Als Cloud Solution Provider stehen Wachstum und Skalierung stets im Mittelpunkt, um einen positiven Umsatz und den Erfolg des Unternehmens sicherzustellen. Bei der Expansion und Skalierung liegt der Fokus meist darauf, neue Kunden über verschiedene Branchen und Unternehmenstypen hinweg zu gewinnen. Auch wenn ein größerer Kundenstamm gut für das Geschäft aussieht, kann es schwierig sein, allen Branchen dasselbe Maß an CSP-Support mit ähnlichen Funktionen und Fähigkeiten dauerhaft zu bieten. Wenn Sie dieselben Produkte an Kunden aus unterschiedlichen Branchen verkaufen, lösen Sie möglicherweise nicht die tieferliegenden geschäftlichen Probleme, mit denen Ihre Kunden konfrontiert sind.

Anstatt zu versuchen, die Probleme jeder Branche zu lösen, kann es hilfreich sein, sich auf eine Branche zu konzentrieren und tiefer in deren geschäftliche Anforderungen einzutauchen, um fokussierte, wertorientierte Fähigkeiten zu entwickeln. Das bedeutet, dass Sie einen vertikalen Ansatz der Vertiefung statt eines horizontalen Ansatzes der Branchenerweiterung verfolgen sollten. Wenn Sie sich auf branchenspezifische Lösungen konzentrieren, können Sie zum Marktführer in dieser Nische werden. Sie könnten meinen, dass Sie als Microsoft CSP lediglich Microsoft-Produkte verkaufen und dass sich das je nach Branche kaum unterscheiden kann. Bei genauerem Hinsehen werden Sie jedoch feststellen, dass jede Branche Microsoft-Produkte auf ihre eigene, spezifische Weise nutzt und einsetzt.

Verkaufen wird von Tag zu Tag schwieriger, da Käufer besser informiert sind als je zuvor. Sie verfügen bereits sehr früh im Verkaufszyklus über umfassendes Wissen zum Produkt oder zur Dienstleistung, was dazu führen kann, dass nahezu alle Geschäftslösungen zur Massenware werden. Beim Marketing an einen breiten Kundenstamm haben Sie weniger Kontrolle über den Verkaufszyklus, da Ihre Zielbranche nicht klar definiert ist. Je weniger Kontrolle Sie während der Verkaufsreise haben, desto weniger Gelegenheiten haben Sie, dem Käufer Ihr Alleinstellungsmerkmal zu zeigen. Branchenspezifische Expertise kann Ihnen helfen, sowohl kurz- als auch langfristig Gewinne zu erzielen.

Die wichtigsten Vorteile der Branchenspezialisierung für CSPs

Bevor wir zu den Best Practices kommen, mit denen Sie vertikale Branchenexpertise für Umsatzwachstum aufbauen können, werfen wir zunächst einen kurzen Blick auf die wichtigsten Vorteile, die ein solcher Schritt für CSPs mit sich bringt.

1. Bessere Margen

Branchenspezifische Lösungen erzielen höhere Margen. Kunden sind bereit, mehr für eine Lösung zu zahlen, die die Schmerzpunkte ihres Geschäfts adressiert und ihren Arbeitsalltag effizienter und produktiver macht. Kunden erkennen den Wert Ihrer Lösung, sodass Sie Ihre Preisstruktur verbessern können. Sie müssen sich weniger um Preiswettbewerb und Rabatte sorgen, was Ihr CSP-Geschäft profitabler macht.

2. Wettbewerbsvorteil

Wenn Sie über branchenspezifische Expertise verfügen, wirkt diese als potenzielle Eintrittsbarriere für andere Anbieter, die in diesen Markt eintreten und direkt mit Ihnen konkurrieren möchten. Sie haben es dann mit begrenztem Wettbewerb in einem bestimmten Geschäftsbereich zu tun. Branchenspezifische Lösungen wirken als Differenzierungsmerkmal und Wettbewerbsvorteil in den Augen Ihrer bestehenden und potenziellen Kunden. Der geringere Wettbewerb führt zu mehr Geschäfts- und Umsatzmöglichkeiten für Sie.

3. Kundenbindung

Die Gewinnung neuer Kunden erfordert deutlich mehr Aufwand und Kosten als die Bindung bestehender Kunden. Umgekehrt kann das Umsatzpotenzial bestehender Kunden für Ihr CSP-Geschäft weitaus höher sein als das neuer Kunden. Wenn Sie sich auf eine bestimmte Branche konzentrieren, können Sie Ihren Kunden mehr Aufmerksamkeit widmen. Sie sind dann in der Lage, ein verbessertes Kundenerlebnis zu bieten, branchenspezifische geschäftliche Probleme zu adressieren und passende Lösungen anzubieten. Sie können außergewöhnlichen Service bieten – vom Beginn der Kaufreise über die Nutzung und Technologieeinführung bis hin zu Verlängerungen, Fehlerbehebung usw. Besserer Service senkt die Abwanderungsrate und hilft Ihnen, loyale, langfristige Kunden zu gewinnen. Als CSP ist Kundenbindung entscheidend, um Umsatz zu generieren und den Geschäftserfolg voranzutreiben – und genau dabei kann Branchenexpertise Ihnen helfen.

4. Höhere Lead-Konversionsraten

Wenn Sie branchenspezifische Lösungen verkaufen, verkürzt sich die Dauer des Verkaufszyklus erheblich, sodass Sie mehr Deals schneller abschließen können. Da Kunden Ihre CSP-Lösung mit Mehrwert als branchenspezifisch und ihre Probleme lösend wahrnehmen, müssen sie nicht nach generischen Lösungen für ihre geschäftlichen Anforderungen suchen.

5. Effektive Marketingkampagnen

Wenn Sie ein bestimmtes Branchensegment als potenziellen Käufer vor Augen haben, können Sie Marketingkampagnen durchführen, die genau auf diese Zielgruppe zugeschnitten sind. Gezielte Marketingkampagnen sind effektiver und produktiver, wenn es darum geht, von potenziellen Käufern wahrgenommen zu werden und Entscheidungsträger zu beeinflussen. Da Ihre Lösungen branchenspezifisch sind, werden auch Ihre Marketingkampagnen darauf ausgerichtet sein, die jeweiligen Geschäftslösungen hervorzuheben, die Sie anbieten können.

Die 4 besten Wege für CSPs, um Branchenexpertise aufzubauen

Nachdem Sie nun verstanden haben, warum es für Ihr CSP-Geschäft sinnvoll ist, sich auf eine bestimmte Branche zu konzentrieren, wollen wir vier Wege untersuchen, wie Sie das erreichen können.

1. Wählen Sie die Branche

Der erste Schritt besteht darin, zu entscheiden, auf welche Branche Sie sich konzentrieren möchten. Wählen Sie eine Branche, in der Sie das Gefühl haben, einen bedeutenden Marktanteil erreichen zu können. Beginnen Sie dazu damit, die Bedürfnisse verschiedener Branchen, die aktuelle Wettbewerbslandschaft und Branchentrends zu ermitteln, und bewerten Sie abschließend Ihre eigenen Stärken und Fähigkeiten. Als CSP sollten Sie sich auch Ihre aktuellen Kunden ansehen und herausfinden, welcher Branche die Mehrheit von ihnen angehört.

Der nächste Schritt besteht darin, die Branchen zu priorisieren, was anhand der Schmerzpunkte erfolgen kann, mit denen sie konfrontiert sind, insbesondere im Hinblick auf On-Premise-Lösungen. Konzentrieren Sie sich auf Branchen, die bereits in die Cloud migriert sind oder sich gerade in diesem Prozess befinden, da dies eine Gelegenheit für Ihr CSP-Geschäft schafft. Bewerten Sie bei der Entscheidung für eine Branche, in der Sie Lösungen anbieten möchten, Ihre Expertise und Fähigkeit, diese Branche zu bedienen. Sie können auch versuchen, in einen Markt einzusteigen, der sehr disruptiv ist und ein schnelles Wachstum aufweist. Solche Unternehmen sind offener dafür, Cloud-Lösungen einzuführen, um ihre Abläufe zu verbessern.

2. Verstehen Sie die geschäftlichen Herausforderungen

Jede Branche hat ihre eigenen Herausforderungen und spezifischen Probleme. Sobald Sie die Branche eingegrenzt haben, müssen Sie die Probleme Ihrer potenziellen Käufer recherchieren und verstehen. Branchenwissen kann ein enormer Vorteil bei der Diagnose geschäftlicher Herausforderungen und der Empfehlung von Lösungen sein. Es reicht jedoch nicht aus, die geschäftlichen Herausforderungen lediglich zu verstehen. Sie müssen auch darlegen, wie Cloud-Dienste dabei helfen können und welchen Mehrwert Sie als CSP mitbringen. Es ist hilfreich, herauszufinden, wie Unternehmen diese Herausforderungen derzeit angehen und wie viel sie dafür bezahlen.

3. Erkennen Sie den Veränderungsbedarf

Als Nächstes sollten Sie die Treiber für Veränderung identifizieren. Sie müssen die Faktoren analysieren, die ein Unternehmen dazu bewegen können, in die Cloud zu wechseln oder verschiedene Microsoft-Angebote zu nutzen. Diese können mit operativer Effizienz, Kostenoptimierung, dem Bedarf an besserer Sicherheit, dem Verlust bestehenden Geschäfts, Kostenüberschreitungen usw. zusammenhängen. Dies hilft Ihnen dabei, Marketinginhalte zu erstellen, die diese Auslöser ansprechen und ansprechender gestalten, was zu höheren Konversionsraten führt.

4. Entwickeln Sie Lösungen

Aufbauend auf dem zweiten Punkt kann tiefgehendes Branchenwissen in Kombination mit technischer Expertise dabei helfen, als CSP Lösungen zu entwickeln, indem Sie Angebote oder Mehrwertdienste bündeln, die am besten zu den unterschiedlichen Abläufen innerhalb eines Unternehmens passen. Wenn Sie Ihr Risiko zu Beginn minimieren möchten, können Sie damit beginnen, generische, aber sofort einsatzbereite Angebote an einige wenige spezifische Branchen zu verkaufen. Das Produkt kann dasselbe bleiben, aber Ihre Anwendungsfälle und Ihr Verkaufsansatz sollten zielgerichtet sein. Heben Sie die besonderen Funktionen Ihrer CSP-Plattform hervor, die einem Unternehmen Mehrwert bieten können.

Sobald Sie einige Kunden aus derselben Branche gewonnen haben, können Sie beginnen, mit ihnen in den Austausch zu treten, um spezifischere Probleme zu identifizieren, mit denen sie konfrontiert sind, und ihnen Lösungen sowie gebündelte Angebote bereitzustellen. Sie können klein anfangen und nach und nach branchenrelevante Lösungen aufbauen.

Branchenfokus erleichtern mit CSP Control Center

Während Sie branchenfokussierte Expertise aufbauen, werden Sie feststellen, dass bestimmte Aspekte wie der Bedarf an Self-Service, Abrechnungsautomatisierung, administrativem Aufwand usw. bei allen Branchen gleich sind. C3 mit seinen granularen Funktionen für den Weiterverkauf von Kundenprodukten/-dienstleistungen und Bündelangeboten kann hier genutzt werden. Während Sie sich also darauf konzentrieren, Ihre CSP-Angebote an branchenspezifische Bedürfnisse anzupassen, können diese gemeinsamen Bedürfnisse und Erwartungen von CSP Control Center, also C3, übernommen werden. Nutzen Sie diese ultimative CSP-Produktivitätslösung, um Ihr Geschäft zu optimieren und sich auf Ihre Branchenexpertise zu konzentrieren. Vereinbaren Sie noch heute eine Demo!