La dinámica del mercado, las expectativas de los clientes y los servicios en la nube están cambiando, lo que ha impulsado el auge de los negocios basados en suscripción, con un enfoque en la facturación y los pagos recurrentes. A medida que las soluciones de suscripción se convierten en la norma, existen numerosas oportunidades para que los CSP las aprovechen y aceleren el crecimiento de su negocio. Sin embargo, el modelo de suscripción también trae consigo varios desafíos. Esta guía ayudará a los CSP a identificar esos desafíos y a conocer las mejores prácticas para superarlos, construyendo negocios sostenibles y escalables mediante la automatización de facturación pureplay para optimizar los procesos internos.
Enfocados en ofrecer soluciones en la nube a sus clientes, los CSP han explorado diferentes modalidades de transacción que crean una experiencia de cliente fluida y, al mismo tiempo, un impacto significativo en los resultados. Es aquí donde los modelos de negocio basados en suscripción cobran más sentido para los CSP. Sin embargo, los CSP han reconocido cada vez más que la transición a un modelo de suscripción conlleva obstáculos de implementación y operativos que pueden frenar el crecimiento del negocio en lugar de acelerarlo. Por ello, ha aumentado la adopción de plataformas de automatización de facturación que cierran esas brechas y permiten a los CSP beneficiarse de la facturación basada en suscripción. Para ofrecer una comprensión completa y sólida, hemos dividido este blog en las siguientes secciones:
- Descifrando el modelo basado en suscripción
- Facturación tradicional frente a facturación por suscripción: entendiendo la diferencia
- Facturación por suscripción para CSP: los 7 principales desafíos
- Construir un negocio de suscripción exitoso: los 5 principales consejos para CSP
- Comienza tus ofertas de suscripción con C3
Descifrando el modelo basado en suscripción
Empecemos por descifrar rápidamente en qué consiste un modelo basado en suscripción y los beneficios que aporta tanto al proveedor como al cliente final. En un modelo de suscripción, el cliente paga un importe recurrente a intervalos regulares, en lugar de un pago único por adelantado por productos y servicios. El enfoque de un modelo de suscripción está más orientado a la retención de clientes que a la adquisición.
Cada vez más, los clientes quieren comprar soluciones, no productos. Existe un cambio en el comportamiento del consumidor, que pasa de la propiedad de productos a la compra de resultados y soluciones. Un modelo de suscripción brinda comodidad y flexibilidad a los clientes. Los clientes encuentran más atractivo el precio por suscripción porque no implica una gran inversión inicial. Mientras sigas aportando valor a tus clientes, ellos seguirán pagando por los servicios. Como resultado, aumenta el valor de vida del cliente y obtienes un flujo de caja estable y predecible.
Desde la perspectiva de un proveedor de soluciones en la nube, los modelos de suscripción se centran en ofrecer a los clientes finales las soluciones, productos y servicios en la nube proporcionados por los proveedores tecnológicos. En un modelo de suscripción, los clientes adquieren las licencias o el uso necesario de estas soluciones a través de los CSP y pagan por ellas de forma recurrente, lo que les permite escalar hacia arriba o hacia abajo según sus necesidades.
Facturación tradicional frente a facturación por suscripción: entendiendo la diferencia
A continuación, es importante entender en qué se diferencia la facturación por suscripción de los modelos tradicionales y cómo la primera genera valor tanto para los clientes como para los CSP. Los sistemas de facturación tradicionales tienen un flujo lineal en el que se crea un pedido y se genera una factura para ese pedido. La facturación por suscripción tiene un flujo cíclico en el que los clientes tienen la flexibilidad de elegir sus condiciones de pago. Los clientes pueden optar por que se les facture anual, trimestral o mensualmente, según su conveniencia. La facturación por suscripción es dinámica, ya que cada cambio debe rastrearse y facturarse correctamente. En la facturación tradicional suele existir un modelo de venta única en el que el pago se realiza de una sola vez, mientras que en la facturación por suscripción se factura un importe menor a intervalos regulares. La facturación por suscripción ofrece a los CSP ingresos predecibles.
Facturación por suscripción para CSP: los 7 principales desafíos
Es evidente que un modelo de negocio basado en suscripción resulta beneficioso para todas las partes involucradas. Si bien garantiza ingresos recurrentes para los CSP, también conlleva su propio conjunto de desafíos. Estos desafíos, si no se abordan a tiempo, pueden provocar fugas de ingresos, una mala experiencia del cliente, un aumento de los gastos generales, etc. Algunos de los principales desafíos incluyen:
Múltiples fechas de facturación
En la facturación por suscripción, es posible que no todos los clientes se facturen en la misma fecha. Es posible que debas dar a los clientes la opción de elegir su fecha de facturación. Para los CSP, llevar el control de estas múltiples fechas para generar facturas es una tarea tediosa. Esto también puede llevar a olvidar facturar a algunos clientes en ciertas ocasiones, lo que provoca una pérdida de ingresos. En el caso de la facturación y el cobro manual, resulta muy difícil rastrear los pagos atrasados.
Diferentes ciclos de facturación
En el modelo de suscripción, tus clientes tienen el poder de decidir su ciclo de facturación. Pueden optar por que se les facture mensual, trimestral, semestral o anualmente. Un sistema de facturación para CSP debe ser ágil para atender las diferentes necesidades de tus clientes. Enviar facturas con ciclos de facturación incorrectos generaría una mala experiencia para el cliente. Esto también puede provocar retrasos en los pagos, ya que tendrás que enviar nuevas facturas con los ciclos de facturación correctos.
Agrupación y empaquetado de servicios
Los clientes buscan cada vez más soluciones, no solo productos. Puedes crear paquetes personalizados como soluciones, agrupando servicios que se alineen con los objetivos de negocio de tu cliente. Agrupar servicios ayuda a la venta adicional (upselling). Crear paquetes y fijar sus precios puede ser todo un reto. A menudo, estas ofertas agrupadas tienen un precio con descuento respecto a los productos individuales. Estos paquetes deben reflejar el precio correcto del proveedor, de lo contrario corres el riesgo de venderlos con pérdidas.
Descuentos variados
Ofrecer promociones y descuentos especiales es una forma de construir una base de clientes, retenerlos y aumentar el negocio con los clientes existentes. Los descuentos ofrecidos pueden ser los mismos para todos los clientes o variar según el cliente. Gestionar descuentos variados y su aplicación en una gran base de clientes de forma manual consume mucho tiempo y puede generar pérdidas si los descuentos se otorgan de manera indefinida.
Gestión de múltiples suscripciones
Tus clientes podrían tener múltiples suscripciones o productos contratados contigo. Enviarles múltiples facturas por esos servicios podría resultarles engorroso. Además, gestionar múltiples facturas, su estado de pago y los seguimientos correspondientes incrementará tus costos administrativos. Preparar manualmente una única factura para múltiples productos y suscripciones puede llevar mucho tiempo y ser propenso a errores.
Ofrecer una excelente experiencia de cliente
En los planes de suscripción, la experiencia del cliente es de suma importancia, ya que debes ofrecer continuamente un excelente servicio para mantener la relación comercial. Cada interacción con el cliente puede ser una fuente potencial de ingresos, y mantener una experiencia de usuario fluida puede ser un desafío para los CSP. Tu servicio debe apuntar a reducir las ineficiencias operativas en el lado de tu cliente. Si tu sistema de pedidos y pagos resulta demasiado engorroso para tu cliente, solo estarás aumentando sus costos operativos.
Lograr escala
Un negocio de suscripción exitoso necesita escala para ser rentable. Gestionar una gran base de clientes manualmente mediante hojas de cálculo no es viable, y se necesita automatización para lograr esa escala. Realizar tareas repetitivas y tediosas de forma manual no solo es propenso a errores, sino que también consume tiempo y resulta costoso. Si tu equipo se dedica únicamente a gestionar la facturación de forma manual, no podrá enfocarse en los clientes. Esto puede derivar en la insatisfacción del cliente y en la pérdida de negocio.
Construir un negocio de suscripción exitoso: los 5 principales consejos para CSP
Al construir un negocio de suscripción, como CSP debes tener en cuenta que el cliente puede cancelar su suscripción en cualquier momento, según sus necesidades de negocio. Los clientes buscan un valor añadido continuo, servicios personalizados, una mejor experiencia y soporte instantáneo. Con una alta tasa de rotación de clientes, los negocios de CSP deben esforzarse por adoptar un enfoque de facturación más centrado en el cliente.
Cuando los clientes reciben facturas inexactas, con precios o períodos de facturación incorrectos, o se les cobra por servicios que no utilizaron, esto genera una experiencia de cliente inaceptable. Hoy en día, los clientes exigen mayor flexibilidad en materia de facturación, ya sea en ciclos, fechas, formas de pago, etc. Un sistema de automatización de facturación puede ayudarte a explorar diferentes modelos de precios e ingresos, y a lograr escala en un modelo de negocio basado en suscripción. Automatizar la facturación recurrente puede ayudarte a ahorrar en los costos operativos de contratar y capacitar a un equipo adicional. Para sostener el crecimiento del negocio, un CSP debe estar preparado para adaptarse rápidamente a los cambios. Los siguientes consejos pueden ayudar a los CSP a construir, escalar y sostener negocios de suscripción con éxito:
Facturación precisa y oportuna
Cuando tienes que generar un número reducido de facturas, puedes hacerlo manualmente en uno o dos días. Pero con un número creciente de clientes con distintas suscripciones y precios, emitir facturas precisas manualmente en un tiempo limitado se convierte en una tarea imposible. La facturación precisa reduce las fugas de ingresos y disminuye las quejas de los clientes. Ingresar información manualmente, como datos del cliente, servicios consumidos, precios de productos, etc., es propenso a errores humanos. A esto se suma que los precios de Microsoft cambian constantemente, lo que te obliga a actualizar manualmente cualquier cambio de precio en tu sistema de facturación. Un retraso en la actualización de precios o el ingreso de un precio incorrecto puede generar pérdidas y dejarte en una situación incómoda frente a tus clientes.
Cuando utilizas una herramienta de automatización para la facturación, los precios de los productos se actualizan automáticamente en tiempo real según los precios de venta definidos. Siempre cuentas con el precio correcto de los productos en tu sistema. La herramienta de automatización también tiene en cuenta los diferentes productos y servicios que utiliza tu cliente y los factura en consecuencia. Las probabilidades de sobrefacturar o subfacturar a un cliente son prácticamente nulas cuando utilizas una herramienta de automatización de facturación. En caso de que tus clientes añadan más servicios a mitad del ciclo de facturación, la herramienta de automatización lo tendrá en cuenta como prorrateo al generar su próxima factura. Así, tus clientes recibirán una única factura con todos sus productos, servicios y suscripciones, en una fecha de facturación que puede fijarse según su conveniencia.
Ganar la confianza del cliente
Una buena experiencia de cliente te ayudará a adquirir y retener más clientes. Un mayor número de clientes se traduce en mayores ingresos para tu negocio. Cumplir lo que prometes es una forma de construir una base de clientes fiel. Tus clientes confiarán en ti según las soluciones que brindes y el nivel de inexactitudes que enfrenten al interactuar contigo. La facturación es una forma frecuente de interacción que tu cliente tendrá contigo. Cualquier inexactitud en el sistema de facturación reducirá su confianza en ti y en tu capacidad de cumplir. La generación automatizada de facturas, libre de errores, ayuda a aumentar la confianza que tus clientes depositan en ti. Esto puede ayudar a fomentar relaciones comerciales duraderas con tus clientes.
Autoservicio
Los clientes quieren tener control total sobre los productos y servicios que utilizan. Ofrecer a tus clientes funciones como el autopago y el pago en línea les brinda la flexibilidad de realizar compras según su conveniencia. Un portal de automatización para CSP ofrece funciones de autoservicio para tus clientes. Esto les da no solo la comodidad de comprar a su propio ritmo, sino que también pueden acceder a todo su historial de transacciones en un solo lugar. Todos sus pedidos, facturas, recibos, notas de crédito/débito, pagos pendientes, próximas renovaciones, etc., son fácilmente accesibles. Los clientes tienen el poder de mejorar o reducir servicios, y pueden cancelar o reactivar cualquier servicio por sí mismos. Las funciones de autoservicio te ayudan a ofrecer una experiencia de cliente positiva. Los clientes no tienen que esperar a un representante de ventas para realizar un pedido. Esto también reducirá tus costos de soporte al cliente.
Ciclo de facturación flexible
Permite a tus clientes la flexibilidad de elegir su ciclo de facturación. La fecha de facturación debe ajustarse a las necesidades de tus clientes y no a lo que te resulte conveniente a ti. El ciclo de facturación también debe ajustarse a las necesidades comerciales de tu cliente. Los clientes también deben tener la flexibilidad de cambiar sus ciclos de facturación. La automatización reducirá la carga sobre tu equipo de finanzas y contabilidad al momento de llevar el control de los diversos ciclos de facturación de todos los clientes.
Cuando utilizas un sistema de automatización para la facturación, puedes ofrecer precios escalonados. Cuanto más largo sea el ciclo de facturación, menor puede ser el precio, es decir, una suscripción anual puede ser más económica que una mensual. Un sistema de facturación automatizado puede ofrecer estructuras de precios escalonados al momento del pago, y los clientes pueden elegir según sus necesidades.
Ofrece descuentos personalizados
Con una solución de automatización de facturación, la estrategia de descuentos puede implementarse en toda la gama de productos, en algunos productos o servicios específicos, o pueden ofrecerse descuentos especiales a determinadas cuentas de clientes. Estos descuentos se eliminarán automáticamente al final de su período de validez. De esta manera, los CSP no tienen que preocuparse por verificar manualmente la validez de cada código de descuento. Ciertos descuentos pueden limitarse únicamente a compras por suscripción.
Con la plataforma de automatización, los CSP también pueden llevar un registro de cuántas veces un cliente determinado canjeó un descuento específico. Luego pueden analizar qué tipo de descuentos y esquemas promocionales resultan más atractivos para los clientes. Esto también puede ayudarles a comprender la eficacia de su estrategia de marketing, y a diseñar futuras campañas de marketing.
Comienza tus ofertas de suscripción con C3
Con CSP Control Center (C3), los CSP pueden iniciar y escalar sin complicaciones un negocio basado en suscripción. El amplio ecosistema de productos y tecnología permite a los CSP atender mejor a sus clientes y ofrecer una experiencia de gestión de suscripciones fluida, evitar fugas de ingresos garantizando una facturación precisa y confiable para todas las suscripciones, y reducir gastos generales innecesarios mediante la automatización de la facturación, sin importar la diversidad de combinaciones y condiciones. Aquí tienes un resumen rápido de los beneficios que C3 ofrece a los CSP:
- Marketplace de autoservicio para el cliente: permite a los clientes gestionar sus propias suscripciones.
- Oportunidad de vender productos que no son de Microsoft: ofrece suscripciones de terceros y servicios de valor añadido propios para una experiencia integral.
- Precios y ofertas personalizados: define márgenes personalizados para cada suscripción, ofrece descuentos especiales y agrupa soluciones para venderlas como ofertas combinadas.
- Facturación automatizada: facturación detallada por partidas para cada suscripción, que se ajusta automáticamente a los cambios en la suscripción, cambios de precio, etc.
- Integraciones inteligentes: aprovecha las amplias API de facturación de C3 para importar datos de partidas de facturas o el historial de suscripciones a un sistema externo.
Si estás listo para revolucionar la forma en que gestionas tus suscripciones como CSP, es momento de explorar los beneficios que C3 aporta y aprovechar su interfaz intuitiva para escalar tu negocio. Reserva una demo hoy mismo.
