O primeiro passo quando procura fazer crescer o seu negócio Microsoft CSP é angariar novos clientes. Num mercado competitivo, encontrar potenciais leads, qualificá-los e convertê-los em clientes pagantes é um desafio. A maioria dos empresários sonha prestar serviços a grandes empresas e define o sucesso pelo número de grandes clientes que tem. Ao fazê-lo, podem cometer o erro de ignorar as pequenas e médias empresas (PME) como potenciais clientes e não as abordar. Não apostar nas PME pode afetar gravemente a receita e o crescimento do seu negócio Microsoft CSP. Direcionar os seus esforços comerciais e de marketing para angariar mais clientes PME trará grandes benefícios ao seu negócio Microsoft CSP, das seguintes formas.
Um mercado potencial imenso – Segundo o Banco Mundial, as PME representam 90% das empresas em todo o mundo. Isso facilita a geração de novos leads, já que o universo de potenciais clientes é enorme. Devido a esse elevado número, as PME podem ser uma fonte de receita nova e recorrente para o seu negócio Microsoft CSP. Cada vez mais PME iniciam um percurso de transformação digital, o que faz aumentar a sua despesa em TI. Segundo o relatório «SMB IT Spending», publicado pela Global Industry Analysts, «prevê-se que o mercado global de despesa em TI das PME atinja 846,9 mil milhões de dólares até 2027».
Ciclo de vendas mais curto – As PME têm normalmente ciclos de venda mais curtos do que as grandes empresas. Embora as grandes empresas disponham de mais orçamento, os seus ciclos podem ser longos e complexos. Quando vende a uma PME, estão geralmente envolvidos um a dois decisores, o que acelera o processo. Já as empresas maiores têm vários decisores e departamentos, o que pode gerar múltiplas objeções e pontos onde o ciclo estagna. Como resultado, os comerciais acabam por dedicar muito tempo a fechar um único negócio.
Fidelização do cliente – Vender a grandes empresas é transacional, ao passo que vender a PME assenta na relação. Quando compreende as dificuldades dos seus clientes, pode oferecer soluções que melhoram os seus processos e sustentam o seu crescimento. Assim torna-se o seu consultor de TI de confiança quando iniciam o percurso digital. Isso gera fidelização e maior investimento a longo prazo.
Potencial de escala – Uma empresa pequena hoje pode não o ser daqui a alguns anos. As PME bem-sucedidas têm potencial para crescer e tornar-se empresas de milhares de milhões. Manter uma relação de longo prazo com PME de sucesso trar-lhe-á cada vez mais negócio à medida que estas crescem e se expandem.
Embora não possa ignorar a receita proveniente das PME, existem vários obstáculos que dificultam a venda a este segmento.
Orçamentos apertados – As PME têm geralmente orçamentos menores do que as grandes empresas. Como o valor médio dos negócios é inferior, precisa de converter um grande número de leads PME para obter a mesma receita que conseguiria com um contrato de nível empresarial. Isso exige muitos comerciais para acompanhar e fechar negócios e pode aumentar o custo de aquisição de clientes (CAC).
Como as PME têm recursos limitados, podem priorizar despesas em atividades que gerem receita direta e adiar o investimento em TI. Podem também suspender a despesa em TI até garantirem financiamento.
Aversão ao risco – Orçamentos limitados retiram aos responsáveis de PME o luxo de errar, o que os torna muito avessos ao risco. Gastar ou investir em tecnologia que não acrescente valor pode ser desastroso para pequenas e médias empresas. Por isso, as PME são mais cautelosas e tendem a analisar o negócio ao pormenor para avaliar riscos potenciais.
Falta de tempo – Os responsáveis de PME acumulam frequentemente funções diferentes para manter o negócio a funcionar. Podem ser responsáveis por várias áreas, como vendas, marketing, operações, finanças, desenvolvimento de produto e TI. Isso deixa-os permanentemente sem tempo. Por vezes são também os únicos decisores quanto às necessidades tecnológicas do negócio. As limitações de tempo dificultam o agendamento de reuniões para lhes apresentar a sua solução.
Mercado diverso – As PME formam um mercado heterogéneo, com diferenças significativas nas suas necessidades e preferências tecnológicas. Não existe uma abordagem única para vender a PME. Terá de adaptar as suas estratégias de ida ao mercado à diversidade das suas necessidades.
O que procuram os clientes PME?
À medida que crescem, as PME percebem a necessidade de adotar novas tecnologias e soluções para se manterem competitivas e operarem com eficiência. Embora reconheçam a importância da tecnologia na economia moderna, sabem quão crítico é escolher o parceiro tecnológico certo para o sucesso do negócio. Seguem-se algumas qualidades e características que as PME procuram ao selecionar um Microsoft CSP.
Apoio holístico
As grandes empresas têm departamentos dedicados às várias áreas funcionais — vendas, marketing, desenvolvimento de produto, finanças, operações — enquanto nas PME poucas pessoas acumulam múltiplas funções. Na maioria das PME não existe sequer um departamento de TI. As PME procuram parceiros tecnológicos que conheçam o seu setor e tenham experiência a entregar soluções para o mercado PME. Precisam de parceiros que as ajudem a compreender a proposta de valor de uma solução, que percebam as suas dificuldades e sugiram respostas tendo em conta limitações de orçamento e de recursos.
As PME não esperam apenas que os Microsoft CSP apresentem e entreguem soluções: esperam também apoio na implementação, já que não têm recursos internos para o fazer. Os parceiros tecnológicos têm de as apoiar na instalação, formação, alterações de subscrição e mais. Assim, as PME concentram tempo e energia no seu negócio principal.
Soluções personalizadas
As PME diferem não só das grandes empresas, mas também entre si, em dimensão, setor, geografia e outros aspetos. Procuram soluções capazes de responder aos seus desafios específicos e que possam ser personalizadas conforme as suas necessidades, ajudando-as a atingir o máximo crescimento e receita. Soluções feitas à medida ajudam-nas a manter-se competitivas no seu setor.
Gestão de conta simples
Os colaboradores das PME acumulam funções e têm pouco tempo para gerir licenças e subscrições Microsoft. As PME esperam dos Microsoft CSP uma experiência sem atritos, do início ao fim. Preferem trabalhar com Microsoft CSP que não só implementem as soluções sem problemas, como ofereçam opções simples de gestão de conta. Já sobrecarregadas com a gestão do negócio, valorizam um parceiro tecnológico que reduza a carga administrativa. Muitas PME não podem dedicar um recurso ao acompanhamento de pagamentos e renovações Microsoft, nem ao processamento de várias faturas das licenças que utilizam.
Valor acrescentado
As PME têm orçamentos limitados e não pretendem gastar em produtos e serviços que não acrescentem valor ou não gerem resultados tangíveis. Em vez de se centrarem na tecnologia subjacente ou nas funcionalidades, olham para o modo como a solução as ajudará a maximizar lucros, ganhar competitividade, aumentar a eficiência e otimizar operações.
Como podem os Microsoft CSP atrair e reter clientes PME?
A venda a PME pode abrir um enorme potencial de receita para o seu negócio Microsoft CSP. Como os desafios e as necessidades tecnológicas das PME são diferentes, vender-lhes não é o mesmo que vender a grandes empresas. As PME querem crescer rapidamente, tornar-se rentáveis no menor prazo possível e esperam resultados imediatos. Enquanto Microsoft CSP, tem de adotar táticas comerciais diferentes para as atrair e reter.
Segmente os seus clientes PME
Dada a enorme diversidade do mercado PME, o primeiro passo é segmentar para identificar os clientes que pretende abordar. A segmentação pode basear-se na dimensão da empresa, localização, setor de atividade, maturidade digital e outros critérios. Ajuda a identificar os segmentos PME com maior potencial de crescimento e lucro. Ajuda também a selecionar PME de um setor onde tem experiência, o que facilita a abordagem e a venda. A segmentação permite construir uma estratégia de ida ao mercado especificamente para um grupo de PME. Segmentar corretamente torna a promoção dos seus produtos e serviços muito mais eficaz.
Compreenda os seus clientes
Depois da segmentação, o passo seguinte é compreender o cliente. Conhecer as PME, as suas necessidades de negócio e os seus processos de decisão é vital para as abordar. Saber quais os desafios específicos que enfrentam permite adaptar o discurso comercial para mostrar como a sua solução responde aos seus problemas. Quando compreende as necessidades e preferências concretas de um potencial cliente, está em melhor posição para lhe oferecer os produtos e serviços certos. Para os compreender melhor, acompanhe as tendências do setor, mantenha-se a par do que a concorrência oferece e leve os potenciais compradores a falar dos seus desafios diários. Pergunte-lhes pelos objetivos de negócio, dificuldades, preocupações e requisitos específicos.
Obtenha a designação Solutions Partner
As PME operam geralmente com orçamentos reduzidos e, por isso, estão menos dispostas a correr riscos ao investir em tecnologia. Para minimizar o risco e colocar as soluções a funcionar de imediato, preferem parceiros tecnológicos com experiência prévia no seu setor. Ao abrigo do novo Microsoft Partner Network Program, os Microsoft CSP podem obter designações Solutions Partner para se distinguirem e atraírem clientes. Enquanto Microsoft CSP, pode obter designações numa ou mais áreas: Data & AI (Azure), Infrastructure (Azure), Digital & App Innovation (Azure), Business Applications, Modern Work e Security. Ao tornar-se Solutions Partner, recebe um pacote de benefícios que inclui vantagens em produtos, serviços de ida ao mercado, distintivos para apresentar aos clientes e mais. Obter uma designação demonstra a sua capacidade e competência nessa área. Leia o nosso blog para saber mais sobre as designações Solutions Partner.
Construa confiança com faturação exata
As relações comerciais duradouras assentam na confiança. Uma faturação exata e atempada ajuda-o a conquistar a confiança dos clientes. Se gere manualmente a faturação dos seus clientes PME, há grande probabilidade de emitir faturas incorretas. Isso não só aumenta o trabalho dos clientes para corrigir divergências, como gera desconfiança. Usar uma ferramenta de automação da faturação CSP ajuda a gerar faturas sem erros e a conquistar a confiança dos clientes. Leia o nosso blog para saber o que procurar numa ferramenta de faturação Microsoft CSP.
Preste apoio ponta a ponta
As PME procuram geralmente soluções completas para as suas necessidades tecnológicas. Ter um único fornecedor capaz de prestar apoio ponta a ponta poupa-lhes tempo e simplifica as operações. Precisa de as apoiar em todas as fases do ciclo de compra. As PME exigem que não só venda soluções, mas que as personalize depois de compreender as suas dificuldades e o seu nível de maturidade digital. Precisam também de ajuda na implementação, formação e gestão de subscrições. Os Microsoft CSP têm de atuar como consultores de confiança dos seus clientes PME, prestando apoio tanto em questões comerciais como técnicas: receber os pedidos, diagnosticar o problema, resolvê-lo ou escaloná-lo para a Microsoft. Para reforçar esse apoio, pode ainda vender soluções próprias que acrescentem valor e complementem a oferta Microsoft.
Realize workshops Microsoft para PME
A Microsoft criou workshops para PME que ajudam os Microsoft CSP a gerar interesse dos clientes em Modern Work e Security. São eventos conduzidos pelos parceiros, com sessões de demonstração de 90 minutos apresentadas a vários clientes de uma só vez. Ao participar, os clientes experimentam um cenário de negócio real no Microsoft 365 Business Premium. A Microsoft fornece todo o conteúdo, guião e instruções para realizar o workshop, mas convidar os clientes e conduzir o evento cabe aos Microsoft CSP. Estes workshops estão disponíveis para Microsoft CSP selecionados com experiência de venda a PME. Saiba mais sobre os workshops Microsoft para PME aqui.
Ofereça autosserviço
As capacidades de autosserviço facilitam às PME a gestão de conta. Ocupadas todo o dia com o seu negócio principal, dificilmente reservam tempo para gerir as licenças Microsoft. O acesso a um portal de gestão em autosserviço permite-lhes gerir subscrições mesmo fora do horário normal. Com toda a informação da conta num só lugar — faturas pendentes, pagamentos próximos e mais —, as PME poupam tempo valioso. Podem até colocar questões relativas à conta através do portal e acompanhar tickets em aberto, o que lhes evita contactar um assistente por cada assunto.
Aproveite a campanha «Do more with less» da Microsoft
A campanha Do More with Less para PME lançada pela Microsoft pode ajudar os Microsoft CSP a atrair novos clientes PME e a vender produtos premium aos já existentes. O objetivo é ajudar as PME a reduzir custos consolidando fornecedores, melhorando ao mesmo tempo a produtividade e reforçando a segurança através da atualização para um produto premium. No âmbito desta campanha, a Microsoft está a promover a «SMB New customer, upsell, and CSP legacy to CSP new commerce renewal promotion». Ao abrigo desta promoção, as PME obtêm 16,7% de desconto em subscrições de compromisso mensal numa gama de produtos Microsoft 365 durante o período promocional. Isso iguala o preço do compromisso mensal ao do compromisso anual, tornando-o mais atrativo para as PME. Para saber mais sobre esta promoção, clique aqui.
Chegue ao mercado PME com o C3
Tire partido da ferramenta de automação da faturação Microsoft CSP desenvolvida pelo C3 para envolver clientes PME e impulsionar o crescimento do negócio. As amplas funcionalidades de faturação, aliadas a uma interface intuitiva, darão aos seus clientes PME a melhor experiência na compra de produtos Microsoft. Para o ajudar a atingir e atrair o mercado PME, o C3 oferece as seguintes funcionalidades.
Faturação sem erros – A faturação manual pode ser uma dor de cabeça, tanto para si como para os seus clientes PME. Reduza a carga de trabalho e os custos automatizando a faturação CSP com o C3. Emita faturas atempadas e exatas para melhorar a tesouraria e conquistar a confiança duradoura dos seus clientes PME.
Integrações de pagamento – Com o conjunto de integrações disponíveis, como Stripe, Authorize.Net, Bill&Pay, MCB e EziDebit, e vários métodos de pagamento como cartão de crédito e ACH. Além dos pagamentos online e de pagamentos offline como cheque, os clientes PME terão uma experiência de pagamento sem complicações.
Autosserviço – Com um marketplace de autosserviço, os seus clientes PME podem comprar facilmente, gerir as suas subscrições e ter controlo total sobre o seu percurso de compra. Podem ainda consultar o histórico de transações, próximos pagamentos e mais, num só lugar.
Venda pacotes de produtos – Gerir várias subscrições com ciclos de faturação e renovações diferentes pode consumir muito tempo aos seus clientes PME. Os pacotes de produtos não só lhes poupam tempo como são mais económicos.
Contacte-nos para descobrir como o C3 pode impulsionar o crescimento do seu negócio Microsoft CSP.
