Face à une concurrence accrue, les Microsoft CSP doivent sans cesse se réinventer pour garantir un flux régulier de revenus et d’activité. Conquérir de nouveaux clients, vendre davantage, offrir une meilleure expérience, dégager des marges plus élevées : autant de priorités que presque tous les CSP cherchent à atteindre. Parmi les différentes opportunités de revenus que vous pouvez explorer en tant que CSP, nous nous intéresserons ici principalement au potentiel des offres groupées.
Partout dans le monde, les Microsoft CSP regroupent leurs offres afin d’identifier et d’exploiter les leviers permettant de générer davantage de revenus auprès de leurs clients existants et nouveaux. La génération de revenus par les offres groupées comporte plusieurs dimensions que nous aborderons au fil de cet article : de quoi il s’agit et ce que cela signifie, les bénéfices, et les bonnes pratiques pour un impact maximal.
Qu’est-ce qu’une offre groupée ?
Le regroupement d’offres est une pratique ou une technique courante chez les entreprises qui souhaitent rassembler différents produits ou solutions pour les vendre ensemble. Le principe consiste à réunir des produits ou des solutions complémentaires, capables de renforcer mutuellement leur impact pour le client.
Vu par le prisme d’un Microsoft CSP, les offres groupées consistent à rassembler différentes offres Microsoft, ou à y ajouter des solutions tierces, pour les vendre sous la forme d’une offre consolidée. Vendues en combinaison, elles vous permettent d’accroître vos revenus avec vos produits et offres existants, Microsoft ou non, tout en améliorant l’expérience client.
Les 4 principaux bénéfices des offres groupées pour les Microsoft CSP
Grouper ses offres peut simplifier considérablement la vie des Microsoft CSP et ouvrir de nouvelles opportunités de revenus à saisir. À y regarder de plus près, les offres groupées apportent 4 bénéfices majeurs, avec un effet direct sur votre résultat net et donc sur vos revenus et vos profits.
1. Davantage de revenus sur chaque transaction
En tant que CSP, votre résultat dépend des licences et de la consommation de chacun de vos clients. Plus vos clients investissent dans des licences, plus vos revenus augmentent. Or, lorsque vous vendez vos offres séparément, votre client a tendance à n’acheter ou à ne s’engager que sur un nombre limité de licences ou d’usages, chez Microsoft ou sur vos propres produits. En revanche, lorsque vous groupez vos offres, le client perçoit la valeur complémentaire du bundle, ce qui l’incite à retenir l’ensemble plutôt que des solutions isolées.
Par exemple, si vous proposez Microsoft 365, Dynamic 365 et Azure séparément, il y a de fortes chances que votre client démarre son parcours avec un seul produit. Mais si, au sein d’une offre groupée, vous parvenez à mettre en avant le bénéfice qu’il retire de l’utilisation conjointe de deux d’entre eux ou de l’ensemble, vos chances de conclure une vente plus importante deviennent réalité. Immanquablement, la valeur moyenne de chaque transaction augmente, ce qui se traduit par des revenus supérieurs en fin de mois.
2. Réduction des dépenses commerciales, marketing et administratives
Les opportunités de revenus ne se limitent pas aux entrées : votre résultat global s’améliore aussi lorsque les sorties diminuent. C’est là qu’intervient le deuxième grand bénéfice des offres groupées. En tant que CSP, lorsque vous vendez des licences et des produits Microsoft sous forme de bundle, vos dépenses connexes de vente, de marketing et de gestion administrative diminuent sensiblement.
Vous encaissez le revenu d’un ensemble de licences ou de produits pour le coût marketing et commercial d’un seul. De même, les coûts administratifs et la charge liée à la gestion de multiples transactions se réduisent considérablement. Même après la vente, les factures mensuelles et la facturation d’une offre groupée sont plus simples à gérer que celles de leurs équivalents individuels. Immanquablement, la baisse des coûts, combinée au temps libéré chez vos collaborateurs pour se consacrer à des tâches à plus forte valeur ajoutée, vous aide à dégager de meilleurs résultats pour votre activité de CSP.
3. Une meilleure expérience client
Aujourd’hui, la capacité d’attention des clients se réduit fortement. Les clients n’ont plus des heures à consacrer à la constitution de leur panier Microsoft avec les différentes licences et produits dont ils ont besoin. Ils n’ont peut-être même pas la patience de parcourir votre catalogue détaillé. Dans ce contexte, les clients préfèrent des combinaisons prêtes à l’emploi parmi lesquelles choisir.
Par conséquent, si vous parvenez à proposer à vos clients les offres groupées adaptées à leurs besoins et à leurs attentes, vous en retirerez un double bénéfice. Premièrement, vous vendrez davantage. Deuxièmement, vous fidéliserez des clients qui vivent une excellente expérience et n’envisageront pas de changer de CSP. Les offres groupées vous aident ainsi à créer de l’attachement en offrant une expérience sans effort, ce qui se traduit en définitive par des engagements plus importants et plus durables.
4. L’occasion de vendre des produits et solutions tiers à de meilleures marges
En tant que CSP, vous avez la possibilité de vendre des licences et des produits Microsoft, mais aussi des solutions de fournisseurs tiers et même vos propres services à valeur ajoutée. Les solutions tierces et, plus encore, vos propres services et solutions offrent généralement des marges plus élevées et peuvent vous procurer un profit substantiel, en plus des licences Microsoft. Cependant, si vous êtes nouveau sur le marché, les clients peuvent au départ hésiter à les essayer.
Dans ce cas, lorsque vous groupez des produits et solutions tiers avec des licences Microsoft, les chances d’adhésion du client augmentent. Ces bundles vous permettront de dégager davantage de profits et de revenus, avec des marges plus élevées. Par ailleurs, la vente conjointe de vos produits et services à valeur ajoutée peut ouvrir de nouvelles opportunités de revenus.
Comment mettre en place des offres groupées
À ce stade, vous conviendrez qu’en tant que Microsoft CSP, grouper vos offres ouvre de nombreuses opportunités de revenus susceptibles d’influer sur votre résultat. Pour autant, vous ne pouvez pas rassembler ou combiner vos offres au hasard. Vous devez vous assurer qu’une logique sous-tend votre façon de grouper, car c’est elle qui séduira vos clients. Voici les trois principales stratégies à suivre pour ne pas vous tromper avec les offres groupées et en tirer un impact maximal :
Offrez la souplesse de personnaliser les bundles
Premièrement, vous devez permettre à vos clients de personnaliser leurs bundles avec différentes offres Microsoft et solutions tierces. Il est utile de prévoir quelques bundles prédéfinis pour faciliter l’achat, mais s’en tenir rigidement à ceux-ci n’est peut-être pas la meilleure approche. Lorsque vous laissez de la souplesse aux clients, ils peuvent choisir les produits et solutions correspondant à leurs besoins et repartent satisfaits, tandis que vous dégagez plus de revenus sur une même transaction.
Menez une recherche client approfondie
Deuxièmement, vous devez vous attacher à mener une recherche approfondie sur les besoins et les attentes de vos clients. C’est essentiel pour garantir que les bundles ou regroupements que vous créez soient pertinents et porteurs de sens pour eux. Assembler simplement 3-4 licences n’a aucun intérêt. Vous devez comprendre en quoi les licences ou produits que vous regroupez se renforcent mutuellement, et savoir l’expliquer. Certains de vos clients voudront personnaliser leurs bundles ; d’autres s’appuieront sur votre expérience et votre expertise de Microsoft pour choisir la bonne offre groupée. Il est donc extrêmement important de proposer des offres groupées qui aident réellement vos clients à créer de la valeur.
Proposez des offres spéciales et des remises
Enfin, un excellent moyen de faire des offres groupées le mode d’achat préféré de vos clients consiste à proposer des offres spéciales et des remises. En clair, si vous fixez le prix de vos bundles légèrement en dessous du total des produits achetés séparément, vos clients sauteront très probablement sur l’occasion. Vendre une offre composite à un prix inférieur peut constituer un attrait supplémentaire, en plus de la simplicité et de la valeur ajoutée de produits et services variés.
Les offres groupées avec C3
En tant que CSP, créer des offres groupées peut exiger de l’expertise, de l’expérience et les bonnes ressources. C’est précisément là qu’un partenariat avec CSP Control Center, ou C3, peut vous aider. Nous disposons d’une riche expérience pour aider les CSP à gérer leur activité en toute simplicité et à exploiter de nouvelles opportunités de revenus.
Dans cette optique, nous fournissons un accompagnement et des ressources complets pour regrouper plusieurs produits et services et les vendre sous forme d’offre composite. Vous pouvez également utiliser C3 pour proposer des remises spéciales et des coupons promotionnels, ainsi que pour définir des marges personnalisées. Combinez des produits Microsoft avec des solutions tierces et vos services à valeur ajoutée afin d’augmenter vos ventes grâce à notre plateforme intuitive. Réservez une démo dès aujourd’hui pour en savoir plus sur les bénéfices des offres groupées et accélérer votre croissance avec C3.
