Com a concorrência cada vez maior, os Microsoft CSPs precisam se reinventar continuamente para garantir um fluxo constante de receita e de negócios. Conquistar novos clientes, vender mais, oferecer uma experiência melhor e obter margens maiores estão entre as principais prioridades que praticamente todo CSP busca alcançar. Entre as diversas oportunidades de receita que você pode explorar como CSP, vamos tratar principalmente do potencial das ofertas em pacote.
Microsoft CSPs de todo o mundo vêm agrupando seu portfólio para identificar e aproveitar oportunidades de gerar mais receita com clientes atuais e novos. A geração de receita com ofertas em pacote tem vários aspectos que discutiremos ao longo deste artigo: a visão geral e o significado, os benefícios e as melhores práticas para obter o máximo impacto.
O que são ofertas em pacote?
Empacotar ofertas é uma prática ou técnica bastante usada por empresas que buscam agrupar diferentes produtos ou soluções para vendê-los em conjunto. A base está em reunir produtos ou soluções que sejam complementares entre si e que possam ampliar o impacto uns dos outros para os clientes.
Pela ótica de um Microsoft CSP, ofertas em pacote significam agrupar diferentes soluções da Microsoft ou acrescentar soluções de terceiros para vendê-las como uma oferta consolidada. Vendidas em conjunto, elas permitem ampliar seu fluxo de receita com os produtos e ofertas que você já tem, da Microsoft ou não, ao mesmo tempo que melhoram a experiência do cliente.
Os 4 principais benefícios das ofertas em pacote para Microsoft CSPs
Empacotar ofertas pode tornar a rotina dos Microsoft CSPs muito mais simples e abrir novas oportunidades de receita a serem aproveitadas. Olhando de perto, há 4 grandes benefícios que você pode obter com as ofertas em pacote e que impactam diretamente o seu resultado, gerando mais receita e mais lucro.
1. Mais receita em cada transação
Como CSP, o seu resultado depende das licenças e do consumo de cada um dos seus clientes. Quanto mais licenças seus clientes contratarem, maior será a sua receita. No entanto, quando você vende suas soluções separadamente, é provável que o cliente compre ou se comprometa com um número limitado de licenças ou de consumo da Microsoft ou dos seus produtos. Já quando você empacota suas ofertas, o cliente consegue perceber o valor complementar que o pacote oferece, o que o incentiva a optar pelo conjunto em vez das soluções individuais.
Por exemplo, se você oferecer Microsoft 365, Dynamic 365 e Azure separadamente, é provável que o cliente comece a jornada com apenas um produto. Mas se, dentro de um pacote, você conseguir evidenciar o benefício obtido quando dois deles, ou todos, são usados em conjunto, suas chances de fechar uma venda maior se concretizam. Inevitavelmente, isso faz o valor médio de cada transação aumentar, resultando em mais receita no fim do mês.
2. Redução de despesas comerciais, de marketing e administrativas
As oportunidades de receita não se limitam à entrada de recursos: o seu resultado geral também melhora quando as saídas diminuem. É aí que entra o segundo grande benefício das ofertas em pacote. Como CSP, ao vender licenças e produtos Microsoft em pacote, suas despesas associadas de vendas, marketing e estrutura administrativa caem de forma significativa.
Você obtém a receita de um conjunto de licenças ou produtos pelo custo de marketing e vendas de um só. Da mesma forma, os custos administrativos e o esforço de gerenciar múltiplas transações diminuem consideravelmente. Mesmo no pós-venda, as faturas mensais e o faturamento de uma oferta em pacote são mais fáceis de administrar do que os equivalentes individuais. Inevitavelmente, a redução de custos, combinada à liberação de tempo da sua equipe para se dedicar a trabalhos de maior valor agregado, ajuda você a obter ganhos maiores no seu negócio como CSP.
3. Melhor experiência do cliente
Hoje, a capacidade de atenção dos clientes vem diminuindo consideravelmente. Os clientes não têm mais horas para montar o carrinho de compras da Microsoft com as diferentes licenças e produtos de que precisam. Talvez não tenham nem paciência para navegar pelo seu catálogo detalhado. Nesse cenário, os clientes preferem combinações prontas entre as quais possam escolher.
Portanto, se você conseguir oferecer as ofertas em pacote adequadas às necessidades e expectativas dos seus clientes, terá um benefício duplo. Primeiro, venderá mais. Segundo, conquistará clientes fiéis, que têm uma ótima experiência e não pensarão em trocar de CSP. Assim, as ofertas em pacote ajudam a criar fidelidade ao proporcionar uma experiência sem esforço, o que, no fim, se traduz em compromissos maiores e mais duradouros.
4. Oportunidade de vender produtos e soluções de terceiros com margens maiores
Como CSP, você tem a oportunidade de vender licenças e produtos Microsoft, além de soluções de fornecedores terceiros e até os seus próprios serviços de valor agregado. Soluções de terceiros e, mais ainda, seus próprios serviços e soluções tendem a ter margens maiores e podem gerar um lucro considerável, somando-se às licenças Microsoft. Porém, se você é novo no mercado, os clientes podem, no início, hesitar em experimentá-los.
Nessa situação, quando você empacota produtos e soluções de terceiros com licenças Microsoft, as chances de aceitação pelo cliente aumentam. Esses pacotes permitirão obter mais lucro e receita com margens bem melhores. Além disso, o co-selling dos seus produtos e serviços de valor agregado pode abrir novas oportunidades de receita.
Como viabilizar ofertas em pacote
A esta altura, você provavelmente concorda que, como Microsoft CSP, empacotar ofertas apresenta muitas oportunidades novas de receita, com potencial de impacto no seu resultado. Ainda assim, não é possível simplesmente agrupar ou combinar soluções ao acaso. É preciso garantir que exista uma lógica por trás da forma como você empacota, e será ela que atrairá seus clientes. Veja as três principais estratégias que você pode seguir para não errar nas ofertas em pacote e obter o máximo impacto:
Ofereça flexibilidade para personalizar pacotes
Primeiro, você precisa permitir que seus clientes personalizem os pacotes com diferentes soluções da Microsoft e de terceiros. É bom ter alguns pacotes predefinidos para facilitar a compra, mas ser rígido e oferecer apenas esses talvez não seja a melhor decisão. Quando você dá flexibilidade ao cliente, ele consegue escolher os produtos e soluções conforme suas necessidades e fica satisfeito, enquanto você obtém mais receita da mesma transação.
Faça uma pesquisa abrangente sobre os clientes
Segundo, você precisa se dedicar a pesquisar de forma abrangente as necessidades e expectativas dos seus clientes. Isso é fundamental para garantir que os pacotes ou agrupamentos criados sejam relevantes e façam sentido para eles. Simplesmente juntar 3-4 licenças não faz sentido. É preciso entender como as licenças ou produtos que você está agrupando agregam valor uns aos outros — e comunicar isso. Enquanto alguns clientes vão querer personalizar seus pacotes, outros confiarão na sua experiência e no seu conhecimento de trabalho com a Microsoft para escolher a oferta em pacote certa. Por isso, é extremamente importante oferecer pacotes que realmente ajudem seus clientes a capturar valor.
Ofereça condições especiais e descontos
Por fim, uma excelente forma de tornar as ofertas em pacote o modo de compra preferido dos seus clientes é oferecer condições especiais e descontos. Em resumo: se você precificar seus pacotes um pouco abaixo do valor dos itens comprados separadamente, é bem provável que seus clientes agarrem a oportunidade. Vender uma oferta composta a um preço menor pode ser um atrativo adicional à conveniência e ao valor agregado de produtos e serviços diversos.
Ofertas em pacote com o C3
Como CSP, criar ofertas em pacote pode exigir conhecimento, experiência e os recursos certos. É aí que uma parceria com o CSP Control Center, ou C3, pode ajudar. Temos vasta experiência em capacitar CSPs a gerenciar seus negócios com facilidade e a aproveitar novas oportunidades de receita.
Para isso, oferecemos suporte e recursos completos para empacotar vários produtos e serviços e vendê-los como uma oferta composta. Você também pode usar o C3 para oferecer descontos especiais e cupons promocionais, além de definir margens personalizadas. Combine produtos Microsoft com soluções de terceiros e seus serviços de valor agregado para aumentar as vendas usando nossa plataforma intuitiva. Agende uma demonstração hoje mesmo para saber mais sobre os benefícios de empacotar ofertas e impulsionar seu crescimento com o C3.
