La réussite d’une entreprise passe par une hausse des ventes et une meilleure génération de revenus. Votre client doit être au cœur de toutes vos campagnes commerciales et marketing. Lorsque vous comprenez ce qui motive les décisions d’achat de vos acheteurs, vous pouvez aligner vos efforts marketing sur le comportement des consommateurs. Avec l’évolution des conditions du marché, l’intention et la motivation de l’acheteur changent en permanence. En tant qu’activité CSP, si vous parvenez à tirer parti de ces nouveaux comportements d’achat en alignant vos efforts marketing et commerciaux, vous êtes sur la bonne voie.

Les signaux et les comportements qui permettent de prédire si une personne a l’intention d’acheter un produit ou un service constituent l’intention d’achat. Lorsque les internautes naviguent sur le Web — recherches en ligne, réseaux sociaux, clics sur des publicités produit, téléchargement de rapports, réservation d’une démo, lecture de blogs et d’articles ou toute autre activité en ligne — ils laissent des empreintes numériques. Ces signaux comportementaux peuvent être collectés et analysés pour comprendre l’intention d’un prospect. Ces schémas vous aident ensuite à planifier, personnaliser et faire évoluer vos messages afin de rester en phase avec les attentes de vos clients.

Tout au long de ce document de recherche, nous souhaitons vous aider à comprendre comment, en tant que CSP, vous pouvez exploiter l’intention d’achat pour aligner vos efforts commerciaux et marketing et développer votre activité, en nous concentrant sur :

●       Les différents types de données pour comprendre l’intention d’achat

●       Les avantages des données d’intention d’achat pour votre entreprise

●       Les 8 meilleures façons d’utiliser l’intention de l’acheteur cloud pour développer votre activité Microsoft CSP

Les différents types de données pour comprendre l’intention d’achat

Selon leur source de collecte, les données d’intention se répartissent globalement en :

1.      Données d’intention internes

Les données d’intention internes, ou données propriétaires (first-party), sont les données d’intention que votre activité CSP collecte en interne. Elles peuvent provenir des journaux de votre site Web, de votre application mobile, de votre CRM ou de toute plateforme d’automatisation marketing que vous utilisez. Ces données sont immédiatement disponibles et vous gardez le contrôle total sur ce que vous collectez et sur la façon dont vous l’utilisez. Les données propriétaires sont plus fiables que celles acquises à l’extérieur.

2.   Données d’intention externes

Les données d’intention externes sont également appelées données tierces. Il s’agit des données qui ne sont pas collectées en premier lieu par vous ou par vos ressources. Cela inclut les données recueillies par les sites d’avis, les enquêtes, les blogs, les réseaux sociaux ou tout autre site ou plateforme. Vous pouvez acheter ces données auprès de fournisseurs externes et les utiliser pour dynamiser votre activité. Les données d’intention externes sont collectées via des cookies et des recherches d’adresses IP et offrent une vision plus globale du parcours d’achat. Ce type de données est vendu aussi bien par les entreprises qui les collectent elles-mêmes que par des agrégateurs qui les rassemblent et les revendent à partir de sources variées. 

Combiner ces deux types de données vous donnera les meilleurs résultats pour aligner vos efforts commerciaux et marketing et favoriser l’expansion de votre activité CSP ainsi que la croissance de vos revenus.

Les avantages des données d’intention d’achat pour votre entreprise

Avant de décrypter la façon d’exploiter les données d’intention d’achat collectées via différentes sources, il est important de comprendre le rôle que jouera cette démarche pour vous rapprocher de la réussite de votre activité CSP. Comprendre l’intention de l’acheteur cloud vous permet de :

1.      Identifier les pistes avant la concurrence

Collecter et exploiter les données d’intention d’achat vous donne la possibilité de contacter des clients potentiels ayant besoin de solutions CSP bien avant vos concurrents. Vous bénéficiez ainsi de l’avantage du premier arrivé, avec une large audience cible à qui présenter votre produit.

2.   Vous concentrer sur les pistes à forte probabilité

Les clients qui recherchent activement la solution à un problème affichent un taux de conversion plus élevé. Accéder à ces données d’intention d’achat vous aide à les classer comme des pistes chaudes et à y consacrer davantage de ressources. Ces clients ont déjà reconnu leur problème, ce qui réduit fortement le temps qu’ils mettent à prendre une décision d’achat. Un cycle de vente raccourci vous fait gagner du temps et accélère la réalisation du chiffre d’affaires.

3.   Vendre davantage à vos clients existants

Votre base de clients actuelle vous assure peut-être une activité régulière, mais il existe toujours une occasion de vendre davantage à un acheteur existant. Lorsque vous disposez d’informations sur vos clients existants, en particulier sur les solutions qu’ils recherchent, vous pouvez les cibler pour leur proposer des produits complémentaires. Cela augmente la valeur vie client. Ces informations vous aident également à fidéliser vos clients, car vous connaîtrez mieux leurs points de friction et pourrez les traiter avant qu’ils ne partent chez un concurrent.

4.   Prévoir les ventes futures

Suivre l’intention d’achat vous aide à évaluer la demande pour votre produit. Plus le nombre de personnes ou d’entreprises à la recherche d’une solution comme la vôtre est élevé, plus vos chances d’augmenter vos ventes à l’avenir sont grandes. À l’inverse, si les données d’intention révèlent un faible intérêt pour votre solution, vous pouvez approfondir vos recherches et l’améliorer afin de répondre aux problématiques sectorielles avec de nouvelles solutions CSP.

Les 8 meilleures façons d’utiliser l’intention de l’acheteur cloud pour développer votre activité Microsoft CSP

Forts de notre expérience auprès de CSP du monde entier, nous avons identifié 8 grandes façons dont les activités CSP peuvent exploiter l’intention de l’acheteur cloud pour stimuler leur croissance et leur expansion.

1.      Comprendre le comportement des clients

Le comportement des acheteurs a beaucoup évolué ces dernières années. La manière dont les clients abordent les produits et les services n’a plus rien à voir avec celle d’il y a dix ans. Les clients ne dépendent plus d’un commercial pour obtenir les informations dont ils ont besoin sur un produit ou un service. Ils peuvent simplement se connecter, télécharger la brochure, lire des avis et comparer différents produits par eux-mêmes.

En tant que CSP, suivre et analyser le comportement de vos clients vous aide à comprendre ce qui influence leurs décisions. Cela vous permet de déterminer la meilleure façon de commercialiser votre produit auprès des acheteurs potentiels pour créer un impact maximal. Comprendre un comportement client en évolution rapide est la clé de toute campagne marketing réussie. Le comportement des clients peut être influencé par les campagnes marketing, les besoins de l’entreprise, les préférences personnelles, la conjoncture économique, etc.

2.   Trouver votre client idéal

Tirer parti des technologies big data vous aide à trouver votre client idéal. Collectez de grands volumes de données exploitables : vues, recherches, inscriptions, clics sur les pages, partages, etc. Elles servent à analyser l’intérêt des clients. Vous réduisez ainsi considérablement le temps et les efforts passés à deviner qui est votre client idéal, pour davantage de profit. Vous pouvez utiliser les données d’intention pour prédire où se situe exactement le client dans le cycle de vente et quelle est la probabilité de conversion de la piste.

En tant que CSP, vous pouvez exploiter ces informations pour envoyer des messages marketing adaptés à cette étape du parcours d’achat. Vous ferez ainsi progresser un acheteur potentiel dans le cycle de vente. Vous pouvez en outre tirer parti de ces données pour déterminer quels produits et services proposer à quel type de client et si des produits isolés ou des offres groupées recevraient un meilleur accueil. L’intention de l’acheteur cloud aide également à définir les tarifs et les promotions à proposer à chaque client.

3.   Redéfinir votre stratégie de contenu

Lorsque vous présentez vos produits à des clients potentiels, parlez de leurs problématiques métier et des solutions que vous pouvez leur apporter. Se contenter d’énumérer les spécifications produit et la technologie ne suffira pas. Vous devez déplacer votre argumentaire des fonctionnalités et des spécifications vers les défis et les solutions. Expliquez à vos clients en quoi votre produit correspond mieux à leurs besoins métier et quels bénéfices il leur apporte en matière de retour sur investissement.

Il y a de fortes chances que toute intention d’achat découle d’un événement ou d’un problème survenu dans l’entreprise. C’est le moment de pré-intention : celui où votre acheteur envisage pour la première fois d’acquérir un produit ou un service. Si vous savez repérer ces acheteurs potentiels, vous pouvez créer du contenu autour de la pré-intention et les attirer vers votre site Web.

Le langage, le ton et le vocabulaire doivent être adaptés pour toucher les décideurs. Auparavant, les décideurs des projets et solutions technologiques étaient uniquement les équipes informatiques. On observe une implication croissante des profils commerciaux, marketing, financiers, etc. dans le processus de décision. Il devient donc essentiel de s’adresser à tous les décideurs, quel que soit leur horizon.

4.   Conquérir de nouveaux marchés

Pour passer à l’échelle, vous devez vous développer à l’international, viser de nouvelles régions et ne pas vous limiter géographiquement. En quoi la compréhension des données d’intention d’achat peut-elle vous aider à vous développer ?

Vous avez peut-être conçu une solution sectorielle de premier plan et tous vos clients sont peut-être des entreprises voisines. Mais d’autres entreprises du même secteur peuvent rechercher la même solution. Elles peuvent être réparties partout dans le monde et pas seulement dans votre région ou votre pays. Vous pouvez utiliser les données d’intention pour repérer le moment où une entreprise manifeste son intérêt pour votre solution ou pour une solution similaire.

De la même manière, une entreprise issue d’un secteur différent de celui que vous servez aujourd’hui peut être intéressée par votre produit. Des secteurs très différents peuvent partager quelques points de friction auxquels votre solution est capable de répondre. Lorsqu’une telle entreprise visite votre site Web, réserve une démo ou émet tout autre signal comportemental, vous pouvez analyser son intention et l’identifier comme acheteur potentiel. Sans cette information, vos chances d’approcher ces secteurs auraient été minces. Vous pouvez donc utiliser les données d’intention pour élargir votre base de clients cibles à d’autres secteurs comme à d’autres zones géographiques. Certains de ces marchés étaient peut-être inexploités jusqu’ici et vous offrent l’occasion de vous positionner dans un espace moins concurrentiel. L’absence de concurrence peut se traduire par de meilleures marges et davantage de succès pour vous.

5.   Recourir à l’automatisation en marketing

Vous devez intégrer l’automatisation et le machine learning à votre stratégie marketing. Grâce au machine learning, vous pouvez identifier et comprendre les schémas de comportement de vos clients. Ils servent ensuite à prédire l’intention d’achat. Grâce à l’automatisation, vous réduisez le temps consacré aux tâches répétitives, limitez les erreurs et générez de meilleures pistes. L’automatisation accroît l’efficacité et réduit les coûts. Elle contribue aussi à raccourcir le cycle de vente en personnalisant l’expérience client. Une satisfaction client accrue se traduit par une valeur vie client plus élevée.

Le recours à différents types d’analyse de données — descriptive, prédictive, diagnostique et prescriptive — vous aide à anticiper les résultats de vos campagnes marketing. À partir de ces prévisions, vous pouvez travailler à en améliorer l’efficacité. Le machine learning vous aide également à créer du contenu personnalisé pour différentes audiences. Les messages marketing et les e-mails peuvent être optimisés automatiquement. Une expérience utilisateur positive fera mieux ressortir le contenu de votre site dans les classements. Le machine learning peut vous aider à optimiser le contenu de votre site Web. Il peut aussi suggérer de meilleures méta-descriptions, en-têtes et balises pour votre site. Avec la bonne stratégie d’automatisation, vous pouvez automatiser même les tâches les plus complexes, stimuler les ventes et améliorer la fidélisation.

6.   Engager le dialogue avec vos clients

L’engagement client crée de la fidélité. Vous pouvez utiliser différents moyens pour entrer en contact et dialoguer avec vos acheteurs actuels et potentiels : vos profils et pages sur les réseaux sociaux, les e-mails, le site Web de votre entreprise ou les formulaires de retour d’expérience. Cette démarche remplit un double objectif : établir une relation avec votre client grâce à une communication bidirectionnelle et vous fournir des données utiles pour évaluer la valeur de votre activité. Ces données servent ensuite à décider comment traiter les différentes pistes. Elles vous permettront de vendre à de nouveaux clients comme de développer les ventes auprès des clients existants.

L’engagement client ne vous permet pas seulement de savoir ce que pensent vos clients : il vous aide aussi à instaurer la confiance. Lorsque les clients constatent que vous les écoutez et que vous améliorez vos services selon leurs besoins, ils se tournent vers vous en premier plutôt que vers un concurrent dès qu’ils souhaitent acheter. Cela réduira vos coûts commerciaux, car fidéliser un client coûte moins cher que d’en acquérir un nouveau.

7.    Privilégier la pédagogie, pas seulement la vente

Un grand nombre d’entreprises en phase d’achat de produits et de solutions comprennent déjà, dans une certaine mesure, comment la technologie peut résoudre leurs problèmes. Parfois, le prospect cherche à en savoir plus avant de commencer à restreindre ses choix. Collecter et analyser des signaux comportementaux tels que le téléchargement de rapports d’étude, de livres blancs ou de tout autre contenu axé sur les solutions vous aide à cibler ces acheteurs.

Vous pouvez les approcher en leur donnant davantage d’informations sur votre solution et en les formant à votre produit. Plutôt que d’affirmer simplement combien votre technologie est performante ou avancée, expliquez-leur pourquoi ils ont besoin d’un changement technologique et comment les différentes fonctionnalités peuvent les aider à résoudre leurs problématiques métier. Lorsque vous les contactez, n’endossez pas le rôle du vendeur : agissez comme un consultant qui, fort de son expertise sectorielle, peut les former et les accompagner dans leur activité.

8.   Vous différencier

Vous différencier vous donnera un avantage concurrentiel sur les autres fournisseurs CSP.

Comme les données d’intention d’achat vous permettent d’explorer en profondeur les points de friction d’un client potentiel, vous pouvez marquer des points en lui proposant des solutions sur mesure. Au-delà des solutions personnalisables, vous pouvez vous différencier en utilisant l’automatisation pour simplifier son parcours d’achat et de facturation, en apportant une expertise sectorielle, en offrant un support client irréprochable et un accompagnement après-vente.

Lorsque vous comprenez l’intention de l’acheteur, vous pouvez décider quel facteur de différenciation mettre en avant dans votre argumentaire. Certains acheteurs recherchent peut-être plusieurs solutions à la fois. C’est là votre occasion de faire de la vente croisée et de la montée en gamme en créant pour eux des offres groupées personnalisées. Vous pouvez aussi exploiter les données d’intention d’achat pour vendre vos produits en complément à valeur ajoutée des produits Microsoft. La marge supérieure sur vos produits vous aidera à accroître votre profit.

Répondre à l’intention de l’acheteur cloud avec CSP Control Center

Il est important de noter que comprendre l’intention de l’acheteur cloud ne suffit pas à assurer la réussite de votre activité CSP. Vous devez capitaliser sur les données et les enseignements que vous recueillez pour orienter tous vos efforts dans la bonne direction. Dans une telle situation, un partenaire comme CSP Control Center, ou C3, peut vous aider à accélérer votre parcours vers la réussite. Avec C3, vous pouvez :

●  Proposer à vos clients des fonctionnalités et des services de pointe, adaptés à l’évolution de leurs attentes

●       Leur offrir une autonomie complète et des capacités de libre-service

●  Éviter les fuites de revenus dues aux factures oubliées ou erronées pendant que vous transformez les enseignements en actions

Invariablement, une collaboration avec C3 peut, à bien des égards, être votre meilleure décision pour rester en phase avec l’évolution des besoins d’achat de vos clients. À l’échelle macro, dès lors que toutes vos charges administratives sont prises en charge de façon plus efficace et plus fiable, les membres de votre équipe disposent du temps et des ressources nécessaires pour se consacrer à des campagnes commerciales et marketing efficaces, qui exploitent l’intention de l’acheteur cloud. Réservez une démo dès aujourd’hui pour découvrir comment C3 accompagne les CSP du monde entier et leur permet de redéfinir leur stratégie commerciale et marketing pour rester pertinents, agiles et centrés sur le client.