El objetivo del desarrollo de negocio es hacer mejor a una empresa. Independientemente del sector, el desarrollo de negocio desempeña un papel fundamental en el impacto positivo sobre los resultados. Naturalmente, para un CSP de Microsoft, el desarrollo de negocio es fundamental para el crecimiento. Desde la perspectiva de un CSP, incluye ideas e iniciativas centradas en aumentar los ingresos de la nube, expandir el negocio, construir alianzas estratégicas, idear estrategias para el crecimiento del negocio a largo plazo, etc. El desarrollo de negocio va más allá de las ventas y el marketing, abarca todas las partes de las operaciones de tu negocio. Las técnicas y estrategias utilizadas en el desarrollo de negocio impactan directamente en el crecimiento, el valor y el éxito de una empresa.
¿Por qué es importante el desarrollo de negocio?
Entendamos rápidamente por qué el desarrollo de negocio es importante para los CSP, antes de pasar a analizar las mejores prácticas que ayudarán al crecimiento de tu negocio.
1. Ayuda a desarrollar la imagen de marca
Como CSP, el desarrollo de negocio junto con el marketing puede crear una imagen de marca para tu empresa que te ayude a llegar a los clientes correctos. Las campañas de marketing bien pensadas pueden crear una imagen de empresa que resuene con los compradores y los anime a invertir en tus servicios de nube.
2. Construye mejores relaciones con los clientes
Cultivar relaciones con clientes existentes y potenciales es fundamental para el crecimiento y la expansión del negocio. Las relaciones sólidas pueden ayudarte a identificar nuevas oportunidades de negocio, además de retener a los clientes existentes. La repetición de negocio por parte de compradores existentes aumenta el valor de vida del cliente y reduce tus costos de adquisición de clientes.
3. Aumenta la rentabilidad
Las estrategias de desarrollo de negocio para los CSP se centran en atraer más negocio y reducir los costos operativos. Esto se logra identificando qué productos y servicios generan más ingresos y tomando medidas para reducir los costos.
4. Ayuda en la expansión de mercado
El desarrollo de negocio puede ayudarte a seguir las tendencias del mercado e identificar áreas para nuevas oportunidades. Como CSP, tu enfoque debería estar en aprovechar industrias o geografías más nuevas con menor competencia y mayores conversiones, algo que el desarrollo de negocio puede facilitar.
5. Mejora las eficiencias operativas
Adoptar técnicas de desarrollo de negocio que puedan mejorar la eficiencia de tus operaciones te ayudará a ahorrar tiempo y dinero. El mismo presupuesto puede invertirse en explorar nuevas oportunidades para el crecimiento del negocio.
¿Cómo acelerar los esfuerzos de desarrollo de negocio para un negocio CSP?
Construir un negocio de nube exitoso implica muchos pasos, comenzando por preparar un plan de negocio, entender al nuevo comprador de nube, explorar los ingresos basados en suscripción, escalar el negocio y desarrollar experiencia específica en la industria.
Crea un plan de negocio
Independientemente de si estás planeando lanzar un nuevo producto o servicio, entrar en una nueva industria o buscar una expansión acelerada del negocio, necesitas preparar un plan de negocio para tu negocio CSP. Tener un plan por escrito te ayudará a hacer seguimiento de tu progreso y a tomar decisiones.
Crear un plan de negocio te ayudará a:
- Articular la visión y el objetivo de tu negocio
- Facilitar la aceptación organizacional para el desarrollo de negocio
- Crear un plan de crecimiento incremental
- Promover la planificación financiera para el crecimiento de tu negocio CSP
- Hacer seguimiento de tu progreso para medir el éxito
Un plan de negocio debe comenzar con un resumen ejecutivo del negocio. Aquí debes describir brevemente de qué se trata tu negocio, los productos y servicios que ofreces, tu mercado objetivo y tu ventaja competitiva en el campo, un breve resumen de las oportunidades y los riesgos asociados, y terminar con un resumen financiero. El resto del plan de negocio debe describir todos los componentes en detalle-
1. Describe tu negocio
Resume qué es tu negocio, tus visiones y objetivos, la posición actual, un breve resumen del equipo y las soluciones CSP que ofreces.
2. Crea una propuesta de valor
Destaca qué valor aportarás y por qué los clientes deberían elegir tus productos y servicios
3. Define las oportunidades de mercado
Documenta y analiza las tendencias de la industria que impactan o tienen el potencial de impactar tu negocio. Realiza un análisis de mercado para encontrar vacíos en el mercado CSP donde tu solución pueda ser útil. Demuestra tus capacidades para aprovechar esa oportunidad.
4. Identifica la ventaja de la empresa
Analiza a tu competencia, tanto directa como indirecta. Compárate con tus competidores y encuentra tu diferenciación como CSP. Descubre qué es único en tu producto que te dará una ventaja competitiva.
5. Crea una estructura de precios
Documenta las diferentes estructuras de precios que ofreces o que ofrecerás. Además, podrías querer agrupar productos y servicios, junto con descuentos exclusivos, para tener un plan más amplio. Empaqueta ofertas según el nivel de personalización y los servicios avanzados.
6. Realiza un análisis FODA
Como CSP, tu plan de negocio debe tener un relato detallado de tus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. Esto te ayudará a evaluar el estado actual de tu negocio, así como a crear una hoja de ruta para el futuro.
7. Desarrolla un plan estratégico
Hay varios aspectos en juego aquí. Necesitas crear un plan para:
- Marketing
- Ventas
- Adquisición de clientes
- Crecimiento
- Operaciones
- Recursos humanos
8. Documenta los objetivos clave
A continuación, necesitas identificar tus objetivos clave. Puedes comenzar creando los principales objetivos para 3-5 años y luego desglosarlos en un plan anual y después trimestral. Como CSP, tus objetivos clave podrían girar en torno a la adquisición de clientes, una mejor realización de ingresos, el enfoque en la automatización para la facturación, etc.
9. Crea un plan financiero
Finalmente, tu plan de negocio debe culminar con un plan financiero que ofrezca una visión general de tu situación financiera. Esto debe incluir los gastos e ingresos proyectados, resaltar los vacíos si los hay, y los planes para cerrar la brecha o la utilización del exceso de fondos.
Avanza hacia los ingresos por suscripción
El desarrollo de negocio consiste en identificar nuevas fuentes de ingresos para tu negocio CSP. Estos ingresos podrían provenir de tus clientes existentes o de nuevos clientes. Por lo general, los ingresos pueden ser basados en proyectos o únicos, o pueden ser basados en suscripción, que es de naturaleza recurrente. Una de las mejores formas de acelerar tus esfuerzos de desarrollo de negocio es centrarte en los ingresos recurrentes basados en suscripción.
Necesidad de ingresos por suscripción
Antes de pasar a las mejores prácticas para facilitar los ingresos por suscripción, aquí tienes un resumen rápido de por qué tiene sentido para tu negocio CSP.
1. Menor gasto en adquisición de clientes
En un modelo de negocio basado en proyectos, tienes que seguir buscando nuevos clientes. Esto requiere que gastes mucho dinero en marketing y adquisición de clientes. En un modelo basado en suscripción, tus clientes pagan periódicamente y son más propensos a formar una asociación comercial a largo plazo contigo. Esta asociación a largo plazo también te ayuda a entender las necesidades y demandas de tus clientes, permitiéndote atenderlos mejor. Además, esto reducirá la dependencia de los ingresos de los esfuerzos de venta.
2. Ingresos recurrentes y predecibles
Un negocio basado en suscripción te brinda ingresos más predecibles y estables. Esto puede ayudar a mantener la continuidad del negocio. Un flujo de ingresos predecible también ayuda a pronosticar mejor la demanda, planificar la expansión del negocio y la asignación de recursos. Además, los nuevos ciclos de usuarios son bastante largos, lo que dificulta la predicción de ingresos.
3. Reduce el riesgo percibido
Cuando un cliente está buscando un cambio tecnológico, podría ver un gran proyecto que cuesta una gran cantidad de dinero como un riesgo. Pero, por otro lado, si puede obtener el mismo servicio de producto en un modelo de pago por uso, el riesgo percibido se reduce. Esto aumenta la probabilidad de realizar una compra.
4. Más fácil para que los clientes paguen
Algunos clientes podrían encontrar difícil pagar por adelantado por proyectos grandes. Con la pandemia afectando a algunas industrias en gran medida, algunos compradores podrían estar enfrentando un problema de flujo de caja. Esto podría dejarles poco dinero para invertir en nuevas ofertas de Microsoft. Un precio alto puede funcionar como una barrera para que realicen una compra.
Cómo construir un negocio CSP basado en suscripción
Como CSP, puedes seguir los siguientes pasos para construir un negocio exitoso basado en suscripción que impulse ingresos recurrentes.
1. Ofrece soluciones empaquetadas
Para empezar, debes centrarte en ofrecer soluciones agrupadas o empaquetadas donde puedas combinar productos y licencias de Microsoft junto con tus servicios de valor añadido, ofrecidos de manera cíclica.
2. Ofrece capacidades de autoservicio
Cuando tus ofertas CSP son basadas en suscripción, necesitas empoderar a tus clientes para que escalen hacia arriba y hacia abajo según su comodidad. Al habilitar capacidades de autoservicio, tus clientes pueden gestionar fácilmente sus suscripciones y licencias, y acceder a todo su historial de transacciones en un solo lugar por su cuenta.
3. Ten un número limitado de planes
Cuando ofreces servicios basados en suscripción, asegúrate de no tener un número infinito de planes para elegir. Dependiendo de las funciones ofrecidas, tener entre 3 y 5 planes es suficiente. Es posible que quieras personalizar las principales ofertas dentro de cada plan según las expectativas del cliente, sin embargo, crear un plan nuevo para cada cliente puede convertirse en una pesadilla administrativa.
4. Desarrolla y nutre las relaciones con los clientes
Los ingresos por suscripción dependen de la asociación a largo plazo con los clientes para sostenerse y crecer. Cuando ofreces una gran experiencia al cliente y entiendes las necesidades de negocio de tu comprador, ganas su lealtad. Los clientes te ven no solo como un proveedor, sino como un socio que resuelve sus problemas. Esto aumenta el Valor de Vida del Cliente (CLV).
5. Factura con precisión
A diferencia de una venta basada en proyectos, una venta basada en suscripción no tiene un precio único. La facturación en un negocio basado en suscripción es dinámica, con fechas de facturación, ciclos de facturación, montos de facturación etc., variables para diferentes clientes. El monto de la factura también puede diferir mensualmente dependiendo de cualquier licencia adicional o complemento de valor que el cliente pueda adquirir a mitad del ciclo de facturación.
Con un gran número de suscripciones, facturar y hacer seguimiento de los pagos con precisión puede ser un desafío. Las facturas incorrectas pueden llevar a una mala experiencia del cliente, una reducción de la confianza del cliente, retrasos en la recepción de pagos y gastos operativos adicionales para rectificar y generar nuevas facturas. Asegúrate de que tu facturación sea precisa y puedes aprovechar un socio externo de automatización de negocio CSP para facilitar mejores resultados.
Desarrollo de negocio con CSP Control Center
Crear un plan de negocio sólido, pasar a los ingresos basados en suscripción y aprovechar los beneficios de ambos para escalar tu negocio CSP forman una parte integral de tus esfuerzos de desarrollo de negocio. Con CSP Control Center o C3, puedes acelerar aún más tus resultados de desarrollo de negocio mediante:
- Automatizar la facturación para centrarte en el crecimiento del negocio
- Crear una experiencia de cliente fluida para las vías de negocio recurrentes
- Ofrecer capacidades de autoservicio a tus clientes
- Ofrecer precios personalizados y ofertas agrupadas para explorar múltiples fuentes de ingresos
- Aprovechar informes exhaustivos para hacer seguimiento del progreso
La estrategia de desarrollo de negocio correcta con la ayuda de C3 puede ayudarte a aprovechar las amplias oportunidades para adquirir más clientes, obtener mayores ingresos y facilitar el negocio recurrente.
