Angesichts der sich wandelnden Marktdynamik, Kundenerwartungen und Cloud-Services hat das abonnementbasierte Geschäftsmodell mit Fokus auf wiederkehrende Rechnungsstellung und Zahlungen deutlich an Bedeutung gewonnen. Da sich abonnementbasierte Lösungen zunehmend etablieren, ergeben sich für CSPs zahlreiche Chancen, davon zu profitieren und ihr Geschäftswachstum zu beschleunigen. Das Abonnementmodell bringt jedoch auch einige Herausforderungen mit sich. Dieser Leitfaden hilft CSPs dabei, diese Herausforderungen zu erkennen, und stellt bewährte Vorgehensweisen vor, um sie zu meistern und mithilfe von reinrassiger (pureplay) Abrechnungsautomatisierung interne Prozesse zu optimieren und so ein nachhaltiges, skalierbares Geschäft aufzubauen.
Da CSPs sich darauf konzentrieren, ihren Kunden Cloud-Lösungen anzubieten, erproben sie unterschiedliche Transaktionsmodelle, die ein nahtloses Kundenerlebnis schaffen und sich zugleich spürbar auf das Geschäftsergebnis auswirken. Genau hier gewinnen abonnementbasierte Geschäftsmodelle für CSPs an Bedeutung. CSPs erkennen jedoch zunehmend, dass der Übergang zu einem Abonnementmodell mit Implementierungs- und operativen Hürden verbunden ist, die das Geschäftswachstum eher bremsen als beschleunigen können. Aus diesem Grund werden Abrechnungsautomatisierungsplattformen, die diese Lücken schließen und es CSPs ermöglichen, von abonnementbasierter Abrechnung zu profitieren, zunehmend eingesetzt. Für ein umfassendes und fundiertes Verständnis haben wir diesen Blogbeitrag in folgende Abschnitte unterteilt:
- Das abonnementbasierte Modell verstehen
- Klassische vs. abonnementbasierte Abrechnung: die Unterschiede verstehen
- Abonnementbasierte Abrechnung für CSPs: die 7 größten Herausforderungen
- Ein erfolgreiches abonnementbasiertes Geschäft aufbauen: die 5 wichtigsten Tipps für CSPs
- Starten Sie Ihre abonnementbasierten Angebote mit C3
Das abonnementbasierte Modell verstehen
Beginnen wir kurz damit, zu klären, was ein abonnementbasiertes Modell bedeutet und welche Vorteile es sowohl für den Anbieter als auch für den Endkunden bringt. In einem Abonnementmodell zahlt der Kunde einen wiederkehrenden Betrag in regelmäßigen Abständen, anstatt einer einmaligen Vorabzahlung für Produkte und Services. Der Fokus eines Abonnementmodells liegt stärker auf der Kundenbindung als auf der Neukundengewinnung.
Kunden möchten zunehmend Lösungen kaufen, keine Produkte. Das Verbraucherverhalten verschiebt sich vom Besitz von Produkten hin zum Kauf von Ergebnissen und Lösungen. Ein Abonnementmodell bietet Kunden Komfort und Flexibilität. Kunden empfinden abonnementbasierte Preismodelle als attraktiver, da keine hohe Vorabinvestition erforderlich ist. Solange Sie Ihren Kunden einen Mehrwert bieten, zahlen diese weiterhin für die Services. Dadurch steigt der Customer Lifetime Value, und Sie erhalten einen stabilen, planbaren Cashflow.
Aus Sicht eines Cloud-Lösungsanbieters konzentrieren sich abonnementbasierte Modelle darauf, Endkunden die von Cloud-Herstellern angebotenen Cloud-Lösungen, -Produkte und -Services bereitzustellen. In einem Abonnementmodell erwerben Kunden die erforderlichen Lizenzen oder Nutzungskontingente für diese Lösungen bei CSPs und zahlen dafür wiederkehrend, was ihnen eine bedarfsgerechte Skalierung nach oben oder unten ermöglicht.
Klassische vs. abonnementbasierte Abrechnung: die Unterschiede verstehen
Als Nächstes ist es wichtig zu verstehen, wie sich die abonnementbasierte Abrechnung von klassischen Modellen unterscheidet und wie Erstere sowohl für Kunden als auch für CSPs Mehrwert schafft. Klassische Abrechnungssysteme folgen einem linearen Ablauf: Ein Auftrag wird angelegt, und für diesen Auftrag wird eine Rechnung erstellt. Die abonnementbasierte Abrechnung folgt einem zyklischen Ablauf, bei dem Kunden flexibel über ihre Zahlungsbedingungen entscheiden können. Kunden können sich je nach Präferenz für eine jährliche, vierteljährliche oder monatliche Abrechnung entscheiden. Die abonnementbasierte Abrechnung ist dynamisch – jede Änderung muss nachverfolgt und korrekt abgerechnet werden. Bei der klassischen Abrechnung handelt es sich meist um ein Einmalverkaufsmodell, bei dem die Zahlung auf einen Schlag erfolgt, während bei der abonnementbasierten Abrechnung in regelmäßigen Abständen ein kleinerer Betrag berechnet wird. Die abonnementbasierte Abrechnung verschafft CSPs planbare Umsätze.
Abonnementbasierte Abrechnung für CSPs: die 7 größten Herausforderungen
Es ist offensichtlich, dass ein abonnementbasiertes Geschäftsmodell für alle Beteiligten von Vorteil ist. Es sichert CSPs zwar wiederkehrende Umsätze, bringt jedoch auch eigene Herausforderungen mit sich. Werden diese nicht rechtzeitig angegangen, können sie zu Umsatzverlusten, einer schlechten Kundenerfahrung, höheren Gemeinkosten und mehr führen. Zu den größten Herausforderungen zählen unter anderem:
Mehrere Abrechnungstermine
Bei der abonnementbasierten Abrechnung werden möglicherweise nicht alle Kunden am selben Tag abgerechnet. Unter Umständen müssen Sie Ihren Kunden die Wahl ihres Abrechnungstermins ermöglichen. Für CSPs ist es eine mühsame Aufgabe, all diese unterschiedlichen Termine für die Rechnungsstellung im Blick zu behalten. Dies kann auch dazu führen, dass einzelne Kunden bei bestimmten Gelegenheiten nicht abgerechnet werden, was zu Umsatzeinbußen führt. Bei manueller Abrechnung und manuellem Zahlungseinzug wird die Nachverfolgung verspäteter Zahlungen sehr schwierig.
Unterschiedliche Abrechnungszyklen
Im Abonnementmodell entscheiden Ihre Kunden selbst über ihren Abrechnungszyklus. Sie können sich für eine monatliche, vierteljährliche, halbjährliche oder jährliche Abrechnung entscheiden. Ein CSP-Abrechnungssystem muss flexibel genug sein, um den unterschiedlichen Bedürfnissen Ihrer Kunden gerecht zu werden. Rechnungen mit falschen Abrechnungszyklen zu versenden, würde zu einer schlechten Kundenerfahrung führen. Dies kann außerdem Zahlungsverzögerungen nach sich ziehen, da Sie neue Rechnungen mit den korrekten Abrechnungszyklen versenden müssen.
Bündelung und Paketierung von Services
Kunden suchen zunehmend nach Lösungen, nicht nur nach Produkten. Sie können individuelle Pakete als Lösungen erstellen, indem Sie Services bündeln, die auf die Geschäftsziele Ihres Kunden abgestimmt sind. Die Bündelung von Services erleichtert das Upselling. Das Erstellen von Bundles und die Festlegung ihrer Preise kann jedoch anspruchsvoll sein. Häufig werden solche Bundle-Angebote im Vergleich zu den Einzelprodukten zu einem reduzierten Preis angeboten. Diese Bundles sollten die korrekte Herstellerpreisgestaltung widerspiegeln, da Sie sie sonst mit Verlust verkaufen.
Unterschiedliche Rabatte
Sonderaktionen und Rabatte anzubieten, ist ein Weg, um einen Kundenstamm aufzubauen, Bestandskunden zu binden und das Geschäft mit ihnen auszubauen. Die angebotenen Rabatte können für alle Kunden gleich sein oder von Kunde zu Kunde variieren. Unterschiedliche Rabatte manuell über einen großen Kundenstamm hinweg zu verwalten und anzubieten, ist sehr zeitaufwändig und kann zu Verlusten führen, wenn Rabatte unbegrenzt gewährt werden.
Verwaltung mehrerer Abonnements
Ihre Kunden haben möglicherweise mehrere Abonnements oder Produkte bei Ihnen abgeschlossen. Ihnen mehrere Rechnungen für diese Services zu schicken, kann für sie mühsam sein. Zudem erhöht die Verwaltung mehrerer Rechnungen, deren Zahlungsstatus und die entsprechenden Nachverfolgungen Ihre Verwaltungskosten. Eine einzelne Rechnung manuell für mehrere Produkte und Abonnements zu erstellen, kann zeitaufwändig und fehleranfällig sein.
Ein hervorragendes Kundenerlebnis bieten
Bei Abonnementangeboten ist das Kundenerlebnis von größter Bedeutung, da Sie kontinuierlich einen hervorragenden Service bieten müssen, um die Geschäftsbeziehung aufrechtzuerhalten. Jede Kundeninteraktion kann eine potenzielle Umsatzquelle sein, und ein durchgängig nahtloses Nutzererlebnis zu bieten, kann für CSPs eine Herausforderung darstellen. Ihr Service sollte darauf abzielen, operative Ineffizienzen auf Kundenseite zu reduzieren. Wenn Ihr Bestell- und Zahlungssystem für Ihren Kunden zu umständlich ist, erhöhen Sie damit lediglich dessen operative Kosten.
Skalierung erreichen
Ein erfolgreiches abonnementbasiertes Geschäft benötigt Skalierung, um profitabel zu sein. Einen großen Kundenstamm manuell über Tabellenkalkulationen zu verwalten, ist nicht praktikabel – Automatisierung ist notwendig, um diese Skalierung zu erreichen. Sich wiederholende, mühsame Aufgaben manuell auszuführen, ist nicht nur fehleranfällig, sondern auch zeitaufwändig und kostspielig. Wenn sich Ihr Team ausschließlich auf die manuelle Abrechnungsverwaltung konzentriert, kann es sich nicht auf die Kunden konzentrieren. Das kann zu Kundenunzufriedenheit und Geschäftsverlust führen.
Ein erfolgreiches abonnementbasiertes Geschäft aufbauen: die 5 wichtigsten Tipps für CSPs
Beim Aufbau eines abonnementbasierten Geschäfts müssen Sie als CSP bedenken, dass der Kunde sein Abonnement je nach geschäftlichem Bedarf jederzeit kündigen kann. Kunden erwarten kontinuierlichen Mehrwert, personalisierte Services, ein besseres Erlebnis und sofortigen Support. Angesichts hoher Kundenabwanderungsraten sollten CSP-Unternehmen bestrebt sein, einen stärker kundenorientierten Ansatz bei der Abrechnung zu verfolgen.
Erhalten Kunden ungenaue Rechnungen mit falschen Preisen, falschem Abrechnungszeitraum oder werden ihnen Services in Rechnung gestellt, die sie nicht genutzt haben, führt dies zu einem inakzeptablen Kundenerlebnis. Kunden verlangen heute mehr Flexibilität bei der Abrechnung – sei es bei Abrechnungszyklen, Terminen, Zahlungsarten und mehr. Ein Abrechnungsautomatisierungssystem kann Ihnen helfen, verschiedene Preis- und Umsatzmodelle zu erproben und in einem abonnementbasierten Geschäftsmodell Skalierung zu erreichen. Die Automatisierung der wiederkehrenden Abrechnung kann Ihnen helfen, operative Kosten für die Einstellung und Schulung eines zusätzlichen Teams einzusparen. Um nachhaltiges Geschäftswachstum zu sichern, sollte ein CSP bereit sein, sich schnell an Veränderungen anzupassen. Die folgenden Tipps können CSPs dabei helfen, abonnementbasierte Geschäfte erfolgreich aufzubauen, zu skalieren und nachhaltig zu betreiben:
Präzise und pünktliche Abrechnung
Wenn Sie nur eine geringere Anzahl von Rechnungen erstellen müssen, können Sie dies manuell in ein oder zwei Tagen erledigen. Doch mit einer wachsenden Zahl von Kunden mit unterschiedlichen Abonnements und Preisen wird es praktisch unmöglich, präzise Rechnungen manuell in begrenzter Zeit zu erstellen. Präzise Rechnungsstellung führt zu weniger Umsatzverlusten und weniger Kundenbeschwerden. Die manuelle Eingabe von Informationen wie Kundendaten, genutzten Services, Produktpreisen usw. ist anfällig für menschliche Fehler. Hinzu kommt die sich ständig ändernde Microsoft-Preisgestaltung, die es erforderlich macht, jede Preisänderung manuell in Ihrem Abrechnungssystem zu aktualisieren. Eine verspätete Preisanpassung oder eine falsch eingegebene Preisangabe kann zu Verlusten führen und Sie gegenüber Ihren Kunden in eine peinliche Lage bringen.
Wenn Sie ein Automatisierungstool für die Abrechnung einsetzen, werden Produktpreise automatisch in Echtzeit gemäß den festgelegten Verkaufspreisen aktualisiert. So verfügen Sie in Ihrem System stets über die korrekte Preisgestaltung der Produkte. Das Automatisierungstool berücksichtigt zudem die unterschiedlichen Produkte und Services, die Ihr Kunde nutzt, und rechnet diese entsprechend ab. Die Wahrscheinlichkeit einer Über- oder Unterberechnung eines Kunden ist bei Einsatz eines Abrechnungsautomatisierungstools verschwindend gering. Fügen Ihre Kunden mitten im Abrechnungszyklus weitere Services hinzu, berücksichtigt das Automatisierungstool dies anteilig (Proration) bei der Erstellung der nächsten Rechnung. So erhalten Ihre Kunden eine einzige Rechnung mit all ihren Produkten, Services und Abonnements, zu einem Abrechnungstermin, der nach ihren Wünschen festgelegt werden kann.
Kundenvertrauen gewinnen
Ein gutes Kundenerlebnis hilft Ihnen, mehr Kunden zu gewinnen und zu binden. Eine höhere Kundenzahl bedeutet höhere Umsätze für Ihr Unternehmen. Das zu liefern, was Sie versprochen haben, ist ein Weg, um eine loyale Kundenbasis aufzubauen. Ihre Kunden vertrauen Ihnen auf Basis der Lösungen, die Sie bereitstellen, sowie des Ausmaßes an Ungenauigkeiten, dem sie in der Interaktion mit Ihnen begegnen. Die Abrechnung ist eine häufige Form der Interaktion, die Ihr Kunde mit Ihnen hat. Jegliche Ungenauigkeiten im Abrechnungssystem mindern das Vertrauen in Sie und Ihre Fähigkeit, zu liefern. Eine automatisierte, fehlerfreie Rechnungserstellung trägt dazu bei, das Vertrauen Ihrer Kunden in Sie zu stärken. Das kann langfristige Geschäftsbeziehungen mit Ihren Kunden fördern.
Self-Service
Kunden möchten die volle Kontrolle über die Produkte und Services, die sie nutzen, behalten. Wenn Sie Ihren Kunden Funktionen wie Self-Checkout und Zahlungsabwicklung bieten, geben Sie ihnen die Flexibilität, Käufe nach ihrem eigenen Ermessen zu tätigen. Ein CSP-Automatisierungsportal bietet Ihren Kunden Self-Service-Funktionen. So haben Ihre Kunden nicht nur den Komfort, in ihrem eigenen Tempo zu kaufen, sondern können auch ihren gesamten Transaktionsverlauf zentral einsehen. Alle Bestellungen, Rechnungen, Belege, Gutschriften/Lastschriften, ausstehende Zahlungen, anstehende Verlängerungen usw. sind leicht zugänglich. Kunden können Services selbst hoch- oder herunterstufen sowie selbst kündigen oder reaktivieren. Self-Service-Funktionen helfen Ihnen, ein positives Kundenerlebnis zu bieten. Kunden müssen nicht auf einen Vertriebsmitarbeiter warten, um eine Bestellung aufzugeben. Das senkt zudem Ihre Kosten für den Kundensupport.
Flexibler Abrechnungszyklus
Ermöglichen Sie Ihren Kunden die Flexibilität, ihren eigenen Abrechnungszyklus zu wählen. Der Abrechnungstermin sollte sich nach den Bedürfnissen Ihrer Kunden richten, nicht danach, was für Sie bequem ist. Der Abrechnungszyklus sollte sich ebenfalls an den geschäftlichen Anforderungen Ihres Kunden orientieren. Kunden sollten außerdem die Flexibilität haben, ihre Abrechnungszyklen zu ändern. Automatisierung entlastet Ihr Finanz- und Buchhaltungsteam davon, die unterschiedlichen Abrechnungszyklen aller Kunden manuell nachzuverfolgen.
Wenn Sie ein Automatisierungssystem für die Abrechnung einsetzen, können Sie gestaffelte Preise anbieten. Je länger der Abrechnungszyklus, desto niedriger kann der Preis ausfallen – ein Jahresabonnement kann also günstiger sein als ein Monatsabonnement. Ein automatisiertes Abrechnungssystem kann diese gestaffelten Preisstrukturen direkt beim Checkout anbieten, sodass Kunden je nach Bedarf wählen können.
Individuelle Rabatte anbieten
Mit einer Abrechnungsautomatisierungslösung kann die Rabattstrategie auf das gesamte Produktsortiment, bestimmte Produkte oder Services angewendet werden, oder es können bestimmten Kundenkonten Sonderrabatte angeboten werden. Diese Rabatte werden am Ende ihrer Gültigkeitsdauer automatisch entfernt. So müssen sich CSPs nicht darum kümmern, die Gültigkeit jedes einzelnen Rabattcodes manuell zu überprüfen. Bestimmte Rabatte können ausschließlich auf Abonnementkäufe beschränkt werden.
Über die Automatisierungsplattform können CSPs zudem nachverfolgen, wie oft ein bestimmter Rabatt von Kunden eingelöst wurde. Anschließend können sie analysieren, welche Art von Rabatten und Werbeaktionen für Kunden am attraktivsten sind. Das hilft ihnen auch, die Wirksamkeit ihrer Marketingstrategie zu verstehen und künftige Marketingkampagnen zu gestalten.
Starten Sie Ihre abonnementbasierten Angebote mit C3
Mit CSP Control Center (C3) können CSPs ein abonnementbasiertes Geschäft nahtlos starten und skalieren. Das umfangreiche Produkt- und Technologie-Ökosystem ermöglicht es CSPs, ihre Kunden besser zu bedienen und ein nahtloses Erlebnis bei der Abonnementverwaltung zu bieten, Umsatzverluste durch präzise und zuverlässige Abrechnung aller Abonnements zu vermeiden und unnötige Gemeinkosten durch Abrechnungsautomatisierung zu reduzieren – unabhängig von der Vielfalt der Kombinationen und Bedingungen. Hier ein kurzer Überblick über die Vorteile, die C3 CSPs bietet:
- Self-Service-Marketplace für Kunden: Ermöglicht es Kunden, ihre Abonnements eigenständig zu verwalten.
- Möglichkeit, Nicht-Microsoft-Produkte zu verkaufen: Bieten Sie Abonnements von Drittanbietern und eigene Mehrwertservices für ein ganzheitliches Erlebnis an.
- Individuelle Preisgestaltung und Angebote: Legen Sie für jedes Abonnement individuelle Margen fest, bieten Sie Sonderrabatte an und bündeln Sie Lösungen zu zusammengesetzten Angeboten.
- Automatisierte Rechnungsstellung: Detaillierte Rechnungsstellung nach Einzelposten für jedes Abonnement, die sich automatisch an Abonnementänderungen, Preisänderungen usw. anpasst.
- Intelligente Integrationen: Nutzen Sie die umfangreichen Abrechnungs-APIs von C3, um Rechnungspositionen oder den Abonnementverlauf in ein externes System zu importieren.
Wenn Sie bereit sind, die Art und Weise, wie Sie Ihre Abonnements als CSP verwalten, zu revolutionieren, ist es an der Zeit, die Vorteile von C3 zu entdecken und die intuitive Benutzeroberfläche zu nutzen, um Ihr Geschäft zu skalieren. Buchen Sie noch heute eine Demo!
