O sucesso do negócio vem do aumento das vendas e de um fluxo de receita melhor. O seu cliente deve ser o foco de todas as suas campanhas de vendas e marketing. Quando você entende o que motiva as decisões de compra dos seus compradores, consegue alinhar os esforços de marketing ao comportamento do consumidor. Com as condições de mercado em transformação, a intenção e a motivação do comprador mudam o tempo todo. Como negócio CSP, se você conseguir aproveitar esses padrões de comportamento em mudança alinhando os seus esforços de marketing e vendas, está no caminho certo.

Os sinais e padrões de comportamento capazes de prever se alguém tem a intenção de comprar um produto ou um serviço formam a intenção de compra. Ao navegar na web — em buscas on-line, redes sociais, cliques em anúncios de produtos, downloads de relatórios, agendamento de uma demonstração, leitura de blogs e artigos ou qualquer outro tipo de atividade on-line —, as pessoas deixam pegadas digitais. Esses sinais de comportamento podem ser coletados e analisados para entender a intenção de um potencial cliente. Os padrões ajudam você, em seguida, a planejar, personalizar e ajustar as suas mensagens para continuar relevante diante das expectativas dos clientes.

Ao longo deste artigo de pesquisa, queremos ajudar você a entender como, na condição de CSP, pode usar a intenção de compra para alinhar os seus esforços de vendas e marketing e impulsionar o sucesso do negócio, com foco em:

●       Diferentes tipos de dados para entender a intenção de compra

●       Benefícios de usar dados de intenção de compra no seu negócio

●       As 8 melhores formas de usar a intenção do comprador de nuvem para impulsionar o negócio Microsoft CSP

Diferentes tipos de dados para entender a intenção de compra

Dependendo da fonte de coleta, os dados de intenção podem ser classificados, de modo geral, em:

1.      Dados de intenção internos

Os dados de intenção internos, ou dados próprios (first-party), são os dados de intenção que o seu negócio CSP coleta internamente. Podem vir dos registros do seu site, do aplicativo móvel, do CRM ou de qualquer plataforma de automação de marketing que você utilize. Esses dados ficam disponíveis imediatamente e você tem controle total sobre o que coleta e sobre como usa. Os dados próprios são mais precisos do que os adquiridos externamente.

2.   Dados de intenção externos

Os dados de intenção externos também são conhecidos como dados de terceiros. São os dados que não são coletados principalmente por você ou pelos seus recursos. Isso inclui dados obtidos por sites de avaliações, pesquisas, blogs, redes sociais ou quaisquer outros sites e plataformas. Você pode comprar esses dados de fornecedores externos e usá-los para impulsionar o seu negócio. Os dados de intenção externos são coletados por meio de cookies e consultas de IP e oferecem uma visão mais completa da jornada do comprador. Esse tipo de dado é vendido tanto por empresas que os coletam diretamente quanto por agregadores que reúnem e revendem dados de fontes variadas. 

Combinar os dois tipos de dados trará os melhores resultados para alinhar os seus esforços de vendas e marketing e favorecer a expansão do negócio CSP e o crescimento da receita.

Benefícios de usar dados de intenção de compra no seu negócio

Antes de decifrar como aproveitar os dados de intenção de compra coletados em diferentes fontes, é importante entender o papel que esse trabalho terá para aproximar você do sucesso do seu negócio CSP. Entender a intenção do comprador de nuvem permite que você:

1.      Identifique oportunidades antes da concorrência

Coletar e usar dados de intenção de compra dá a você a chance de abordar clientes em potencial que precisam de soluções CSP muito antes da sua concorrência. Isso garante a vantagem de chegar primeiro, com um público-alvo amplo para apresentar o seu produto.

2.   Concentre-se nas oportunidades de maior probabilidade

Os clientes que buscam ativamente a solução de um problema têm uma taxa de conversão mais alta. Ter acesso a esses dados de intenção de compra ajuda a classificá-los como oportunidades quentes e a dedicar mais recursos ao acompanhamento deles. Esses clientes já reconheceram o próprio problema, o que reduz muito o tempo que levam para tomar uma decisão de compra. Um ciclo de vendas mais curto economiza tempo e acelera a realização de receita.

3.   Amplie as vendas para os clientes atuais

Você pode ter um negócio estável com a sua base de clientes atual, mas sempre existe a oportunidade de vender mais para um comprador já existente. Quando você tem informações sobre os clientes atuais, sobretudo sobre quais soluções eles procuram, pode abordá-los para oferecer produtos adicionais. Isso aumenta o valor do ciclo de vida do cliente. Essas informações também ajudam a reter clientes, já que você conhecerá melhor as dores deles e poderá resolvê-las antes que migrem para um concorrente.

4.   Preveja as vendas futuras

Acompanhar a intenção de compra ajuda você a avaliar a demanda pelo seu produto. Quanto maior o número de pessoas ou empresas em busca de uma solução como a sua, maiores são as chances de aumento das vendas no futuro. Por outro lado, se os dados de intenção mostrarem pouco interesse na sua solução, você pode pesquisar mais e aprimorá-la para atender a problemas específicos do setor com novas soluções CSP.

As 8 melhores formas de usar a intenção do comprador de nuvem para impulsionar o negócio Microsoft CSP

Com base na nossa experiência de trabalho com CSPs em todo o mundo, identificamos 8 formas principais pelas quais os negócios CSP podem usar a intenção do comprador de nuvem para impulsionar crescimento e expansão.

1.      Entenda o comportamento do cliente

O comportamento dos compradores mudou muito nos últimos anos. A forma como os clientes se aproximam de produtos e serviços é bem diferente da de uma década atrás. Os clientes já não dependem de um executivo de vendas para obter as informações de que precisam sobre um produto ou serviço. Eles simplesmente entram na internet, baixam o folheto, leem avaliações e comparam diferentes produtos por conta própria.

Como CSP, acompanhar e analisar o comportamento do cliente ajuda a entender o que influencia as decisões dele. Isso permite decidir qual é a melhor maneira de divulgar o seu produto para compradores em potencial e gerar o máximo de impacto. Entender um comportamento do cliente que evolui rapidamente é a chave de qualquer campanha de marketing bem-sucedida. O comportamento do cliente pode ser influenciado por campanhas de marketing, necessidades do negócio, preferências pessoais, condições econômicas etc.

2.   Encontre o seu cliente ideal

Aproveitar a tecnologia de big data ajuda você a encontrar o seu cliente ideal. Colete grandes volumes de dados acionáveis, como visualizações, buscas, cadastros, cliques em páginas, compartilhamentos etc. Eles servem para analisar o interesse dos clientes. Isso reduz enormemente o tempo e o esforço gastos em adivinhar quem é o seu cliente ideal e gera mais lucro. Você pode usar os dados de intenção para prever em que ponto exato do ciclo de vendas o cliente está e qual a probabilidade de conversão da oportunidade.

Como CSP, você pode usar essas informações para enviar mensagens de marketing adequadas àquela etapa da jornada do comprador. Assim, consegue levar um comprador em potencial adiante no ciclo de vendas. Além disso, pode aproveitar os dados para identificar quais produtos e serviços oferecer a cada tipo de cliente e se produtos avulsos ou ofertas combinadas teriam melhor resposta. A intenção do comprador de nuvem também ajuda a definir os preços e as promoções oferecidos a cada cliente.

3.   Redefina a sua estratégia de conteúdo

Ao divulgar os seus produtos para clientes em potencial, fale dos problemas de negócio deles e das soluções que você pode oferecer. Apenas listar as especificações do produto e a tecnologia não será suficiente. Você precisa deslocar o discurso de vendas das funcionalidades e especificações para os desafios e as soluções. Mostre aos seus clientes por que o seu produto se ajusta melhor às necessidades do negócio deles e quais benefícios traz em termos de retorno sobre o investimento.

Há grande chance de que qualquer intenção de compra decorra de um evento ou de um problema que surge no negócio. Esse é o momento de pré-intenção: quando o seu comprador pensa pela primeira vez em adquirir um produto ou serviço. Se você conseguir reconhecer esses compradores em potencial, pode criar conteúdo em torno da pré-intenção e atraí-los para o seu site.

A linguagem, o tom e o vocabulário precisam ser adaptados para se conectar com os tomadores de decisão. Antes, as decisões sobre projetos e soluções de tecnologia cabiam exclusivamente ao pessoal de TI. Há um movimento crescente de pessoas de vendas, marketing, finanças etc. participando do processo decisório. Por isso, é fundamental falar com todos os tomadores de decisão, sejam quais forem as suas origens.

4.   Explore novos mercados

Para escalar, você precisa expandir globalmente, mirar novas regiões e não se limitar geograficamente. Como entender os dados de intenção de compra pode ajudar você a crescer?

Talvez você tenha criado uma solução setorial de altíssimo nível e todos os seus clientes sejam empresas próximas. Mas pode haver outras empresas do mesmo setor procurando exatamente essa solução. Elas podem estar espalhadas pelo mundo todo e não se limitar ao seu estado ou país. Você pode usar os dados de intenção para perceber quando uma empresa demonstra interesse em comprar a sua solução ou algo semelhante.

Da mesma forma, uma empresa de um segmento diferente daquele que você atende hoje pode se interessar pelo seu produto. Setores bastante distintos também podem ter algumas dores em comum que a sua solução seja capaz de resolver. Quando uma empresa assim visita o seu site, agenda uma demonstração ou emite qualquer outro sinal de comportamento, você pode analisar a intenção dela e marcá-la como comprador em potencial. Sem essa informação, as chances de você abordar esses setores seriam pequenas. Assim, é possível usar os dados de intenção para ampliar a sua base de clientes-alvo tanto em diferentes setores quanto em diferentes regiões. Alguns desses mercados podem estar inexplorados até agora e dar a você a chance de atuar em um espaço menos competitivo. A falta de concorrência pode se traduzir em margens melhores e mais vitórias para você.

5.   Use automação no marketing

Você precisa integrar automação e machine learning à sua estratégia de marketing. Com machine learning, é possível identificar e entender os padrões de comportamento dos clientes. Isso pode então ser usado para prever a intenção do cliente. Com automação, você reduz o tempo gasto em tarefas repetitivas, minimiza erros e gera oportunidades melhores. A automação aumenta a eficiência e reduz custos. Ela também ajuda a encurtar o ciclo de vendas ao personalizar a experiência do cliente. Maior satisfação do cliente leva a um valor de ciclo de vida mais alto.

O uso de diferentes tipos de análise de dados — descritiva, preditiva, diagnóstica e prescritiva — ajuda você a prever os resultados das suas campanhas de marketing. Com base nessas previsões, é possível trabalhar para melhorar a eficiência das campanhas. O machine learning também ajuda a criar conteúdo personalizado para diferentes públicos. Mensagens de marketing e e-mails podem ser otimizados automaticamente. Uma experiência de usuário positiva fará o conteúdo do seu site ranquear melhor. O machine learning pode ajudar você a otimizar o conteúdo do site. Também pode sugerir melhores meta descrições, cabeçalhos e tags para o seu site. Com a estratégia de automação correta, você pode automatizar até as tarefas mais complexas, impulsionar as vendas e melhorar a retenção de clientes.

6.   Interaja com os clientes

O engajamento gera fidelidade do cliente. Você pode usar diferentes caminhos para se conectar e interagir com compradores atuais e em potencial: os seus perfis e páginas em redes sociais, e-mails, o site da empresa e formulários de feedback. Fazer isso cumpre um duplo objetivo: estabelecer um relacionamento com o cliente por meio de uma comunicação de mão dupla e fornecer dados úteis para medir o valor do seu negócio. Esses dados podem então ser usados para decidir como conduzir cada oportunidade. Eles permitirão vender para novos clientes e também ampliar as vendas para os atuais.

O engajamento não só mostra o que os seus clientes estão pensando, como também ajuda a construir confiança. Quando os clientes veem que você os escuta e melhora os serviços conforme as necessidades deles, procuram você primeiro em vez de recorrer a um concorrente sempre que estiverem prontos para comprar. Isso reduzirá os seus custos de vendas, já que reter clientes é mais barato do que conquistá-los.

7.    Foque em educar, não apenas em vender

Um grande número de empresas que estão no mercado para comprar produtos e soluções já tem algum grau de compreensão sobre como a tecnologia pode resolver os seus problemas. Às vezes, o potencial cliente busca mais conhecimento antes de começar a reduzir as opções. Coletar e analisar sinais de comportamento como o download de relatórios de pesquisa, white papers ou qualquer outro conteúdo focado em soluções ajuda você a alcançar esses compradores.

Você pode abordá-los oferecendo mais informações sobre a sua solução e educando-os sobre o seu produto. Em vez de simplesmente dizer o quanto a sua tecnologia é boa ou avançada, converse com eles sobre por que precisam de uma mudança tecnológica e como diferentes recursos podem ajudá-los a resolver problemas de negócio. Ao entrar em contato, não assuma o papel de vendedor; atue como um consultor que, com experiência no setor, pode educá-los e ajudá-los no negócio.

8.   Diferencie-se

Diferenciar-se dará a você uma vantagem competitiva sobre outros provedores CSP.

Como os dados de intenção de compra permitem mergulhar fundo nas dores que um cliente em potencial pode estar enfrentando, você consegue conquistar oportunidades oferecendo soluções sob medida. Além das soluções personalizáveis, é possível se diferenciar usando automação para simplificar a jornada de compra e faturamento, oferecendo conhecimento específico do setor, um suporte ao cliente excelente e acompanhamento no pós-venda.

Quando você entende a intenção do comprador, pode decidir qual fator de diferenciação destacar ao fazer o seu discurso de vendas. Alguns compradores podem estar em busca de mais de uma solução. Aí está a oportunidade de fazer venda cruzada e venda adicional criando pacotes personalizados para eles. Você também pode aproveitar os dados de intenção de compra para vender os seus produtos como complementos de valor junto aos produtos Microsoft. A margem maior dos seus produtos ajudará a aumentar o seu lucro.

Responda à intenção do comprador de nuvem com o CSP Control Center

É importante notar que apenas entender a intenção do comprador de nuvem não basta para impulsionar o sucesso do seu negócio CSP. Você precisa capitalizar os dados e as informações que captura para alinhar todos os seus esforços na direção certa. Nessa situação, porém, um parceiro como o CSP Control Center, ou C3, pode ajudar a acelerar a sua jornada rumo ao sucesso. Com o C3, você pode:

●  Oferecer aos seus clientes recursos e serviços de ponta, alinhados às expectativas em mudança deles

●       Dar autonomia completa e capacitá-los com recursos de autoatendimento

●  Evitar perdas de receita por faturas esquecidas ou com erros enquanto você se concentra em transformar informações em ação

Invariavelmente, há várias formas pelas quais uma parceria com o C3 pode ser o seu melhor movimento para continuar relevante diante das mudanças nas necessidades de compra dos seus clientes. Em nível macro, quando toda a sua carga administrativa é resolvida de maneira mais eficiente e precisa, os integrantes da sua equipe ganham tempo e recursos para se concentrar na criação de campanhas de vendas e marketing eficazes, que aproveitam a intenção do comprador de nuvem. Agende uma demonstração hoje mesmo para entender como o C3 vem capacitando e habilitando CSPs no mundo todo a redefinir a sua estratégia de vendas e marketing para se manterem relevantes, ágeis e centrados no cliente.