Para toda empresa de Microsoft CSP, el éxito y el crecimiento son los dos grandes objetivos a alcanzar. Para lograrlo, un Microsoft CSP debe trabajar en desarrollar capacidad técnica y comercial. El desarrollo de capacidades puede ayudar a las empresas a transformarse y alcanzar todo su potencial.
Para afrontar los desafíos empresariales actuales, los Microsoft CSP necesitan nuevas capacidades, tanto en el ámbito comercial como en el técnico. Desarrollar capacidad técnica y comercial implica recibir formación, adquirir nuevas habilidades y obtener certificaciones, entre otras acciones que ayudan a los Microsoft CSP a adaptarse y seguir siendo relevantes en un entorno empresarial en constante evolución. El desarrollo de capacidad técnica y comercial se centra en habilidades específicas que permiten avanzar por las distintas fases del recorrido del cliente.
Los Microsoft CSP deben superar múltiples desafíos a la hora de desarrollar capacidad técnica y comercial. Algunos de los desafíos que enfrentan los CSP son:
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Encontrar tiempo para el desarrollo de capacidades– Los Microsoft CSP ya están ocupados gestionando las suscripciones de una amplia base de clientes. Esto deja poco o ningún tiempo para que los empleados participen en actividades de formación y mejora de habilidades. Como resultado, el desarrollo de capacidad técnica y comercial queda relegado a un segundo plano. Los empleados pueden mostrarse reacios a participar en el desarrollo de capacidades porque también deben hacer frente a su carga de trabajo habitual.
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Identificar las habilidades que necesitan actualizarse– con frecuencia los CSP no logran identificar las brechas de capacidad en la organización ni el conjunto de habilidades que necesitan aprender o reforzar para tener éxito. Esta incapacidad para definir claramente un objetivo de desarrollo de capacidades dificulta la elaboración de un plan de acción.
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Necesidades empresariales en constante evolución– el entorno empresarial, las necesidades de los clientes y el recorrido del comprador cambian de forma continua. Para mantenerse al día con las necesidades actuales del negocio y seguir siendo relevantes, los CSP deben encontrar métodos y contenidos de formación actualizados y eficaces para hacer crecer su negocio de Microsoft CSP.
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Medir el ROI– por bien diseñado que esté un programa de desarrollo técnico y comercial, su eficacia solo puede determinarse haciendo un seguimiento de su desempeño para calcular el ROI. Los CSP deben definir métricas medibles y rastreables, como el aumento de los ingresos, la incorporación de nuevos clientes, el aumento de la productividad, etc. Aunque los beneficios tangibles pueden medirse, los beneficios intangibles, como la reputación empresarial, el compromiso de los empleados, la motivación, etc., son difíciles de cuantificar.
Combinar el desarrollo de capacidades con tecnología permite a los CSP obtener el máximo beneficio.
El uso de la tecnología ofrece un acceso flexible a los programas de formación y mejora de habilidades. El uso de una herramienta de facturación automatizada para CSP reduce la carga de trabajo de los empleados, dejándoles más tiempo para centrarse en el desarrollo de capacidades.
La necesidad de desarrollar capacidad técnica y comercial
Desarrollar capacidad técnica y comercial genera múltiples beneficios, tanto tangibles como intangibles, que ayudarán a hacer crecer tu negocio de Microsoft CSP. El desarrollo de capacidades puede hacerte más resiliente y ayudarte a alcanzar tus futuros objetivos empresariales. A continuación, se detallan algunos de los beneficios del desarrollo de capacidad técnica y comercial para los Microsoft CSP:
Impulsar las ventas
Para captar leads y cerrar acuerdos con eficacia, los profesionales de ventas necesitan habilidades diversas. Las nuevas tendencias del sector, el aumento de la competencia y los cambios en el comportamiento de compra pueden traducirse en pérdida de ventas y beneficios. Una competencia intensa dificulta superar a los competidores; en ese escenario, los Microsoft CSP suelen tener que ofrecer descuentos para cerrar una venta, lo que reduce la rentabilidad.
Un equipo de ventas formado y con un profundo conocimiento de los productos y servicios es capaz de evaluar las necesidades de los clientes y ofrecer soluciones integrales a sus problemas. Esto aumenta las ventas sin competir por precio. La formación en ventas también ayuda a mejorar y profundizar las relaciones con los clientes. Una experiencia de cliente óptima no solo impulsa las ventas actuales, sino que también mejora las perspectivas de ventas futuras.
Acortar el ciclo de compra
Los presupuestos más ajustados y la disponibilidad de un gran número de opciones pueden retrasar las decisiones de compra de los clientes, alargando el ciclo de ventas. Un ciclo de ventas más largo ralentiza el crecimiento de las ventas y puede provocar una mayor pérdida de leads. Los ciclos de ventas más cortos garantizan un flujo de caja regular y mayores ventas, ya que el mismo equipo de ventas atiende a más leads en un tiempo limitado.
Formar a tu equipo de ventas les ayuda a priorizar los leads más fáciles de cerrar, reducir los tiempos de respuesta y establecer procesos de ventas más sólidos. La formación en ventas también ayuda a tu equipo a adaptarse a las últimas tendencias del sector y a abordar con facilidad a los clientes en nuevos mercados. Esto puede acortar significativamente el ciclo de compra de tu negocio.
Obtener las designaciones de Solutions Partner
Microsoft ha renovado sus competencias: las antiguas competencias Silver y Gold han sido sustituidas por seis designaciones de Solutions Partner. Al obtener una o más designaciones de Solutions Partner, un CSP recibe una insignia de Solutions Partner visible para los clientes. Estas designaciones facilitan que los clientes que buscan soluciones específicas identifiquen y se asocien con los CSP capaces de cumplir con sus “requisitos empresariales”.
Estas designaciones se basan en las habilidades, la capacidad y la experiencia demostrada del CSP en una o más áreas de soluciones de Microsoft, lo que los hace más atractivos para los clientes potenciales. Para recibir una insignia de Solutions Partner, los CSP deben acumular puntos en tres criterios: Rendimiento, Desarrollo de habilidades y Éxito del cliente. Para obtener puntos en Desarrollo de habilidades, un número mínimo de personas de tu organización debe obtener certificaciones de nivel intermedio y, en determinados casos, avanzado, en esa área de soluciones concreta.
Diferenciarse de la competencia
Para competir y prosperar en un mercado altamente competitivo, debes diferenciarte de la competencia. Desarrollar capacidad técnica y comercial hace que tu equipo tenga más conocimientos y aumenta su capacidad de percibir las necesidades presentes y futuras de los clientes. La comprensión de las tendencias del sector, unida a capacidades técnicas avanzadas, conduce al desarrollo de soluciones nuevas y disruptivas.
Recibir formación y contar con certificaciones muy demandadas no solo ayuda a tu equipo técnico a resolver las quejas de los clientes, sino que también te brinda la oportunidad de proponer soluciones personalizadas, haciendo que tu negocio de Microsoft CSP destaque.
Crear más valor
El desarrollo de capacidades ayuda a crear más valor, ya que los empleados pueden identificar nuevas oportunidades y desarrollar soluciones más eficaces para los problemas. Se necesitan empleados altamente cualificados para crear soluciones de alta calidad.
Cuanto más valor perciban los clientes en tu solución, mayores serán las probabilidades de cerrar una venta. Crear más valor no solo se traduce en mayores conversiones, sino también en más beneficios, ya que los clientes están dispuestos a pagar más por un producto o servicio en función del valor que aporte a su negocio.
Retener al talento adecuado
El activo más valioso de cualquier negocio son las personas. Una alta tasa de rotación afecta directamente a la productividad de un negocio. Hoy en día, desarrollar y retener al mejor talento te dará una ventaja competitiva. Sin el talento adecuado, los Microsoft CSP no podrán gestionar las suscripciones ni sostener su negocio. Perder a tu mejor talento puede resultar costoso y llevarte mucho tiempo.
Para seguir trabajando en una organización, además de una compensación adecuada y beneficios atractivos, los empleados buscan crecimiento profesional, desarrollo y motivación. Es más probable que los empleados permanezcan más tiempo en una empresa cuando se les ofrecen oportunidades de desarrollo profesional. Según el informe de LinkedIn sobre aprendizaje en el trabajo de 2018, “el 94% de los empleados permanecería más tiempo en una empresa si esta invirtiera en su carrera”.
Cómo desarrollar capacidad técnica y comercial como Microsoft CSP
Para aprovechar todo el potencial de los beneficios del desarrollo de capacidad técnica y comercial, los Microsoft CSP deben trazar una estrategia y elaborar un plan para el desarrollo de las capacidades de sus empleados. Una estrategia eficaz de desarrollo de capacidades tiene en cuenta las necesidades de la organización y, al mismo tiempo, ayuda a los empleados a crear una nueva capacidad o mejorar las existentes. Los objetivos de un plan de desarrollo de capacidades deben incluir lo siguiente:
- Dotar a los empleados de conjuntos de habilidades preparados para el mercado
- Ayudar a acelerar las ventas y las implementaciones
- Mantener a los empleados comprometidos y motivados
- Reducir los costos de contratación al actuar como herramienta de retención
Si estás pensando en desarrollar un programa de desarrollo de capacidades para tu negocio de CSP, o ya estás en ese proceso, debes tener en cuenta los pasos que se detallan a continuación, que te ayudarán a formar y mejorar las habilidades de tu equipo de forma eficaz.
Identificar las brechas de habilidades
Las necesidades de formación de un grupo de empleados difieren de las de otro. Antes de embarcarte en el proceso de desarrollo de capacidades de tu equipo, debes identificar las brechas de habilidades de tus equipos de ventas y técnico. Comparar las brechas de habilidades de tu organización con los estándares del sector te ayudará a evaluar tu posición actual respecto a tus competidores. Realizar un análisis de brechas de habilidades te ayudará a identificar las habilidades que le faltan a tus equipos y que son necesarias para tener éxito como Microsoft CSP. Según McKinsey & Company, “el 87% de las empresas afirma tener brechas de habilidades, o espera tenerlas en unos pocos años”.
Un análisis de brechas de habilidades no solo te ayudará a identificar las habilidades que le faltan a tu organización, sino que también te ayudará a priorizar tus necesidades de formación. Funcionará como guía para el uso estratégico de tu presupuesto de formación y te ayudará a evaluar si el personal actual puede desarrollar las capacidades necesarias o si sería necesario contratar personas con la capacidad específica para cerrar la brecha de habilidades. Un análisis de brechas de habilidades puede realizarse elaborando una lista de las habilidades que necesitan tus equipos de ventas y técnico, clasificando esas habilidades según su importancia y evaluando a cada empleado en función de las habilidades seleccionadas.
Enfócate en las capacidades que importan
Los CSP deben centrarse en las capacidades que tendrán mayor impacto en el crecimiento de su negocio de Microsoft. Invertir en capacidades sin analizar sus resultados finales supone una pérdida de tiempo y dinero. La participación y las aportaciones de los empleados pueden ser muy valiosas a la hora de decidir la lista de capacidades en las que enfocarse. Garantizar la participación de los empleados no solo te ayudará a obtener información útil sobre las capacidades, sino que también infundirá un sentido de pertenencia y de responsabilidad compartida.
El desarrollo de capacidades exige que los empleados dediquen tiempo a la formación, se adapten a nuevos procesos, etc. Cuando los empleados participan directamente en la planificación y el diseño del programa de desarrollo de capacidades desde el principio, es más probable que lo acepten, lo que contribuye a su éxito. Aunque cada empleado puede tener opiniones diferentes sobre la importancia de una capacidad, debes centrarte en aquellas que son necesarias para el negocio. Al desarrollar capacidad técnica, el enfoque debe estar en formar a tus recursos en las tecnologías más demandadas.
Debes centrarte en formar a tu equipo en las áreas de soluciones con mayor demanda por parte de tus clientes actuales y potenciales. De este modo, no perderás negocio, ni actual ni nuevo, por falta de recursos capacitados que puedan ofrecer soluciones personalizadas.
Elige tu ruta de desarrollo de capacidades
Las necesidades y rutas de formación difieren de una organización a otra. Microsoft ofrece recursos de formación para ayudar a los partners a mejorar sus habilidades y obtener designaciones de Solutions Partner. Para apoyar a las organizaciones y a las personas, Microsoft también ha preparado guías de habilitación para partners que cubren cada una de las seis áreas de soluciones de Microsoft. Los CSP pueden usarlas para encontrar recursos de aprendizaje, prepararse para exámenes basados en roles y conocer los próximos eventos. Después, debes elegir la ruta de aprendizaje que deseas seguir; puedes elegir entre las diversas opciones que se enumeran a continuación:
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Formación autodirigida bajo demanda– Este tipo de formación permite a tus empleados aprender a su propio ritmo. Los alumnos pueden acceder a las distintas certificaciones fundamentales y avanzadas basadas en roles, y seguirlas cuando les resulte conveniente.
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Autoestudio combinado con formación impartida por un instructor– Para aprovechar los beneficios tanto del aprendizaje a su propio ritmo como de la formación impartida por un instructor, Microsoft ha lanzado Cloud Weeks for Partners, un programa de formación combinada de cinco días para sus partners. Estos programas ayudan a los partners a prepararse para certificaciones técnicas basadas en roles y también incluyen formación sobre la venta de soluciones de Microsoft. Estos programas son gratuitos para los partners de Microsoft.
Renovar las certificaciones existentes
Los Microsoft CSP deben mantenerse al día con las habilidades tecnológicas actuales. Los Microsoft CSP deben renovar cada año las certificaciones de nivel associate, expert y specialty. Las certificaciones fundamentales no caducan. Renovar una certificación demuestra conocimiento y acredita experiencia. Una vez que los alumnos han obtenido una certificación, pueden renovarla realizando una evaluación de renovación gratuita, sin necesidad de repetir el examen de certificación. Como la evaluación de renovación pone a prueba al alumno sobre los últimos cambios tecnológicos, es más breve que los exámenes originales. Puedes realizar las evaluaciones de renovación tantas veces como necesites hasta aprobar.
La evaluación de renovación en línea gratuita está disponible a través de Microsoft Learn. Esta evaluación puede realizarse en cualquier momento dentro de la ventana de elegibilidad. La ventana de elegibilidad para renovar certificaciones se abre seis meses antes de la fecha de caducidad. En caso de que la certificación no se renueve antes de la fecha de caducidad, el alumno deberá volver a realizar todos los exámenes de certificación para obtenerla de nuevo. Puedes acceder a una colección de módulos de aprendizaje gratuitos aquí, que te ayudarán a prepararte para las evaluaciones de renovación.
Asóciate con C3 para impulsar tu plan de desarrollo de capacidad técnica y comercial
Desarrollar capacidad técnica y comercial es esencial para sostener y hacer crecer tu negocio de Microsoft CSP. Para que tu negocio de Microsoft CSP siga siendo relevante, tu equipo de tecnología debe estar al día con las últimas demandas tecnológicas del sector. La formación y el desarrollo de habilidades ya no son opcionales, sino una necesidad. Formar a tus equipos de ventas y tecnología puede ayudar a aumentar las ventas, impulsar los ingresos y escalar rápidamente el negocio. Pero aumentar las ventas y los ingresos no será suficiente si tus equipos no tienen el tiempo ni los recursos para gestionar la mayor carga de trabajo. Para obtener el máximo beneficio de las actividades de formación y desarrollo de habilidades, los empleados deben disponer de tiempo para poner en práctica lo aprendido.
Por muy conocedores y capacitados que lleguen a ser tus equipos de ventas y tecnología, no podrán aplicar sus habilidades si están desbordados de papeleo y tareas manuales. Gestionar manualmente las suscripciones, el aprovisionamiento, la facturación y los pagos deja poco o ningún tiempo a tu equipo para buscar nuevas oportunidades de negocio. Automatizar tus procesos empresariales, como la facturación de CSP, la gestión de pedidos, el cobro de pagos y su seguimiento, tendrá un impacto positivo en tus actividades de desarrollo de capacidades. Asóciate con C3 y aprovecha sus funciones para potenciar tu capacidad comercial y técnica.
● Ahorra tiempo valioso reduciendo el trabajo administrativo mediante el uso de la automatización.
● Ofrece un servicio al cliente excepcional gracias a una experiencia de autoservicio, planes personalizados y ofertas.
● Aprovecha el poder de las integraciones inteligentes, como las integraciones con software PSA como ConnectWise Manage y Datta Autotask, software de contabilidad como QuickBooks y Xero, e integraciones con múltiples pasarelas de pago externas.
Usar C3 para tu negocio de Microsoft CSP ayudará a aumentar la eficiencia operativa de tu equipo y te llevará por el camino de la maximización de beneficios. Para saber más sobre cómo C3 puede ayudarte, reserva una demo.
