Angesichts des zunehmenden Wettbewerbs müssen sich Microsoft CSPs immer wieder neu erfinden, um einen stetigen Strom an Umsatz und Geschäft zu sichern. Neue Kunden gewinnen, mehr verkaufen, ein besseres Erlebnis bieten, höhere Margen erzielen – das sind einige der zentralen Prioritäten, die praktisch jeder CSP verfolgt. Von den verschiedenen Umsatzchancen, die sich Ihnen als CSP eröffnen, betrachten wir hier vor allem das Potenzial gebündelter Angebote.
Microsoft CSPs weltweit bündeln ihr Portfolio, um Chancen für höhere Umsätze bei bestehenden und neuen Kunden zu erkennen und zu nutzen. Die Umsatzgenerierung mit gebündelten Angeboten hat mehrere Facetten, die wir im Laufe dieses Artikels beleuchten: Überblick und Bedeutung, Nutzen sowie Best Practices für maximale Wirkung.
Was sind gebündelte Angebote?
Das Bündeln von Angeboten ist eine gängige Praxis oder Technik von Unternehmen, die unterschiedliche Produkte oder Lösungen zusammenfassen, um sie als Paket zu verkaufen. Die Grundlage besteht darin, Produkte oder Lösungen zusammenzuführen, die sich gegenseitig ergänzen und deren Wirkung für die Kunden verstärken können.
Aus der Perspektive eines Microsoft CSP bedeuten gebündelte Angebote, verschiedene Microsoft-Angebote zusammenzufassen oder Drittanbieterlösungen zu ergänzen, um sie als konsolidiertes Angebot zu verkaufen. Im Verbund verkauft, können Sie Ihren Umsatzstrom mit Ihren bestehenden Produkten und Angeboten – von Microsoft oder anderen – ausbauen und gleichzeitig das Kundenerlebnis verbessern.
Die 4 größten Vorteile gebündelter Angebote für Microsoft CSPs
Das Bündeln von Angeboten kann Microsoft CSPs den Alltag erheblich erleichtern und zusätzliche Umsatzchancen erschließen. Bei genauerem Hinsehen ergeben sich 4 wesentliche Vorteile aus gebündelten Angeboten, die sich direkt auf Ihr Ergebnis auswirken und damit zu höherem Umsatz und höheren Gewinnen führen.
1. Höherer Umsatz pro Transaktion
Als CSP hängt Ihr Ergebnis von den Lizenzen und dem Verbrauch jedes einzelnen Kunden ab. Je mehr Lizenzen Ihre Kunden beziehen, desto höher Ihr Umsatz. Verkaufen Sie Ihre Angebote jedoch einzeln, wird sich Ihr Kunde wahrscheinlich nur für eine begrenzte Anzahl an Lizenzen oder einen begrenzten Verbrauch von Microsoft oder Ihren Produkten entscheiden. Bündeln Sie Ihre Angebote dagegen, erkennt der Kunde den ergänzenden Nutzen des Bundles – und greift eher zum Paket als zu einzelnen Lösungen.
Wenn Sie zum Beispiel Microsoft 365, Dynamic 365 und Azure separat anbieten, startet Ihr Kunde seine Reise voraussichtlich mit nur einem Produkt. Gelingt es Ihnen jedoch, im Bundle den Nutzen greifbar zu machen, der sich aus der gemeinsamen Nutzung von zwei oder allen dieser Produkte ergibt, wird die Chance auf einen größeren Abschluss Wirklichkeit. Zwangsläufig steigt damit der durchschnittliche Wert jeder Transaktion – und am Monatsende steht ein höherer Umsatz.
2. Geringere Vertriebs-, Marketing- und Verwaltungskosten
Umsatzchancen betreffen nicht nur die Einnahmenseite: Ihr Gesamtergebnis entwickelt sich auch dann positiv, wenn die Ausgaben sinken. Genau hier setzt der zweite große Vorteil gebündelter Angebote an. Als CSP sinken Ihre begleitenden Kosten für Vertrieb, Marketing und Verwaltung deutlich, wenn Sie Microsoft-Lizenzen und -Produkte im Bundle verkaufen.
Sie erzielen den Umsatz für ein ganzes Lizenz- oder Produktpaket zu den Marketing- und Vertriebskosten eines einzigen Angebots. Ebenso reduzieren sich die Verwaltungskosten und der Aufwand für die Abwicklung vieler einzelner Transaktionen erheblich. Auch nach dem Verkauf sind monatliche Rechnungen und die Fakturierung eines gebündelten Angebots leichter zu handhaben als bei den einzelnen Gegenstücken. Zwangsläufig helfen Ihnen die geringeren Kosten – zusammen mit den frei werdenden Kapazitäten Ihrer Mitarbeitenden für wertschöpfendere Aufgaben – dabei, in Ihrem CSP-Geschäft mehr zu erreichen.
3. Besseres Kundenerlebnis
Die Aufmerksamkeitsspanne von Kunden nimmt heute deutlich ab. Kunden haben keine Stunden mehr Zeit, ihren Microsoft-Warenkorb mit den benötigten Lizenzen und Produkten zusammenzustellen. Vielleicht fehlt ihnen sogar die Geduld, sich durch Ihren detaillierten Katalog zu klicken. In einer solchen Situation bevorzugen Kunden fertige Kombinationen, aus denen sie auswählen können.
Wenn es Ihnen also gelingt, Ihren Kunden die passenden gebündelten Angebote auf Basis ihrer Anforderungen und Erwartungen bereitzustellen, profitieren Sie doppelt. Erstens erzielen Sie höhere Umsätze. Zweitens gewinnen Sie treue Kunden, die ein großartiges Erlebnis haben und nicht über einen Wechsel ihres CSP nachdenken. Gebündelte Angebote helfen Ihnen so, Kundenbindung aufzubauen, indem sie ein müheloses Erlebnis bieten, was letztlich zu größeren und längeren Verpflichtungen führt.
4. Chance, Drittanbieterprodukte und -lösungen mit höheren Margen zu verkaufen
Als CSP haben Sie die Möglichkeit, Microsoft-Lizenzen und -Produkte zu verkaufen, ebenso wie Lösungen von Drittanbietern und sogar Ihre eigenen Value-Added-Services. Drittanbieterlösungen und erst recht Ihre eigenen Services und Lösungen bieten in der Regel höhere Margen und können Ihnen zusätzlich zu den Microsoft-Lizenzen einen erheblichen Gewinn bringen. Sind Sie jedoch neu am Markt, sind Kunden anfangs möglicherweise zurückhaltend, sie auszuprobieren.
Bündeln Sie in dieser Situation Drittanbieterprodukte und -lösungen mit Microsoft-Lizenzen, steigt die Akzeptanz beim Kunden. Solche Bundles ermöglichen Ihnen höhere Gewinne und Umsätze mit deutlich besseren Margen. Darüber hinaus kann das Co-Selling Ihrer Value-Added-Produkte und -Services zu neuen Umsatzchancen führen.
So setzen Sie gebündelte Angebote um
Inzwischen werden Sie zustimmen, dass Ihnen als Microsoft CSP das Bündeln von Angeboten viele neue Umsatzchancen mit potenzieller Wirkung auf Ihr Ergebnis eröffnet. Sie können Angebote jedoch nicht einfach beliebig zusammenfassen oder kombinieren. Sie müssen sicherstellen, dass hinter der Art Ihrer Bündelung eine Logik steht, die Ihre Kunden letztlich überzeugt. Hier sind die drei wichtigsten Strategien, mit denen Sie bei gebündelten Angeboten nichts falsch machen und maximale Wirkung erzielen:
Bieten Sie Flexibilität bei der Zusammenstellung von Bundles
Erstens sollten Sie Ihren Kunden ermöglichen, ihre Bundles aus verschiedenen Microsoft-Angeboten und Drittanbieterlösungen selbst zusammenzustellen. Einige vordefinierte Bundles sind zur Vereinfachung des Kaufs sinnvoll, doch starr ausschließlich diese anzubieten, ist womöglich nicht der beste Weg. Geben Sie Kunden Flexibilität, können sie Produkte und Lösungen nach ihren Anforderungen auswählen und sind zufrieden – während Sie aus derselben Transaktion mehr Umsatz erzielen.
Betreiben Sie umfassende Kundenrecherche
Zweitens sollten Sie die Anforderungen und Erwartungen Ihrer Kunden umfassend erforschen. Das ist entscheidend, damit die Bundles oder Gruppierungen, die Sie erstellen, für Ihre Kunden relevant und sinnvoll sind. 3-4 Lizenzen einfach zusammenzuwerfen, ergibt keinen Sinn. Sie müssen verstehen, wie die Lizenzen oder Produkte, die Sie gruppieren, sich gegenseitig aufwerten – und Sie müssen das auch vermitteln. Manche Ihrer Kunden möchten ihre Bundles selbst konfigurieren, andere verlassen sich auf Ihre Erfahrung und Expertise in der Arbeit mit Microsoft, um das richtige gebündelte Angebot zu wählen. Deshalb ist es äußerst wichtig, gebündelte Angebote bereitzustellen, die Ihren Kunden tatsächlich Wert bringen.
Bieten Sie Sonderangebote und Rabatte
Und schließlich: Ein hervorragender Weg, gebündelte Angebote zur bevorzugten Kaufform Ihrer Kunden zu machen, sind Sonderangebote und Rabatte. Kurz gesagt: Wenn Sie Ihre Bundles etwas günstiger anbieten als die Summe der Einzelpreise, greifen Ihre Kunden mit hoher Wahrscheinlichkeit zu. Ein Gesamtangebot zu einem niedrigeren Preis kann ein zusätzlicher Anreiz sein – neben dem Komfort und dem Mehrwert der verschiedenen Produkte und Services.
Gebündelte Angebote mit C3
Als CSP kann das Erstellen gebündelter Angebote Expertise, Erfahrung und die richtigen Ressourcen erfordern. Genau hier hilft eine Partnerschaft mit CSP Control Center bzw. C3. Wir verfügen über umfangreiche Erfahrung darin, CSPs zu befähigen, ihr Geschäft mühelos zu steuern und neue Umsatzchancen zu nutzen.
Dafür bieten wir umfassende Unterstützung und Ressourcen, um mehrere Produkte und Services zu bündeln und als Gesamtangebot zu verkaufen. Mit C3 können Sie außerdem Sonderrabatte und Aktionscoupons anbieten sowie individuelle Margen festlegen. Kombinieren Sie Microsoft-Produkte mit Drittanbieterlösungen und Ihren Value-Added-Services, um mit unserer intuitiven Plattform mehr zu verkaufen. Buchen Sie eine Demo und erfahren Sie mehr über die Vorteile gebündelter Angebote und darüber, wie Sie mit C3 Ihr Wachstum vorantreiben.
