L’objectif du développement commercial est d’améliorer une entreprise. Quel que soit le secteur, le développement commercial joue un rôle essentiel dans l’impact positif sur les résultats. Naturellement, pour un CSP Microsoft, le développement commercial est indispensable à la croissance. Du point de vue d’un CSP, cela inclut des idées et des initiatives axées sur l’augmentation des revenus cloud, l’expansion de l’entreprise, la construction de partenariats stratégiques, l’élaboration de stratégies pour la croissance à long terme, etc. Le développement commercial va bien au-delà des ventes et du marketing : il couvre tous les aspects des opérations de votre entreprise. Les techniques et stratégies utilisées en développement commercial ont un impact direct sur la croissance, la valeur et le succès d’une entreprise.
Pourquoi le développement commercial est-il important ?
Comprenons rapidement pourquoi le développement commercial est important pour les CSP, avant d’aborder les meilleures pratiques pour favoriser la croissance de votre entreprise.
1. Contribue à développer l’image de marque
En tant que CSP, le développement commercial associé au marketing peut créer une image de marque pour votre entreprise afin d’atteindre les bons clients. Des campagnes marketing bien pensées peuvent créer une image d’entreprise qui résonne auprès des acheteurs et les encourage à investir dans vos services cloud.
2. Construit de meilleures relations avec les clients
Cultiver des relations avec les clients existants et potentiels est essentiel à la croissance et à l’expansion de l’entreprise. Des relations solides peuvent vous aider à identifier de nouvelles opportunités commerciales tout en fidélisant vos clients existants. Les achats répétés des clients existants augmentent la valeur vie client et réduisent vos coûts d’acquisition.
3. Augmente la rentabilité
Les stratégies de développement commercial pour les CSP visent à générer plus d’activité tout en réduisant les coûts opérationnels. Cela passe par l’identification des produits et services qui génèrent le plus de revenus, et par des mesures visant à réduire les coûts.
4. Favorise l’expansion du marché
Le développement commercial vous permet de suivre les tendances du marché et d’identifier de nouvelles opportunités. En tant que CSP, vous devriez chercher à pénétrer de nouvelles industries ou zones géographiques présentant moins de concurrence et de meilleurs taux de conversion, ce que le développement commercial peut faciliter.
5. Améliore l’efficacité opérationnelle
Adopter des techniques de développement commercial capables d’améliorer l’efficacité de vos opérations vous fera gagner du temps et de l’argent. Le même budget pourra alors être investi dans l’exploration de nouvelles opportunités de croissance.
Comment accélérer les efforts de développement commercial d’une entreprise CSP ?
Construire une activité cloud florissante implique de nombreuses étapes : préparer un business plan, comprendre le nouvel acheteur cloud, explorer les revenus par abonnement, faire évoluer l’entreprise et développer une expertise sectorielle.
Élaborez un business plan
Que vous prévoyiez de lancer un nouveau produit ou service, de vous lancer dans une nouvelle industrie ou de rechercher une expansion accélérée, vous devez préparer un business plan pour votre entreprise CSP. Disposer d’un plan écrit vous aidera à suivre vos progrès et à prendre des décisions.
Élaborer un business plan vous aidera à :
- Articuler la vision et l’objectif de votre entreprise
- Faciliter l’adhésion organisationnelle au développement commercial
- Créer un plan de croissance progressive
- Favoriser la planification financière de la croissance de votre entreprise CSP
- Suivre vos progrès pour mesurer le succès
Un business plan doit commencer par un résumé exécutif de l’entreprise. Vous devez y décrire brièvement votre activité, les produits et services que vous proposez, votre marché cible et votre avantage concurrentiel, un bref aperçu des opportunités et des risques associés, puis conclure par un résumé financier. Le reste du business plan doit détailler tous les éléments suivants-
1. Décrivez votre entreprise
Résumez ce qu’est votre entreprise, vos visions et objectifs, votre position actuelle, un bref aperçu de l’équipe et des solutions CSP que vous proposez.
2. Créez une proposition de valeur
Mettez en avant la valeur que vous apportez et les raisons pour lesquelles les clients devraient choisir vos produits et services
3. Définissez les opportunités de marché
Documentez et analysez les tendances du secteur susceptibles d’affecter votre entreprise. Réalisez une étude de marché pour repérer les lacunes du marché CSP où votre solution peut être utile. Démontrez votre capacité à saisir cette opportunité.
4. Identifiez l’avantage de votre entreprise
Analysez votre concurrence, directe comme indirecte. Comparez-vous à vos concurrents et identifiez ce qui vous différencie en tant que CSP. Déterminez ce qui rend votre produit unique et vous confère un avantage concurrentiel.
5. Créez une structure tarifaire
Documentez les différentes structures tarifaires que vous proposez ou proposerez. Vous pourriez également vouloir regrouper des produits et services, avec des remises exclusives, pour proposer une offre plus large. Composez vos offres selon le niveau de personnalisation et les services avancés.
6. Réalisez une analyse SWOT
En tant que CSP, votre business plan doit comporter un état détaillé de vos forces, faiblesses, opportunités et menaces. Cela vous aidera à évaluer l’état actuel de votre entreprise et à élaborer une feuille de route pour l’avenir.
7. Élaborez un plan stratégique
Plusieurs aspects entrent en jeu ici. Vous devez élaborer un plan pour :
- Le marketing
- Les ventes
- L’acquisition de clients
- La croissance
- Les opérations
- Les ressources humaines
8. Documentez vos objectifs clés
Ensuite, vous devez identifier vos objectifs clés. Vous pouvez commencer par définir les grands objectifs sur 3 à 5 ans, puis les décliner en plan annuel, puis trimestriel. En tant que CSP, vos objectifs clés pourraient porter sur l’acquisition de clients, une meilleure réalisation des revenus, l’automatisation de la facturation, etc.
9. Élaborez un plan financier
Enfin, votre business plan doit se conclure par un plan financier offrant une vue d’ensemble de votre situation financière. Celui-ci doit inclure les dépenses et revenus prévisionnels, mettre en évidence les éventuels écarts, ainsi que les plans pour combler ces écarts ou utiliser les fonds excédentaires.
Passez aux revenus par abonnement
Le développement commercial consiste à identifier de nouvelles sources de revenus pour votre entreprise CSP. Ces revenus peuvent provenir de vos clients existants ou de nouveaux clients. En général, les revenus sont soit basés sur des projets ou ponctuels, soit basés sur un abonnement, de nature récurrente. L’un des meilleurs moyens d’accélérer vos efforts de développement commercial est de vous concentrer sur les revenus récurrents par abonnement.
Pourquoi les revenus par abonnement sont nécessaires
Avant d’aborder les meilleures pratiques pour favoriser les revenus par abonnement, voici un rapide aperçu des raisons pour lesquelles cela a du sens pour votre entreprise CSP.
1. Réduction des dépenses d’acquisition client
Dans un modèle économique basé sur des projets, vous devez constamment rechercher de nouveaux clients. Cela vous oblige à dépenser beaucoup en marketing et en acquisition client. Dans un modèle par abonnement, vos clients paient périodiquement et sont plus enclins à établir une relation commerciale à long terme avec vous. Cette relation à long terme vous aide également à comprendre les besoins et attentes de vos clients, ce qui vous permet de mieux les servir. De plus, cela réduira la dépendance de vos revenus aux efforts commerciaux.
2. Revenus récurrents et prévisibles
Une entreprise par abonnement vous offre des revenus plus prévisibles et stables. Cela contribue à assurer la continuité de l’activité. Un flux de revenus prévisible facilite également une meilleure prévision de la demande, la planification de l’expansion de l’entreprise et l’allocation des ressources. De plus, les nouveaux cycles utilisateurs sont assez longs, ce qui complique la prévision des revenus.
3. Réduit le risque perçu
Lorsqu’un client envisage un changement technologique, il peut percevoir un projet coûteux comme un risque important. En revanche, s’il peut obtenir le même service en mode paiement à l’usage, le risque perçu diminue. Cela augmente la probabilité d’un achat.
4. Facilite le paiement pour les clients
Certains clients peuvent avoir des difficultés à payer d’importants projets d’avance. La pandémie ayant fortement touché certains secteurs, certains acheteurs peuvent rencontrer des problèmes de trésorerie. Cela peut leur laisser peu de moyens à investir dans de nouvelles offres Microsoft. Un prix élevé peut alors constituer un frein à l’achat.
Comment construire une entreprise CSP par abonnement
En tant que CSP, vous pouvez suivre les étapes ci-dessous pour construire une entreprise par abonnement florissante et générer des revenus récurrents.
1. Proposez des solutions packagées
Pour commencer, concentrez-vous sur des solutions groupées ou packagées combinant produits et licences Microsoft avec vos services à valeur ajoutée, proposés de manière cyclique.
2. Proposez des fonctionnalités en libre-service
Lorsque vos offres CSP sont basées sur un abonnement, vous devez permettre à vos clients d’ajuster leur consommation à la hausse ou à la baisse selon leurs besoins. En activant des fonctionnalités en libre-service, vos clients peuvent gérer facilement leurs abonnements et licences et accéder eux-mêmes, en un seul endroit, à tout leur historique de transactions.
3. Limitez le nombre de forfaits
Lorsque vous proposez des services par abonnement, veillez à ne pas offrir un nombre infini de forfaits. Selon les fonctionnalités proposées, 3 à 5 forfaits suffisent généralement. Vous pouvez souhaiter personnaliser les principales offres au sein de chaque forfait selon les attentes des clients, toutefois, créer un forfait sur mesure pour chaque client peut devenir un cauchemar administratif.
4. Développez et entretenez les relations clients
Les revenus par abonnement reposent sur une relation à long terme avec les clients pour se maintenir et croître. En offrant une excellente expérience client et en comprenant les besoins métier de votre acheteur, vous gagnez sa fidélité. Les clients vous perçoivent alors non plus comme un simple fournisseur, mais comme un partenaire qui résout leurs problèmes. Cela augmente la valeur vie client (CLV).
5. Facturez avec précision
Contrairement à une vente basée sur un projet, une vente par abonnement n’a pas de prix unique. La facturation dans une entreprise par abonnement est dynamique, avec des dates de facturation, des cycles de facturation, des montants facturés etc., qui varient selon les clients. Le montant facturé peut également varier chaque mois selon les licences supplémentaires ou les compléments de valeur que le client achète en cours de cycle de facturation.
Avec un grand nombre d’abonnements, facturer et suivre les paiements avec précision peut s’avérer difficile. Des factures erronées peuvent nuire à l’expérience client, réduire la confiance des clients, retarder la réception des paiements et générer des coûts opérationnels supplémentaires pour corriger et régénérer les factures. Veillez à ce que votre facturation soit précise, et n’hésitez pas à faire appel à un partenaire externe d’automatisation pour les entreprises CSP afin d’obtenir de meilleurs résultats.
Le développement commercial avec CSP Control Center
Élaborer un business plan solide, passer aux revenus par abonnement et tirer parti des avantages des deux pour faire évoluer votre entreprise CSP constituent une part essentielle de vos efforts de développement commercial. Avec CSP Control Center, ou C3, vous pouvez encore accélérer vos résultats de développement commercial grâce à :
- L’automatisation de la facturation pour vous concentrer sur la croissance de l’entreprise
- La création d’une expérience client fluide pour vos activités récurrentes
- La mise à disposition de fonctionnalités en libre-service pour vos clients
- Des tarifs personnalisés et des offres groupées pour explorer plusieurs sources de revenus
- Des rapports détaillés pour suivre vos progrès
La bonne stratégie de développement commercial, associée à C3, peut vous aider à saisir de vastes opportunités pour acquérir davantage de clients, générer plus de revenus et faciliter une activité récurrente.
