Als Microsoft-CSP liegt Ihr Fokus darauf, die IT-Anforderungen Ihrer Kunden in der Cloud zu verwalten. Eine Managed-Services-Praxis bietet Kunden mehr als den reinen Verkauf von Microsoft-Produkten. Um eine erfolgreiche Managed-Services-Praxis aufzubauen, müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Angebote einen Mehrwert bieten, der über das hinausgeht, was ein Kunde beim direkten Kauf eines Produkts von Microsoft erhalten würde. Sie müssen mit Ihren Kunden im Austausch stehen, damit sie den Wert Ihrer Managed-Angebote verstehen. Als Cloud-MSP müssen Sie Ihre Kunden bei jedem Schritt ihrer Cloud-Reise begleiten.

Um Ihnen beim Aufbau erfolgreicher Managed-Services-Praxen zu helfen, haben wir eine Liste bewährter Verfahren zusammengestellt, die die meisten Microsoft-CSPs bereits erprobt und für gut befunden haben.

Vorteile des Aufbaus einer Managed-Services-Praxis

Bevor wir zum “Wie” kommen, werfen wir einen Blick auf den Business Case von Managed Services. Es ist offensichtlich, dass er sich doppelt auswirkt – sowohl auf Ihr Ergebnis als auch auf die Kundenerfahrung.

Margen verbessern

Als MSP können Sie Ihren Kunden Mehrwertdienste wie Support, Sicherheit, Backup usw. zusätzlich zu den Microsoft-Produkten verkaufen. Dadurch fällt Ihre Bruttomarge in der Regel höher aus als beim reinen Weiterverkauf. Skalierung und die Einführung von Automatisierung steigern Ihre Bruttomarge weiter.

Mehrwert für Kunden

Kunden lassen sich eher von Mehrwert als von Technologie überzeugen. Als MSP sollten Sie sich darauf konzentrieren, bestimmte Schmerzpunkte Ihrer Kunden zu lösen. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, die spezifischen Herausforderungen Ihrer Kunden zu verstehen und Lösungen dafür anzubieten, vertiefen Sie die Beziehung zu ihnen. Dies führt zu langfristigen Geschäftsbeziehungen und neuen Umsatzmöglichkeiten.

Schritte zum Aufbau einer Managed-Services-Praxis

Nachdem Sie nun den Wert verstehen, den Sie mit einer Managed-Services-Praxis erzielen können, betrachten wir die wichtigsten Schritte für einen erfolgreichen Start.

1. Recherchieren und einen soliden Businessplan erstellen

Führen Sie Marktforschung durch, um die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen. Sie wollen nicht in ein Produkt oder eine Dienstleistung investieren, die niemand kaufen möchte. Informieren Sie sich eingehender über das Geschäft Ihrer Kunden und die Probleme, mit denen sie konfrontiert sind oder in Zukunft konfrontiert sein könnten. Versuchen Sie herauszufinden, wie diese Schmerzpunkte derzeit adressiert werden und wie viel Ihre Kunden für diese Dienstleistungen bezahlen. Sie können auch verfügbare Berichte und Publikationen zu Branchentrends im Bereich Cloud-MSP in Ihrer Region heranziehen.

Sobald Sie verstanden haben, was Ihre Kunden benötigen, besteht der nächste Schritt darin, diese Bedürfnisse mit den Dienstleistungen abzugleichen, die Sie anbieten können. Je nach Ihren Fähigkeiten und Kompetenzen können Sie Ihren Kunden unterschiedliche Dienstleistungen anbieten. Sie können funktionalen Support in Bereichen wie Cloud-Bewertung und -Planung, Cloud-Migration, Kostenoptimierung, Monitoring, Sicherheit, Infrastrukturmanagement und Support anbieten. Sie können einige davon kombinieren, um Ihren Kunden je nach Bedarf ein Servicepaket anzubieten.

Die nächste Phase Ihrer Geschäftsplanung sollte die Prüfung der wirtschaftlichen Tragfähigkeit sein. Sie müssen eine detaillierte Gewinn- und Verlustanalyse durchführen, einschließlich der Anfangsinvestition, des erwarteten durchschnittlichen Umsatzes pro Kunde, der Betriebskosten, des ROI usw. Halten Sie dieses Budget getrennt vom übrigen Geschäft und fügen Sie einen Pufferbetrag hinzu, um Verluste durch Verzögerungen beim Launch abzufedern. Danach müssen Sie sich für die Gebühren und das Preismodell entscheiden, das Sie übernehmen möchten – ob Sie Ihre Kunden im Voraus oder wiederkehrend abrechnen und ob der Service zu einem Festpreis oder variabel angeboten wird.

2. Einen Proof of Concept für Tests erstellen

Ein solider Businessplan ist erst der Anfang. Nachdem Sie das Fundament gelegt haben, müssen Sie Ihre Dienstleistungen testen, bevor Sie sie einführen. Alle Tools, die Teil des Pakets sind – Ticketing-Tools, Management- und Monitoring-Tools, Automatisierungen usw. – müssen getestet werden.

Ein Proof of Concept hilft Ihnen auch dabei, die Machbarkeit Ihres Produkts zu beurteilen, und spart Ihnen Zeit und Geld. Sie brauchen den Nachweis, ob Ihre Idee unter realen Bedingungen funktioniert oder nicht. Dies hilft Ihnen außerdem, unerkannte Risiken zu identifizieren und Fehler zu beheben, bevor Sie mit dem kommerziellen Verkauf des Produkts beginnen.

Sie können außerdem eine ausgewählte Gruppe von Kunden hinzuziehen, die Ihren Proof of Concept testen und Feedback geben. Wählen Sie nach Möglichkeit Kunden aus, die Zeit investieren können, um alle Funktionen des Produkts zu testen und detailliertes Feedback zu geben. Sie können diese Pilotkunden auch bitten, Feedback zu Ihrer Preisgestaltung zu geben, um Ihnen bei Bedarf notwendige Anpassungen zu ermöglichen.

Mit dem Feedback Ihrer potenziellen Nutzer ausgestattet, verfeinern Sie Ihr Produkt, damit es fehlerfrei ist und die Anforderungen Ihrer Zielgruppe erfüllt.

3. Mit Ihrer Lösung auf den Markt gehen

Sobald das Endprodukt fertig ist, können Sie es offiziell für Live-Nutzer einführen. Um ein Produkt zu verkaufen, müssen Sie es zunächst vermarkten. Dies umfasst die Schaffung von Bekanntheit für Ihre Angebote und die Generierung von Leads. Sie müssen die Zielgruppe identifizieren und Wege finden, sie zu erreichen. Ihre Marketingkampagnen können je nach potenziellen Käufern sowohl digital als auch gedruckt sein.

Auch Ihr Vertriebsteam muss vor dem offiziellen Launch geschult werden. Das Vertriebsteam – sowohl im Innendienst als auch im Telesales – sollte über die neuen Angebote informiert sein, damit es Leads problemlos verfolgen und Kundenanfragen beantworten kann. Ein Sales-Toolkit mit relevanten Materialien unterstützt Ihr Vertriebsteam bei Präsentationen gegenüber bestehenden oder neuen Kunden.

Sie können eine Launch-Veranstaltung ausrichten, Pressemitteilungen veröffentlichen und E-Mail-Kampagnen starten, um Interesse zu wecken und Bekanntheit zu schaffen. Webinare, Blogbeiträge und Whitepaper helfen Ihren Kunden, den von Ihnen gebotenen Mehrwert besser zu verstehen. Sie können diese Plattformen nutzen, um mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten und sie vom Nutzen Ihrer Angebote für ihr Geschäft zu überzeugen.

Unabhängig davon, welche Go-to-Market-Strategie Sie nutzen oder ob Sie eine Kombination davon wählen, müssen Sie sicherstellen, dass sie den Kunden hilft, den einzigartigen Wert zu verstehen, den Sie liefern können. Anders als bei einem gewöhnlichen Reseller müssen sich Ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten darauf konzentrieren, das Alleinstellungsmerkmal (USP) der von Ihnen angebotenen Managed Services herauszustellen.

4. Die richtigen Partner an Bord holen

Wenn Sie schließlich Ihr Angebot durch den Aufbau Ihrer Managed-Services-Praxis diversifizieren, ist es wichtig, die richtigen Partner an Ihrer Seite zu haben. Während Sie sich auf die Kernlösungen konzentrieren, die Sie zusätzlich zu Microsoft-Produkten anbieten, benötigen Sie Partner, die sich um andere Aspekte wie Rechnungsstellung, Fakturierung, die Bereitstellung von Self-Service-Optionen usw. kümmern. Dies hilft Ihnen, Ressourcen besser zu nutzen und Ihre Bemühungen dort einzusetzen, wo sie die größte Wirkung erzielen.

Darüber hinaus können Sie mit Branchenexperten wie C3 Ihre Kundenerfahrung und Ihren gesamten Geschäftserfolg auf vielfältige Weise verbessern. Beispielsweise verhindern Sie durch Abrechnungsautomatisierung jegliche Umsatzverluste beim Verkauf Ihrer Managed Services. Das Ziel ist es, zu verhindern, dass die administrativen Teile Ihres Geschäfts in den Hintergrund treten, während Sie sich auf Managed Services konzentrieren – was letztlich Ihrem Ergebnis schadet. Ein Partner kann daher helfen, eine solche Situation zu vermeiden.

Zum Abschluss dieser Diskussion wird deutlich, dass CSPs erheblichen Spielraum haben, eine Managed-Services-Praxis aufzubauen. Kunden suchen zunehmend nach einer All-in-one-Lösung, um den Wechsel zwischen verschiedenen Partnern, Tools und Plattformen zu vermeiden. Wenn Sie diese Schritte befolgen, können Sie Ihre Managed-Services-Praxis reibungslos einrichten. Nehmen Sie noch heute Kontakt mit uns auf, um unser Ökosystem erstklassiger Technologien zu erkunden und Ihr Geschäft zu stärken – mit der Möglichkeit, Ihre Angebote zu bündeln, Rabatte zu gewähren, individuelle Preise festzulegen und vieles mehr. All dies schafft zusätzliche Anreize für Kunden, mit Ihrer Managed-Services-Praxis als Cloud Solution Provider Geschäfte zu machen.