El éxito empresarial nace del aumento de las ventas y de una mejor generación de ingresos. Su cliente debe ser el centro de todas sus campañas de ventas y marketing. Cuando comprende qué impulsa las decisiones de compra de sus compradores, puede alinear sus esfuerzos de marketing con el comportamiento del consumidor. Con unas condiciones de mercado cambiantes, la intención y la motivación del comprador están en constante evolución. Como negocio CSP, si es capaz de sacar partido de estos patrones cambiantes de comportamiento alineando sus esfuerzos de marketing y ventas, va por el buen camino.

Las señales y los patrones de comportamiento que permiten predecir si alguien tiene la intención de comprar un producto o un servicio constituyen la intención de compra. Cuando las personas navegan por la web —ya sea con búsquedas en línea, navegación en redes sociales, clics en anuncios de productos, descargas de informes, la reserva de una demo, la lectura de blogs y artículos o cualquier otro tipo de actividad en línea— dejan huellas digitales. Estas señales de comportamiento se pueden recopilar y analizar para entender la intención de un cliente potencial. Los patrones le ayudan después a planificar, personalizar y modificar sus mensajes para seguir siendo relevante frente a las expectativas de los clientes.

A lo largo de este documento de investigación queremos ayudarle a entender cómo, en su calidad de CSP, puede aprovechar la intención de compra para alinear sus esfuerzos de ventas y marketing e impulsar el éxito de su negocio, centrándonos en:

●       Distintos tipos de datos para entender la intención de compra

●       Ventajas de utilizar datos de intención de compra en su negocio

●       Las 8 mejores formas de usar la intención del comprador de nube para impulsar su negocio Microsoft CSP

Distintos tipos de datos para entender la intención de compra

Según la fuente de recopilación, los datos de intención se pueden clasificar, a grandes rasgos, en:

1.      Datos de intención internos

Los datos de intención internos, o datos propios (first-party), son los datos de intención que su negocio CSP recopila internamente. Pueden proceder de los registros de su sitio web, de su aplicación móvil, de su CRM o de cualquier plataforma de automatización de marketing que utilice. Dispone de ellos de inmediato y tiene un control total sobre lo que recopila y sobre cómo lo usa. Los datos propios son más precisos que los datos adquiridos externamente.

2.   Datos de intención externos

Los datos de intención externos también se conocen como datos de terceros. Son los datos que no recopila usted ni sus propios recursos. Aquí se incluyen los datos recopilados por sitios web de reseñas, encuestas, blogs, redes sociales o cualquier otro sitio o plataforma. Puede comprar estos datos a proveedores externos y utilizarlos para impulsar su negocio. Los datos de intención externos se recopilan mediante cookies y búsquedas de IP, y ofrecen una visión más completa del recorrido del comprador. Este tipo de datos lo venden tanto las empresas que los recopilan directamente como los agregadores que recogen y revenden datos de fuentes muy diversas. 

Combinar ambos tipos de datos le dará los mejores resultados para alinear sus esfuerzos de ventas y marketing y facilitar la expansión de su negocio CSP y el crecimiento de sus ingresos.

Ventajas de utilizar datos de intención de compra en su negocio

Antes de descifrar cómo puede aprovechar los datos de intención de compra recopilados a través de distintas fuentes, es importante entender el papel que este ejercicio desempeñará para acercarle al éxito de su negocio CSP. Comprender la intención del comprador de nube le permite:

1.      Identificar oportunidades antes que la competencia

Recopilar y utilizar datos de intención de compra le da la oportunidad de dirigirse a clientes potenciales que necesitan soluciones CSP mucho antes que su competencia. Esto le otorga la ventaja de ser el primero en llegar y de contar con un público objetivo amplio al que presentar su producto.

2.   Centrarse en las oportunidades con mayor probabilidad

Los clientes que buscan activamente la solución a un problema tienen una tasa de conversión más alta. Tener acceso a esos datos de intención de compra le ayuda a clasificarlos como oportunidades calientes y a dedicar más recursos a su seguimiento. Estos clientes ya han reconocido su problema, lo que reduce enormemente el tiempo que tardan en tomar una decisión de compra. Un ciclo de ventas más corto le permite ahorrar tiempo y acelerar la generación de ingresos.

3.   Ampliar las ventas a los clientes actuales

Puede que tenga un negocio estable con su base de clientes actual, pero siempre existe la oportunidad de venderle más a un comprador existente. Cuando dispone de información sobre sus clientes actuales, sobre todo acerca de qué soluciones están buscando, puede dirigirse a ellos para venderles productos adicionales. Esto aumenta el valor del ciclo de vida del cliente. Esa información también le ayuda a retener clientes, ya que conocerá mejor sus puntos de dolor y podrá resolverlos antes de que se marchen a la competencia.

4.   Predecir las ventas futuras

Hacer seguimiento de la intención de compra le ayuda a evaluar la demanda de su producto. Cuantas más personas o empresas busquen una solución como la suya, mayores serán las probabilidades de que sus ventas aumenten en el futuro. Por el contrario, si los datos de intención muestran poco interés en su solución, puede investigar más y mejorarla para atender problemas específicos del sector con nuevas soluciones CSP.

Las 8 mejores formas de usar la intención del comprador de nube para impulsar su negocio Microsoft CSP

A partir de nuestra experiencia trabajando con CSP de todo el mundo, hemos identificado 8 grandes formas en las que los negocios CSP pueden aprovechar la intención del comprador de nube para impulsar su crecimiento y expansión.

1.      Comprenda el comportamiento del cliente

El comportamiento de los compradores ha cambiado mucho en los últimos años. La forma en que los clientes se acercan a los productos y servicios es muy distinta a la de hace una década. Los clientes ya no dependen de un comercial para obtener la información que necesitan sobre un producto o un servicio. Simplemente se conectan a internet, descargan el folleto, leen reseñas y comparan distintos productos por su cuenta.

Como CSP, hacer seguimiento del comportamiento del cliente y analizarlo le ayuda a entender qué influye en las decisiones de sus clientes. Le permite decidir cuál es la mejor manera de comercializar su producto entre los compradores potenciales para lograr el máximo impacto. Entender un comportamiento del cliente que evoluciona a gran velocidad es la clave de cualquier campaña de marketing exitosa. El comportamiento del cliente puede verse influido por las campañas de marketing, las necesidades del negocio, las preferencias personales, las condiciones económicas, etc.

2.   Encuentre a su cliente ideal

Aprovechar la tecnología de big data le ayuda a encontrar a su cliente ideal. Recopile grandes volúmenes de datos accionables como visualizaciones, búsquedas, registros, clics en páginas, contenidos compartidos, etc. Sirven para analizar el interés de los clientes. Así se reduce enormemente el tiempo y el esfuerzo dedicados a adivinar quién es su cliente ideal y se obtiene más beneficio. Puede usar los datos de intención para predecir en qué punto exacto del ciclo de ventas se encuentra el cliente y cuál es la probabilidad de conversión de la oportunidad.

Como CSP, puede utilizar esta información para enviar mensajes de marketing adecuados a esa fase del recorrido del comprador. Así logrará que un comprador potencial avance en el ciclo de ventas. Además, puede aprovechar los datos para identificar qué productos y servicios ofrecer a cada tipo de cliente y si tendrán mejor acogida los productos individuales o las ofertas empaquetadas. La intención del comprador de nube también ayuda a decidir los precios y las promociones que ofrecerá a cada cliente.

3.   Redefina su estrategia de contenidos

Cuando promocione sus productos entre clientes potenciales, hable de sus problemas de negocio y de las soluciones que puede ofrecerles. No basta con enumerar las especificaciones del producto y la tecnología. Tiene que desplazar su argumentario de ventas de las funcionalidades y las especificaciones hacia los retos y las soluciones. Explique a sus clientes por qué su producto se ajusta mejor a sus necesidades de negocio y qué beneficios les aporta en términos de retorno de la inversión.

Existe una alta probabilidad de que cualquier intención de compra se deba a un acontecimiento o a un problema que surge en el negocio. Ese es el momento previo a la intención: cuando su comprador piensa por primera vez en adquirir un producto o un servicio. Si es capaz de reconocer a esos compradores potenciales, puede crear contenido en torno a ese momento previo y atraerlos hacia su sitio web.

El lenguaje, el tono y el vocabulario deben adaptarse para conectar con quienes toman las decisiones. Antes, las decisiones sobre proyectos y soluciones tecnológicas recaían únicamente en el personal de TI. Cada vez es mayor el desplazamiento hacia perfiles de ventas, marketing, finanzas, etc., que participan en el proceso de decisión. Por eso resulta crucial dirigirse a todos los responsables de la decisión, procedan del ámbito que procedan.

4.   Acceda a nuevos mercados

Para escalar necesita expandirse globalmente, dirigirse a nuevas regiones y no limitarse geográficamente. ¿Cómo puede ayudarle a crecer el conocimiento de los datos de intención de compra?

Puede que haya creado una solución sectorial de primer nivel y que todos sus clientes sean empresas cercanas. Pero puede haber otras empresas del mismo sector que busquen esa misma solución. Pueden estar repartidas por todo el mundo y no limitarse a su estado o a su país. Puede utilizar los datos de intención para detectar cuándo una empresa muestra interés en comprar su solución o algo similar.

Del mismo modo, una empresa de un sector distinto al que atiende actualmente puede estar interesada en su producto. Sectores muy diferentes pueden compartir algunos puntos de dolor que su solución sea capaz de resolver. Cuando una empresa así visita su sitio web, reserva una demo o muestra cualquier otra señal de comportamiento, puede analizar su intención y etiquetarla como comprador potencial. Sin esa información, las probabilidades de que se dirigiera a esos sectores habrían sido escasas. Así, puede usar los datos de intención para ampliar su base de clientes objetivo tanto a distintos sectores como a distintas geografías. Puede que algunos de esos mercados estuvieran hasta ahora sin explotar y le den la oportunidad de competir en un espacio menos disputado. La falta de competencia puede traducirse en mejores márgenes y en más victorias para usted.

5.   Utilice la automatización en marketing

Necesita integrar la automatización y el machine learning en su estrategia de marketing. Con el machine learning puede identificar y entender los patrones de comportamiento de los clientes, que luego sirven para predecir su intención. Con la automatización reduce el tiempo dedicado a tareas repetitivas, minimiza los errores y genera mejores oportunidades. La automatización aumenta la eficiencia y reduce los costes. También ayuda a acortar el ciclo de ventas al personalizar la experiencia del cliente. Una mayor satisfacción del cliente se traduce en un mayor valor de su ciclo de vida.

El uso de distintos tipos de analítica de datos —descriptiva, predictiva, de diagnóstico y prescriptiva— le ayuda a prever los resultados de sus campañas de marketing. A partir de esas predicciones, puede trabajar para mejorar su eficacia. El machine learning también le ayuda a crear contenido personalizado para distintos públicos. Los mensajes de marketing y los correos electrónicos se pueden optimizar automáticamente. Una experiencia de usuario positiva hará que el contenido de su sitio web posicione mejor. El machine learning puede ayudarle a optimizar el contenido de su sitio web y también a sugerir mejores meta descripciones, encabezados y etiquetas. Con la estrategia de automatización correcta, puede automatizar incluso las tareas más complejas, impulsar las ventas y mejorar la retención de clientes.

6.   Interactúe con los clientes

La interacción con el cliente genera fidelidad. Puede recurrir a distintas vías para conectar e interactuar con compradores actuales y potenciales: sus perfiles y páginas en redes sociales, el correo electrónico, el sitio web de la empresa o los formularios de opinión. Hacerlo cumple una doble función: establecer una relación con su cliente mediante una comunicación bidireccional y proporcionarle datos útiles para medir el valor de su negocio. Esos datos sirven después para decidir cómo abordar cada oportunidad. Le permitirán vender a clientes nuevos y también ampliar las ventas a los actuales.

La interacción con el cliente no solo le permite saber qué piensan sus clientes, sino que también genera confianza. Cuando los clientes ven que les escucha y que mejora sus servicios según sus necesidades, acuden a usted en primer lugar en vez de dirigirse a un competidor cuando quieren comprar. Esto reducirá sus costes de venta, ya que retener clientes es más barato que captarlos.

7.    Céntrese en educar, no solo en vender

Un gran número de empresas que están en el mercado para comprar productos y soluciones tiene cierto grado de comprensión sobre cómo la tecnología puede resolver sus problemas. A veces el cliente potencial busca más conocimiento antes de empezar a acotar sus opciones. Recopilar y analizar señales de comportamiento como la descarga de informes de investigación, de documentos técnicos o de cualquier otro contenido centrado en soluciones le ayuda a dirigirse a esos compradores.

Puede acercarse a ellos ofreciéndoles más información sobre su solución y formándoles sobre su producto. En lugar de limitarse a decir lo buena o lo avanzada que es su tecnología, hábleles de por qué necesitan un cambio tecnológico y de cómo las distintas funcionalidades pueden ayudarles a resolver problemas de negocio. Cuando contacte con ellos, no adopte el papel de vendedor; actúe como un consultor que, con conocimiento del sector, puede formarles y ayudarles en su negocio.

8.   Diferénciese

Diferenciarse le dará una ventaja competitiva frente a otros proveedores CSP.

Como los datos de intención de compra le permiten profundizar en los puntos de dolor a los que se enfrenta un cliente potencial, puede ganar oportunidades ofreciéndole soluciones a medida. Además de las soluciones personalizables, puede diferenciarse utilizando la automatización para simplificar su experiencia de compra y facturación, aportando conocimiento específico del sector, ofreciendo un soporte al cliente excelente y acompañándole después de la venta.

Cuando comprende la intención del comprador, puede decidir qué factor de diferenciación destacar en su argumentario de ventas. Algunos compradores pueden estar buscando más de una solución. Ahí tiene la oportunidad de hacer venta cruzada y venta adicional creando paquetes personalizados para ellos. También puede aprovechar los datos de intención de compra para vender sus productos como complementos de valor junto a los productos de Microsoft. El mayor margen de sus productos le ayudará a aumentar su beneficio.

Responda a la intención del comprador de nube con CSP Control Center

Es importante señalar que entender la intención del comprador de nube no basta para impulsar el éxito de su negocio CSP. Necesita capitalizar los datos y la información que captura para alinear todos sus esfuerzos en la dirección correcta. En una situación así, un socio como CSP Control Center, o C3, puede ayudarle a acelerar su camino hacia el éxito. Con C3 puede:

●  Ofrecer a sus clientes funcionalidades y servicios de vanguardia, adaptados a sus expectativas cambiantes

●       Darles autonomía total y capacitarlos con funciones de autoservicio

●  Evitar fugas de ingresos por facturas omitidas o erróneas mientras usted se centra en convertir la información en acción

Invariablemente, hay muchas maneras en las que colaborar con C3 puede ser su mejor movimiento para seguir siendo relevante ante las cambiantes necesidades de compra de sus clientes. A nivel macro, cuando todas sus tareas administrativas se gestionan de forma más eficiente y precisa, los miembros de su equipo disponen de tiempo y recursos para centrarse en crear campañas de ventas y marketing eficaces que aprovechen la intención del comprador de nube. Reserve una demo hoy mismo para descubrir cómo C3 lleva tiempo capacitando y habilitando a los CSP de todo el mundo para redefinir su estrategia de ventas y marketing y mantenerse relevantes, ágiles y centrados en el cliente.