En tant que CSP Microsoft, votre priorité est de gérer les besoins informatiques de vos clients dans le cloud. Une pratique de services gérés offre aux clients bien plus que la simple vente de produits Microsoft. Pour bâtir une pratique de services gérés performante, vous devez veiller à ce que vos offres apportent une valeur supérieure à ce qu’un client obtiendrait en achetant un produit directement auprès de Microsoft. Vous devez dialoguer avec vos clients afin qu’ils comprennent la valeur de vos offres gérées. En tant que MSP cloud, vous devez accompagner vos clients à chaque étape de leur parcours vers le cloud.

Pour vous aider à bâtir des pratiques de services gérés performantes, nous avons établi une liste de bonnes pratiques que la plupart des CSP Microsoft ont essayées et validées.

Avantages de bâtir une pratique de services gérés

Avant d’aborder le comment, examinons le business case des services gérés. Il est tout à fait clair qu’il a un double impact, à la fois sur vos résultats financiers et sur l’expérience de vos clients.

Améliorer les marges

En tant que MSP, vous pouvez vendre des services à valeur ajoutée comme le support, la sécurité, la sauvegarde, etc., en complément des produits Microsoft, à vos clients. Résultat : votre marge brute sera généralement plus élevée que si vous vous contentiez de revendre. La montée en échelle et l’adoption de l’automatisation augmenteront encore davantage votre marge brute.

Valeur ajoutée pour les clients

Les clients sont davantage attirés par la valeur que par la technologie. En tant que MSP, vous devez vous concentrer sur la résolution de certains points de friction de vos clients. Lorsque vous prenez le temps de comprendre les défis spécifiques auxquels vos clients sont confrontés et que vous proposez des solutions pour y répondre, vous renforcez votre relation avec eux. Cela se traduit par des relations commerciales durables et de nouvelles opportunités de revenus.

Étapes pour bâtir une pratique de services gérés

Maintenant que vous comprenez la valeur que vous pouvez tirer d’une pratique de services gérés, explorons les principales étapes pour réussir votre lancement.

1. Effectuer des recherches et élaborer un plan d’affaires solide

Menez une étude de marché pour comprendre les besoins de vos clients. Vous ne voulez pas vous retrouver à investir dans un produit ou un service que personne ne veut acheter. Renseignez-vous davantage sur l’activité de vos clients et sur les problèmes auxquels ils sont confrontés ou risquent de l’être à l’avenir. Essayez de découvrir comment ces points de friction sont actuellement traités et combien vos clients paient pour ces services. Vous pouvez également consulter les rapports et publications disponibles sur les tendances du secteur des MSP cloud dans votre région.

Une fois que vous comprenez ce dont vos clients ont besoin, l’étape suivante consiste à aligner ces besoins avec les services que vous êtes capable d’offrir. En fonction de vos compétences et de votre expertise, vous pouvez proposer différents services à vos clients. Vous pouvez choisir d’offrir un support fonctionnel dans des domaines tels que l’évaluation et la planification cloud, la migration cloud, l’optimisation des coûts, la surveillance, la sécurité, la gestion de l’infrastructure et le support. Vous pouvez choisir de combiner certains de ces éléments pour proposer un forfait de services à vos clients selon la demande.

La phase suivante de votre planification d’affaires devrait consister à vérifier la viabilité financière. Vous devrez réaliser une analyse détaillée des pertes et profits, incluant l’investissement initial, le revenu moyen attendu par client, les dépenses d’exploitation, le ROI, etc. Gardez ce budget distinct du reste de l’activité et ajoutez une marge de sécurité pour atténuer les pertes dues aux retards de lancement. Vous devrez ensuite décider des tarifs et du modèle de tarification que vous souhaitez adopter : facturer vos clients à l’avance ou de manière récurrente, et proposer le service à un tarif fixe ou variable.

2. Élaborer une preuve de concept pour les tests

Disposer d’un plan d’affaires solide n’est qu’un point de départ. Une fois les fondations posées, vous devez tester vos services avant de les lancer. Tous les outils faisant partie du forfait — outils de ticketing, de gestion et de surveillance, automatisations, etc. — doivent être testés.

Élaborer une preuve de concept vous aidera également à évaluer la faisabilité de votre produit et à gagner du temps et de l’argent. Vous devez avoir la preuve que votre idée est viable ou non en conditions réelles. Cela vous aidera également à identifier des risques imprévus et à résoudre les erreurs avant de commencer à vendre le produit commercialement.

Vous pouvez également constituer un groupe restreint de clients qui testeront votre preuve de concept et fourniront des retours. Essayez de choisir des clients capables de consacrer du temps à tester toutes les fonctionnalités du produit et à fournir des retours détaillés. Vous pouvez également demander à ces clients pilotes de donner leur avis sur votre tarification afin de vous aider à effectuer les ajustements nécessaires si besoin.

Fort des retours de vos utilisateurs potentiels, affinez votre produit afin qu’il soit exempt d’erreurs et qu’il réponde aux exigences de votre public cible.

3. Lancer votre solution sur le marché

Une fois le produit final prêt, vous pouvez le lancer officiellement auprès des utilisateurs en conditions réelles. Pour vendre un produit, vous devez d’abord le commercialiser. Cela implique de faire connaître vos offres et de générer des leads. Vous devez identifier le public cible et les moyens de l’atteindre. Vos campagnes marketing peuvent être à la fois numériques et imprimées, selon vos acheteurs potentiels.

Votre équipe commerciale doit également être formée avant le lancement officiel. L’équipe commerciale, aussi bien la vente interne que la télévente, doit connaître les nouvelles offres afin de pouvoir facilement suivre les leads et répondre aux questions des clients. La création d’une trousse à outils commerciale avec du matériel pertinent aidera votre équipe commerciale lors de ses présentations à un client existant ou nouveau.

Vous pouvez organiser un événement de lancement, publier des communiqués de presse et lancer des campagnes d’e-mailing pour susciter l’intérêt et faire connaître vos offres. L’organisation de webinaires, la publication de blogs et de livres blancs aideront vos clients à mieux comprendre la valeur ajoutée que vous proposez. Vous pouvez utiliser ces plateformes pour vous connecter avec votre audience et la convaincre de l’utilité de vos offres pour son activité.

Quelle que soit la stratégie de mise sur le marché que vous adoptez, ou que vous optiez pour une combinaison de plusieurs, vous devez vous assurer qu’elle aide les clients à comprendre la valeur unique que vous êtes en mesure d’apporter. Contrairement à un simple revendeur, vos efforts marketing et commerciaux doivent se concentrer sur la mise en avant de l’avantage concurrentiel unique des services gérés que vous proposez.

4. Intégrer les bons partenaires

Enfin, à mesure que vous diversifiez vos offres en mettant en place votre pratique de services gérés, il est important de disposer des bons partenaires à vos côtés. Tandis que vous vous concentrez sur les solutions métier principales que vous proposez en complément des produits Microsoft, vous devez avoir des partenaires pour prendre en charge d’autres aspects tels que la facturation, l’émission de factures, la fourniture d’options en libre-service, etc. Cela vous aidera à mieux exploiter vos ressources et à concentrer vos efforts là où ils peuvent avoir le plus d’impact.

De plus, grâce à des experts du secteur comme C3, vous pourrez améliorer l’expérience de vos clients et la réussite globale de votre entreprise de multiples façons. Par exemple, vous éviterez toute perte de revenus liée à la vente de vos services gérés grâce à l’automatisation de la facturation. L’objectif ici est que, à mesure que vous concentrez votre attention sur les services gérés, les aspects administratifs de votre activité risquent de passer au second plan, ce qui est finalement préjudiciable à vos résultats financiers. Un partenaire peut donc vous aider à éviter cette situation.

Pour conclure cette discussion, il est évident qu’il existe une large marge de manœuvre pour les CSP souhaitant mettre en place une pratique de services gérés. Les clients recherchent de plus en plus une solution tout-en-un afin d’éviter de jongler entre différents partenaires, outils et plateformes. En suivant ces étapes, vous pourrez mettre en place votre pratique de services gérés en toute fluidité. Contactez-nous dès aujourd’hui pour découvrir notre écosystème de technologies de premier plan afin de renforcer votre activité, avec la possibilité de regrouper vos offres, d’accorder des remises, de définir des tarifs personnalisés et bien plus encore. Tout cela incitera davantage les clients à faire affaire avec votre pratique de services gérés en tant que fournisseur de solutions cloud.