Technische und vertriebliche Kompetenzen aufbauen, um Ihr Microsoft CSP-Geschäft auszubauen

Erfolg und Wachstum sind die beiden Ziele, die jedes Microsoft CSP-Unternehmen anstrebt. Um diese zu erreichen, muss ein Microsoft CSP an seinen technischen und vertrieblichen Fähigkeiten arbeiten. Der Aufbau von Kompetenzen kann Unternehmen dabei helfen, sich zu transformieren und ihr volles Potenzial auszuschöpfen.

Um den heutigen geschäftlichen Herausforderungen zu begegnen, benötigen Microsoft CSPs neue Fähigkeiten – sowohl im Vertrieb als auch im technischen Bereich. Der Aufbau technischer und vertrieblicher Kompetenzen umfasst Schulungen, den Erwerb neuer Fähigkeiten und Zertifizierungen, die Microsoft CSPs dabei helfen, sich anzupassen und in einem sich ständig wandelnden Geschäftsumfeld relevant zu bleiben. Der Aufbau technischer und vertrieblicher Kompetenzen konzentriert sich auf spezifische Fähigkeiten, die dabei helfen, die verschiedenen Phasen der Customer Journey erfolgreich zu durchlaufen.

Microsoft CSPs müssen beim Aufbau technischer und vertrieblicher Kompetenzen mehrere Herausforderungen bewältigen. Zu den Herausforderungen, mit denen CSPs konfrontiert sind, zählen unter anderem:

• Zeit für den Kompetenzaufbau finden– Microsoft CSPs sind bereits damit beschäftigt, die Abonnements einer großen Kundenbasis zu verwalten. Dadurch bleibt den Mitarbeitenden wenig bis keine Zeit, an Schulungs- und Weiterbildungsmaßnahmen teilzunehmen. Infolgedessen gerät der Aufbau technischer und vertrieblicher Kompetenzen in den Hintergrund. Mitarbeitende sind möglicherweise auch deshalb wenig motiviert, am Kompetenzaufbau teilzunehmen, weil sie zusätzlich ihr reguläres Arbeitspensum bewältigen müssen.

• Die Fähigkeiten identifizieren, die weiterentwickelt werden müssen– oft gelingt es CSPs nicht, Kompetenzlücken im Unternehmen sowie die Fähigkeiten zu identifizieren, die sie erlernen oder ausbauen müssen, um erfolgreich zu sein. Diese Unfähigkeit, ein klares Ziel für die Kompetenzentwicklung zu definieren, erschwert die Erstellung eines Aktionsplans.

• Sich ständig wandelnde Geschäftsanforderungen– das Geschäftsumfeld, die Kundenbedürfnisse und die Buyer Journey verändern sich fortlaufend. Um mit den aktuellen Geschäftsanforderungen Schritt zu halten und relevant zu bleiben, müssen CSPs Schulungsmethoden und -inhalte finden, die aktuell und wirksam sind, um ihr Microsoft CSP-Geschäft weiter auszubauen.

• Den ROI messen– so gut ein Programm zum Aufbau technischer und vertrieblicher Kompetenzen auch konzipiert sein mag, seine Wirksamkeit lässt sich nur durch die Verfolgung der Leistung und die Ermittlung des ROI feststellen. CSPs müssen messbare und nachverfolgbare Kennzahlen definieren, etwa die Umsatzsteigerung, die Gewinnung neuer Kunden, die Steigerung der Produktivität usw. Während sich greifbare Vorteile messen lassen, sind immaterielle Vorteile wie Unternehmensreputation, Mitarbeiterengagement und Motivation nur schwer zu quantifizieren.

Die Kombination von Kompetenzentwicklung und Technologie ermöglicht es CSPs, den größtmöglichen Nutzen zu erzielen.

Der Einsatz von Technologie ermöglicht einen flexiblen Zugang zu Schulungs- und Weiterbildungsprogrammen. Der Einsatz eines automatisierten CSP-Abrechnungstools reduziert die Arbeitsbelastung der Mitarbeitenden und verschafft ihnen mehr Zeit für den Kompetenzaufbau.

Warum technische und vertriebliche Kompetenzen aufgebaut werden müssen

Der Aufbau technischer und vertrieblicher Kompetenzen bringt zahlreiche greifbare wie auch immaterielle Vorteile mit sich, die dazu beitragen, Ihr Microsoft CSP-Geschäft auszubauen. Kompetenzaufbau kann Sie widerstandsfähiger machen und Ihnen helfen, Ihre zukünftigen Unternehmensziele zu erreichen. Nachfolgend einige der Vorteile, die der Aufbau technischer und vertrieblicher Kompetenzen für Microsoft CSPs mit sich bringt:

Vertrieb ankurbeln

Um Leads effektiv zu verfolgen und Geschäfte abzuschließen, benötigen Vertriebsprofis vielfältige Fähigkeiten. Neue Branchentrends, zunehmender Wettbewerb und sich veränderndes Kaufverhalten können zu Umsatz- und Gewinneinbußen führen. Ein intensiver Wettbewerb erschwert es, sich gegen Mitbewerber durchzusetzen – in einem solchen Szenario müssen Microsoft CSPs oft Rabatte gewähren, um einen Verkauf abzuschließen, was die Profitabilität schmälert.

Ein geschultes Vertriebsteam mit fundierten Kenntnissen der Produkte und Dienstleistungen ist in der Lage, die Bedürfnisse der Kunden einzuschätzen und umfassende Lösungen für deren Probleme anzubieten. Dies steigert den Umsatz, ohne über den Preis konkurrieren zu müssen. Vertriebsschulungen tragen zudem dazu bei, Kundenbeziehungen zu verbessern und zu vertiefen. Eine optimale Customer Experience steigert nicht nur den aktuellen Umsatz, sondern verbessert auch die Aussichten auf zukünftige Verkäufe.

Den Verkaufszyklus verkürzen

Knappere Budgets und die Verfügbarkeit einer Vielzahl von Optionen können Kaufentscheidungen der Kunden verzögern und so den Verkaufszyklus verlängern. Ein längerer Verkaufszyklus verlangsamt das Umsatzwachstum und kann zu einer höheren Lead-Abwanderung führen. Kürzere Verkaufszyklen sorgen für einen regelmäßigen Cashflow und höhere Umsätze, da dasselbe Vertriebsteam in begrenzter Zeit mehr Leads betreuen kann.

Die Schulung Ihres Vertriebsteams hilft dabei, leicht abzuschließende Leads zu priorisieren, die Bearbeitungszeit zu verkürzen und robuste Vertriebsprozesse zu entwickeln. Vertriebsschulungen helfen Ihrem Team außerdem, sich an die neuesten Branchentrends anzupassen und Kunden in neuen Märkten mühelos anzusprechen. Dies kann den Verkaufszyklus Ihres Unternehmens erheblich verkürzen.

Solutions Partner-Bezeichnungen erlangen

Microsoft hat seine Kompetenzen überarbeitet: Die bisherigen Silver- und Gold-Kompetenzen wurden durch sechs Solutions Partner-Bezeichnungen ersetzt. Beim Erreichen einer oder mehrerer Solutions Partner-Bezeichnungen erhält ein CSP ein kundenseitig sichtbares Solutions Partner-Abzeichen. Diese Bezeichnungen erleichtern es Kunden, die nach bestimmten Lösungen suchen, CSPs zu identifizieren und mit ihnen zusammenzuarbeiten, die ihre „geschäftlichen Anforderungen” erfüllen können.

Diese Bezeichnungen basieren auf den Fähigkeiten, Kompetenzen und der nachgewiesenen Branchenexpertise des CSP in einem oder mehreren Microsoft-Lösungsbereichen, was sie für potenzielle Kunden attraktiver macht. Um ein Solutions Partner-Abzeichen zu erhalten, müssen CSPs Punkte in drei Kategorien sammeln: Performance, Skilling und Customer Success. Um Punkte in der Kategorie Skilling zu erhalten, muss eine Mindestanzahl an Personen in Ihrem Unternehmen mittlere und in bestimmten Fällen fortgeschrittene Zertifizierungen in diesem jeweiligen Lösungsbereich erwerben.

Sich vom Wettbewerb abheben

Um in einem hart umkämpften Markt zu bestehen und erfolgreich zu sein, müssen Sie sich von der Konkurrenz abheben. Der Aufbau technischer und vertrieblicher Kompetenzen macht Ihr Team kompetenter und schärft dessen Gespür für die aktuellen und zukünftigen Bedürfnisse der Kunden. Das Verständnis von Branchentrends in Kombination mit fortgeschrittenen technischen Fähigkeiten führt zur Entwicklung neuer, disruptiver Lösungen.

Schulungen und gefragte Zertifizierungen helfen Ihrem technischen Team nicht nur dabei, Kundenbeschwerden zu lösen, sondern bieten Ihnen auch die Möglichkeit, maßgeschneiderte Lösungen anzubieten und Ihr Microsoft CSP-Geschäft dadurch hervorzuheben.

Mehr Wert schaffen

Kompetenzaufbau trägt dazu bei, mehr Wert zu schaffen, da Mitarbeitende neue Chancen erkennen und effektivere Lösungen für Probleme entwickeln können. Hochqualifizierte Mitarbeitende sind erforderlich, um hochwertige Lösungen zu schaffen.

Je mehr Wert Kunden in Ihrer Lösung erkennen, desto größer sind die Chancen auf einen Verkaufsabschluss. Mehr Wert zu schaffen führt nicht nur zu höheren Konversionsraten, sondern auch zu höheren Gewinnen, da Kunden bereit sind, mehr für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu zahlen, je nachdem, welchen Mehrwert es für ihr Unternehmen bietet.

Die richtigen Talente binden

Das wertvollste Kapital eines jeden Unternehmens sind seine Mitarbeitenden. Eine hohe Fluktuationsrate wirkt sich direkt auf die Produktivität eines Unternehmens aus. Heutzutage verschafft Ihnen die Entwicklung und Bindung von Top-Talenten einen Wettbewerbsvorteil. Ohne die richtigen Talente können Microsoft CSPs die Abonnements nicht verwalten und ihr Geschäft nicht aufrechterhalten. Der Verlust Ihrer Top-Talente kann teuer und zeitaufwendig sein.

Um weiterhin für ein Unternehmen zu arbeiten, suchen Mitarbeitende neben angemessener Vergütung und attraktiven Zusatzleistungen auch nach beruflicher Weiterentwicklung, persönlichem Wachstum und Motivation. Mitarbeitende bleiben mit höherer Wahrscheinlichkeit länger in einem Unternehmen, wenn ihnen Möglichkeiten zur beruflichen Weiterentwicklung geboten werden. Laut dem Workplace-Learning-Report 2018 von LinkedIn „würden 94 % der Mitarbeitenden länger in einem Unternehmen bleiben, wenn dieses in ihre Karriere investieren würde.”

Wie Sie als Microsoft CSP technische und vertriebliche Kompetenzen aufbauen

Um das volle Potenzial der Vorteile des Aufbaus technischer und vertrieblicher Kompetenzen auszuschöpfen, müssen Microsoft CSPs eine Strategie entwickeln und einen Plan für die Kompetenzentwicklung ihrer Mitarbeitenden erstellen. Eine wirksame Strategie zur Kompetenzentwicklung berücksichtigt die Bedürfnisse des Unternehmens und hilft den Mitarbeitenden gleichzeitig dabei, neue Kompetenzen aufzubauen oder bestehende zu erweitern. Die Ziele eines Kompetenzentwicklungsplans sollten Folgendes umfassen:

• Mitarbeitende mit marktgerechten Fähigkeiten ausstatten
• Vertrieb und Bereitstellungen beschleunigen
• Mitarbeitende engagiert und motiviert halten
• Rekrutierungskosten senken, indem er als Bindungsinstrument fungiert

Wenn Sie darüber nachdenken, ein Kompetenzentwicklungsprogramm für Ihr CSP-Geschäft zu entwickeln, oder sich bereits in diesem Prozess befinden, sollten Sie die nachfolgend beschriebenen Schritte beachten, die Ihnen helfen, Ihr Team effektiv zu schulen und weiterzubilden.

Kompetenzlücken identifizieren

Der Schulungsbedarf unterscheidet sich von einer Mitarbeitergruppe zur anderen. Bevor Sie sich auf den Weg des Kompetenzaufbaus für Ihr Team begeben, müssen Sie die Kompetenzlücken Ihrer Vertriebs- und Technikteams identifizieren. Der Vergleich der Kompetenzlücken Ihres Unternehmens mit Branchenbenchmarks hilft Ihnen dabei, Ihre aktuelle Position gegenüber Ihren Wettbewerbern einzuschätzen. Eine Kompetenzlückenanalyse hilft Ihnen dabei, die Fähigkeiten zu identifizieren, die Ihren Teams fehlen, um als Microsoft CSP erfolgreich zu sein. Laut McKinsey & Company „geben 87 % der Unternehmen an, Kompetenzlücken zu haben oder innerhalb weniger Jahre damit zu rechnen.”

Eine Kompetenzlückenanalyse hilft Ihnen nicht nur dabei, die Fähigkeiten zu identifizieren, die Ihrem Unternehmen fehlen, sondern unterstützt Sie auch bei der Priorisierung Ihres Schulungsbedarfs. Sie dient als Leitfaden für den strategischen Einsatz Ihres Schulungsbudgets und hilft Ihnen zu beurteilen, ob die vorhandenen Mitarbeitenden die erforderlichen Kompetenzen entwickeln können oder ob es notwendig ist, Personen mit der spezifischen Kompetenz einzustellen, um die Kompetenzlücke zu schließen. Eine Kompetenzlückenanalyse kann durchgeführt werden, indem eine Liste der Fähigkeiten erstellt wird, die Ihre Vertriebs- und Technikteams benötigen, diese Fähigkeiten nach ihrer Wichtigkeit eingestuft werden und jeder Mitarbeitende anhand der ausgewählten Fähigkeiten bewertet wird.

Auf die relevanten Kompetenzen fokussieren

CSPs müssen sich auf die Kompetenzen konzentrieren, die den größten Einfluss auf das Wachstum ihres Microsoft-Geschäfts haben. In Kompetenzen zu investieren, ohne deren Endergebnisse zu analysieren, führt zu Zeit- und Geldverschwendung. Das Engagement und die Rückmeldungen der Mitarbeitenden können bei der Entscheidung, welche Kompetenzen priorisiert werden sollen, wertvoll sein. Die Einbindung der Mitarbeitenden sichert Ihnen nicht nur hilfreiche Einblicke in die Kompetenzen, sondern vermittelt auch ein Gefühl der Zugehörigkeit und Verantwortung.

Kompetenzaufbau erfordert, dass Mitarbeitende Zeit für Schulungen aufwenden, sich an neue Prozesse anpassen usw. Wenn Mitarbeitende von Anfang an direkt in die Planung und Gestaltung des Kompetenzaufbauprogramms eingebunden werden, akzeptieren sie es mit höherer Wahrscheinlichkeit, was zu dessen Erfolg beiträgt. Auch wenn jeder Mitarbeitende eine unterschiedliche Meinung zur Bedeutung einer Kompetenz haben kann, sollten Sie sich auf die Kompetenzen konzentrieren, die für das Unternehmen notwendig sind. Beim Aufbau technischer Kompetenzen sollte der Fokus darauf liegen, Ihre Ressourcen in gefragten Technologien zu schulen.

Sie sollten Ihr Team in den Lösungsbereichen schulen, die bei Ihren aktuellen und potenziellen Kunden am stärksten nachgefragt werden. So verlieren Sie kein bestehendes oder neues Geschäft aufgrund fehlender qualifizierter Ressourcen, die maßgeschneiderte Lösungen bereitstellen können.

Wählen Sie Ihren Weg zur Kompetenzentwicklung

Schulungsbedarf und -wege unterscheiden sich von Unternehmen zu Unternehmen. Microsoft stellt Schulungsressourcen bereit, die Partnern helfen, ihre Fähigkeiten auszubauen und Solutions Partner-Bezeichnungen zu erlangen. Zur Unterstützung von Unternehmen und Einzelpersonen hat Microsoft zudem Partner Enablement Guides erstellt, die jeden der sechs Microsoft-Lösungsbereiche abdecken. CSPs können damit Lernressourcen finden, sich auf rollenbasierte Prüfungen vorbereiten und kommende Veranstaltungen entdecken. Als Nächstes gilt es, den gewünschten Lernpfad auszuwählen; Sie können aus den unten aufgeführten unterschiedlichen Optionen wählen:

• On-Demand-Selbstlernschulung– Diese Form der Schulung ermöglicht es Ihren Mitarbeitenden, in ihrem eigenen Tempo zu lernen. Die Lernenden haben Zugriff auf die verschiedenen grundlegenden und fortgeschrittenen rollenbasierten Zertifizierungen, die sie durcharbeiten können, wann immer es ihnen passt.

• Kombiniertes Selbststudium und Schulung mit Trainer– Um die Vorteile sowohl des selbstgesteuerten Lernens als auch der trainergeleiteten Schulung zu nutzen, hat Microsoft Cloud Weeks for Partners ins Leben gerufen, ein fünftägiges kombiniertes Lernprogramm für seine Partner. Diese Programme helfen Partnern, sich auf technische, rollenbasierte Zertifizierungen vorzubereiten, und beinhalten auch Schulungen zum Vertrieb von Microsoft-Lösungen. Diese Programme sind für Microsoft-Partner kostenlos.

Bestehende Zertifizierungen erneuern

Microsoft CSPs müssen mit den aktuellen technologischen Fähigkeiten Schritt halten. Microsoft CSPs müssen Associate-, Expert- und Specialty-Zertifizierungen jährlich erneuern. Fundamentals-Zertifizierungen laufen nicht ab. Die Erneuerung einer Zertifizierung belegt Fachwissen und weist Expertise nach. Sobald Lernende eine Zertifizierung erworben haben, können sie diese durch eine kostenlose Erneuerungsprüfung verlängern, ohne die Zertifizierungsprüfung erneut ablegen zu müssen. Da die Erneuerungsprüfung die Lernenden zu den neuesten technologischen Änderungen prüft, ist sie kürzer als die ursprünglichen Prüfungen. Sie können die Erneuerungsprüfungen so oft wiederholen, wie Sie benötigen, um sie zu bestehen.

Die kostenlose Online-Erneuerungsprüfung ist über Microsoft Learn verfügbar. Diese Prüfung kann jederzeit innerhalb des Berechtigungszeitraums abgelegt werden. Der Berechtigungszeitraum für die Erneuerung von Zertifizierungen beginnt sechs Monate vor dem Ablaufdatum. Wird die Zertifizierung nicht bis zum Ablaufdatum erneuert, muss der Lernende alle Zertifizierungsprüfungen erneut ablegen, um die Zertifizierung erneut zu erwerben. Eine Sammlung kostenloser Lernmodule finden Sie hier, die Ihnen bei der Vorbereitung auf die Erneuerungsprüfungen helfen.

Arbeiten Sie mit C3 zusammen, um Ihrem Plan zum Aufbau technischer und vertrieblicher Kompetenzen einen Schub zu verleihen

Der Aufbau technischer und vertrieblicher Kompetenzen ist entscheidend, um Ihr Microsoft CSP-Geschäft aufrechtzuerhalten und auszubauen. Damit Ihr Microsoft CSP-Geschäft relevant bleibt, sollte Ihr Technikteam mit den neuesten technologischen Anforderungen der Branche Schritt halten. Schulung und Weiterbildung sind längst keine Option mehr, sondern eine Notwendigkeit. Die Schulung Ihrer Vertriebs- und Technikteams kann dazu beitragen, den Umsatz zu steigern, Erträge zu generieren und das Geschäft schnell zu skalieren. Doch steigende Umsätze und Erträge allein reichen nicht aus, wenn Ihre Teams nicht über die Zeit und die Ressourcen verfügen, um die zusätzliche Arbeitsbelastung zu bewältigen. Um den größtmöglichen Nutzen aus Schulungs- und Weiterbildungsaktivitäten zu ziehen, sollten Mitarbeitende Zeit haben, das Gelernte umzusetzen.

So kenntnisreich und qualifiziert Ihre Vertriebs- und Technikteams auch werden, sie können ihre Fähigkeiten nicht einsetzen, wenn sie mit Papierkram und manuellen Aufgaben überhäuft sind. Die manuelle Verwaltung von Abonnements, Provisionierung, Abrechnung und Zahlungen lässt Ihrem Team kaum Zeit, neue Geschäftschancen zu verfolgen. Die Automatisierung Ihrer Geschäftsprozesse – etwa CSP-Abrechnung, Auftragsverwaltung, Zahlungseinzug und -verfolgung – wirkt sich positiv auf Ihre Aktivitäten zum Kompetenzaufbau aus. Arbeiten Sie mit C3 zusammen und nutzen Sie dessen Funktionen, um Ihre vertrieblichen und technischen Kompetenzen zu stärken.

● Sparen Sie wertvolle Zeit, indem Sie den Verwaltungsaufwand durch Automatisierung reduzieren.

● Bieten Sie außergewöhnlichen Kundenservice durch Self-Service-Erlebnisse, individuelle Pläne und Angebote.

● Nutzen Sie die Möglichkeiten intelligenter Integrationen, etwa mit PSA-Software wie ConnectWise Manage und Datta Autotask, Buchhaltungssoftware wie QuickBooks und Xero sowie zahlreichen externen Zahlungs-Gateways.

Der Einsatz von C3 für Ihr Microsoft CSP-Geschäft trägt dazu bei, die operative Effizienz Ihres Teams zu steigern und Sie auf den Weg der Gewinnmaximierung zu bringen. Erfahren Sie mehr darüber, wie C3 Ihnen helfen kann, und buchen Sie eine Demo.