Como Microsoft CSP, há vários fatores que você considera ao prever suas chances de sucesso no negócio e acelerar sua jornada de crescimento. Você investe em oferecer soluções de primeira linha com recursos de ponta, um excelente suporte ao cliente e muito mais. Ainda assim, você já sentiu que, apesar de fazer investimentos altos na sua oferta, não consegue atrair os melhores clientes? Se a resposta for sim, é provável que o problema não esteja nas suas soluções nem na sua oferta, mas no fato de o seu segmento de clientes-alvo não conseguir descobrir o seu negócio CSP. Nessa situação, você precisa intensificar seus esforços de marketing para aumentar sua visibilidade e exposição.
Depois de trabalhar por muito tempo com CSPs, criamos este guia com todas as informações importantes de que você precisa para divulgar o seu negócio CSP. Acreditamos que, se conseguir aproveitar as boas práticas aqui mencionadas, você chegará a uma posição em que seus clientes descobrirão sua oferta e se sentirão atraídos pelo que veem e leem. Ao longo deste blog, vamos falar sobre:
- A importância do marketing para os CSPs
- Dica n.º 1: defina sua USP (proposta única de venda)
- Dica n.º 2: venda valor e soluções, não produtos
- Dica n.º 3: monte seus pacotes de soluções de forma estratégica
- Dica n.º 4: aproveite os recursos e incentivos da Microsoft
- Dica n.º 5: acompanhe e mantenha seus esforços de marketing
A importância do marketing para os CSPs
O marketing certo faz com que seus clientes atuais e potenciais fiquem bem informados sobre seus serviços, o que leva a mais vendas. As promoções que você lança e os diferenciais que pode oferecer a novos clientes serão inúteis se o seu público-alvo não tiver uma ideia clara deles. O marketing pode informar os clientes sobre seus serviços e influenciar suas decisões de compra.
O marketing não só pode aumentar as vendas e a receita do seu negócio CSP, como também pode ajudá-lo a construir a reputação da sua marca. Uma boa imagem corporativa aumenta a confiança dos clientes e leva a relações comerciais mais duradouras. O marketing também gera engajamento dos clientes e permite que você construa uma relação com sua marca. O marketing pode ainda ser uma fonte de novas ideias. Quando você entende as necessidades dos seus clientes, consegue evoluir e aprimorar seus produtos e serviços. Uma boa imagem de marca aliada a serviços em alta demanda pode ajudá-lo a superar a concorrência. Um marketing eficaz é crucial para o sucesso sustentável e de longo prazo de um negócio.
Dica n.º 1: defina sua proposta única de venda (USP)
Uma das regras básicas do marketing é influenciar seus clientes potenciais a escolherem seus produtos ou serviços em vez dos concorrentes. Isso geralmente exige diferenciar o seu negócio e construir uma vantagem competitiva. Para que os clientes escolham você em vez de outros, é preciso destacar sua proposta de valor única, ou proposta única de venda, que deve ficar explicitamente visível em seus esforços de marketing. A ideia é deixar claro como você se diferencia dos demais no mercado e que valor único consegue oferecer. Para definir sua USP com um olhar de marketing, há algumas coisas que você precisa ter em mente:
Defina seu mercado-alvo
Saber para quem você está se comunicando é o primeiro passo da sua jornada de marketing. Definir seu mercado-alvo o ajudará a entender quais são os melhores canais para alcançá-lo. Aqui o objetivo é divulgar o seu negócio CSP/ Portanto, comece identificando os setores que mais precisam das suas soluções. Depois, concentre-se em encontrar, dentro desses setores, as pessoas capazes de entender os produtos e de se beneficiar do seu uso.
É isso que constitui o seu mercado endereçável. Quanto mais precisamente você conseguir delimitar seus compradores potenciais, mais fácil será alcançá-los com conteúdo e materiais de marketing atraentes e úteis para eles. Fazer marketing para todo mundo simplesmente não é viável. Você precisa concentrar seu orçamento de marketing em um mercado específico no qual tenha potencial de gerar leads e convertê-los. Entender seu mercado-alvo permitirá que você construa sua USP e sua vantagem competitiva da forma que melhor se alinhe aos objetivos e à visão dele. Para identificar seu público-alvo, você deve:
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Observar a base de clientes atual: analise sua base de clientes atual e identifique suas necessidades de negócio e características. Compradores potenciais com interesses semelhantes podem ser o seu mercado-alvo. Construir seus dados de clientes é uma forma de obter essas informações, que ajudarão você a entender sua base de clientes existente.
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Analisar o que você vende: liste os benefícios que pode oferecer a qualquer empresa que compre seu produto. Depois de listar os benefícios, faça uma lista dos setores que teriam necessidades de negócio para o seu produto ou serviço.
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Verificar a concorrência: você pode tentar descobrir quem seus concorrentes estão mirando. Isso, somado à sua própria base de clientes, pode ajudá-lo a construir o perfil de um cliente ideal. Você pode buscar essas informações visitando os sites, blogs e páginas de redes sociais dos seus concorrentes. Pode até assinar suas newsletters para entender a estratégia de mercado-alvo deles.
Identifique as principais tendências do setor
Depois de conseguir delimitar o mercado endereçável, você precisa acompanhar as expectativas e exigências dele. Por um lado, o cenário digital evolui constantemente e você precisa se manter atualizado sobre as tendências que provavelmente vão orientar as decisões dos clientes. Por outro, é preciso ficar atento à natureza dinâmica do negócio dos seus clientes. Identificar as principais tendências do setor ajudará você a se manter atualizado sobre as tecnologias e ferramentas mais recentes, não apenas para atender às necessidades dos clientes, mas também para se reinventar conforme o mercado muda. Manter-se ágil e centrado no cliente aproveitando as tendências do setor pode ajudá-lo a fortalecer ainda mais sua USP para orientar seus esforços de marketing.
Com base na compreensão de quem são seus clientes e do que eles valorizam, você precisa construir um plano de marketing abrangente que o ajude a comunicar como se diferencia de outros que oferecem os mesmos produtos ou serviços. No entanto, é importante acompanhar constantemente as mudanças nas necessidades dos clientes e no público-alvo, em vez de presumir que eles ficarão estáticos por todo o tempo em que seu negócio existir. Quando você conseguir definir com clareza qual é a sua USP, todos os seus esforços de marketing poderão se concentrar em reforçá-la, criando uma declaração de valor clara para seus clientes e impulsionando sua jornada de crescimento.
Dica n.º 2: venda valor e soluções, não produtos
Divulgar o seu negócio CSP é comunicar-se com seus clientes de uma forma que gere impacto. No entanto, se você limitar seus esforços de marketing a listar os benefícios dos seus produtos ou serviços, os clientes vão vê-lo mais por uma ótica transacional. Você não conseguirá construir uma relação sustentável com eles. Para isso, é preciso adotar uma abordagem de marketing focada em valor. A ideia é concentrar todos os seus esforços de marketing na criação de uma narrativa que comunique o valor que você traz ao negócio dos seus clientes e como suas soluções conseguem resolver as dores deles. Foque em vender valor, e não apenas um produto, aos seus clientes.
Quando você apresenta seu produto em termos de valor para os clientes, pode se tornar o consultor de confiança deles. Uma relação comercial construída sobre confiança pode gerar vendas recorrentes no futuro, garantindo receita recorrente para o seu negócio CSP. Para comunicar esse valor aos clientes com sucesso, você deve:
- Dedicar-se a entender as necessidades de negócio e do setor dos seus clientes
- Investir tempo e esforço em pesquisar como seus compradores potenciais conduzem seus negócios, analisar seus problemas e vulnerabilidades atuais e potenciais e avaliar como a sua oferta pode beneficiá-los
Por fim, tudo isso deve ficar explicitamente visível na sua campanha de marketing. O foco da sua campanha de marketing deve ser mostrar aos clientes potenciais como sua solução pode tornar o dia a dia deles mais fácil. Seja qual for o formato de marketing, a mensagem de resolver um problema de negócio deve ser entregue logo no início. Isso vai capturar o interesse do seu público-alvo e motivá-lo a continuar lendo ou ouvindo sobre o seu produto. Você também pode comunicar como seu produto se diferencia dos concorrentes. É preciso mostrar por que sua solução é melhor do que as demais.
Dica n.º 3: monte seus pacotes de soluções de forma estratégica
Seguindo a linha da dica n.º 2 mencionada acima, divulgar o seu negócio CSP é empacotar suas soluções de um jeito atraente e sedutor. Já cobrimos um aspecto, o de construir sua narrativa de forma única; o segundo aspecto trata de nomear ou empacotar seu produto e seus bundles de maneira criativa. Isso vale para toda a sua oferta, seja um serviço isolado ou um conjunto de produtos e serviços. No primeiro caso, é preciso garantir que, embora o nome seja criativo, seus clientes consigam entender de imediato o que você está oferecendo. Não deixe a criatividade atrapalhar a simplicidade, nem o contrário.
Já no segundo caso, ou seja, quando você nomeia ofertas em pacote, é preciso ser um pouco mais estratégico. Simplesmente juntar os nomes de todos os serviços para criar um nome de bundle enorme não é o ideal sob a ótica de marketing. Em vez disso, o que você pode fazer é avaliar qual é o valor central ou a USP que seu pacote busca oferecer, para quem ele é ideal e que impacto pode gerar em um cliente potencial. Nomear suas soluções em pacote dessa forma não só as tornará atraentes, como também ajudará o cliente a compreender como os diferentes produtos e serviços se complementam e qual é o valor deles em conjunto. A melhor dica de marketing aqui é: se você usar as palavras certas e tocar na tecla certa para nossos clientes, terá uma conversão mais alta nas ofertas em pacote.
Dica n.º 4: aproveite os recursos e incentivos da Microsoft
Se você acha que está sozinho na sua jornada de marketing como CSP, pense de novo. Como parceiro Microsoft, há vários recursos e incentivos que você pode aproveitar. Assim que passa a fazer parte do Microsoft Partner Center, você ganha acesso a uma infinidade de soluções de go-to-market que pode explorar nas diferentes etapas da sua jornada de crescimento. De conteúdo com marca compartilhada a materiais de vendas específicos por solução, há uma biblioteca de recursos que pode ajudá-lo a elevar o nível dos seus esforços de marketing.
Fazer marketing para um negócio CSP envolve criar continuamente conteúdo e materiais que você possa usar em várias plataformas, incluindo redes sociais, blogs, e-mails etc. Os recursos da Microsoft podem ajudá-lo a gerar conteúdo da forma que melhor evidencia o valor dos produtos dela, que você pode combinar com sua USP. Além disso, a Microsoft também oferece apoio e recursos para ajudá-lo a definir sua proposta de valor, com workshops e sessões de treinamento. Com base nessa proposta de valor, você pode trabalhar com especialistas da Microsoft para criar e implementar campanhas que comuniquem sua USP da melhor maneira. Invariavelmente, há várias formas pelas quais a Microsoft pode ajudá-lo a divulgar seu negócio CSP de maneira estratégica e permitir que você concentre seus esforços onde eles podem gerar o máximo impacto.
Dica n.º 5: acompanhe e mantenha seus esforços de marketing
Nenhuma estratégia de marketing tem sucesso da noite para o dia. Encontrar a melhor estratégia de marketing para o seu negócio pode ser difícil e desafiador no início, mas é preciso manter o esforço. Graças às modernas ferramentas de analytics e rastreamento, você pode revisar o progresso das suas diferentes campanhas e técnicas de marketing. Você obtém facilmente dados e evidências para medir o desempenho dos seus esforços de marketing em tempo real e ajustar suas prioridades conforme necessário.
Hoje existem muitas ferramentas inteligentes que você pode usar para acompanhar suas campanhas de marketing e entender se elas estão ou não atingindo o impacto pretendido. Ainda assim, é preciso ter consciência de que cada iniciativa levará algum tempo para dar frutos. Dê às suas campanhas um tempo para movimentar o ponteiro e, depois, revisite as ações e faça mudanças onde for necessário. Acompanhe fatores como o quanto seus clientes interagem com suas soluções, quanto tempo seus clientes passam com seus materiais de marketing etc. Faça um esforço para buscar o feedback dos clientes sobre como suas campanhas se saíram na visão deles. A ideia é adotar uma abordagem consistente de marketing, especialmente se você quiser criar lembrança de marca, e continuar medindo seu desempenho para melhorar ao longo do caminho.
Vá além com o CSP Control Center
Enquanto você se concentra em intensificar seus esforços de marketing para aumentar sua visibilidade e exposição junto ao público-alvo, outros aspectos do seu negócio podem acabar ficando em segundo plano. Além disso, pode haver alguns recursos que, se adicionados, se tornam pontos-chave de marketing, especialmente sob a ótica do usuário. Para alcançar esse objetivo duplo, você pode colaborar com o CSP Control Center, ou C3, e concentrar toda a sua energia no marketing.
Com o C3, você pode adicionar ao seu portfólio recursos como autoatendimento e ofertas em pacote. Como o autoatendimento é uma das principais expectativas dos clientes em relação ao seu negócio CSP, você pode incorporá-lo à sua proposta de valor e torná-lo parte da sua narrativa de marketing. Você pode divulgar sua solução CSP como uma que capacita os clientes a gerenciar suas assinaturas em tempo real. Na prática, esse pode ser um recurso central em muitas das suas campanhas de marketing. Além disso, o C3 permite criar ofertas em pacote que você pode divulgar como uma combinação e um valor agregado às ofertas Microsoft convencionais. Assim, você pode se posicionar como uma solução completa para todas as necessidades de cloud.
Da mesma forma, usar o C3 pode ajudar muitos de vocês e sua equipe a deixar para trás os transtornos de faturamento e emissão de notas e outros encargos administrativos. Isso permitirá investir seu tempo e sua energia no desenvolvimento de estratégias de marketing e propostas de valor criativas, inovadoras e fora da caixa. Ficar sobrecarregado com faturamento manual em planilhas gigantes pode funcionar como um freio aos esforços de marketing, que acabam vistos como secundários em relação às tarefas de vendas e faturamento. Em resumo, o C3 pode ser o seu parceiro preferido para ajudá-lo a levar seus esforços de marketing ao próximo nível, cuidando dos demais aspectos do seu negócio CSP. Agende uma demonstração hoje mesmo para descobrir que você está a apenas um passo de divulgar seu negócio CSP de forma grandiosa e eficaz.
