Como CSP de Microsoft, tu enfoque está en gestionar las necesidades de TI de tus clientes en la nube. Una práctica de servicios gestionados le ofrece a los clientes más que la simple venta de productos de Microsoft. Para construir una práctica de servicios gestionados exitosa, debes asegurarte de que tus ofertas aporten un valor superior al que el cliente obtendría si comprara un producto directamente a Microsoft. Necesitas involucrarte con tus clientes para que puedan comprender el valor de tus servicios gestionados. Como MSP en la nube, debes acompañar a tus clientes en cada etapa de su recorrido hacia la nube.
Para ayudarte a construir prácticas de servicios gestionados exitosas, hemos elaborado una lista de mejores prácticas que la mayoría de los CSP de Microsoft han probado y validado.
Beneficios de construir una práctica de servicios gestionados
Antes de entrar en el cómo, observa el caso de negocio de los servicios gestionados. Es bastante claro que tiene un doble impacto: en tu resultado final y en la experiencia de tus clientes.
Mejora de márgenes
Como MSP, puedes vender valores agregados como soporte, seguridad, copias de seguridad, etc., junto con los productos de Microsoft a tus clientes. Como resultado, tu margen bruto será típicamente más alto en comparación con la simple reventa. Escalar y adoptar la automatización aumentará aún más tu margen bruto.
Valor agregado para los clientes
Los clientes se sienten más atraídos por el valor que por la tecnología. Como MSP, debes enfocarte en resolver ciertos puntos de dolor de tus clientes. Cuando te tomas el tiempo para entender los desafíos específicos que enfrentan tus clientes y ofreces soluciones para abordarlos, fortaleces el vínculo con ellos. Esto se traduce en relaciones comerciales a largo plazo y nuevas oportunidades de ingresos.
Pasos para construir una práctica de servicios gestionados
Ahora que comprendes el valor que puedes obtener con una práctica de servicios gestionados, exploremos los principales pasos para lograr un inicio exitoso.
1. Investiga y crea un plan de negocio sólido
Realiza una investigación de mercado para comprender las necesidades de tus clientes. No quieres terminar invirtiendo en un producto o servicio que nadie quiere comprar. Aprende más sobre el negocio de tus clientes y los problemas que enfrentan o que podrían enfrentar en el futuro. Intenta descubrir cómo se están abordando actualmente estos puntos de dolor y cuánto están pagando tus clientes por esos servicios. También puedes consultar informes y publicaciones disponibles sobre las tendencias de la industria de MSP en la nube en tu región.
Una vez que entiendas lo que tus clientes necesitan, el siguiente paso es alinear esas necesidades con los servicios que eres capaz de ofrecer. Dependiendo de tus habilidades y competencias, puedes ofrecer a tus clientes diferentes servicios. Puedes elegir ofrecer soporte funcional en áreas como evaluación y planificación en la nube, migración a la nube, optimización de costos, monitoreo, seguridad, gestión de infraestructura y soporte. Puedes optar por combinar algunos de estos para ofrecer un paquete de servicios a tus clientes según la demanda.
La siguiente fase de tu planificación de negocio debe ser verificar la viabilidad financiera. Necesitarás realizar un análisis detallado de pérdidas y ganancias, incluyendo la inversión inicial, el ingreso promedio esperado por cliente, los gastos operativos, el ROI, etc. Mantén este presupuesto separado del resto del negocio y agrega un monto de reserva para mitigar pérdidas por retrasos en el lanzamiento. Después de esto, debes decidir los cargos y el modelo de precios que deseas adoptar: si facturarás a tus clientes por adelantado o de forma recurrente, si el servicio se ofrecerá a una tarifa fija o será variable.
2. Construye una prueba de concepto para realizar pruebas
Tener un plan de negocio sólido es solo el comienzo. Después de sentar las bases, debes probar tus servicios antes de lanzarlos. Todas las herramientas que forman parte del paquete —como herramientas de tickets, gestión y monitoreo, automatizaciones, etc.— deben ser probadas.
Construir una prueba de concepto también te ayudará a evaluar la viabilidad de tu producto y te permitirá ahorrar tiempo y dinero. Necesitas tener evidencia de si tu idea es viable o no en entornos del mundo real. Esto también te ayudará a identificar riesgos ocultos y a solucionar errores antes de comenzar a vender el producto comercialmente.
También puedes contar con un grupo selecto de clientes que prueben tu prueba de concepto y proporcionen comentarios. Intenta elegir clientes que puedan dedicar tiempo a probar todas las funciones del producto y ofrecer retroalimentación detallada. También puedes pedirles a estos clientes piloto que den su opinión sobre tus precios para ayudarte a hacer los ajustes necesarios si es preciso.
Con la retroalimentación de tus usuarios potenciales, perfecciona tu producto para que esté libre de errores y cumpla con los requisitos de tu público objetivo.
3. Sal al mercado con tu solución
Con el producto final listo, puedes lanzarlo oficialmente para usuarios en vivo. Para vender un producto, primero debes comercializarlo. Esto implicará crear conciencia sobre tus ofertas y generar leads. Necesitas identificar al público objetivo y las formas de llegar a él. Tus campañas de marketing pueden ser tanto digitales como impresas, dependiendo de tus compradores potenciales.
Tu equipo de ventas también debe recibir capacitación antes del lanzamiento oficial. El equipo de ventas, tanto de ventas internas como de televentas, debe conocer las nuevas ofertas para poder dar seguimiento fácilmente a los leads y responder las consultas de los clientes. Crear un kit de herramientas de ventas con material relevante ayudará a tu equipo de ventas al presentar propuestas a un cliente existente o nuevo.
Puedes organizar un evento de lanzamiento, generar comunicados de prensa y comenzar campañas de correo electrónico para generar interés y crear conciencia. Organizar seminarios web, publicar blogs y white papers ayudará a tus clientes a comprender mejor el valor agregado que estás ofreciendo. Puedes usar estas plataformas para conectar con tu audiencia y convencerla de la utilidad de tus ofertas para su negocio.
Independientemente de la estrategia de salida al mercado que utilices, o si optas por una combinación de ellas, debes asegurarte de que ayude a los clientes a comprender el valor único que puedes ofrecer. A diferencia de otro revendedor, tus esfuerzos de marketing y ventas deben concentrarse en resaltar la propuesta de valor única (USP) de los servicios gestionados que ofreces.
4. Incorpora a los socios adecuados
Finalmente, a medida que diversificas tus ofertas al establecer tu práctica de servicios gestionados, es importante contar con los socios adecuados a tu lado. Mientras te enfocas en las soluciones de negocio principales que ofreces además de los productos de Microsoft, debes contar con socios que se encarguen de otros aspectos como la facturación, la emisión de facturas, la provisión de opciones de autoservicio, etc. Esto te ayudará a facilitar un mejor uso de los recursos y a enfocar tus esfuerzos donde puedan generar el máximo impacto.
Además, con expertos de la industria como C3, podrás elevar tu experiencia de cliente y el éxito general de tu negocio de múltiples maneras. Por ejemplo, evitarás cualquier fuga de ingresos al vender tus servicios gestionados gracias a la automatización de la facturación. El objetivo aquí es que, a medida que enfocas tu atención en los servicios gestionados, las partes administrativas de tu negocio podrían quedar relegadas, lo cual es finalmente perjudicial para tu resultado final. Por lo tanto, contar con un socio puede ayudar a eliminar esa situación.
Al cerrar esta discusión, es evidente que existe un gran margen para que los CSP establezcan una práctica de servicios gestionados. Los clientes buscan cada vez más una solución todo en uno para evitar tener que alternar entre diferentes socios, herramientas y plataformas. Si sigues estos pasos, podrás establecer tu práctica de servicios gestionados sin contratiempos. Conéctate con nosotros hoy mismo para explorar nuestro ecosistema de tecnología de primer nivel y potenciar tu negocio, con la opción de agrupar tus ofertas, ofrecer descuentos, establecer precios personalizados y mucho más. Todo esto añadirá aún más incentivos para que los clientes hagan negocios con tu práctica de servicios gestionados como Proveedor de Soluciones en la Nube.
