En tant que Cloud Solution Provider, la croissance et le développement de votre activité restent des priorités constantes pour générer un chiffre d’affaires positif et assurer la réussite de votre organisation. Lorsque l’on pense à l’expansion et à la montée en échelle, l’objectif est généralement d’acquérir de nouveaux clients dans différents secteurs et types d’entreprises. Si une base de clients plus large est séduisante pour l’activité, offrir le même niveau de support CSP à tous les secteurs avec des fonctionnalités et des capacités similaires peut être difficile à maintenir dans la durée. Vendre les mêmes produits à des clients issus de secteurs différents peut ne pas suffire à résoudre les problèmes de fond auxquels vos clients sont confrontés.

Plutôt que de chercher à résoudre les problèmes de tous les secteurs, se concentrer sur un seul secteur et approfondir la compréhension de ses besoins métier peut vous aider à développer des capacités ciblées et créatrices de valeur. Cela suppose d’adopter une approche verticale, en profondeur, plutôt qu’une approche horizontale d’expansion par type de secteur. En vous concentrant sur des solutions spécifiques à un secteur, vous pouvez devenir le leader de cette niche. Vous pourriez penser qu’en tant que Microsoft CSP, vous ne faites que vendre des produits Microsoft, et vous demander en quoi cela peut différer d’un secteur à l’autre. Pourtant, si vous y regardez de plus près, vous constaterez que chaque secteur utilise et s’approprie les produits Microsoft d’une manière qui lui est propre.

Vendre devient de plus en plus difficile, les acheteurs étant mieux informés que jamais. Ils disposent d’une connaissance complète du produit ou du service très tôt dans le cycle de vente, ce qui peut conduire à une banalisation de la quasi-totalité des solutions métier. Lorsque vous vous adressez à une large base de clients, vous avez moins de contrôle sur le cycle de vente car vous n’êtes pas certain de votre secteur cible. Moins vous avez de contrôle pendant le parcours de vente, moins vous avez d’occasions de montrer à l’acheteur ce qui vous différencie. Une expertise sectorielle ciblée peut vous permettre de dégager des profits, tant à court terme qu’à long terme.

Principaux avantages de la spécialisation sectorielle pour les CSP

Avant d’aborder les meilleures pratiques permettant de développer une expertise sectorielle verticale au service de la croissance du chiffre d’affaires, voyons rapidement les principaux avantages qu’une telle démarche peut apporter aux CSP.

1. De meilleures marges

Les solutions spécifiques à un secteur génèrent des marges plus élevées. Les clients sont prêts à payer davantage pour une solution qui répond aux points de friction de leur activité et qui rend leurs opérations quotidiennes plus efficaces et plus productives. Les clients perçoivent la valeur de votre solution, ce qui vous permet d’améliorer votre structure tarifaire. Vous aurez moins à vous soucier de la concurrence sur les prix et des remises, ce qui rendra votre activité de CSP plus rentable.

2. Un avantage concurrentiel

Lorsque vous disposez d’une expertise sectorielle, elle constitue une barrière potentielle à l’entrée pour les autres acteurs souhaitant pénétrer ce marché et vous concurrencer directement. Vous ferez face à une concurrence limitée sur cette ligne d’activité en particulier. Proposer des solutions spécifiques à un secteur agira comme un facteur de différenciation et un avantage concurrentiel dans l’esprit de vos clients actuels et potentiels. Une concurrence réduite se traduira par davantage d’opportunités d’affaires et de revenus pour vous.

3. La fidélisation des clients

Acquérir de nouveaux clients demande beaucoup plus d’efforts et de coûts que de fidéliser les clients existants. À l’inverse, le potentiel de revenus des clients existants peut être bien plus élevé pour votre activité de CSP que celui des nouveaux clients. En vous concentrant sur un secteur particulier, vous pouvez accorder plus d’attention à vos clients. Vous êtes alors en mesure d’offrir une expérience client améliorée, de traiter les problématiques métier propres au secteur et de proposer des solutions adaptées. Vous pouvez fournir un service d’exception, de l’achat à l’utilisation, en passant par l’adoption technologique, les renouvellements, la résolution des incidents, etc. De meilleurs services réduiront le taux d’attrition et vous aideront à fidéliser des clients loyaux sur le long terme. En tant que CSP, la fidélisation des clients est essentielle pour générer du chiffre d’affaires et assurer la réussite de votre activité, un objectif que l’expertise sectorielle peut vous aider à atteindre.

4. De meilleurs taux de conversion des prospects

Lorsque vous vendez des solutions spécifiques à un secteur, la durée du cycle de vente est considérablement réduite, ce qui vous permet de conclure davantage d’affaires plus rapidement. Comme les clients perçoivent votre solution CSP à valeur ajoutée comme spécifique à leur secteur et capable de résoudre leurs problèmes, ils n’ont pas besoin de se tourner vers des solutions génériques pour répondre à leurs besoins métier.

5. Des campagnes marketing plus efficaces

Lorsque vous ciblez un segment sectoriel précis comme acheteur potentiel, vous pouvez mener des campagnes marketing adaptées à ce public particulier. Les campagnes marketing ciblées sont plus efficaces et plus productives pour se faire remarquer par les acheteurs potentiels et pour avoir un impact sur les décideurs. Comme vos solutions seront spécifiques à un secteur, vos campagnes marketing mettront elles aussi en avant les solutions métier particulières que vous pouvez proposer.

Les 4 meilleures façons de développer une expertise sectorielle pour les CSP

Maintenant que vous comprenez pourquoi se concentrer sur un secteur spécifique est pertinent pour votre activité de CSP, explorons quatre façons d’y parvenir.

1. Choisissez le secteur

La première étape consiste à décider sur quel secteur vous souhaitez vous concentrer. Choisissez un secteur dans lequel vous estimez pouvoir obtenir une part de marché significative. Pour cela, vous pouvez commencer par déterminer les besoins des différents secteurs, le paysage concurrentiel actuel, les tendances du secteur, puis évaluer vos forces et vos capacités. En tant que CSP, vous pouvez examiner les clients que vous servez actuellement et déterminer à quel secteur appartient la majorité d’entre eux.

L’étape suivante consiste à classer les secteurs, ce qui peut se faire en fonction des points de friction qu’ils rencontrent, notamment vis-à-vis des solutions sur site (on premise). Vous devez vous concentrer sur les secteurs qui ont déjà migré vers le cloud ou qui sont en train de le faire, car cela crée une opportunité pour votre activité de CSP. Lorsque vous choisissez le secteur pour lequel vous souhaitez proposer des solutions, évaluez votre expertise et votre capacité à le servir. Vous pouvez également essayer d’entrer sur un marché très disruptif et à forte croissance. Ce type d’entreprises sera plus enclin à adopter des solutions cloud pour améliorer ses opérations.

2. Comprenez les enjeux métier

Chaque secteur a son propre ensemble d’enjeux et de problématiques spécifiques. Une fois le secteur défini, vous devez rechercher et comprendre les problèmes rencontrés par vos acheteurs potentiels. La connaissance du secteur peut être un atout précieux pour diagnostiquer les enjeux métier et recommander des solutions. Cependant, comprendre les enjeux métier ne suffit pas. Vous devez également démontrer en quoi les services cloud peuvent y répondre et quelle valeur ajoutée vous apportez en tant que CSP. Il sera utile de savoir comment les entreprises traitent actuellement ces problématiques et combien elles dépensent pour cela.

3. Identifiez le besoin de changement

Ensuite, vous devez identifier les facteurs déclencheurs du changement. Il vous faut analyser les facteurs susceptibles d’inciter une entreprise à migrer vers le cloud ou à exploiter différentes offres Microsoft. Ceux-ci peuvent être liés à l’efficacité opérationnelle, à l’optimisation des coûts, au besoin d’une meilleure sécurité, à la perte d’activité existante, aux dépassements de coûts, etc. Cela vous aidera à créer du contenu marketing traitant de ces facteurs déclencheurs et à le rendre plus engageant, ce qui se traduira par des taux de conversion plus élevés.

4. Développez des solutions

Dans la continuité du deuxième point, la connaissance approfondie du secteur combinée à l’expertise technique peut vous aider à développer des solutions en tant que CSP, en regroupant des offres ou des services à valeur ajoutée les mieux adaptés aux différentes opérations d’une entreprise. Si vous souhaitez limiter les risques au départ, vous pouvez commencer par vendre des offres génériques mais clés en main à quelques secteurs spécifiques. Le produit peut rester le même, mais vos cas d’usage et votre approche commerciale doivent être ciblés. Mettez en avant les fonctionnalités particulières de votre plateforme CSP susceptibles d’apporter de la valeur à une entreprise.

Une fois que vous avez à bord quelques clients d’un même secteur, vous pouvez commencer à échanger avec eux pour identifier des problématiques plus précises qu’ils rencontrent et leur proposer des solutions et des offres groupées. Vous pouvez démarrer modestement et construire progressivement des solutions pertinentes pour le secteur.

Facilitez votre approche sectorielle avec CSP Control Center

En développant votre expertise sectorielle, vous constaterez que certains aspects, comme le besoin de libre-service, l’automatisation de la facturation, la charge administrative, etc., sont communs à tous les secteurs. C3, avec ses fonctionnalités précises pour la revente de produits/services clients et d’offres groupées, peut être exploité ici. Ainsi, pendant que vous personnalisez vos offres CSP en fonction des besoins sectoriels, ces besoins et attentes communs peuvent être pris en charge par CSP Control Center, ou C3. Exploitez cette solution de productivité ultime pour les CSP afin de simplifier votre activité tout en vous concentrant sur votre expertise sectorielle. Réservez une démo dès aujourd’hui !