Com a mudança na dinâmica de mercado, nas expectativas dos clientes e nos serviços de nuvem, houve um crescimento dos negócios baseados em assinatura, com foco em faturamento e pagamentos recorrentes. Com as soluções baseadas em assinatura se tornando a norma, há diversas oportunidades para os CSPs aproveitarem e acelerarem o crescimento de seus negócios. No entanto, o modelo de assinatura vem acompanhado de vários desafios. Este guia vai ajudar os CSPs a identificar esses desafios e a conhecer as melhores práticas para superá-los, construindo negócios sustentáveis e escaláveis por meio da automação de faturamento pureplay para otimizar os processos internos.
Focados em oferecer soluções em nuvem aos seus clientes, os CSPs têm explorado diferentes modos de transação que criam uma experiência de cliente fluida e, ao mesmo tempo, geram um impacto significativo nos resultados financeiros. É nesse ponto que os modelos de negócio baseados em assinatura fazem mais sentido para os CSPs. No entanto, os CSPs têm reconhecido cada vez mais que a transição para um modelo de assinatura vem acompanhada de obstáculos de implementação e operacionais que podem retardar o crescimento do negócio em vez de acelerá-lo. Por isso, tem crescido a adoção de plataformas de automação de faturamento que preenchem essas lacunas e permitem que os CSPs se beneficiem do faturamento baseado em assinatura. Para uma compreensão robusta e completa, dividimos este blog em diferentes seções, incluindo:
- Decifrando o modelo baseado em assinatura
- Faturamento tradicional x faturamento baseado em assinatura: entendendo a diferença
- Faturamento baseado em assinatura para CSPs: os 7 principais desafios
- Construindo um negócio de assinatura bem-sucedido: os 5 principais conselhos para CSPs
- Comece suas ofertas de assinatura com a C3
Decifrando o modelo baseado em assinatura
Vamos começar decifrando rapidamente o que envolve um modelo baseado em assinatura e os benefícios que ele traz tanto para o provedor quanto para o cliente final. Em um modelo de assinatura, o cliente paga um valor recorrente em intervalos regulares, em vez de um pagamento único antecipado por produtos e serviços. O foco de um modelo de assinatura está mais voltado para a retenção de clientes do que para a aquisição.
Cada vez mais, os clientes querem comprar soluções, não produtos. Há uma mudança no comportamento do consumidor, que deixa de ser sobre a posse de produtos e passa a ser sobre a compra de resultados e soluções. Um modelo de assinatura oferece conveniência e flexibilidade aos clientes. Os clientes acham a precificação por assinatura mais atrativa, pois ela não envolve um grande investimento inicial. Enquanto você entregar valor aos seus clientes, eles continuarão pagando pelos serviços. Como resultado, o valor do tempo de vida do cliente aumenta, e você obtém um fluxo de caixa estável e previsível.
Do ponto de vista de um provedor de soluções em nuvem, os modelos de assinatura têm como foco fornecer aos clientes finais as soluções, produtos e serviços em nuvem oferecidos pelos fabricantes de tecnologia. Em um modelo de assinatura, os clientes adquirem as licenças ou o uso necessário dessas soluções junto aos CSPs e pagam por elas de forma recorrente, o que lhes permite escalar para cima ou para baixo conforme sua necessidade.
Faturamento tradicional x faturamento baseado em assinatura: entendendo a diferença
Em seguida, é importante entender como o faturamento baseado em assinatura difere dos modelos tradicionais e como o primeiro gera valor tanto para os clientes quanto para os CSPs. Os sistemas de faturamento tradicionais têm um fluxo linear, em que um pedido é criado e uma fatura é gerada para esse pedido. O faturamento baseado em assinatura tem um fluxo cíclico, em que os clientes têm a flexibilidade de escolher suas condições de pagamento. Os clientes podem optar por ser faturados anual, trimestral ou mensalmente, conforme sua conveniência. O faturamento baseado em assinatura é dinâmico, e cada alteração precisa ser rastreada e faturada corretamente. No faturamento tradicional, geralmente há um modelo de venda única em que o pagamento é feito de uma só vez, enquanto no faturamento baseado em assinatura um valor menor é cobrado em intervalos regulares. O faturamento baseado em assinatura proporciona receita previsível aos CSPs.
Faturamento baseado em assinatura para CSPs: os 7 principais desafios
É bastante claro que um modelo de negócio baseado em assinatura é benéfico para todas as partes envolvidas. Embora garanta receita recorrente para os CSPs, ele também traz seu próprio conjunto de desafios. Esses desafios, se não forem resolvidos a tempo, podem levar a vazamentos de receita, má experiência do cliente, aumento de despesas gerais, entre outros. Alguns dos principais desafios incluem:
Múltiplas datas de faturamento
No faturamento baseado em assinatura, nem todos os clientes podem ser faturados na mesma data. Você pode precisar dar aos clientes a opção de escolher sua data de faturamento. Para os CSPs, acompanhar essas múltiplas datas para gerar faturas é uma tarefa tediosa. Isso também pode levar à falha em faturar alguns clientes em determinadas ocasiões, resultando em perda de receita. No caso de faturamento e cobrança manuais, rastrear pagamentos em atraso se torna muito difícil.
Ciclos de faturamento diferentes
No modelo de assinatura, seus clientes têm o poder de decidir seu ciclo de faturamento. Eles podem optar por ser faturados mensalmente, trimestralmente, semestralmente ou anualmente. Um sistema de faturamento para CSPs precisa ser ágil o suficiente para atender às diferentes necessidades dos seus clientes. Enviar faturas com ciclos de faturamento incorretos resultaria em uma experiência ruim para o cliente. Isso também pode causar atrasos nos pagamentos, já que você terá que enviar novas faturas com os ciclos de faturamento corretos.
Agrupamento e empacotamento de serviços
Os clientes estão cada vez mais em busca de soluções, não apenas produtos. Você pode criar pacotes personalizados como soluções, agrupando serviços alinhados aos objetivos de negócio do seu cliente. O agrupamento de serviços ajuda no upsell. Criar pacotes e definir seus preços pode ser desafiador. Muitas vezes, essas ofertas em pacote têm um preço com desconto em relação aos produtos individuais. Esses pacotes devem refletir o preço correto do fabricante, caso contrário, você corre o risco de vendê-los com prejuízo.
Descontos variados
Oferecer promoções e descontos especiais é uma forma de construir uma base de clientes, reter e aumentar os negócios com clientes existentes. Os descontos oferecidos podem ser os mesmos para todos os clientes ou variar de cliente para cliente. Gerenciar descontos variados e sua aplicação manualmente em uma grande base de clientes é muito demorado e pode gerar prejuízos se os descontos forem concedidos indefinidamente.
Gerenciamento de múltiplas assinaturas
Seus clientes podem ter múltiplas assinaturas ou produtos contratados com você. Enviar-lhes múltiplas faturas para esses serviços pode se tornar um transtorno para eles. Além disso, gerenciar várias faturas, seu status de pagamento e os respectivos acompanhamentos aumentará seus custos administrativos. Preparar manualmente uma única fatura para múltiplos produtos e assinaturas pode ser demorado e propenso a erros.
Proporcionar uma ótima experiência ao cliente
Em planos de assinatura, a experiência do cliente é de extrema importância, já que você precisa oferecer continuamente um ótimo serviço para manter o relacionamento comercial. Cada interação com o cliente pode ser uma fonte potencial de receita, e manter uma experiência de usuário fluida pode ser um desafio para os CSPs. Seu serviço deve buscar reduzir as ineficiências operacionais do lado do seu cliente. Se o seu sistema de pedidos e pagamentos for muito complicado para o cliente, você estará apenas aumentando os custos operacionais dele.
Alcançando escala
Um negócio de assinatura bem-sucedido precisa de escala para ser lucrativo. Gerenciar manualmente uma grande base de clientes por meio de planilhas não é viável, e a automação é necessária para alcançar escala. Realizar tarefas repetitivas e tediosas manualmente não é apenas propenso a erros, mas também demorado e custoso. Se sua equipe estiver focada apenas em gerenciar o faturamento manualmente, ela não conseguirá se dedicar aos clientes. Isso pode levar à insatisfação do cliente e à perda de negócios.
Construindo um negócio de assinatura bem-sucedido: os 5 principais conselhos para CSPs
Ao construir um negócio de assinatura, como CSP, você precisa ter em mente que o cliente pode cancelar sua assinatura a qualquer momento, dependendo das necessidades do seu negócio. Os clientes buscam agregação contínua de valor, serviços personalizados, melhor experiência e suporte instantâneo. Com a alta taxa de rotatividade de clientes, os negócios CSP devem se esforçar para adotar uma abordagem de faturamento mais centrada no cliente.
Quando os clientes recebem faturas incorretas, com preços ou período de faturamento errados, ou são cobrados por serviços que não utilizaram, isso resulta em uma experiência de cliente inaceitável. Hoje os clientes exigem mais flexibilidade em relação ao faturamento, seja em ciclos de faturamento, datas, formas de pagamento, etc. Um sistema de automação de faturamento pode ajudá-lo a explorar diferentes modelos de precificação e receita, além de ajudar a alcançar escala em um modelo de negócio baseado em assinatura. Automatizar o faturamento recorrente pode ajudá-lo a economizar nos custos operacionais de contratar e treinar uma equipe adicional. Para sustentar o crescimento do negócio, um CSP deve estar pronto para se adaptar rapidamente às mudanças. As dicas a seguir podem ajudar os CSPs a construir, escalar e sustentar negócios de assinatura com sucesso:
Faturamento preciso e pontual
Quando você precisa gerar um número menor de faturas, consegue fazer isso manualmente em um ou dois dias. Mas, com um número crescente de clientes com diferentes assinaturas e preços, emitir faturas precisas manualmente em um tempo limitado se torna uma tarefa impossível. O faturamento preciso reduz os vazamentos de receita e diminui as reclamações dos clientes. Inserir informações manualmente, como dados do cliente, serviços consumidos, precificação de produtos, etc., é propenso a erros humanos. Somado a isso, está a precificação da Microsoft, que muda constantemente e exige que você atualize manualmente qualquer alteração de preço em seu sistema de faturamento. Um atraso na atualização da precificação ou a inserção de um preço errado pode gerar prejuízos e deixá-lo em uma situação constrangedora perante seus clientes.
Quando você usa uma ferramenta de automação para faturamento, os preços dos produtos são atualizados automaticamente em tempo real, conforme os preços de venda definidos. Você sempre tem a precificação correta dos produtos em seu sistema. A ferramenta de automação também considera os diferentes produtos e serviços que seu cliente utiliza e os fatura de acordo. As chances de faturar a mais ou a menos um cliente são praticamente nulas quando você usa uma ferramenta de automação de faturamento. Caso seus clientes adicionem mais serviços no meio do ciclo de faturamento, a ferramenta de automação levará isso em conta como um rateio proporcional ao gerar a próxima fatura. Assim, seus clientes receberão uma única fatura com todos os seus produtos, serviços e assinaturas, em uma data de faturamento que pode ser fixada conforme a conveniência deles.
Conquistando a confiança do cliente
Uma boa experiência do cliente vai ajudá-lo a adquirir e reter mais clientes. Um número maior de clientes se traduz em maior receita para o seu negócio. Entregar o que foi prometido é uma forma de construir uma base de clientes fiéis. Seus clientes confiarão em você com base nas soluções que você oferece e no nível de imprecisões que enfrentam ao interagir com você. O faturamento é uma forma frequente de interação que seu cliente terá com você. Qualquer imprecisão no sistema de faturamento reduzirá a confiança dele em você e na sua capacidade de entregar. A geração automatizada de faturas, livre de erros, ajuda a aumentar a confiança que seus clientes depositam em você. Isso pode ajudar a fomentar relações comerciais de longo prazo com seus clientes.
Autoatendimento
Os clientes querem ter controle total sobre os produtos e serviços que utilizam. Oferecer aos seus clientes recursos como autoatendimento no checkout e pagamento proporciona a eles a flexibilidade de fazer compras conforme sua conveniência. Um portal de automação para CSPs oferece recursos de autoatendimento para seus clientes. Isso proporciona a eles não apenas a conveniência de comprar no próprio ritmo, mas também o acesso a todo o histórico de transações em um só lugar. Todos os seus pedidos, faturas, recibos, notas de crédito/débito, pagamentos pendentes, renovações futuras, etc., ficam facilmente acessíveis. Os clientes têm o poder de fazer upgrade ou downgrade de serviços, além de poderem cancelar ou reativar qualquer serviço por conta própria. Os recursos de autoatendimento ajudam você a proporcionar uma experiência positiva ao cliente. Os clientes não precisam esperar por um representante de vendas para fazer um pedido. Isso também vai reduzir seus custos de suporte ao cliente.
Ciclo de faturamento flexível
Ofereça aos seus clientes a flexibilidade de escolher seu ciclo de faturamento. A data de faturamento deve ser definida conforme as necessidades dos seus clientes, e não conforme o que é conveniente para você. O ciclo de faturamento também deve seguir as necessidades de negócio do seu cliente. Os clientes devem ter a flexibilidade de alterar seus ciclos de faturamento também. A automação vai reduzir a carga sobre sua equipe financeira e contábil no acompanhamento dos variados ciclos de faturamento de todos os clientes.
Ao usar um sistema de automação para faturamento, você pode oferecer preços escalonados. Quanto mais longo o ciclo de faturamento, menor pode ser o preço, ou seja, uma assinatura anual pode ser mais barata do que uma assinatura mensal. Um sistema de faturamento automatizado pode apresentar as estruturas de preços escalonados no checkout, e os clientes podem escolher conforme suas necessidades.
Ofereça descontos personalizados
Usando uma solução de automação de faturamento, a estratégia de descontos pode ser aplicada a toda a linha de produtos, a produtos ou serviços específicos, ou descontos especiais podem ser oferecidos a determinadas contas de clientes. Esses descontos serão removidos automaticamente ao final do período de validade do desconto. Dessa forma, os CSPs não precisam se preocupar em verificar manualmente a validade de cada código de desconto. Certos descontos podem ser limitados apenas a compras de assinatura.
Usando a plataforma de automação, os CSPs também podem acompanhar quantas vezes um determinado desconto foi resgatado pelos clientes. Eles podem então analisar que tipos de descontos e esquemas promocionais são mais atrativos para os clientes. Isso também pode ajudá-los a entender a eficácia de sua estratégia de marketing, além de auxiliar no planejamento de futuras campanhas de marketing.
Comece suas ofertas de assinatura com a C3
Com o CSP Control Center (C3), os CSPs podem iniciar e escalar um negócio de assinatura de forma integrada. O amplo ecossistema de produtos e tecnologia permite que os CSPs atendam melhor seus clientes e ofereçam uma experiência de gestão de assinaturas sem atritos, evitem vazamento de receita ao garantir um faturamento preciso e confiável para todas as assinaturas, e reduzam despesas gerais desnecessárias com a automação do faturamento, independentemente da diversidade de combinações e condições. Aqui está um resumo rápido dos benefícios que o C3 oferece aos CSPs:
- Marketplace de autoatendimento para o cliente: permite que os clientes gerenciem suas próprias assinaturas.
- Oportunidade de vender produtos que não são da Microsoft: ofereça assinaturas de terceiros e serviços de valor agregado próprios para uma experiência completa.
- Precificação e ofertas personalizadas: defina margens personalizadas para cada assinatura, ofereça descontos especiais e agrupe soluções para vender como ofertas compostas.
- Faturamento automatizado: faturamento detalhado por item para cada assinatura, ajustando-se automaticamente a mudanças de assinatura, alterações de preço, etc.
- Integrações inteligentes: aproveite as extensas APIs de faturamento da C3 para importar dados de itens de fatura ou histórico de assinaturas para um sistema externo.
Se você está pronto para revolucionar a forma como gerencia suas assinaturas como CSP, é hora de explorar os benefícios que a C3 traz e aproveitar a interface intuitiva para escalar seu negócio. Agende uma demonstração hoje mesmo!
