Geschäftlicher Erfolg entsteht durch höhere Umsätze und stabilere Einnahmen. Ihre Kunden sollten im Mittelpunkt aller Vertriebs- und Marketingkampagnen stehen. Wenn Sie verstehen, was die Kaufentscheidungen Ihrer Käufer bestimmt, können Sie Ihre Marketingaktivitäten am Verhalten der Konsumenten ausrichten. Da sich die Marktbedingungen laufend ändern, sind auch Absicht und Motivation der Käufer ständig in Bewegung. Wenn Sie als CSP-Unternehmen diese veränderten Verhaltensmuster nutzen und Ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten daran ausrichten, sind Sie auf dem richtigen Weg.

Die Verhaltenssignale und -muster, anhand derer sich vorhersagen lässt, ob jemand ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen möchte, bilden die Kaufabsicht. Wenn Menschen im Web unterwegs sind – bei Online-Suchen, beim Stöbern in sozialen Netzwerken, bei Klicks auf Produktanzeigen, beim Herunterladen von Reports, beim Buchen einer Demo, beim Lesen von Blogs und Artikeln oder bei jeder anderen Online-Aktivität –, hinterlassen sie digitale Spuren. Diese Verhaltenssignale lassen sich erfassen und auswerten, um die Absicht eines Interessenten zu verstehen. Die erkannten Muster helfen Ihnen anschließend dabei, Ihre Botschaften zu planen, anzupassen und zu verändern, damit sie den Kundenerwartungen entsprechen.

Im Verlauf dieses Research-Papers möchten wir Ihnen zeigen, wie Sie als CSP die Kaufabsicht nutzen können, um Ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten auszurichten und Ihren Geschäftserfolg zu steigern. Dabei konzentrieren wir uns auf:

●       Verschiedene Datentypen zum Verständnis der Kaufabsicht

●       Vorteile von Kaufabsichtsdaten für Ihr Unternehmen

●       Die 8 besten Wege, Cloud-Kaufabsicht für Ihr Microsoft-CSP-Geschäft zu nutzen

Verschiedene Datentypen zum Verständnis der Kaufabsicht

Je nach Erhebungsquelle lassen sich Intent-Daten grob unterteilen in:

1.      Interne Intent-Daten

Interne Intent-Daten oder First-Party-Daten sind jene Intent-Daten, die Ihr CSP-Unternehmen selbst erhebt. Sie können aus Ihren Website-Logs, Ihrer mobilen App, Ihrem CRM oder einer beliebigen von Ihnen genutzten Marketing-Automation-Plattform stammen. Diese Daten stehen Ihnen sofort zur Verfügung und Sie behalten die volle Kontrolle darüber, was Sie erheben und wie Sie es verwenden. First-Party-Daten sind genauer als extern eingekaufte Daten.

2.   Externe Intent-Daten

Externe Intent-Daten werden auch als Third-Party-Daten bezeichnet. Es sind Daten, die nicht in erster Linie von Ihnen oder Ihren Ressourcen erhoben werden. Dazu zählen Daten von Bewertungsportalen, Umfragen, Blog-Seiten, sozialen Netzwerken oder beliebigen anderen Websites und Plattformen. Sie können diese Daten bei externen Datenanbietern kaufen und damit Ihr Geschäft ankurbeln. Externe Intent-Daten werden über Cookies und IP-Abfragen erhoben und liefern ein ganzheitlicheres Bild der Customer Journey. Verkauft werden solche Daten sowohl von Unternehmen, die sie selbst erheben, als auch von Aggregatoren, die Daten aus unterschiedlichsten Quellen sammeln und weiterverkaufen. 

Eine Kombination aus beiden Datentypen liefert Ihnen die besten Ergebnisse, um Ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten auszurichten und so das Wachstum Ihres CSP-Geschäfts und Ihrer Umsätze zu fördern.

Vorteile von Kaufabsichtsdaten für Ihr Unternehmen

Bevor wir entschlüsseln, wie Sie die aus verschiedenen Quellen gesammelten Kaufabsichtsdaten nutzen können, ist es wichtig zu verstehen, welche Rolle dieser Schritt dabei spielt, Sie dem Erfolg Ihres CSP-Geschäfts näherzubringen. Wenn Sie die Cloud-Kaufabsicht verstehen, können Sie:

1.      Leads früher erkennen als der Wettbewerb

Wenn Sie Kaufabsichtsdaten erheben und nutzen, können Sie potenzielle Kunden mit Bedarf an CSP-Lösungen weit vor Ihrem Wettbewerb ansprechen. Das verschafft Ihnen den Vorteil des Erstanbieters und eine große Zielgruppe, der Sie Ihr Produkt präsentieren können.

2.   Sich auf Leads mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit konzentrieren

Kunden, die aktiv nach der Lösung eines Problems suchen, weisen eine höhere Konversionsrate auf. Der Zugriff auf solche Kaufabsichtsdaten hilft Ihnen, sie als heiße Leads einzustufen und mehr Ressourcen für ihre Bearbeitung einzusetzen. Diese Kunden haben ihr Problem bereits erkannt, was die Zeit bis zur Kaufentscheidung deutlich verkürzt. Ein kürzerer Vertriebszyklus spart Ihnen Zeit und beschleunigt die Umsatzrealisierung.

3.   Bestandskunden mehr verkaufen

Ihr Bestandskundenstamm sorgt vielleicht für ein stabiles Geschäft, doch es gibt immer die Chance, einem vorhandenen Käufer mehr zu verkaufen. Wenn Sie wissen, wonach Ihre Bestandskunden suchen – insbesondere nach welchen Lösungen –, können Sie sie gezielt für Zusatzverkäufe ansprechen. Das erhöht den Customer Lifetime Value. Diese Erkenntnisse helfen Ihnen außerdem, Kunden zu halten, weil Sie ihre Pain Points besser kennen und darauf reagieren können, bevor sie zum Wettbewerb wechseln.

4.   Künftige Umsätze prognostizieren

Wenn Sie die Kaufabsicht verfolgen, können Sie die Nachfrage nach Ihrem Produkt einschätzen. Je mehr Personen oder Unternehmen nach einer Lösung wie der Ihren suchen, desto größer sind die Chancen auf steigende Umsätze in der Zukunft. Zeigen die Intent-Daten dagegen geringes Interesse an Ihrer Lösung, können Sie weiter recherchieren und Ihre Lösung verbessern, um branchenspezifische Probleme mit neuen CSP-Lösungen zu adressieren.

Die 8 besten Wege, Cloud-Kaufabsicht für Ihr Microsoft-CSP-Geschäft zu nutzen

Auf Basis unserer Erfahrung aus der Zusammenarbeit mit CSPs weltweit haben wir 8 zentrale Wege identifiziert, auf denen CSP-Unternehmen die Cloud-Kaufabsicht für Wachstum und Expansion nutzen können.

1.      Kundenverhalten verstehen

Das Verhalten der Käufer hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Die Art und Weise, wie Kunden an Produkte und Dienstleistungen herangehen, unterscheidet sich deutlich von der vor einem Jahrzehnt. Kunden sind nicht mehr auf einen Vertriebsmitarbeiter angewiesen, um die benötigten Informationen zu einem Produkt oder einer Dienstleistung zu erhalten. Sie gehen einfach online, laden die Broschüre herunter, lesen Bewertungen und vergleichen verschiedene Produkte selbst.

Als CSP hilft Ihnen die Beobachtung und Analyse des Kundenverhaltens zu verstehen, was die Entscheidungen Ihrer Kunden beeinflusst. Sie erkennen dadurch, wie Sie Ihr Produkt potenziellen Käufern am wirkungsvollsten präsentieren. Ein Verständnis für das sich rasant wandelnde Kundenverhalten ist der Schlüssel zu jeder erfolgreichen Marketingkampagne. Das Kundenverhalten kann durch Marketingkampagnen, geschäftliche Anforderungen, persönliche Vorlieben, wirtschaftliche Rahmenbedingungen usw. beeinflusst werden.

2.   Ihren idealen Kunden finden

Big-Data-Technologie hilft Ihnen dabei, Ihren idealen Kunden zu finden. Sammeln Sie große Mengen verwertbarer Daten wie Aufrufe, Suchanfragen, Registrierungen, Seitenklicks, geteilte Inhalte usw. Damit lässt sich das Interesse der Kunden analysieren. Das verringert den Zeit- und Arbeitsaufwand für das Rätselraten darüber, wer Ihr idealer Kunde ist, erheblich und führt zu mehr Gewinn. Mit den Intent-Daten können Sie vorhersagen, wo genau sich der Kunde im Vertriebszyklus befindet und wie hoch die Wahrscheinlichkeit einer Lead-Konversion ist.

Als CSP können Sie diese Erkenntnisse nutzen, um Marketingbotschaften zu versenden, die zur jeweiligen Phase der Customer Journey passen. So bewegen Sie potenzielle Käufer weiter durch den Vertriebszyklus. Darüber hinaus können Sie anhand der Daten erkennen, welche Produkte und Services Sie welchem Kundentyp anbieten sollten und ob Einzelprodukte oder gebündelte Angebote besser ankommen. Die Cloud-Kaufabsicht hilft auch bei der Entscheidung über Preise und Aktionen für unterschiedliche Kunden.

3.   Ihre Content-Strategie neu ausrichten

Wenn Sie Ihre Produkte potenziellen Kunden präsentieren, sprechen Sie über deren geschäftliche Probleme und die Lösungen, die Sie anbieten können. Produktspezifikationen und Technologie nur aufzuzählen, reicht nicht aus. Sie müssen Ihren Vertriebspitch von Funktionen und Spezifikationen hin zu Herausforderungen und Lösungen verlagern. Zeigen Sie Ihren Kunden, warum Ihr Produkt besser zu ihren geschäftlichen Anforderungen passt und welchen Nutzen es ihnen im Hinblick auf den Return on Investment bringt.

Mit hoher Wahrscheinlichkeit geht jede Kaufabsicht auf ein Ereignis oder ein Problem im Unternehmen zurück. Das ist der Pre-Intent-Moment – der Augenblick, in dem Ihr Käufer zum ersten Mal an den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung denkt. Wenn Sie solche potenziellen Käufer erkennen, können Sie Inhalte rund um diesen Pre-Intent-Moment erstellen und diese Käufer auf Ihre Website führen.

Sprache, Tonalität und Wortwahl müssen angepasst werden, um die Entscheider zu erreichen. Früher waren für technologiebezogene Projekte und Lösungen ausschließlich die IT-Verantwortlichen zuständig. Zunehmend sind jedoch auch Personen aus Vertrieb, Marketing, Finanzen usw. in den Entscheidungsprozess eingebunden. Deshalb ist es entscheidend, alle Entscheider mit ihren unterschiedlichen Hintergründen anzusprechen.

4.   Neue Märkte erschließen

Um zu skalieren, müssen Sie global expandieren, neue Regionen ansprechen und sich geografisch nicht begrenzen. Wie können Ihnen Kaufabsichtsdaten beim Wachstum helfen?

Vielleicht haben Sie eine erstklassige branchenspezifische Lösung entwickelt und alle Ihre Kunden sind Unternehmen aus der näheren Umgebung. Es kann jedoch weitere Unternehmen derselben Branche geben, die genau diese Lösung suchen. Sie können über die ganze Welt verteilt sein und sich nicht auf Ihr Bundesland oder Ihr Land beschränken. Mit Intent-Daten erkennen Sie, wann ein Unternehmen Interesse am Kauf Ihrer Lösung oder einer ähnlichen zeigt.

Ebenso kann ein Unternehmen aus einer Branche, die Sie bisher nicht bedienen, an Ihrem Produkt interessiert sein. Auch sehr unterschiedliche Branchen können einige gemeinsame Pain Points haben, die Ihre Lösung adressieren kann. Wenn ein solches Unternehmen Ihre Website besucht, eine Demo bucht oder ein anderes Verhaltenssignal aussendet, können Sie seine Absicht analysieren und es als potenziellen Käufer markieren. Ohne diese Information wäre die Chance gering gewesen, dass Sie diese Branchen überhaupt angesprochen hätten. So können Sie Intent-Daten nutzen, um Ihren Zielkundenstamm sowohl über verschiedene Branchen als auch über verschiedene Regionen hinweg auszuweiten. Einige dieser Märkte waren bislang vielleicht unerschlossen und geben Ihnen die Chance, in einem weniger umkämpften Umfeld anzutreten. Fehlender Wettbewerb kann sich in besseren Margen und mehr Abschlüssen für Sie niederschlagen.

5.   Automatisierung im Marketing einsetzen

Sie sollten Automatisierung und Machine Learning in Ihre Marketingstrategie integrieren. Mit Machine Learning erkennen und verstehen Sie Verhaltensmuster Ihrer Kunden. Diese lassen sich anschließend nutzen, um die Kaufabsicht vorherzusagen. Durch Automatisierung reduzieren Sie den Zeitaufwand für wiederkehrende Aufgaben, minimieren Fehler und generieren bessere Leads. Automatisierung steigert die Effizienz und senkt die Kosten. Sie hilft außerdem, den Vertriebszyklus zu verkürzen, indem sie das Kundenerlebnis personalisiert. Höhere Kundenzufriedenheit führt zu einem höheren Customer Lifetime Value.

Der Einsatz verschiedener Arten der Datenanalyse – deskriptiv, prädiktiv, diagnostisch und präskriptiv – hilft Ihnen, die Ergebnisse Ihrer Marketingkampagnen zu prognostizieren. Auf Basis dieser Prognosen können Sie die Effizienz Ihrer Kampagnen verbessern. Machine Learning unterstützt Sie auch dabei, personalisierte Inhalte für unterschiedliche Zielgruppen zu erstellen. Marketingbotschaften und E-Mails lassen sich automatisch optimieren. Eine positive Nutzererfahrung sorgt dafür, dass die Inhalte Ihrer Website besser ranken. Machine Learning kann Sie bei der Optimierung Ihrer Website-Inhalte unterstützen. Es kann außerdem bessere Meta-Beschreibungen, Überschriften und Tags für Ihre Website vorschlagen. Mit der richtigen Automatisierungsstrategie können Sie selbst komplexeste Aufgaben automatisieren, den Umsatz steigern und die Kundenbindung verbessern.

6.   Mit Kunden in Kontakt treten

Kundenbindung entsteht durch Interaktion. Sie können auf unterschiedlichen Wegen mit aktuellen und potenziellen Käufern in Kontakt treten: über Ihre Social-Media-Profile und -Seiten, per E-Mail, über die Unternehmenswebsite oder über Feedback-Formulare. Das erfüllt einen doppelten Zweck: Sie bauen über eine wechselseitige Kommunikation eine Beziehung zu Ihren Kunden auf und erhalten zugleich wertvolle Daten, um den Wert Ihres Geschäfts einzuschätzen. Anhand dieser Daten entscheiden Sie anschließend, wie Sie einzelne Leads weiterverfolgen. So können Sie sowohl an neue Kunden verkaufen als auch Bestandskunden zusätzliche Angebote machen.

Der Austausch mit Kunden zeigt Ihnen nicht nur, was Ihre Kunden denken, sondern schafft auch Vertrauen. Wenn Kunden merken, dass Sie ihnen zuhören und Ihre Services an ihren Bedürfnissen ausrichten, kommen sie zuerst zu Ihnen, statt sich beim nächsten Kauf an einen Wettbewerber zu wenden. Das senkt Ihre Vertriebskosten, denn Kundenbindung ist günstiger als Neukundengewinnung.

7.    Auf Wissensvermittlung setzen, nicht nur auf Verkauf

Viele Unternehmen, die Produkte und Lösungen einkaufen möchten, verstehen bereits bis zu einem gewissen Grad, wie Technologie ihre Probleme lösen kann. Manchmal sucht der Interessent nach mehr Wissen, bevor er seine Auswahl eingrenzt. Wenn Sie Verhaltenssignale wie das Herunterladen von Studien, Whitepapers oder anderen lösungsorientierten Inhalten erfassen und auswerten, können Sie genau diese Käufer ansprechen.

Sie können auf sie zugehen, indem Sie ihnen mehr Informationen zu Ihrer Lösung geben und sie über Ihr Produkt aufklären. Statt nur zu betonen, wie gut oder fortschrittlich Ihre Technologie ist, sprechen Sie mit ihnen darüber, warum sie einen Technologiewechsel benötigen und wie einzelne Funktionen ihnen helfen, geschäftliche Probleme zu lösen. Nehmen Sie bei der Kontaktaufnahme nicht die Rolle eines Verkäufers ein, sondern die eines Beraters, der mit Branchenexpertise informiert und im Geschäft weiterhilft.

8.   Sich differenzieren

Wenn Sie sich differenzieren, verschaffen Sie sich einen Wettbewerbsvorteil gegenüber anderen CSP-Anbietern.

Da Kaufabsichtsdaten Ihnen tiefe Einblicke in die Pain Points eines potenziellen Kunden geben, können Sie mit maßgeschneiderten Lösungen punkten. Neben anpassbaren Lösungen können Sie sich differenzieren, indem Sie mit Automatisierung den Einkaufs- und Abrechnungsprozess vereinfachen, branchenspezifisches Know-how einbringen, exzellenten Kundenservice bieten und nach dem Verkauf zur Seite stehen.

Wenn Sie die Absicht des Käufers verstehen, können Sie entscheiden, welchen Differenzierungsfaktor Sie in Ihrem Vertriebspitch hervorheben. Manche Käufer suchen möglicherweise mehr als eine Lösung. Hier liegt Ihre Chance für Cross- und Upselling, indem Sie individuelle Paketangebote für sie schnüren. Sie können die Kaufabsichtsdaten außerdem nutzen, um Ihre Produkte als wertsteigernde Ergänzung zu Microsoft-Produkten zu verkaufen. Die höhere Marge auf Ihre eigenen Produkte hilft Ihnen, Ihren Gewinn zu steigern.

Cloud-Kaufabsicht mit CSP Control Center adressieren

Wichtig ist: Die Cloud-Kaufabsicht nur zu verstehen, reicht für den Erfolg Ihres CSP-Geschäfts nicht aus. Sie müssen die erfassten Daten und Erkenntnisse nutzen, um all Ihre Aktivitäten in die richtige Richtung zu lenken. In einer solchen Situation kann ein Partner wie CSP Control Center oder C3 Ihnen helfen, Ihren Weg zum Erfolg zu beschleunigen. Mit C3 können Sie:

●  Ihren Kunden auf Basis ihrer sich wandelnden Erwartungen modernste Funktionen und Services bieten

●       Ihnen vollständige Autonomie und Self-Service-Funktionen an die Hand geben

●  Umsatzverluste durch fehlende oder fehlerhafte Rechnungen verhindern, während Sie sich darauf konzentrieren, Erkenntnisse in Handeln zu übersetzen

Es gibt zweifellos zahlreiche Wege, auf denen eine Zusammenarbeit mit C3 Ihr wichtigster Schritt sein kann, um den sich wandelnden Kaufbedürfnissen Ihrer Kunden gerecht zu werden. Auf Makroebene gilt: Sobald Ihr gesamter Verwaltungsaufwand effizienter und präziser erledigt wird, haben Ihre Teammitglieder Zeit und Ressourcen, um sich auf wirkungsvolle Vertriebs- und Marketingkampagnen zu konzentrieren, die die Cloud-Kaufabsicht nutzen. Buchen Sie eine Demo und erfahren Sie noch heute, wie C3 CSPs weltweit dabei unterstützt, ihre Vertriebs- und Marketingstrategie neu auszurichten und relevant, agil und kundenorientiert zu bleiben.