Como Cloud Solution Provider, el crecimiento y la escala siempre estarán en el centro de sus prioridades para impulsar unos ingresos positivos y el éxito de la organización. Al pensar en la expansión y la escala, el enfoque suele ser captar nuevos clientes en distintos sectores y tipos de negocio. Aunque una base de clientes más amplia resulta atractiva para el negocio, ofrecer el mismo nivel de soporte CSP a todos los sectores con funciones y capacidades similares puede ser difícil de sostener. Vender los mismos productos a clientes de sectores diferentes puede no resolver los problemas de negocio más profundos a los que se enfrentan sus clientes.

En lugar de intentar resolver los problemas de todos los sectores, centrarse en uno solo y profundizar en la comprensión de sus necesidades de negocio puede ayudarle a desarrollar capacidades enfocadas y orientadas al valor. Esto sugiere que necesita adoptar un enfoque vertical de profundización, en lugar de un enfoque horizontal de expansión por tipo de sector. Cuando se centra en ofrecer soluciones específicas para un sector, puede convertirse en el líder de ese nicho. Puede que sienta que, como Microsoft CSP, simplemente está vendiendo productos de Microsoft, y se pregunte cómo eso puede ser diferente según el sector. Sin embargo, si observa con detenimiento, se dará cuenta de que cada sector aprovecha y se relaciona con los productos de Microsoft de una manera particular.

Vender se está volviendo cada vez más difícil, ya que los compradores están mejor informados que nunca. Tienen un conocimiento completo del producto o servicio en una etapa muy temprana del ciclo de venta, lo que puede llevar a la comoditización de casi todas las soluciones de negocio. Al dirigirse a una base de clientes amplia, tiene menos control sobre el ciclo de venta porque no tiene claro cuál es su sector objetivo. Cuanto menor sea el control que tiene durante el recorrido de venta, menos oportunidades tendrá de mostrarle al comprador su diferenciador. La experiencia especializada por sector puede ayudarle a obtener beneficios tanto a corto como a largo plazo.

Principales beneficios de la especialización sectorial para los CSP

Antes de pasar a las mejores prácticas para desarrollar experiencia sectorial vertical de cara al crecimiento de los ingresos, veamos rápidamente los principales beneficios que este movimiento puede aportar a los CSP.

1. Mejores márgenes

Las soluciones específicas por sector tienen márgenes más altos. Los clientes están dispuestos a pagar más por una solución que aborda los puntos de dolor de su negocio y hace que sus operaciones diarias sean más eficientes y productivas. Los clientes ven valor en su solución, lo que le permite mejorar su estructura de precios. Tendrá que preocuparse menos por la competencia de precios y los descuentos, lo que hace que su negocio como CSP sea más rentable.

2. Ventaja competitiva

Cuando cuenta con experiencia específica en un sector, esta actúa como una posible barrera para que otros ingresen a ese mercado y compitan directamente. Tendrá que lidiar con una competencia limitada en una línea de negocio en particular. Ofrecer soluciones específicas por sector actuará como un diferenciador y una ventaja competitiva en la mente de sus clientes actuales y potenciales. Una menor competencia se traducirá en más oportunidades de negocio e ingresos para usted.

3. Retención de clientes

Adquirir nuevos clientes requiere mucho más esfuerzo y costes en comparación con retener a los existentes. Por el contrario, el potencial de ingresos de los clientes existentes puede ser mucho mayor para su negocio como CSP que el de los nuevos. Cuando se centra en un sector en particular, puede prestar más atención a sus clientes. Está en condiciones de ofrecer una experiencia de cliente mejorada, abordar los problemas de negocio propios del sector y ofrecer soluciones. Puede brindar servicios excepcionales desde el inicio del recorrido de compra hasta el uso, la adopción de tecnología, las renovaciones, la resolución de incidencias, etc. Unos mejores servicios reducirán la pérdida de clientes y le ayudarán a ganar clientes leales y a largo plazo. Como CSP, la retención de clientes es importante para impulsar los ingresos y centrarse en el éxito del negocio, algo que la experiencia sectorial puede ayudarle a lograr.

4. Mayores conversiones de leads

Cuando vende soluciones específicas por sector, la duración del ciclo de venta se reduce considerablemente y puede cerrar más acuerdos con mayor rapidez. Como los clientes encuentran que su solución de CSP con valor añadido es específica para su sector y resuelve sus problemas, no necesitan buscar soluciones genéricas para sus necesidades de negocio.

5. Campañas de marketing eficaces

Cuando tiene un segmento sectorial específico como comprador potencial, puede llevar a cabo campañas de marketing dirigidas a esa audiencia en particular. Las campañas de marketing dirigidas son más eficaces y productivas a la hora de captar la atención de compradores potenciales y generar impacto en quienes toman las decisiones. Como sus soluciones serán específicas por sector, las campañas de marketing también se centrarán en destacar las soluciones de negocio concretas que puede ofrecer.

Las 4 mejores formas de desarrollar experiencia sectorial para los CSP

Ahora que entiende por qué centrarse en un sector específico tiene sentido para su negocio como CSP, exploremos cuatro formas de lograrlo.

1. Elija el sector

El primer paso es decidir en qué sector desea centrarse. Elija un sector en el que sienta que puede tener una cuota de mercado significativa. Para ello, puede comenzar determinando las necesidades de los distintos sectores, el panorama competitivo actual, las tendencias del sector y, por último, evaluando sus fortalezas y capacidades. Como CSP, tal vez quiera analizar a los clientes que atiende actualmente y a qué sector pertenece la mayoría de ellos.

El siguiente paso es clasificar los sectores, algo que puede hacerse en función de los puntos de dolor que enfrentan, especialmente en relación con las soluciones locales (on premise). Debe centrarse en los sectores que ya están migrando a la nube o que se encuentran en proceso de hacerlo, ya que esto crea una oportunidad para su negocio como CSP. Al decidir el sector en el que desea ofrecer soluciones, evalúe su experiencia y capacidad para atenderlo. También puede intentar entrar en un mercado muy disruptivo y con una tasa de crecimiento rápida. Este tipo de negocios estarán más abiertos a adoptar soluciones en la nube para mejorar sus operaciones.

2. Comprenda los desafíos del negocio

Cada sector tiene su propio conjunto de desafíos y problemas específicos. Una vez que haya delimitado el sector, deberá investigar y comprender los problemas que enfrentan sus compradores potenciales. El conocimiento del sector puede ser un activo enorme a la hora de diagnosticar los desafíos del negocio y recomendar soluciones. Sin embargo, comprender los desafíos del negocio no es suficiente. También debe argumentar cómo los servicios en la nube pueden ayudar a abordarlos y el valor añadido que usted aporta como CSP. Le resultará útil averiguar cómo están abordando actualmente estos desafíos las empresas y cuánto están pagando por ello.

3. Identifique la necesidad de cambio

A continuación, debe identificar los factores que impulsan el cambio. Necesita analizar los factores que pueden llevar a un negocio a migrar a la nube o a aprovechar las distintas ofertas de Microsoft. Estos pueden estar relacionados con la eficiencia operativa, la optimización de costes, la necesidad de una mejor seguridad, la pérdida de negocio existente, los sobrecostes, etc. Esto le ayudará a crear contenido de marketing que aborde estos factores desencadenantes y los haga más atractivos, lo que se traducirá en mayores tasas de conversión.

4. Desarrolle soluciones

Partiendo del segundo punto, el conocimiento profundo del sector combinado con la experiencia técnica puede ayudar a desarrollar soluciones como CSP mediante la combinación de ofertas o servicios de valor añadido que se adapten mejor a las distintas operaciones dentro de un negocio. Si desea minimizar el riesgo al principio, puede empezar vendiendo ofertas genéricas pero listas para usar a unos pocos sectores específicos. El producto puede ser el mismo, pero sus casos de uso y su enfoque de venta deben estar orientados a un objetivo concreto. Destaque las funciones particulares de su plataforma CSP que pueden aportar valor a un negocio.

Una vez que tenga a bordo a algunos clientes del mismo sector, puede empezar a interactuar con ellos para descubrir problemas más específicos que enfrentan y ofrecerles soluciones y ofertas combinadas. Puede empezar poco a poco e ir construyendo, de forma gradual y constante, soluciones relevantes para el sector.

Facilite el enfoque sectorial con CSP Control Center

A medida que avance en el desarrollo de experiencia especializada por sector, se dará cuenta de que algunos aspectos, como la necesidad de autoservicio, la automatización de la facturación, la carga administrativa, etc., son comunes a todos. Aquí puede aprovechar C3, con sus funciones detalladas para revender productos/servicios de clientes y ofertas combinadas. Por lo tanto, mientras usted se centra en personalizar sus ofertas CSP según las necesidades de cada sector, estas necesidades y expectativas comunes pueden ser gestionadas por CSP Control Center, o C3. Aproveche esta solución definitiva de productividad para CSP y optimice su negocio mientras se centra en la experiencia sectorial. ¡Reserve una demostración hoy mismo!