Como CSP da Microsoft, seu foco está em gerenciar as necessidades de TI dos clientes na nuvem. Uma prática de serviços gerenciados oferece aos clientes muito mais do que a simples venda de produtos Microsoft. Para construir uma prática de serviços gerenciados bem-sucedida, você precisa garantir que suas ofertas agreguem valor além do que um cliente obteria ao comprar um produto diretamente da Microsoft. Você precisa se relacionar com seus clientes para que eles entendam o valor das suas ofertas gerenciadas. Como MSP em nuvem, você deve estar ao lado dos seus clientes em cada etapa da jornada para a nuvem.
Para ajudar você a construir práticas de serviços gerenciados bem-sucedidas, reunimos uma lista de boas práticas que a maioria dos CSPs da Microsoft já testou e aprovou.
Benefícios de construir uma prática de serviços gerenciados
Antes de entrarmos no “como”, vamos observar o business case dos serviços gerenciados. Fica claro que ele gera um duplo impacto, tanto no seu resultado financeiro quanto na experiência do cliente.
Melhorar as margens
Como MSP, você pode vender itens de valor agregado, como suporte, segurança, backup, etc., junto com os produtos Microsoft para seus clientes. Como resultado, sua margem bruta costuma ser maior em comparação com a simples revenda. Escalar e adotar a automação aumentará ainda mais sua margem bruta.
Valor agregado para os clientes
Os clientes se sentem mais atraídos pelo valor do que pela tecnologia. Como MSP, você deve se concentrar em resolver determinados pontos de dor dos seus clientes. Quando você dedica tempo para entender os desafios específicos que seus clientes enfrentam e oferece soluções para lidar com eles, você fortalece o vínculo com eles. Isso resulta em relações comerciais de longo prazo e novas oportunidades de receita.
Passos para construir uma prática de serviços gerenciados
Agora que você entende o valor que pode obter com uma prática de serviços gerenciados, vamos explorar os principais passos para um início bem-sucedido.
1. Pesquise e crie um plano de negócios sólido
Realize pesquisas de mercado para entender as necessidades dos seus clientes. Você não quer acabar investindo em um produto ou serviço que ninguém quer comprar. Aprenda mais sobre o negócio dos seus clientes e os problemas que eles enfrentam ou podem vir a enfrentar no futuro. Tente descobrir como esses pontos de dor estão sendo tratados atualmente e quanto seus clientes estão pagando por esses serviços. Você também pode consultar relatórios e publicações disponíveis sobre tendências do setor de MSP em nuvem na sua região.
Depois de entender o que seus clientes precisam, o próximo passo é alinhar essas necessidades com os serviços que você é capaz de oferecer. Dependendo das suas habilidades e competências, você pode oferecer diferentes serviços aos seus clientes. Você pode optar por oferecer suporte funcional nas áreas de avaliação e planejamento em nuvem, migração para a nuvem, otimização de custos, monitoramento, segurança, gerenciamento de infraestrutura e suporte. Você pode combinar alguns desses itens para fornecer um pacote de serviços aos seus clientes conforme a demanda.
A próxima fase do seu planejamento de negócios deve ser a verificação da viabilidade financeira. Você precisará realizar uma análise detalhada de lucros e perdas, incluindo o investimento inicial, a receita média esperada por cliente, as despesas operacionais, o ROI, etc. Mantenha esse orçamento separado do restante do negócio e adicione uma margem de segurança para mitigar perdas causadas por atrasos no lançamento. Depois disso, você precisa decidir sobre as tarifas e o modelo de precificação que deseja adotar: se cobrará dos clientes antecipadamente ou de forma recorrente, e se o serviço será oferecido a uma taxa fixa ou variável.
2. Crie uma prova de conceito para testes
Ter um plano de negócios sólido é apenas o começo. Depois de estabelecer as bases, você precisa testar seus serviços antes de lançá-los. Todas as ferramentas que fazem parte do pacote — como ferramentas de tickets, gestão e monitoramento, automações, etc. — precisam ser testadas.
Construir uma prova de conceito também ajudará você a avaliar a viabilidade do seu produto e a economizar tempo e dinheiro. Você precisa ter evidências de que sua ideia é viável ou não em cenários reais. Isso também o ajudará a identificar riscos ocultos e corrigir erros antes de começar a vender o produto comercialmente.
Você também pode contar com um grupo seleto de clientes para testar sua prova de conceito e fornecer feedback. Tente escolher clientes que possam dedicar tempo para testar todos os recursos do produto e fornecer feedback detalhado. Você também pode pedir a esses clientes piloto que deem feedback sobre sua precificação, para ajudá-lo a fazer os ajustes necessários, se preciso.
Munido do feedback dos seus usuários potenciais, refine seu produto para que ele fique livre de erros e atenda aos requisitos do seu público-alvo.
3. Leve sua solução ao mercado
Com o produto final pronto, você pode lançá-lo oficialmente para usuários reais. Para vender um produto, primeiro é preciso divulgá-lo. Isso envolverá criar conscientização sobre suas ofertas e gerar leads. Você precisa identificar o público-alvo e as formas de alcançá-lo. Suas campanhas de marketing podem ser tanto digitais quanto impressas, dependendo dos seus potenciais compradores.
Sua equipe de vendas também precisa ser treinada antes do lançamento oficial. A equipe de vendas, tanto de vendas internas quanto de televendas, deve conhecer as novas ofertas para conseguir acompanhar leads com facilidade e responder às dúvidas dos clientes. Criar um kit de vendas com materiais relevantes ajudará sua equipe comercial ao apresentar propostas para um cliente existente ou novo.
Você pode organizar um evento de lançamento, emitir press releases e iniciar campanhas de e-mail para gerar interesse e criar conscientização. Realizar webinars e publicar blogs e white papers ajudará seus clientes a entender melhor o valor agregado que você está oferecendo. Você pode usar essas plataformas para se conectar com seu público e convencê-lo da utilidade das suas ofertas para o negócio dele.
Independentemente da estratégia de entrada no mercado que você utilizar, ou de optar por uma combinação delas, é preciso garantir que ela ajude os clientes a entender o valor único que você é capaz de entregar. Diferente de outro revendedor, seus esforços de marketing e vendas devem se concentrar em destacar o diferencial competitivo (USP) dos serviços gerenciados que você oferece.
4. Integre os parceiros certos
Por fim, à medida que você diversifica suas ofertas ao estabelecer sua prática de serviços gerenciados, é importante contar com os parceiros certos ao seu lado. Enquanto você se concentra nas soluções de negócio principais que oferece além dos produtos Microsoft, é preciso ter parceiros para cuidar de outros aspectos, como faturamento, emissão de notas fiscais, fornecimento de opções de autoatendimento, etc. Isso ajudará a facilitar um melhor uso dos recursos e a direcionar seus esforços para onde eles possam gerar o máximo impacto.
Além disso, com especialistas do setor como a C3, você conseguirá elevar a experiência do cliente e o sucesso geral do seu negócio de várias maneiras. Por exemplo, você evitará qualquer vazamento de receita na venda dos seus serviços gerenciados com a automação de faturamento. O objetivo aqui é que, à medida que você concentra sua atenção nos serviços gerenciados, as partes administrativas do seu negócio não fiquem em segundo plano, o que, no fim das contas, prejudica seu resultado financeiro. Portanto, ter um parceiro pode ajudar a eliminar essa situação.
Ao encerrarmos essa discussão, fica evidente que há um grande espaço para os CSPs estabelecerem uma prática de serviços gerenciados. Os clientes buscam cada vez mais uma solução completa para evitar ter que alternar entre diferentes parceiros, ferramentas e plataformas. Se você seguir esses passos, conseguirá estabelecer sua prática de serviços gerenciados com tranquilidade. Fale com a gente hoje mesmo para explorar nosso ecossistema de tecnologia de ponta e potencializar seu negócio, com a opção de agrupar suas ofertas, oferecer descontos, definir preços personalizados e muito mais. Tudo isso vai gerar ainda mais incentivos para que os clientes façam negócio com sua prática de serviços gerenciados como Provedor de Soluções em Nuvem.
