types de partenaires : le fournisseur indirect ou distributeur, et le revendeur indirect. Les revendeurs indirects sont des partenaires qui traitent avec des fournisseurs indirects puis revendent les produits et abonnements Microsoft à leurs clients. Les fournisseurs indirects, eux, traitent avec Microsoft pour le compte des revendeurs : ils fournissent l’infrastructure de facturation et de provisionnement ainsi que le support technique aux revendeurs.
Devenir revendeur indirect permet aux partenaires d’arriver rapidement sur le marché. Ils n’ont pas à satisfaire aux exigences strictes de revenus et de support imposées aux partenaires CSP directs. Concernant les marges, comme deux partenaires interviennent dans la transaction — le fournisseur indirect et le revendeur indirect —, la marge dépend du contrat conclu entre eux.
Que faut-il pour devenir partenaire Microsoft CSP ?
Pour être éligible à l’un ou l’autre des modèles CSP, le partenaire doit disposer d’une adhésion active au Microsoft Partner Network et d’un MPN ID pour le pays dans lequel il souhaite vendre. Outre ces éléments, les conditions suivantes doivent être remplies pour devenir partenaire Microsoft CSP.
Conditions d’éligibilité pour devenir partenaire en facturation directe
- Pour être éligible au modèle de facturation directe, le partenaire doit avoir réalisé un chiffre d’affaires annuel d’au moins USD300K sur les 12 mois précédents en tant que revendeur indirect du programme CSP.
- Un partenaire en facturation directe doit disposer de l’infrastructure nécessaire pour gérer la facturation et le provisionnement des licences de ses clients.
- Remplir son obligation de support en souscrivant le pack Microsoft Advanced Support for Partners ou le pack Microsoft Premier Support for Partners.
Conditions d’éligibilité pour devenir revendeur indirect
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Pour vendre des produits Microsoft en tant que revendeur indirect, le partenaire CSP doit entretenir une relation avec un fournisseur indirect.
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Une adhésion active au Microsoft Partner Network et un MPN ID pour le pays dans lequel vous souhaitez vendre.
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Vos clients doivent avoir accepté le Microsoft Customer Agreement par l’intermédiaire du fournisseur indirect.
Comment décider quel modèle Microsoft CSP vous convient ?
Comme le montrent les sections précédentes, chaque type de partenariat du programme Microsoft CSP présente des avantages et des inconvénients. Pour sélectionner le modèle CSP le mieux adapté à votre activité, vous devez prendre en compte les points suivants.
À quelle vitesse souhaitez-vous arriver sur le marché ?
Devenir partenaire CSP direct prend du temps : il faut environ 4 mois pour satisfaire aux prérequis et obtenir la certification. Si vous souhaitez entrer rapidement sur le marché, devenir revendeur indirect est le bon choix. Et si vous avez déjà des opportunités de vente de produits et d’abonnements Microsoft, il est logique de devenir revendeur indirect pour conclure ces ventes.
Quel niveau de revenus visez-vous ?
Les partenaires CSP directs bénéficient de marges plus élevées, mais supportent des coûts initiaux plus importants liés à l’investissement en infrastructure et à l’obligation de souscrire un plan de support annuel auprès de Microsoft. Ces deux éléments réduisent le bénéfice net de l’entreprise. Devenir partenaire CSP direct n’est viable que si les revenus récurrents annuels dépassent les coûts initiaux et opérationnels engagés.
De quelle infrastructure de facturation et de provisionnement disposez-vous ?
Microsoft attend de ses partenaires qu’ils gèrent eux-mêmes la facturation et le provisionnement des licences de leurs clients. Les CSP directs doivent disposer de l’infrastructure nécessaire pour facturer leurs clients et administrer leurs licences et abonnements. Les revendeurs indirects, en revanche, peuvent s’appuyer sur leurs fournisseurs indirects pour assurer ces services auprès des clients.
Pouvez-vous assurer le support de vos clients ?
En tant que partenaire CSP, vous devez gérer la relation de bout en bout avec vos clients, ce qui implique de leur offrir un support 24/7. Si vous êtes en mesure d’assurer un support permanent, vous pouvez opter pour le modèle direct ; sinon, choisissez le modèle indirect, qui vous permet de collaborer avec les fournisseurs indirects et de répartir la charge de travail.
Pourquoi devenir partenaire de C3 ?
Une fois le modèle le mieux adapté à votre activité choisi, l’étape suivante consiste à bâtir une activité CSP capable de prospérer dans un environnement concurrentiel et perçue par les clients comme un conseiller de confiance. En vous associant à C3, vous établissez et développez votre activité CSP grâce à :
- L’automatisation de la facturation et un processus de facturation sans erreur
- Des fonctionnalités en libre-service pour vos clients
- La création d’offres et de bundles de produits personnalisés
- L’automatisation du provisionnement des licences et de la gestion des abonnements
- La réduction du délai de mise sur le marché
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