Das Ziel der Geschäftsentwicklung ist es, ein Unternehmen besser zu machen. Unabhängig von der Branche spielt die Geschäftsentwicklung eine entscheidende Rolle dabei, sich positiv auf das Ergebnis auszuwirken. Für einen Microsoft CSP ist Geschäftsentwicklung naturgemäß unverzichtbar für das Wachstum. Aus Sicht eines CSP umfasst sie Ideen und Initiativen, die auf die Steigerung der Cloud-Umsätze, die Expansion des Geschäfts, den Aufbau strategischer Partnerschaften und die Entwicklung von Strategien für langfristiges Unternehmenswachstum abzielen. Geschäftsentwicklung ist mehr als nur Vertrieb und Marketing – sie umfasst alle Bereiche Ihres Geschäftsbetriebs. Die in der Geschäftsentwicklung eingesetzten Techniken und Strategien wirken sich direkt auf Wachstum, Wert und Erfolg eines Unternehmens aus.
Warum ist Geschäftsentwicklung wichtig?
Bevor wir uns den Best Practices für das Wachstum Ihres Unternehmens widmen, wollen wir kurz verstehen, warum Geschäftsentwicklung für CSPs wichtig ist.
1. Trägt zum Aufbau eines Markenimages bei
Als CSP kann Geschäftsentwicklung zusammen mit Marketing ein Markenimage für Ihr Unternehmen schaffen, das Ihnen hilft, die richtigen Kunden zu erreichen. Durchdachte Marketingkampagnen können ein Unternehmensimage schaffen, das bei Käufern Anklang findet und sie dazu ermutigt, in Ihre Cloud-Services zu investieren.
2. Baut bessere Kundenbeziehungen auf
Die Pflege von Beziehungen zu bestehenden und potenziellen Kunden ist für das Wachstum und die Expansion des Geschäfts unverzichtbar. Starke Beziehungen helfen Ihnen, neue Geschäftsmöglichkeiten zu erkennen und gleichzeitig bestehende Kunden zu binden. Wiederholte Geschäfte mit bestehenden Kunden erhöhen den Customer Lifetime Value und senken Ihre Kundenakquisekosten.
3. Steigert die Profitabilität
Geschäftsentwicklungsstrategien für CSPs zielen darauf ab, mehr Geschäft zu generieren und gleichzeitig die Betriebskosten zu senken. Dies geschieht, indem ermittelt wird, welche Produkte und Services den meisten Umsatz bringen, und Maßnahmen ergriffen werden, um die Kosten zu senken.
4. Unterstützt die Markterweiterung
Geschäftsentwicklung hilft Ihnen, Markttrends im Blick zu behalten und Bereiche für neue Chancen zu identifizieren. Als CSP sollten Sie sich darauf konzentrieren, neue Branchen oder Regionen mit geringerem Wettbewerb und höheren Conversion-Raten zu erschließen – etwas, das die Geschäftsentwicklung erleichtern kann.
5. Verbessert die betriebliche Effizienz
Die Einführung von Geschäftsentwicklungstechniken, die die Effizienz Ihrer Abläufe verbessern, hilft Ihnen, Zeit und Geld zu sparen. Das eingesparte Budget kann dann in die Erschließung neuer Wachstumschancen investiert werden.
Wie lassen sich die Geschäftsentwicklungsbemühungen eines CSP-Unternehmens beschleunigen?
Der Aufbau eines erfolgreichen Cloud-Geschäfts umfasst viele Schritte – von der Erstellung eines Businessplans über das Verständnis des neuen Cloud-Käufers und die Erschließung abonnementbasierter Umsätze bis hin zur Skalierung des Geschäfts und dem Aufbau branchenspezifischer Expertise.
Erstellen Sie einen Businessplan
Ganz gleich, ob Sie ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung einführen, in eine neue Branche einsteigen oder eine beschleunigte Geschäftsexpansion anstreben möchten – Sie benötigen einen Businessplan für Ihr CSP-Geschäft. Ein schriftlicher Plan hilft Ihnen, Ihren Fortschritt zu verfolgen und Entscheidungen zu treffen.
Die Erstellung eines Businessplans hilft Ihnen dabei:
- Die Vision und das Ziel Ihres Unternehmens zu formulieren
- Die organisatorische Zustimmung zur Geschäftsentwicklung zu erleichtern
- Einen schrittweisen Wachstumsplan zu erstellen
- Die Finanzplanung für das Wachstum Ihres CSP-Geschäfts zu fördern
- Ihren Fortschritt zu verfolgen, um den Erfolg zu messen
Ein Businessplan sollte mit einer Executive Summary des Unternehmens beginnen. Beschreiben Sie hier kurz, worum es in Ihrem Unternehmen geht, welche Produkte und Services Sie anbieten, Ihren Zielmarkt und Ihren Wettbewerbsvorteil in diesem Bereich, einen kurzen Überblick über Chancen und damit verbundene Risiken, und schließen Sie mit einer finanziellen Zusammenfassung ab. Der Rest des Businessplans sollte alle Komponenten im Detail beschreiben-
1. Beschreiben Sie Ihr Unternehmen
Fassen Sie zusammen, was Ihr Unternehmen ausmacht, Ihre Visionen und Ziele, die aktuelle Position, einen kurzen Überblick über das Team und die CSP-Lösungen, die Sie anbieten.
2. Erstellen Sie ein Wertversprechen
Heben Sie hervor, welchen Mehrwert Sie bieten und warum Kunden sich für Ihre Produkte und Services entscheiden sollten
3. Definieren Sie Marktchancen
Dokumentieren und analysieren Sie die Branchentrends, die Ihr Geschäft beeinflussen oder beeinflussen könnten. Führen Sie eine Marktanalyse durch, um Lücken im CSP-Markt zu finden, in denen Ihre Lösung nützlich sein kann. Zeigen Sie Ihre Fähigkeit, diese Chance zu nutzen.
4. Identifizieren Sie Ihren Unternehmensvorteil
Analysieren Sie Ihre Konkurrenz, sowohl direkt als auch indirekt. Vergleichen Sie sich mit Ihren Mitbewerbern und finden Sie Ihre Differenzierung als CSP. Finden Sie heraus, was an Ihrem Produkt einzigartig ist und Ihnen einen Wettbewerbsvorteil verschafft.
5. Erstellen Sie eine Preisstruktur
Dokumentieren Sie die verschiedenen Preisstrukturen, die Sie anbieten oder anbieten werden. Zusätzlich möchten Sie vielleicht Produkte und Services bündeln, ergänzt durch exklusive Rabatte, um ein umfassenderes Angebot zu schaffen. Bündeln Sie Angebote je nach Grad der Individualisierung und den angebotenen erweiterten Services.
6. Führen Sie eine SWOT-Analyse durch
Als CSP muss Ihr Businessplan eine detaillierte Darstellung Ihrer Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken enthalten. Dies hilft Ihnen, den aktuellen Zustand Ihres Unternehmens einzuschätzen und eine Roadmap für die Zukunft zu erstellen.
7. Entwickeln Sie einen strategischen Plan
Hier spielen mehrere Aspekte eine Rolle. Sie müssen einen Plan erstellen für:
- Marketing
- Vertrieb
- Kundenakquise
- Wachstum
- Betrieb
- Personalwesen
8. Dokumentieren Sie Ihre wichtigsten Ziele
Als Nächstes müssen Sie Ihre wichtigsten Ziele identifizieren. Beginnen Sie damit, übergeordnete Ziele für 3-5 Jahre festzulegen, und brechen Sie diese dann auf einen Jahres- und anschließend einen Quartalsplan herunter. Als CSP könnten sich Ihre wichtigsten Ziele um Kundenakquise, eine bessere Umsatzrealisierung, den Fokus auf Automatisierung für Rechnungsstellung und Fakturierung usw. drehen.
9. Erstellen Sie einen Finanzplan
Schließlich sollte Ihr Businessplan mit einem Finanzplan abschließen, der einen umfassenden Überblick über Ihre finanzielle Situation gibt. Dieser sollte die prognostizierten Ausgaben und Einnahmen enthalten, etwaige Lücken aufzeigen sowie Pläne zur Überbrückung dieser Lücken oder zur Nutzung überschüssiger Mittel.
Wechseln Sie zu Abonnementumsätzen
Bei der Geschäftsentwicklung geht es darum, neue Umsatzquellen für Ihr CSP-Geschäft zu identifizieren. Diese Umsätze können entweder von Ihren bestehenden Kunden oder von Neukunden stammen. Umsätze können generell projektbasiert oder einmalig sein, oder sie können abonnementbasiert und damit wiederkehrend sein. Einer der besten Wege, Ihre Geschäftsentwicklungsbemühungen zu beschleunigen, besteht darin, sich auf wiederkehrende, abonnementbasierte Umsätze zu konzentrieren.
Warum Abonnementumsätze wichtig sind
Bevor wir zu den Best Practices für die Förderung von Abonnementumsätzen kommen, hier ein kurzer Überblick darüber, warum das für Ihr CSP-Geschäft sinnvoll ist.
1. Geringere Ausgaben für die Kundenakquise
In einem projektbasierten Geschäftsmodell müssen Sie ständig neue Kunden finden. Das erfordert hohe Ausgaben für Marketing und Kundenakquise. In einem abonnementbasierten Modell zahlen Ihre Kunden regelmäßig und bilden mit größerer Wahrscheinlichkeit eine langfristige Geschäftsbeziehung mit Ihnen. Diese langfristige Beziehung hilft Ihnen zudem, die Bedürfnisse und Anforderungen Ihrer Kunden zu verstehen, sodass Sie sie besser bedienen können. Darüber hinaus verringert dies die Abhängigkeit des Umsatzes von Vertriebsbemühungen.
2. Wiederkehrende, planbare Umsätze
Ein abonnementbasiertes Geschäft bietet Ihnen planbarere und stabilere Umsätze. Das trägt zur Kontinuität des Geschäftsbetriebs bei. Ein planbarer Umsatzstrom erleichtert zudem eine bessere Nachfrageprognose, Planung der Geschäftsexpansion und Ressourcenzuweisung. Zudem sind die neuen Nutzerzyklen recht lang, was die Umsatzprognose erschwert.
3. Verringert das wahrgenommene Risiko
Wenn ein Kunde einen technologischen Wandel in Betracht zieht, kann er ein großes, kostspieliges Projekt als Risiko wahrnehmen. Kann er dieselbe Produktleistung jedoch in einem Pay-as-you-go-Modell erhalten, sinkt das wahrgenommene Risiko. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit eines Kaufabschlusses.
4. Erleichtert Kunden das Bezahlen
Manchen Kunden fällt es schwer, große Projekte im Voraus zu bezahlen. Da die Pandemie einige Branchen stark getroffen hat, könnten einige Käufer mit Liquiditätsproblemen zu kämpfen haben. Das lässt ihnen möglicherweise wenig Spielraum, in neue Microsoft-Angebote zu investieren. Ein hoher Preis kann dann eine Hürde für den Kaufabschluss darstellen.
So bauen Sie ein abonnementbasiertes CSP-Geschäft auf
Als CSP können Sie die folgenden Schritte befolgen, um ein erfolgreiches abonnementbasiertes Geschäft aufzubauen, das wiederkehrende Umsätze generiert.
1. Bieten Sie paketierte Lösungen an
Konzentrieren Sie sich zunächst darauf, gebündelte oder paketierte Lösungen anzubieten, bei denen Sie Microsoft-Produkte und -Lizenzen mit Ihren zyklisch angebotenen Mehrwertdiensten kombinieren.
2. Bieten Sie Self-Service-Funktionen an
Wenn Ihre CSP-Angebote abonnementbasiert sind, müssen Sie Ihre Kunden befähigen, ihre Nutzung je nach Bedarf hoch- oder herunterzuskalieren. Durch die Aktivierung von Self-Service-Funktionen können Ihre Kunden ihre Abonnements und Lizenzen einfach selbst verwalten und ihren gesamten Transaktionsverlauf an einem Ort abrufen.
3. Begrenzen Sie die Anzahl der Tarife
Wenn Sie abonnementbasierte Services anbieten, achten Sie darauf, keine unbegrenzte Anzahl an Tarifen zur Auswahl zu stellen. Je nach angebotenen Funktionen reichen in der Regel 3-5 Tarife aus. Sie möchten die wichtigsten Angebote innerhalb jedes Tarifs vielleicht je nach Kundenerwartungen anpassen, einen eigenen Tarif für jeden Kunden zu erstellen, kann jedoch zu einem administrativen Albtraum werden.
4. Entwickeln und pflegen Sie Kundenbeziehungen
Abonnementumsätze sind auf langfristige Kundenbeziehungen angewiesen, um zu bestehen und zu wachsen. Wenn Sie ein hervorragendes Kundenerlebnis bieten und die geschäftlichen Bedürfnisse Ihrer Käufer verstehen, gewinnen Sie deren Loyalität. Kunden sehen Sie dann nicht mehr nur als Anbieter, sondern als Partner, der ihre Probleme löst. Das erhöht den Customer Lifetime Value (CLV).
5. Rechnen Sie präzise ab
Anders als bei einem projektbasierten Verkauf gibt es bei einem abonnementbasierten Verkauf keinen einmaligen Preis. Die Abrechnung in einem abonnementbasierten Geschäft ist dynamisch, mit unterschiedlichen Abrechnungsdaten, Abrechnungszyklen, Rechnungsbeträgen etc. für verschiedene Kunden. Der Rechnungsbetrag kann zudem monatlich variieren, je nachdem, welche zusätzlichen Lizenzen oder Mehrwert-Add-ons der Kunde mitten im Abrechnungszyklus erwirbt.
Bei einer großen Anzahl von Abonnements kann die genaue Abrechnung und Verfolgung von Zahlungen eine Herausforderung darstellen. Fehlerhafte Rechnungen können zu einem schlechten Kundenerlebnis, geringerem Kundenvertrauen, Verzögerungen beim Zahlungseingang und zusätzlichen Betriebskosten für die Korrektur und Neuausstellung von Rechnungen führen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Abrechnung präzise ist, und ziehen Sie einen externen Partner für CSP-Geschäftsautomatisierung in Betracht, um bessere Ergebnisse zu erzielen.
Geschäftsentwicklung mit CSP Control Center
Die Erstellung eines soliden Businessplans, der Wechsel zu abonnementbasierten Umsätzen und die Nutzung der Vorteile beider Ansätze zur Skalierung Ihres CSP-Geschäfts sind ein wesentlicher Bestandteil Ihrer Geschäftsentwicklungsbemühungen. Mit CSP Control Center bzw. C3 können Sie Ihre Geschäftsentwicklungsergebnisse weiter beschleunigen, indem Sie:
- Rechnungsstellung und Fakturierung automatisieren, um sich auf das Unternehmenswachstum zu konzentrieren
- Ein nahtloses Kundenerlebnis für wiederkehrende Geschäftsbereiche schaffen
- Ihren Kunden Self-Service-Funktionen bereitstellen
- Individuelle Preisgestaltung und Bundle-Angebote anbieten, um mehrere Umsatzquellen zu erschließen
- Umfangreiche Berichte nutzen, um den Fortschritt zu verfolgen
Die richtige Geschäftsentwicklungsstrategie mit Unterstützung von C3 kann Ihnen helfen, die umfangreichen Möglichkeiten zu nutzen, um mehr Kunden zu gewinnen, höhere Umsätze zu erzielen und wiederkehrendes Geschäft zu fördern.
