Ante una competencia cada vez mayor, los Microsoft CSP necesitan reinventarse constantemente para asegurar un flujo estable de ingresos y de negocio. Captar nuevos clientes, vender más, ofrecer una mejor experiencia y conseguir márgenes más amplios son algunas de las prioridades clave que persigue prácticamente cualquier CSP. De entre las distintas oportunidades de ingresos que puedes explorar como CSP, en este artículo nos centraremos sobre todo en el potencial de las ofertas empaquetadas.
Los Microsoft CSP de todo el mundo llevan tiempo agrupando su portafolio para detectar y aprovechar oportunidades de generar más ingresos con sus clientes actuales y nuevos. La generación de ingresos con ofertas empaquetadas tiene varias facetas que iremos abordando a lo largo del artículo: en qué consisten y qué significan, sus beneficios y las buenas prácticas para lograr el máximo impacto.
¿Qué son las ofertas empaquetadas?
Empaquetar ofertas es una práctica o técnica habitual entre las empresas que buscan agrupar distintos productos o soluciones para venderlos en conjunto. La base está en reunir productos o soluciones que sean complementarios entre sí y que puedan potenciar el impacto de los demás para el cliente.
Desde la óptica de un Microsoft CSP, las ofertas empaquetadas consisten en agrupar distintas propuestas de Microsoft o añadir soluciones de terceros para venderlas como una oferta consolidada. Al venderlas en combinación, puedes ampliar tu flujo de ingresos con tus productos y servicios actuales, sean de Microsoft o no, al tiempo que mejoras la experiencia del cliente.
Los 4 principales beneficios de las ofertas empaquetadas para los Microsoft CSP
Empaquetar ofertas puede facilitar mucho la vida de los Microsoft CSP y abrir mayores oportunidades de ingresos por explotar. Si lo miramos de cerca, hay 4 grandes beneficios que puedes conseguir aprovechando las ofertas empaquetadas y que tienen un impacto directo en tu cuenta de resultados y, por tanto, en tus ingresos y beneficios.
1. Mayores ingresos en cada transacción
Como CSP, tu cuenta de resultados depende de las licencias y del consumo de cada uno de tus clientes. Cuantas más licencias contraten tus clientes, más ingresos obtendrás. Sin embargo, cuando vendes tus propuestas por separado, es probable que el cliente compre o se comprometa con un número limitado de licencias o con un consumo limitado de Microsoft o de tus productos. En cambio, al empaquetarlas, el cliente percibe el valor complementario que aporta el paquete, lo que le anima a decidirse por el conjunto en lugar de por soluciones aisladas.
Por ejemplo, si ofreces Microsoft 365, Dynamic 365 y Azure por separado, lo más probable es que tu cliente inicie el camino con un solo producto. Sin embargo, si en un paquete consigues transmitir el beneficio que obtiene al usar dos de ellos, o todos, de forma conjunta, tus posibilidades de cerrar una venta mayor se harán realidad. Inevitablemente, esto hará que el valor medio de cada transacción aumente y que, en consecuencia, los ingresos a final de mes sean mayores.
2. Menores gastos comerciales, de marketing y administrativos
Las oportunidades de ingresos no se limitan a lo que entra: tu resultado global también mejora cuando lo que sale disminuye. Y ahí entra en juego el segundo gran beneficio de las ofertas empaquetadas. Como CSP, cuando vendes licencias y productos de Microsoft en paquete, tus gastos asociados de ventas, marketing y estructura administrativa se reducen de forma notable.
Consigues ingresar por todo un conjunto de licencias o productos con el coste de marketing y ventas de uno solo. Del mismo modo, los costes administrativos y la carga de gestionar múltiples transacciones se reducen considerablemente. Incluso en la fase posventa, las facturas mensuales y la facturación de una oferta empaquetada son más fáciles de gestionar que las de sus equivalentes individuales. Inevitablemente, la reducción de costes, unida a la liberación de tiempo de tu equipo para dedicarlo a trabajo de mayor valor añadido, puede ayudarte a obtener mejores resultados en tu negocio como CSP.
3. Mejor experiencia de cliente
Hoy la capacidad de atención de los clientes disminuye considerablemente. Los clientes ya no dedican horas a montar su carrito de Microsoft con las distintas licencias y productos que necesitan. Puede que ni siquiera tengan la paciencia de navegar por tu catálogo detallado. En una situación así, los clientes prefieren combinaciones ya listas entre las que puedan elegir.
Por eso, si eres capaz de ofrecer a tus clientes las ofertas empaquetadas adecuadas en función de sus necesidades y expectativas, obtendrás un doble beneficio. Primero, venderás más. Segundo, conseguirás clientes fieles que viven una gran experiencia y que no se plantearán cambiar de CSP. Así, las ofertas empaquetadas te ayudan a generar fidelidad al proporcionar una experiencia sin esfuerzo, lo que en última instancia se traduce en compromisos mayores y más duraderos.
4. Oportunidad de vender productos y soluciones de terceros con mejores márgenes
Como CSP, tienes la oportunidad de vender licencias y productos de Microsoft, además de soluciones de proveedores externos e incluso tus propios servicios de valor añadido. Las soluciones de terceros y, más aún, tus propios servicios y soluciones suelen tener márgenes más altos y pueden aportarte un beneficio importante, además del de las licencias de Microsoft. Ahora bien, si acabas de llegar al mercado, es posible que al principio los clientes duden antes de probarlos.
En esa situación, cuando empaquetas productos y soluciones de terceros junto con licencias de Microsoft, aumentan las probabilidades de que el cliente los acepte. Estos paquetes te permitirán obtener mayores beneficios e ingresos con márgenes más amplios. Además, la venta conjunta de tus productos y servicios de valor añadido puede abrir nuevas oportunidades de ingresos.
Cómo poner en marcha las ofertas empaquetadas
A estas alturas estarás de acuerdo en que, como Microsoft CSP, empaquetar ofertas te presenta muchas oportunidades nuevas de ingresos con un impacto potencial en tu cuenta de resultados. Pero no puedes agrupar o combinar propuestas sin más. Tienes que asegurarte de que hay una lógica detrás de la forma en que empaquetas, porque será eso lo que finalmente atraiga a tus clientes. Estas son las tres principales estrategias que puedes seguir para no equivocarte con las ofertas empaquetadas y lograr el máximo impacto:
Ofrece flexibilidad para personalizar los paquetes
En primer lugar, tienes que permitir que tus clientes personalicen sus paquetes con distintas propuestas de Microsoft y soluciones de terceros. Está bien contar con algunos paquetes predefinidos para facilitar la compra, pero ser rígido y ofrecer solo esos quizá no sea la mejor decisión. Cuando das flexibilidad al cliente, este puede elegir los productos y soluciones según sus necesidades y queda satisfecho, mientras que tú obtienes más ingresos de la misma transacción.
Investiga a fondo a tus clientes
En segundo lugar, debes centrarte en investigar a fondo las necesidades y expectativas de tus clientes. Esto es fundamental para garantizar que los paquetes o agrupaciones que crees sean relevantes y tengan sentido para ellos. Juntar 3-4 licencias sin más no aporta nada. Tienes que entender cómo las licencias o productos que agrupas se aportan valor entre sí, y debes comunicarlo. Algunos de tus clientes querrán personalizar sus paquetes, pero otros confiarán en tu experiencia y tu conocimiento trabajando con Microsoft para elegir la oferta empaquetada adecuada. Por eso es sumamente importante ofrecer paquetes que realmente ayuden a tus clientes a obtener valor.
Ofrece promociones y descuentos especiales
Por último, una gran manera de convertir las ofertas empaquetadas en la vía de compra preferida de tus clientes es ofrecer promociones y descuentos especiales. En pocas palabras: si fijas el precio de tus paquetes algo por debajo de lo que costarían los productos por separado, lo más probable es que tus clientes se lancen a por la oferta. Vender una propuesta compuesta a un precio más bajo puede ser un atractivo añadido a la comodidad y al valor que aportan productos y servicios diversos.
Ofertas empaquetadas con C3
Como CSP, crear ofertas empaquetadas puede exigir conocimiento, experiencia y los recursos adecuados. Y ahí es donde una alianza con CSP Control Center, o C3, puede ayudarte. Tenemos una amplia experiencia ayudando a los CSP a gestionar su negocio con facilidad y a aprovechar nuevas oportunidades de ingresos.
Con este objetivo, ofrecemos soporte y recursos completos para agrupar múltiples productos y servicios y venderlos como una oferta compuesta. También puedes usar C3 para ofrecer descuentos especiales y cupones promocionales, así como para definir márgenes personalizados. Combina productos de Microsoft con soluciones de terceros y con tus servicios de valor añadido para vender más gracias a nuestra plataforma intuitiva. Solicita una demo hoy mismo y descubre las ventajas de empaquetar ofertas e impulsar tu crecimiento con C3.
