Réussite et croissance sont les deux objectifs que poursuit toute entreprise Microsoft CSP. Pour y parvenir, un Microsoft CSP doit développer ses capacités techniques et commerciales. Le développement des capacités peut aider les entreprises à se transformer et à atteindre leur plein potentiel.
Pour relever les défis commerciaux actuels, les Microsoft CSP ont besoin de nouvelles capacités, à la fois commerciales et techniques. Développer des capacités techniques et commerciales implique de suivre des formations, d’acquérir de nouvelles compétences et d’obtenir des certifications, entre autres actions qui aident les Microsoft CSP à s’adapter et à rester pertinents dans un environnement commercial en constante évolution. Le développement des capacités techniques et commerciales se concentre sur des compétences spécifiques permettant de naviguer à travers les différentes phases du parcours client.
Les Microsoft CSP doivent surmonter de multiples défis lorsqu’ils développent leurs capacités techniques et commerciales. Voici quelques-uns des défis rencontrés par les CSP :
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Trouver le temps nécessaire au développement des capacités– Les Microsoft CSP sont déjà chargés de gérer les abonnements d’une vaste base de clients. Il reste donc peu, voire pas, de temps pour que les employés participent à des activités de formation et de montée en compétences. Le développement des capacités techniques et commerciales passe alors au second plan. Les employés peuvent être réticents à y participer, car ils doivent également faire face à leur charge de travail habituelle.
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Identifier les compétences à renforcer– les CSP ne parviennent souvent pas à identifier les lacunes de capacités au sein de l’organisation ni les compétences à acquérir ou à renforcer pour réussir. Cette incapacité à définir clairement un objectif de développement des capacités complique l’élaboration d’un plan d’action.
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Des besoins commerciaux en constante évolution– l’environnement commercial, les besoins des clients et le parcours d’achat évoluent en permanence. Pour suivre les besoins actuels du marché et rester pertinents, les CSP doivent trouver des méthodes et des contenus de formation à jour et efficaces afin de développer leur activité Microsoft CSP.
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Mesurer le ROI– aussi bien conçu soit un programme de développement technique et commercial, son efficacité ne peut être établie qu’en suivant sa performance pour en calculer le ROI. Les CSP doivent définir des indicateurs mesurables et traçables tels que l’augmentation du chiffre d’affaires, l’acquisition de nouveaux clients, l’augmentation de la productivité, etc. Si les bénéfices tangibles peuvent être suivis, les bénéfices intangibles comme la réputation de l’entreprise, l’engagement des employés ou la motivation sont plus difficiles à mesurer.
Associer le développement des capacités à la technologie permet aux CSP d’en tirer le maximum de bénéfices.
Le recours à la technologie offre un accès flexible aux programmes de formation et de montée en compétences. L’utilisation d’un outil de facturation automatisée pour CSP réduit la charge de travail des employés, leur laissant davantage de temps pour se consacrer au développement des capacités.
La nécessité de développer des capacités techniques et commerciales
Développer des capacités techniques et commerciales apporte de nombreux bénéfices, tangibles et intangibles, qui contribueront à la croissance de votre activité Microsoft CSP. Le développement des capacités peut vous rendre plus résilient et vous aider à atteindre vos futurs objectifs commerciaux. Voici quelques bénéfices du développement des capacités techniques et commerciales pour les Microsoft CSP :
Stimuler les ventes
Pour prospecter efficacement et conclure des affaires, les commerciaux ont besoin de compétences variées. Les nouvelles tendances du secteur, l’intensification de la concurrence et l’évolution des comportements d’achat peuvent entraîner une perte de ventes et de profits. Une concurrence intense complique la tâche pour surpasser ses concurrents ; dans ce contexte, les Microsoft CSP doivent souvent proposer des remises pour conclure une vente, ce qui réduit la rentabilité.
Une équipe commerciale formée et disposant d’une connaissance approfondie des produits et services est capable d’évaluer les besoins des clients et de proposer des solutions complètes à leurs problèmes. Cela permet d’augmenter les ventes sans jouer sur le prix. La formation commerciale contribue également à améliorer et à approfondir les relations avec les clients. Une expérience client optimale stimule non seulement les ventes actuelles, mais améliore aussi les perspectives de ventes futures.
Raccourcir le cycle d’achat
Des budgets plus serrés et la disponibilité d’un grand nombre d’options peuvent retarder les décisions d’achat des clients, allongeant ainsi le cycle de vente. Un cycle de vente plus long ralentit la croissance des ventes et peut entraîner une déperdition accrue des prospects. Des cycles de vente plus courts garantissent un flux de trésorerie régulier et davantage de ventes, la même équipe commerciale pouvant traiter plus de prospects dans un temps limité.
Former votre équipe commerciale l’aide à prioriser les prospects faciles à conclure, à réduire les délais de traitement et à élaborer des processus de vente solides. La formation commerciale aide également votre équipe à s’adapter aux dernières tendances du secteur et à aborder plus facilement les clients sur de nouveaux marchés. Cela peut considérablement raccourcir le cycle d’achat de votre entreprise.
Obtenir les désignations Solutions Partner
Microsoft a revu ses compétences : les anciennes compétences Silver et Gold ont été remplacées par six désignations Solutions Partner. En obtenant une ou plusieurs désignations Solutions Partner, un CSP reçoit un badge Solutions Partner visible par les clients. Ces désignations permettent aux clients à la recherche de solutions spécifiques d’identifier plus facilement les CSP capables de répondre à leurs « besoins métiers » et de s’associer à eux.
Ces désignations reposent sur les compétences, les capacités et l’expertise sectorielle avérée du CSP dans un ou plusieurs domaines de solutions Microsoft, ce qui les rend plus attractifs pour les clients potentiels. Pour obtenir un badge Solutions Partner, les CSP doivent cumuler des points selon trois critères : Performance, Montée en compétences et Réussite client. Pour obtenir des points dans le critère Montée en compétences, un nombre minimum de collaborateurs de votre organisation doit obtenir des certifications de niveau intermédiaire, voire avancé dans certains cas, dans ce domaine de solutions particulier.
Se différencier de la concurrence
Pour rivaliser et prospérer sur un marché hautement concurrentiel, vous devez vous différencier de la concurrence. Développer des capacités techniques et commerciales rend votre équipe plus experte et accroît sa capacité à percevoir les besoins présents et futurs des clients. La compréhension des tendances du secteur, associée à des capacités techniques avancées, favorise le développement de solutions nouvelles et disruptives.
Suivre des formations et détenir des certifications recherchées aide non seulement votre équipe technique à résoudre les réclamations des clients, mais vous donne également l’occasion de proposer des solutions sur mesure, faisant ainsi ressortir votre activité Microsoft CSP.
Créer davantage de valeur
Le développement des capacités permet de créer davantage de valeur, car les employés sont en mesure d’identifier de nouvelles opportunités et de développer des solutions plus efficaces aux problèmes. Des employés hautement qualifiés sont nécessaires pour créer des solutions de haute qualité.
Plus les clients perçoivent de valeur dans votre solution, plus les chances de conclure une vente augmentent. Créer davantage de valeur se traduit non seulement par des taux de conversion plus élevés, mais aussi par davantage de profits, les clients étant prêts à payer plus cher pour un produit ou un service selon la valeur qu’il apporte à leur activité.
Retenir les bons talents
L’actif le plus précieux de toute entreprise, ce sont ses collaborateurs. Un taux de rotation élevé a un impact direct sur la productivité d’une entreprise. Aujourd’hui, développer et retenir les meilleurs talents vous procure un avantage concurrentiel. Sans les bons talents, les Microsoft CSP ne pourront pas gérer les abonnements ni pérenniser leur activité. Perdre vos meilleurs talents peut s’avérer coûteux et chronophage.
Pour continuer à travailler au sein d’une organisation, outre une rémunération adéquate et des avantages attractifs, les employés recherchent une évolution de carrière, un développement personnel et de la motivation. Les employés sont plus susceptibles de rester plus longtemps dans une entreprise lorsqu’on leur offre des opportunités de développement professionnel. Selon le rapport LinkedIn sur l’apprentissage en entreprise de 2018, « 94 % des employés resteraient plus longtemps dans une entreprise si celle-ci investissait dans leur carrière ».
Comment développer des capacités techniques et commerciales en tant que Microsoft CSP
Pour exploiter tout le potentiel des bénéfices liés au développement des capacités techniques et commerciales, les Microsoft CSP doivent définir une stratégie et élaborer un plan de développement des capacités de leurs employés. Une stratégie de développement des capacités efficace tient compte des besoins de l’organisation tout en aidant les employés à créer de nouvelles capacités ou à renforcer les capacités existantes. Les objectifs d’un plan de développement des capacités doivent inclure les éléments suivants :
- Doter les employés de compétences adaptées au marché
- Contribuer à accélérer les ventes et les déploiements
- Maintenir l’engagement et la motivation des employés
- Réduire les coûts de recrutement en servant d’outil de fidélisation
Si vous envisagez de développer un programme de développement des capacités pour votre activité CSP, ou si vous êtes déjà dans ce processus, vous devez prendre en compte les étapes décrites ci-dessous, qui vous aideront à former et à faire monter en compétences votre équipe efficacement.
Identifier les lacunes de compétences
Les besoins en formation diffèrent d’un groupe d’employés à l’autre. Avant de vous lancer dans la démarche de développement des capacités de votre équipe, vous devez identifier les lacunes de compétences de vos équipes commerciales et techniques. Comparer les lacunes de compétences de votre organisation à celles des références du secteur vous aidera à évaluer votre position actuelle par rapport à vos concurrents. Réaliser une analyse des lacunes de compétences vous aidera à identifier les compétences qui manquent à vos équipes et qui sont nécessaires pour réussir en tant que Microsoft CSP. Selon McKinsey & Company, « 87 % des entreprises déclarent avoir des lacunes de compétences, ou s’attendent à en avoir d’ici quelques années ».
Une analyse des lacunes de compétences vous aidera non seulement à identifier les compétences qui manquent à votre organisation, mais aussi à prioriser vos besoins en formation. Elle servira de guide pour l’utilisation stratégique de votre budget de formation et vous aidera à évaluer si vos équipes actuelles peuvent développer les capacités requises ou s’il est nécessaire de recruter des personnes possédant la capacité spécifique pour combler la lacune. Une analyse des lacunes de compétences peut être réalisée en dressant une liste des compétences requises par vos équipes commerciales et techniques, en classant ces compétences selon leur importance, puis en évaluant chaque employé au regard des compétences sélectionnées.
Cibler les capacités qui comptent
Les CSP doivent se concentrer sur les capacités qui auront le plus d’impact sur la croissance de leur activité Microsoft. Investir dans des capacités sans en analyser les résultats finaux entraîne une perte de temps et d’argent. L’implication et les retours des employés peuvent être précieux pour décider de la liste des capacités à cibler. Garantir l’implication des employés vous aidera non seulement à obtenir des informations utiles sur les capacités, mais instillera également un sentiment d’appartenance et de responsabilisation.
Le développement des capacités exige que les employés consacrent du temps à la formation, s’adaptent à de nouveaux processus, etc. Lorsque les employés sont directement impliqués dans la planification et la conception du programme de développement des capacités dès le départ, ils sont plus susceptibles de l’accepter, ce qui favorise sa réussite. Bien que chaque employé puisse avoir un avis différent sur l’importance d’une capacité, vous devez vous concentrer sur celles qui sont nécessaires à l’entreprise. Lorsque vous cherchez à développer une capacité technique, l’accent doit être mis sur la formation de vos ressources aux technologies les plus demandées.
Vous devez chercher à former votre équipe sur les domaines de solutions les plus demandés par vos clients actuels et potentiels. Ainsi, vous ne perdrez pas d’activité, existante ou nouvelle, faute de ressources qualifiées capables de fournir des solutions sur mesure.
Choisissez votre parcours de développement des capacités
Les besoins et parcours de formation diffèrent d’une organisation à l’autre. Microsoft propose des ressources de formation pour aider les partenaires à développer leurs compétences et à obtenir des désignations Solutions Partner. Pour accompagner les organisations et les individus, Microsoft a également préparé des guides d’accompagnement pour les partenaires couvrant chacun des six domaines de solutions Microsoft. Les CSP peuvent les utiliser pour trouver des ressources d’apprentissage, se préparer aux examens basés sur les rôles et découvrir les événements à venir. Vient ensuite le choix du parcours d’apprentissage à suivre ; vous pouvez choisir parmi les différentes options ci-dessous :
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Formation autodirigée à la demande– Ce type de formation permet à vos employés d’apprendre à leur propre rythme. Les apprenants peuvent accéder aux différentes certifications fondamentales et avancées basées sur les rôles, et les suivre au moment qui leur convient.
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Formation mixte, autoformation et sessions animées par un formateur– Pour combiner les avantages de l’apprentissage à son propre rythme et de la formation animée par un formateur, Microsoft a lancé Cloud Weeks for Partners, un programme de formation mixte de cinq jours destiné à ses partenaires. Ces programmes aident les partenaires à se préparer aux certifications techniques basées sur les rôles et incluent également une formation à la vente des solutions Microsoft. Ces programmes sont gratuits pour les partenaires Microsoft.
Renouveler les certifications existantes
Les Microsoft CSP doivent rester à jour sur les compétences technologiques actuelles. Les Microsoft CSP doivent renouveler chaque année leurs certifications de niveau associate, expert et specialty. Les certifications fondamentales n’expirent pas. Renouveler une certification témoigne des connaissances acquises et atteste de l’expertise. Une fois qu’un apprenant a obtenu une certification, il peut la renouveler en passant une évaluation de renouvellement gratuite, sans avoir à repasser l’examen de certification. Comme l’évaluation de renouvellement porte sur les dernières évolutions technologiques, elle est plus courte que l’examen initial. Vous pouvez passer les évaluations de renouvellement autant de fois que nécessaire pour les réussir.
L’évaluation de renouvellement en ligne gratuite est disponible via Microsoft Learn. Cette évaluation peut être passée à tout moment durant la fenêtre d’éligibilité. La fenêtre d’éligibilité pour renouveler les certifications s’ouvre six mois avant la date d’expiration. Si la certification n’est pas renouvelée avant sa date d’expiration, l’apprenant devra repasser l’ensemble des examens de certification pour l’obtenir à nouveau. Vous pouvez accéder à une collection de modules d’apprentissage gratuits ici, pour vous aider à préparer les évaluations de renouvellement.
Faites équipe avec C3 pour donner un nouvel élan à votre plan de développement des capacités techniques et commerciales
Développer des capacités techniques et commerciales est essentiel pour pérenniser et développer votre activité Microsoft CSP. Pour que votre activité Microsoft CSP reste pertinente, votre équipe technique doit rester à jour sur les dernières exigences technologiques du secteur. La formation et la montée en compétences ne sont plus une option, mais une nécessité. Former vos équipes commerciales et techniques peut contribuer à augmenter les ventes, générer davantage de chiffre d’affaires et faire évoluer rapidement l’activité. Mais l’augmentation des ventes et du chiffre d’affaires ne suffira pas si vos équipes ne disposent pas du temps et des ressources nécessaires pour gérer la charge de travail accrue. Pour tirer le meilleur parti des activités de formation et de montée en compétences, les employés doivent avoir le temps de mettre en pratique ce qu’ils ont appris.
Aussi compétentes et qualifiées que puissent devenir vos équipes commerciales et techniques, elles ne pourront pas mettre en pratique leurs compétences si elles sont submergées de paperasse et de tâches manuelles. Gérer manuellement les abonnements, le provisionnement, la facturation et les paiements laisse peu, voire pas, de temps à votre équipe pour saisir de nouvelles opportunités commerciales. Automatiser vos processus métiers, tels que la facturation CSP, la gestion des commandes, la collecte des paiements et leur suivi, aura un impact positif sur vos activités de développement des capacités. Faites équipe avec C3 et tirez parti de ses fonctionnalités pour renforcer vos capacités commerciales et techniques.
● Gagnez un temps précieux en réduisant les tâches administratives grâce à l’automatisation.
● Offrez un service client exceptionnel grâce à une expérience en libre-service, des forfaits personnalisés et des offres sur mesure.
● Exploitez la puissance des intégrations intelligentes, telles que les intégrations avec des logiciels PSA comme ConnectWise Manage et Datta Autotask, des logiciels de comptabilité comme QuickBooks et Xero, ainsi que des intégrations avec de nombreuses passerelles de paiement externes.
Utiliser C3 pour votre activité Microsoft CSP contribuera à accroître l’efficacité opérationnelle de votre équipe et vous mettra sur la voie de la maximisation des profits. Pour en savoir plus sur la façon dont C3 peut vous aider, réservez une démo.
