El primer paso para hacer crecer tu negocio Microsoft CSP es captar nuevos clientes. En un mercado competitivo, encontrar clientes potenciales, calificarlos y convertirlos en clientes de pago supone un reto. La mayoría de los propietarios de negocios sueñan con prestar servicios a grandes corporaciones y miden el éxito por la cantidad de grandes empresas que tienen como clientes. Al hacerlo, pueden cometer el error de ignorar a las pequeñas y medianas empresas (pymes) como clientes potenciales y no dirigirse a ellas. No centrarse en las pymes como clientes potenciales puede afectar seriamente los ingresos y el crecimiento de tu negocio Microsoft CSP. Dirigir tus esfuerzos de ventas y marketing hacia la captación de más clientes pymes beneficiará enormemente a tu negocio Microsoft CSP de las siguientes maneras.
Un mercado con enorme potencial– Según el Banco Mundial, las pymes representan el 90% de las empresas en todo el mundo. Esto facilita la generación de nuevos leads para tu negocio, ya que el grupo de clientes potenciales es enorme. Debido a la gran cantidad de clientes potenciales, las pymes pueden ser una fuente de ingresos nuevos y recurrentes para tu negocio Microsoft CSP. Cada vez más pymes están emprendiendo un proceso de transformación digital que está impulsando un aumento en su gasto en TI. Según un informe titulado “SMB IT Spending”, publicado por Global Industry Analysts, “se prevé que el mercado mundial de gasto en TI de las pymes alcance los 846.9 mil millones de dólares en 2027”
Ciclos de venta más cortos– Las pymes suelen tener ciclos de venta más cortos en comparación con las grandes empresas. Aunque las grandes empresas disponen de más presupuesto que las pymes, sus ciclos de venta pueden ser largos y complejos. Cuando vendes a pymes, normalmente hay uno o dos responsables de la toma de decisiones, lo que agiliza el proceso de venta. En cambio, las grandes empresas cuentan con múltiples responsables de decisión y departamentos que pueden generar numerosas objeciones y puntos en los que el ciclo de venta se estanca. Como resultado, los representantes de ventas terminan dedicando mucho tiempo a cerrar un solo trato.
Fidelidad del cliente- Vender a grandes empresas es transaccional, mientras que vender a pymes se basa en la relación. Cuando entiendes los puntos de dolor de tus clientes, puedes ofrecerles soluciones que les ayuden a mejorar sus procesos y respalden su crecimiento. Esto puede ayudarte a convertirte en su asesor de TI de confianza a medida que emprenden su transformación digital. Esto genera fidelidad del cliente y un mayor gasto a largo plazo.
Potencial de escalar- Una empresa que hoy es pequeña podría no seguir siéndolo dentro de unos años. Las pymes que tienen éxito cuentan con el potencial de escalar y convertirse en compañías multimillonarias. Mantener una relación a largo plazo con pymes exitosas te ayudará a conseguir cada vez más negocio a medida que estas pymes crecen y se expanden.
Aunque no puedes ignorar los ingresos que representan las pymes para tu negocio Microsoft CSP, existen muchos obstáculos que dificultan venderles.
Presupuestos ajustados– Las pymes generalmente cuentan con presupuestos más bajos en comparación con las grandes empresas. Como el tamaño de los tratos con clientes pymes es menor, necesitas convertir un gran número de leads pymes para obtener los mismos ingresos que conseguirías cerrando un trato de nivel empresarial. Esto requeriría un gran número de representantes de ventas para perseguir y cerrar los tratos, lo que puede aumentar el Costo de Adquisición de Clientes (CAC).
Debido a que las pymes tienen recursos limitados, pueden priorizar el gasto en actividades de negocio que generan ingresos directos y retrasar su gasto en TI. Las pymes también pueden pausar el gasto en TI hasta que consigan financiamiento para ello.
Aversión al riesgo- Los presupuestos limitados eliminan el lujo de cometer errores para los propietarios de pymes. Esto hace que los propietarios de pymes sean muy reacios al riesgo. Gastar o invertir en tecnología que no aporta valor al negocio puede ser un desastre para las pequeñas y medianas empresas. Esto hace que las pymes sean más cautelosas y tiendan a examinar minuciosamente el trato para evaluar los posibles riesgos.
Falta de tiempo- Los propietarios de pymes suelen estar repartidos entre distintos roles para mantener su negocio funcionando sin problemas. Pueden ser responsables de múltiples funciones de negocio, como ventas, marketing, operaciones, finanzas, desarrollo de producto, TI, etc. Esto hace que siempre estén escasos de tiempo. Los propietarios de pymes son, en ocasiones, los únicos responsables de decidir las necesidades tecnológicas de su negocio. Las limitaciones de tiempo pueden dificultar programar una reunión con los propietarios de pymes para presentarles tu solución.
Mercado diverso– Las pymes son un mercado diverso donde puede haber diferencias significativas en cuanto a sus necesidades y preferencias tecnológicas. No existe un enfoque único que sirva para todas las pymes. Tendrás que adaptar tus estrategias de salida al mercado según las diversas necesidades de las pymes.
¿Qué buscan los clientes pymes?
A medida que las pymes crecen y se expanden, comprenden la necesidad de adoptar tecnologías y soluciones más recientes para mantener su negocio competitivo y operar con eficiencia. Aunque las pymes reconocen la importancia de la tecnología en la economía actual, saben lo fundamental que es elegir al socio tecnológico adecuado para el éxito de su negocio. A continuación se enumeran algunas de las cualidades y características que las pymes buscan al elegir un Microsoft CSP con el que hacer negocios.
Soporte integral
Las grandes empresas cuentan con distintos departamentos dedicados a las diversas áreas funcionales, como ventas, marketing, desarrollo de producto, finanzas, operaciones, etc., mientras que en las pymes unas pocas personas pueden ser responsables de asumir múltiples roles. En la mayoría de las pymes puede no existir un departamento de TI independiente. Las pymes buscan socios tecnológicos que conozcan su industria y tengan experiencia ofreciendo soluciones para el mercado pyme. Las pymes necesitan socios que puedan ayudarles a entender la propuesta de valor que ofrece una solución. Buscan socios capaces de comprender sus puntos de dolor y sugerir soluciones teniendo en cuenta sus desafíos de negocio, como las limitaciones de presupuesto y recursos.
Las pymes no solo esperan que los Microsoft CSP les presenten y entreguen soluciones, sino que también esperan soporte en la implementación, ya que carecen de los recursos internos para implementarlas por sí mismas. Los socios tecnológicos deben apoyar a las pymes durante la implementación, la capacitación, las modificaciones de suscripción, etc. Esto permite a las pymes centrar su tiempo y energía en su negocio principal.
Soluciones personalizadas
Las pymes no solo se diferencian de las grandes empresas, sino también entre sí, en cuanto al tamaño de la compañía, el tipo de industria, la geografía, etc. Las pymes buscan soluciones que puedan abordar sus desafíos particulares. Las pymes están interesadas en soluciones que puedan personalizarse según sus necesidades y ayudarlas a lograr el máximo crecimiento e ingresos para su negocio. Contar con soluciones hechas a medida ayudará a las pymes a seguir siendo competitivas en su industria.
Gestión de cuentas sencilla
Los empleados de las pymes suelen desempeñar múltiples roles y disponen de poco tiempo para gestionar sus licencias y suscripciones de Microsoft. Las pymes esperan que los Microsoft CSP ofrezcan una experiencia de cliente sin fricciones de principio a fin. Las pymes buscan hacer negocios con Microsoft CSP que no solo implementen las soluciones sin contratiempos, sino que también ofrezcan opciones sencillas de gestión de cuentas. Las pymes ya tienen suficiente trabajo dirigiendo su negocio y les gustaría contar con un socio tecnológico que reduzca su carga administrativa. Muchas pymes podrían no estar en posición de dedicar un recurso a llevar el control de los próximos pagos y renovaciones de suscripciones de Microsoft, o a procesar las múltiples facturas de las distintas licencias que utilizan.
Valor añadido
Las pymes cuentan con presupuestos limitados y no buscan gastar en productos y servicios que no aporten valor ni produzcan resultados tangibles. En lugar de centrarse en la tecnología sobre la que está construida una solución o en las funciones que ofrece, las pymes buscan cómo esa solución les ayudará a maximizar sus beneficios, hacerlas más competitivas, aumentar su eficiencia y optimizar sus operaciones.
¿Cómo pueden los Microsoft CSP atraer y retener clientes pymes?
Las ventas a pymes pueden abrir un enorme potencial de ingresos para tu negocio Microsoft CSP. Dado que los desafíos de negocio y las necesidades tecnológicas de las pymes son diferentes, venderles no es lo mismo que vender a grandes empresas. Las pymes buscan crecer rápidamente y volverse rentables en el menor tiempo posible, y esperan resultados inmediatos. Como Microsoft CSP, debes adoptar tácticas de venta diferentes para atraer y retener a los clientes pymes.
Segmenta a tus clientes pymes
Debido a la increíble diversidad dentro del mercado pyme, el primer paso es segmentar a los clientes pymes para identificar a aquellos a los que deseas dirigirte. La segmentación de clientes puede basarse en el tamaño de la empresa, la ubicación, el sector vertical de la industria, la madurez digital, etc. La segmentación te ayuda a identificar los sectores pyme que muestran el mayor potencial de crecimiento y rentabilidad. También te ayuda a preseleccionar aquellas pymes que operan en una industria en la que tienes experiencia, lo que facilita abordarlas y venderles. La segmentación te permite construir una estrategia de salida al mercado específica para un grupo particular de pymes. Segmentar correctamente a los clientes pymes puede ayudarte a comercializar tus productos y servicios de forma más eficaz.
Comprende a tus clientes
Tras la segmentación, el siguiente paso que un Microsoft CSP debe dar es comprender al cliente. Entender a las pymes, sus necesidades de negocio y sus procesos de toma de decisiones es fundamental para dirigirte a ellas como clientes potenciales. Conocer los desafíos de negocio particulares que enfrentan las pymes puede ayudarte a adaptar tu discurso de ventas para transmitir cómo tu solución puede resolver sus problemas. Cuando comprendes las necesidades y preferencias específicas de tu cliente potencial, estás en mejor posición para ofrecerle los productos y servicios adecuados. Para conocer mejor a tus clientes, puedes hacer seguimiento de las tendencias de la industria, mantenerte al día con lo que ofrece tu competencia y lograr que tus posibles compradores hablen de sus desafíos diarios. Puedes preguntar a tus clientes potenciales sobre sus objetivos de negocio, puntos de dolor, inquietudes, requisitos específicos, etc.
Obtén la designación de Solutions Partner
Las pymes generalmente operan con presupuestos muy ajustados y, por lo tanto, son menos propensas a asumir riesgos al invertir en tecnología. Para minimizar el riesgo y poner en marcha las soluciones de inmediato, las pymes prefieren socios tecnológicos con experiencia previa en su sector vertical. Bajo el nuevo Microsoft Partner Network Program, los Microsoft CSP pueden obtener designaciones de Solutions Partner para diferenciarse y atraer clientes. Como Microsoft CSP, puedes obtener designaciones de Solutions Partner en una o más áreas de solución: Data & AI (Azure), Infrastructure (Azure), Digital & App Innovation (Azure), Business Applications, Modern Work y Security. Al convertirte en Solutions Partner, recibes el paquete de beneficios de Solutions Partner, que incluye: beneficios de producto, servicios de Go-To-Market, insignias visibles para los clientes, etc. Obtener una designación de Solutions Partner demuestra tu capacidad y competencia en esa área de solución. Puedes leer nuestro blog para saber más sobre las designaciones de Solutions Partner.
Genera confianza con una facturación precisa
Las relaciones de negocio a largo plazo se construyen sobre la confianza. Una facturación precisa y puntual te ayudará a ganarte la confianza de tus clientes. Si gestionas manualmente la facturación de tus clientes pymes, hay muchas probabilidades de que envíes facturas incorrectas. Esto no solo aumentará la carga de trabajo de tus clientes al tener que corregir las discrepancias, sino que también generará desconfianza. Usar una herramienta de automatización de facturación CSP puede ayudarte a generar facturas libres de errores y ganarte la confianza de tus clientes. Lee nuestro blog para saber qué buscar en una herramienta de facturación para Microsoft CSP.
Ofrece soporte integral de principio a fin
Las pymes generalmente buscan soluciones integrales para satisfacer sus necesidades tecnológicas. Contar con un único proveedor que ofrezca soporte de principio a fin les ayuda a ahorrar tiempo y simplifica sus operaciones. Debes apoyarlas en cada etapa del ciclo de compra. Las pymes necesitan que no solo vendas soluciones, sino que las personalices para ellas tras comprender sus puntos de dolor y su nivel de madurez digital. También necesitan tu ayuda con la implementación de la solución, la capacitación y la gestión de suscripciones. Los Microsoft CSP deben actuar como asesores de confianza para sus clientes pymes. Esto implica ofrecer a tus clientes soporte tanto para cuestiones comerciales como técnicas, lo que incluye recibir sus consultas, diagnosticar el problema, resolverlo o escalarlo a Microsoft. Para brindar un apoyo adicional a tus clientes, también puedes vender tus propias soluciones que aporten valor y complementen las ofertas de Microsoft.
Organiza talleres Microsoft para pymes
Microsoft ha diseñado talleres para pymes que pueden ayudar a los Microsoft CSP a generar interés entre los clientes pymes en Modern Work y Security. Se trata de eventos liderados por partners que consisten en sesiones de demostración de 90 minutos, impartidas a varios clientes a la vez. Cuando los clientes asisten a estos talleres, pueden experimentar un escenario de negocio en vivo en Microsoft 365 Business Premium. Microsoft proporciona todo el contenido, el guion, las instrucciones, etc., para llevar a cabo el taller, pero invitar a los clientes y organizar el evento corre por cuenta de los Microsoft CSP. Estos talleres están disponibles para determinados Microsoft CSP con experiencia vendiendo a pymes. Puedes conocer más sobre los talleres Microsoft para pymes aquí.
Ofrece autoservicio
Las funciones de autoservicio ayudan a las pymes a gestionar sus cuentas sin complicaciones. Las pymes suelen estar ocupadas con sus actividades de negocio principales durante todo el día y no pueden reservar un tiempo específico para gestionar sus licencias de Microsoft. El acceso a un portal de autoservicio les permite gestionar sus suscripciones incluso fuera del horario laboral habitual. Con toda la información relacionada con su cuenta, como facturas pendientes, próximos pagos, etc., disponible en un solo lugar, las pymes ahorran tiempo valioso. Las pymes incluso pueden plantear consultas relacionadas con su cuenta a través del portal de autoservicio y hacer seguimiento de los tickets pendientes. Esto les ahorra el tiempo y la molestia de tener que contactar a un representante de servicio al cliente por cada problema.
Aprovecha la campaña “Do more with less” de Microsoft
La campaña Do More with Less para pymes, lanzada por Microsoft, puede ayudar a los Microsoft CSP a atraer nuevos clientes pymes, así como a vender productos premium adicionales a los ya existentes. El objetivo de esta campaña es ayudar a las pymes a reducir costos consolidando proveedores, además de mejorar su productividad y fortalecer su seguridad al actualizarse a un producto premium. Como parte de esta campaña, Microsoft está llevando a cabo la promoción “SMB New customer, upsell, and CSP legacy to CSP new commerce renewal”. Como parte de esta promoción, las pymes obtendrán un 16.7% de descuento en las suscripciones de compromiso mensual en una amplia gama de productos de Microsoft 365 durante el período promocional. Esto hace que el precio de la suscripción de compromiso mensual sea igual al precio del compromiso anual, lo que la vuelve más atractiva para las pymes. Para saber más sobre esta promoción, haz clic aquí.
Conquista el mercado pyme con C3
Aprovecha la herramienta de automatización de facturación para Microsoft CSP desarrollada por C3 para captar clientes pymes e impulsar el crecimiento de tu negocio. Las amplias funciones de facturación, combinadas con una interfaz intuitiva, ayudarán a tus clientes pymes a obtener la mejor experiencia posible al comprar productos de Microsoft. Para ayudarte a dirigirte al mercado pyme y atraerlo, C3 ofrece las siguientes funciones.
Facturación libre de errores- La facturación manual puede ser un dolor de cabeza tanto para ti como para tus clientes pymes. Reduce tu carga de trabajo y tus costos automatizando tu facturación CSP con C3. Emite facturas puntuales y precisas para mejorar tu flujo de caja y ganarte la confianza a largo plazo de tus clientes pymes.
Integraciones de pago- Con toda una gama de integraciones de pago disponibles, como Stripe, Authorize.Net, Bill&Pay, MCB y EziDebit, y múltiples métodos de pago como tarjetas de crédito, ACH, etc. Además de los pagos en línea, y de los pagos fuera de línea como los pagos con cheque, tus clientes pymes disfrutarán de una experiencia de pago sin complicaciones.
Autoservicio- Con un marketplace de autoservicio, tus clientes pymes pueden realizar compras fácilmente y gestionar sus suscripciones, teniendo control total sobre su proceso de compra. Incluso pueden consultar su historial de transacciones, próximos pagos, etc., todo en un solo lugar.
Vende paquetes de productos– Gestionar múltiples suscripciones con distintos ciclos de facturación y renovaciones puede resultar bastante laborioso para tus clientes pymes. Los paquetes de productos no solo ayudan a tus clientes a ahorrar tiempo, sino que también son más rentables.
Ponte en contacto con nosotros para descubrir cómo C3 puede impulsar el crecimiento de tu negocio Microsoft CSP.
