Avec l’évolution du marché, des attentes des clients et des services cloud, les modèles économiques par abonnement se sont multipliés, avec un accent mis sur la facturation et les paiements récurrents. Les solutions par abonnement devenant la norme, les CSP disposent de nombreuses opportunités pour en tirer parti et accélérer la croissance de leur activité. Cependant, le modèle par abonnement s’accompagne de plusieurs défis. Ce guide aidera les CSP à identifier ces défis et à découvrir les meilleures pratiques pour les surmonter, afin de bâtir des entreprises durables et évolutives en s’appuyant sur l’automatisation de la facturation pureplay pour rationaliser leurs processus internes.
Concentrés sur la fourniture de solutions cloud à leurs clients, les CSP explorent différents modes de transaction qui créent une expérience client fluide tout en ayant un impact significatif sur les résultats financiers. C’est là que les modèles économiques par abonnement prennent tout leur sens pour les CSP. Cependant, les CSP reconnaissent de plus en plus que la transition vers un modèle par abonnement s’accompagne d’obstacles de mise en œuvre et opérationnels susceptibles de freiner la croissance de l’activité plutôt que de l’accélérer. C’est pourquoi l’adoption de plateformes d’automatisation de la facturation, qui comblent ces lacunes et permettent aux CSP de tirer parti de la facturation par abonnement, n’a cessé de croître. Pour une compréhension complète et approfondie, nous avons divisé cet article en plusieurs sections :
- Décrypter le modèle par abonnement
- Facturation traditionnelle et facturation par abonnement : comprendre la différence
- Facturation par abonnement pour les CSP : les 7 principaux défis
- Bâtir une entreprise par abonnement performante : les 5 principaux conseils pour les CSP
- Lancez vos offres par abonnement avec C3
Décrypter le modèle par abonnement
Commençons par décrypter rapidement ce qu’implique un modèle par abonnement et les avantages qu’il apporte tant au fournisseur qu’au client final. Dans un modèle par abonnement, le client verse un montant récurrent à intervalles réguliers, plutôt qu’un paiement unique d’avance pour des produits et services. Un modèle par abonnement met davantage l’accent sur la fidélisation des clients que sur leur acquisition.
De plus en plus, les clients veulent acheter des solutions, pas des produits. Le comportement des consommateurs évolue : de la possession de produits, on passe à l’achat de résultats et de solutions. Un modèle par abonnement offre commodité et flexibilité aux clients. Les clients trouvent la tarification par abonnement plus attractive, car elle n’implique pas d’investissement initial important. Tant que vous apportez de la valeur à vos clients, ils continueront à payer pour les services. Il en résulte une valeur vie client accrue et un flux de trésorerie stable et prévisible.
Du point de vue d’un fournisseur de solutions cloud, les modèles par abonnement visent à fournir aux clients finaux les solutions, produits et services cloud proposés par les éditeurs technologiques. Dans un modèle par abonnement, les clients achètent auprès des CSP les licences ou l’usage nécessaires à ces solutions et les paient de façon récurrente, ce qui leur permet d’ajuster leur consommation à la hausse ou à la baisse selon leurs besoins.
Facturation traditionnelle et facturation par abonnement : comprendre la différence
Il est ensuite important de comprendre en quoi la facturation par abonnement diffère des modèles traditionnels et comment la première crée de la valeur à la fois pour les clients et pour les CSP. Les systèmes de facturation traditionnels suivent un flux linéaire : une commande est créée, puis une facture est générée pour cette commande. La facturation par abonnement suit un flux cyclique où les clients ont la flexibilité de choisir leurs modalités de paiement. Les clients peuvent choisir d’être facturés annuellement, trimestriellement ou mensuellement, selon leur convenance. La facturation par abonnement est dynamique : chaque changement doit être suivi et facturé correctement. Dans la facturation traditionnelle, il s’agit généralement d’un modèle de vente unique où le paiement s’effectue en une seule fois, tandis que dans la facturation par abonnement, un montant plus faible est facturé à intervalles réguliers. La facturation par abonnement offre aux CSP des revenus prévisibles.
Facturation par abonnement pour les CSP : les 7 principaux défis
Il est clair qu’un modèle économique par abonnement est bénéfique pour toutes les parties prenantes. S’il garantit des revenus récurrents pour les CSP, il s’accompagne aussi de son propre lot de défis. Ces défis, s’ils ne sont pas traités à temps, peuvent entraîner des pertes de revenus, une mauvaise expérience client, une hausse des frais généraux, etc. Voici quelques-uns des principaux défis :
Dates de facturation multiples
Dans la facturation par abonnement, tous les clients ne sont pas nécessairement facturés à la même date. Vous devrez peut-être laisser vos clients choisir leur propre date de facturation. Pour les CSP, suivre ces multiples dates afin de générer les factures est une tâche fastidieuse. Cela peut également conduire à oublier de facturer certains clients à certaines occasions, entraînant une perte de revenus. Dans le cas d’une facturation et d’un encaissement manuels, le suivi des paiements en retard devient très difficile.
Cycles de facturation différents
Dans un modèle par abonnement, vos clients ont le pouvoir de décider de leur cycle de facturation. Ils peuvent choisir d’être facturés mensuellement, trimestriellement, semestriellement ou annuellement. Un système de facturation CSP doit être suffisamment agile pour répondre aux différents besoins de vos clients. Envoyer des factures avec des cycles de facturation incorrects nuirait à l’expérience client. Cela peut aussi entraîner des retards de paiement, puisqu’il faudra alors envoyer de nouvelles factures avec les cycles corrects.
Regroupement et packaging des services
Les clients recherchent de plus en plus des solutions, pas seulement des produits. Vous pouvez créer des offres personnalisées en regroupant des services alignés sur les objectifs métier de votre client. Le regroupement de services favorise la vente incitative (upselling). Créer des offres groupées et en fixer le prix peut s’avérer complexe. Ces offres groupées sont souvent proposées à un prix réduit par rapport aux produits individuels. Ces offres doivent refléter le prix éditeur correct, sous peine de les vendre à perte.
Remises variées
Proposer des promotions et des remises spéciales est un moyen de constituer une base de clients, de la fidéliser et de développer l’activité auprès des clients existants. Les remises proposées peuvent être identiques pour tous les clients ou varier selon le client. Gérer manuellement des remises variées sur une large base de clients est très chronophage et peut entraîner des pertes si les remises sont accordées indéfiniment.
Gestion de plusieurs abonnements
Vos clients peuvent avoir souscrit chez vous plusieurs abonnements ou produits. Leur envoyer plusieurs factures pour ces services peut vite devenir un casse-tête pour eux. La gestion de multiples factures, de leur statut de paiement et des relances qui s’ensuivent, alourdit par ailleurs vos coûts administratifs. Préparer manuellement une facture unique pour plusieurs produits et abonnements peut être long et sujet à erreurs.
Offrir une excellente expérience client
Dans les offres par abonnement, l’expérience client est primordiale, car vous devez fournir en continu un service de qualité pour préserver la relation commerciale. Chaque interaction client peut être une source de revenus potentielle, et maintenir une expérience utilisateur fluide peut représenter un défi pour les CSP. Votre service doit viser à réduire les inefficacités opérationnelles chez votre client. Si votre système de commande et de paiement est trop lourd pour votre client, vous ne ferez qu’augmenter ses coûts opérationnels.
Atteindre l’échelle
Une entreprise par abonnement performante a besoin d’échelle pour être rentable. Gérer manuellement une large base de clients via des feuilles de calcul n’est pas viable, et l’automatisation est nécessaire pour atteindre cette échelle. Effectuer manuellement des tâches répétitives et fastidieuses est non seulement sujet aux erreurs, mais aussi chronophage et coûteux. Si votre équipe se consacre uniquement à la gestion manuelle de la facturation, elle ne pourra pas se concentrer sur les clients. Cela peut entraîner de l’insatisfaction client et une perte d’activité.
Bâtir une entreprise par abonnement performante : les 5 principaux conseils pour les CSP
En bâtissant une entreprise par abonnement, vous devez garder à l’esprit, en tant que CSP, que le client peut annuler son abonnement à tout moment selon ses besoins métier. Les clients recherchent une valeur ajoutée continue, des services personnalisés, une meilleure expérience et un support instantané. Face à un taux de désabonnement élevé, les entreprises CSP doivent s’efforcer d’adopter une approche de facturation plus centrée sur le client.
Lorsque les clients reçoivent des factures inexactes, avec des tarifs ou des périodes de facturation incorrects, ou sont facturés pour des services qu’ils n’ont pas consommés, cela crée une expérience client inacceptable. Les clients exigent aujourd’hui davantage de flexibilité en matière de facturation, que ce soit sur les cycles, les dates ou les modes de paiement. Un système d’automatisation de la facturation peut vous aider à explorer différents modèles de tarification et de revenus, et à atteindre l’échelle dans un modèle économique par abonnement. Automatiser la facturation récurrente peut vous permettre d’économiser sur les coûts opérationnels liés au recrutement et à la formation d’une équipe supplémentaire. Pour soutenir sa croissance, un CSP doit être prêt à s’adapter rapidement aux changements. Les conseils suivants peuvent aider les CSP à bâtir, faire évoluer et pérenniser avec succès leurs activités par abonnement :
Une facturation précise et ponctuelle
Lorsque vous n’avez qu’un nombre restreint de factures à générer, vous pouvez le faire manuellement en un jour ou deux. Mais avec un nombre croissant de clients ayant des abonnements et des tarifs différents, établir manuellement des factures précises dans un délai limité devient une tâche impossible. Une facturation précise réduit les pertes de revenus et le nombre de réclamations clients. Saisir manuellement des informations telles que les données client, les services consommés, la tarification des produits, etc. est propice aux erreurs humaines. À cela s’ajoutent les tarifs Microsoft en constante évolution, qui vous obligent à mettre à jour manuellement chaque changement de prix dans votre système de facturation. Un retard dans la mise à jour des tarifs, ou la saisie d’un tarif erroné, peut entraîner des pertes et vous mettre dans une position délicate vis-à-vis de vos clients.
Lorsque vous utilisez un outil d’automatisation pour la facturation, les prix des produits sont automatiquement mis à jour en temps réel selon les tarifs de vente définis. Vous disposez ainsi toujours de la tarification correcte des produits dans votre système. L’outil d’automatisation prend également en compte les différents produits et services utilisés par votre client et les facture en conséquence. Les risques de sur-facturation ou de sous-facturation d’un client sont quasiment nuls lorsque vous utilisez un outil d’automatisation de la facturation. Si vos clients ajoutent des services supplémentaires en cours de cycle de facturation, l’outil d’automatisation en tiendra compte au prorata lors de la génération de leur prochaine facture. Ainsi, vos clients recevront une facture unique regroupant tous leurs produits, services et abonnements, à une date de facturation qui peut être fixée selon leurs préférences.
Gagner la confiance des clients
Une bonne expérience client vous aidera à acquérir et à fidéliser davantage de clients. Un plus grand nombre de clients se traduit par des revenus plus élevés pour votre entreprise. Tenir vos promesses est un moyen de bâtir une base de clients fidèles. Vos clients vous feront confiance en fonction des solutions que vous fournissez et du niveau d’inexactitudes qu’ils rencontrent en interagissant avec vous. La facturation est une forme d’interaction fréquente que votre client aura avec vous. Toute inexactitude dans le système de facturation réduira sa confiance envers vous et votre capacité à tenir vos engagements. Une génération de factures automatisée et sans erreur contribue à renforcer la confiance de vos clients envers vous. Cela peut favoriser des relations commerciales durables avec vos clients.
Libre-service
Les clients veulent garder un contrôle total sur les produits et services qu’ils utilisent. Offrir à vos clients des fonctionnalités telles que le paiement en libre-service leur donne la flexibilité d’effectuer des achats à leur convenance. Un portail d’automatisation CSP propose des fonctionnalités de libre-service à vos clients. Cela leur offre non seulement la commodité d’acheter à leur propre rythme, mais leur permet aussi d’accéder à tout leur historique de transactions en un seul endroit. Toutes leurs commandes, factures, reçus, notes de crédit/débit, paiements en attente, renouvellements à venir, etc. sont facilement accessibles. Les clients ont le pouvoir de monter ou descendre en gamme de services, et peuvent eux-mêmes annuler ou réactiver un service. Les fonctionnalités de libre-service vous aident à offrir une expérience client positive. Les clients n’ont pas besoin d’attendre un commercial pour passer commande. Cela réduira également vos coûts de support client.
Cycle de facturation flexible
Laissez à vos clients la flexibilité de choisir leur cycle de facturation. La date de facturation doit correspondre aux besoins de vos clients, et non à ce qui vous arrange. Le cycle de facturation doit également correspondre aux besoins métier de votre client. Les clients doivent aussi avoir la flexibilité de modifier leurs cycles de facturation. L’automatisation allégera la charge de votre équipe finance et comptabilité, qui n’aura plus à suivre manuellement les cycles de facturation variés de tous les clients.
Lorsque vous utilisez un système automatisé pour la facturation, vous pouvez proposer une tarification par paliers. Plus le cycle de facturation est long, plus le prix peut être bas, c’est-à-dire qu’un abonnement annuel peut être moins cher qu’un abonnement mensuel. Un système de facturation automatisé peut proposer ces structures tarifaires par paliers au moment du paiement, et les clients peuvent choisir selon leurs besoins.
Proposer des remises personnalisées
Grâce à une solution d’automatisation de la facturation, la stratégie de remise peut s’appliquer à toute la gamme de produits, à certains produits ou services spécifiques, ou certaines remises spéciales peuvent être proposées à certains comptes clients. Ces remises sont automatiquement supprimées à la fin de leur période de validité. Ainsi, les CSP n’ont pas à se soucier de vérifier manuellement la validité de chaque code de remise. Certaines remises peuvent être limitées aux seuls achats par abonnement.
Grâce à la plateforme d’automatisation, les CSP peuvent également suivre le nombre de fois qu’une remise donnée a été utilisée par les clients. Ils peuvent ensuite analyser quels types de remises et de programmes promotionnels sont les plus attractifs pour les clients. Cela peut également les aider à comprendre l’efficacité de leur stratégie marketing, et à concevoir de futures campagnes marketing.
Lancez vos offres par abonnement avec C3
Avec CSP Control Center (C3), les CSP peuvent lancer et faire évoluer sans effort une activité par abonnement. Le vaste écosystème de produits et de technologies permet aux CSP de mieux servir leurs clients, d’offrir une expérience de gestion des abonnements fluide, de prévenir les pertes de revenus en garantissant une facturation précise et fiable pour tous les abonnements, et de réduire les frais généraux inutiles grâce à l’automatisation de la facturation, quelle que soit la diversité des combinaisons et des conditions. Voici un aperçu rapide des avantages que C3 apporte aux CSP :
- Marketplace en libre-service pour les clients : permet aux clients de gérer eux-mêmes leurs abonnements.
- Opportunité de vendre des produits non-Microsoft : proposez des abonnements tiers et des services à valeur ajoutée propres pour une expérience globale.
- Tarification et offres personnalisées : définissez des marges personnalisées pour chaque abonnement, proposez des remises spéciales et regroupez des solutions à vendre sous forme d’offres composites.
- Facturation automatisée : facturation détaillée poste par poste pour chaque abonnement, s’ajustant automatiquement aux changements d’abonnement, de prix, etc.
- Intégrations intelligentes : exploitez les API de facturation étendues de C3 pour importer les données de postes de facture ou l’historique des abonnements vers un système externe.
Si vous êtes prêt à révolutionner la façon dont vous gérez vos abonnements en tant que CSP, il est temps d’explorer les avantages qu’offre C3 et de tirer parti de son interface intuitive pour faire évoluer votre activité. Réservez une démo dès aujourd’hui !
