Der erste Schritt beim Ausbau Ihres Microsoft CSP-Geschäfts ist die Gewinnung neuer Kunden. In einem umkämpften Markt ist es eine Herausforderung, Leads zu finden, zu qualifizieren und in zahlende Kunden zu verwandeln. Die meisten Unternehmerinnen und Unternehmer träumen davon, Großkonzerne zu bedienen, und messen Erfolg an der Zahl großer Kunden. Dabei begehen sie mitunter den Fehler, kleine und mittlere Unternehmen (KMU) als potenzielle Kunden zu übersehen. Wer KMU nicht adressiert, kann Umsatz und Wachstum seines Microsoft CSP-Geschäfts erheblich schaden. Ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten stärker auf KMU auszurichten, bringt Ihrem Microsoft CSP-Geschäft die folgenden Vorteile.
Riesiger potenzieller Markt – Laut Weltbank machen KMU 90 % der Unternehmen weltweit aus. Das erleichtert die Leadgenerierung erheblich, denn der Pool potenzieller Kunden ist enorm. Aufgrund dieser Vielzahl können KMU eine Quelle neuer und wiederkehrender Umsätze für Ihr Microsoft CSP-Geschäft sein. Immer mehr KMU starten eine digitale Transformation, was ihre IT-Ausgaben steigen lässt. Laut dem Bericht „SMB IT Spending“ von Global Industry Analysts gilt: „Der globale Markt für IT-Ausgaben von KMU wird bis 2027 voraussichtlich 846,9 Milliarden US-Dollar erreichen.“
Kürzerer Vertriebszyklus – KMU haben in der Regel kürzere Vertriebszyklen als große Unternehmen. Zwar verfügen Großunternehmen über höhere Budgets, doch ihre Zyklen sind oft lang und komplex. Beim Verkauf an KMU sind meist nur ein bis zwei Entscheidungstragende beteiligt, was den Prozess beschleunigt. Größere Unternehmen haben dagegen mehrere Entscheidungsebenen und Abteilungen, was zu vielen Einwänden und Stellen führt, an denen der Zyklus stockt. Vertriebsmitarbeitende verbringen dann sehr viel Zeit damit, einen einzigen Abschluss zu erreichen.
Kundenloyalität – Der Verkauf an Großunternehmen ist transaktional, der Verkauf an KMU dagegen beziehungsorientiert. Wenn Sie die Schmerzpunkte Ihrer Kunden verstehen, können Sie Lösungen anbieten, die ihre Prozesse verbessern und ihr Wachstum stützen. So werden Sie zu ihrem vertrauten IT-Berater, wenn sie ihre digitale Reise beginnen. Das führt langfristig zu Loyalität und höheren Ausgaben.
Skalierungspotenzial – Ein heute kleines Unternehmen bleibt es in einigen Jahren womöglich nicht. Erfolgreiche KMU haben das Potenzial, zu Milliardenunternehmen heranzuwachsen. Eine langfristige Beziehung zu erfolgreichen KMU bringt Ihnen immer mehr Geschäft, während diese wachsen und expandieren.
Auch wenn Sie die Umsätze aus dem KMU-Segment nicht ignorieren können, erschweren zahlreiche Hürden den Verkauf an KMU.
Knappe Budgets – KMU verfügen im Vergleich zu Großunternehmen meist über geringere Budgets. Da die Auftragsvolumina kleiner sind, müssen Sie viele KMU-Leads gewinnen, um denselben Umsatz zu erzielen wie mit einem einzigen Enterprise-Abschluss. Das erfordert entsprechend viele Vertriebsmitarbeitende und kann die Kundengewinnungskosten (CAC) erhöhen.
Da KMU über begrenzte Ressourcen verfügen, priorisieren sie möglicherweise Ausgaben für direkt umsatzwirksame Aktivitäten und verschieben IT-Investitionen. Manche pausieren IT-Ausgaben auch, bis eine Finanzierung gesichert ist.
Risikoscheu – Begrenzte Budgets nehmen KMU-Inhabern den Luxus, Fehler machen zu dürfen. Das macht sie sehr risikoscheu. Ausgaben oder Investitionen in Technologie ohne Mehrwert können für kleine und mittlere Unternehmen fatal sein. KMU agieren deshalb vorsichtiger und prüfen Angebote genau auf mögliche Risiken.
Zeitmangel – KMU-Inhaber jonglieren häufig mit verschiedenen Rollen, um den Betrieb am Laufen zu halten. Sie können für mehrere Funktionen zugleich verantwortlich sein: Vertrieb, Marketing, Betrieb, Finanzen, Produktentwicklung, IT und mehr. Dadurch fehlt ihnen ständig Zeit. Oft sind sie zugleich die alleinigen Entscheidungstragenden für den Technologiebedarf. Diese Zeitknappheit erschwert es, Termine zu vereinbaren und Ihre Lösung vorzustellen.
Heterogener Markt – KMU sind ein vielfältiger Markt mit teils erheblichen Unterschieden bei technologischen Anforderungen und Präferenzen. Einen Einheitsansatz gibt es beim Verkauf an KMU nicht. Sie müssen Ihre Go-to-Market-Strategien an die unterschiedlichen Bedarfe anpassen.
Worauf achten KMU-Kunden?
Wenn KMU wachsen, erkennen sie die Notwendigkeit, neue Technologien und Lösungen einzuführen, um wettbewerbsfähig zu bleiben und effizient zu arbeiten. Sie anerkennen die Bedeutung von Technologie in der modernen Wirtschaft und wissen zugleich, wie entscheidend die Wahl des richtigen Technologiepartners für ihren Erfolg ist. Nachfolgend einige Eigenschaften und Merkmale, auf die KMU bei der Auswahl eines Microsoft CSP achten.
Ganzheitliche Unterstützung
Großunternehmen haben eigene Abteilungen für die verschiedenen Funktionsbereiche wie Vertrieb, Marketing, Produktentwicklung, Finanzen und Betrieb; in KMU übernehmen dagegen wenige Personen mehrere Rollen. Eine eigene IT-Abteilung existiert in den meisten KMU gar nicht. KMU suchen Technologiepartner, die ihre Branche kennen und Erfahrung darin haben, Lösungen für den KMU-Markt zu liefern. Sie brauchen Partner, die ihnen das Wertversprechen einer Lösung verständlich machen, ihre Schmerzpunkte erfassen und Vorschläge unterbreiten, die Budget- und Ressourcengrenzen berücksichtigen.
KMU erwarten von Microsoft CSP nicht nur, Lösungen zu präsentieren und zu liefern, sondern auch Unterstützung bei der Umsetzung, da ihnen die internen Ressourcen dafür fehlen. Technologiepartner müssen bei Bereitstellung, Schulung, Abonnementänderungen und mehr zur Seite stehen. So können KMU Zeit und Energie auf ihr Kerngeschäft konzentrieren.
Maßgeschneiderte Lösungen
KMU unterscheiden sich nicht nur von Großunternehmen, sondern auch untereinander — nach Unternehmensgröße, Branche, Region und mehr. Sie suchen Lösungen, die ihre besonderen Herausforderungen adressieren und sich an ihre Bedürfnisse anpassen lassen, um maximales Wachstum und maximalen Umsatz zu erzielen. Individuell zugeschnittene Lösungen helfen ihnen, in ihrer Branche wettbewerbsfähig zu bleiben.
Einfache Kontoverwaltung
Beschäftigte in KMU übernehmen oft mehrere Rollen und haben wenig Zeit, ihre Microsoft-Lizenzen und -Abonnements zu verwalten. KMU erwarten von Microsoft CSP ein reibungsloses Kundenerlebnis von Anfang bis Ende. Sie arbeiten bevorzugt mit Microsoft CSP zusammen, die Lösungen nicht nur nahtlos bereitstellen, sondern auch einfache Optionen zur Kontoverwaltung bieten. Da KMU mit dem Tagesgeschäft ausgelastet sind, wünschen sie sich einen Technologiepartner, der ihren Verwaltungsaufwand verringert. Viele KMU können keine eigene Ressource dafür abstellen, anstehende Microsoft-Zahlungen und Verlängerungen zu verfolgen oder zahlreiche Rechnungen für die genutzten Lizenzen zu bearbeiten.
Wertbeitrag
KMU haben begrenzte Budgets und wollen kein Geld für Produkte und Leistungen ausgeben, die keinen Mehrwert oder keine greifbaren Ergebnisse liefern. Statt auf die zugrunde liegende Technologie oder den Funktionsumfang zu schauen, achten sie darauf, wie die Lösung ihnen hilft, Gewinne zu maximieren, wettbewerbsfähiger zu werden, effizienter zu arbeiten und Abläufe zu optimieren.
Wie können Microsoft CSP KMU-Kunden gewinnen und halten?
Der Verkauf an KMU eröffnet Ihrem Microsoft CSP-Geschäft enormes Umsatzpotenzial. Da sich geschäftliche Herausforderungen und Technologiebedarf von KMU unterscheiden, ist der Verkauf an sie nicht mit dem an Großunternehmen vergleichbar. KMU wollen schnell wachsen, möglichst rasch profitabel werden und erwarten unmittelbare Ergebnisse. Als Microsoft CSP müssen Sie andere Vertriebstaktiken einsetzen, um KMU-Kunden zu gewinnen und zu halten.
Segmentieren Sie Ihre KMU-Kunden
Angesichts der enormen Vielfalt im KMU-Markt besteht der erste Schritt darin, Kunden zu segmentieren und die Zielgruppen zu bestimmen. Die Segmentierung kann auf Unternehmensgröße, Standort, Branche, digitaler Reife und weiteren Kriterien beruhen. Sie hilft Ihnen, die KMU-Segmente mit dem größten Wachstums- und Gewinnpotenzial zu erkennen. Sie unterstützt außerdem dabei, KMU einer Branche auszuwählen, in der Sie über Expertise verfügen — das erleichtert Ansprache und Verkauf. Mit einer Segmentierung können Sie eine Go-to-Market-Strategie speziell für eine bestimmte KMU-Gruppe entwickeln. Eine saubere Segmentierung macht die Vermarktung Ihrer Produkte und Leistungen deutlich wirksamer.
Verstehen Sie Ihre Kunden
Nach der Segmentierung folgt als nächster Schritt das Verständnis für den Kunden. KMU, ihre geschäftlichen Bedarfe und ihre Entscheidungsprozesse zu verstehen, ist für die gezielte Ansprache entscheidend. Wer die besonderen Herausforderungen von KMU kennt, kann seinen Pitch so zuschneiden, dass deutlich wird, wie die Lösung ihre Probleme adressiert. Wenn Sie die konkreten Bedürfnisse und Präferenzen eines potenziellen Kunden kennen, können Sie ihm die passenden Produkte und Leistungen anbieten. Um Kunden besser zu verstehen, verfolgen Sie Branchentrends, bleiben Sie auf dem Laufenden über die Angebote Ihrer Wettbewerber und bringen Sie potenzielle Käufer dazu, über ihre täglichen Herausforderungen zu sprechen. Fragen Sie nach Geschäftszielen, Schmerzpunkten, Bedenken und spezifischen Anforderungen.
Erwerben Sie eine Solutions-Partner-Auszeichnung
KMU arbeiten in der Regel mit knappen Budgets und gehen bei Technologieinvestitionen daher weniger Risiken ein. Um das Risiko zu minimieren und Lösungen sofort produktiv zu setzen, bevorzugen sie Technologiepartner mit einschlägiger Branchenerfahrung. Im neuen Microsoft Partner Network Program können Microsoft CSP Solutions-Partner-Auszeichnungen erwerben, um sich abzuheben und Kunden zu gewinnen. Als Microsoft CSP können Sie Auszeichnungen in einem oder mehreren Lösungsbereichen erlangen: Data & AI (Azure), Infrastructure (Azure), Digital & App Innovation (Azure), Business Applications, Modern Work und Security. Als Solutions Partner erhalten Sie ein Leistungspaket mit Produktvorteilen, Go-to-Market-Services, kundenwirksamen Badges und mehr. Eine solche Auszeichnung belegt Ihre Fähigkeiten und Kompetenz in diesem Bereich. Mehr dazu lesen Sie in unserem Blog.
Schaffen Sie Vertrauen durch korrekte Abrechnung
Langfristige Geschäftsbeziehungen beruhen auf Vertrauen. Korrekte und pünktliche Abrechnung hilft Ihnen, dieses Vertrauen zu gewinnen. Wenn Sie die Abrechnung Ihrer KMU-Kunden manuell erledigen, ist die Wahrscheinlichkeit fehlerhafter Rechnungen hoch. Das erhöht nicht nur den Aufwand Ihrer Kunden bei der Klärung von Abweichungen, sondern schafft auch Misstrauen. Ein Werkzeug zur Automatisierung der CSP-Abrechnung hilft Ihnen, fehlerfreie Rechnungen zu erzeugen und Vertrauen aufzubauen. In unserem Blog lesen Sie, worauf Sie bei einem Microsoft CSP-Abrechnungstool achten sollten.
Bieten Sie durchgängige Unterstützung
KMU suchen in der Regel Komplettlösungen für ihren Technologiebedarf. Ein einziger Anbieter mit durchgängiger Unterstützung spart ihnen Zeit und vereinfacht ihre Abläufe. Sie müssen KMU in jeder Phase des Kaufzyklus begleiten. Sie erwarten nicht nur, dass Sie Lösungen verkaufen, sondern dass Sie diese nach Analyse ihrer Schmerzpunkte und ihres digitalen Reifegrads anpassen. Zudem brauchen sie Hilfe bei Umsetzung, Schulung und Abonnementverwaltung. Microsoft CSP müssen als vertrauenswürdige Berater agieren und Unterstützung sowohl bei kaufmännischen als auch bei technischen Themen leisten: Anfragen aufnehmen, das Problem diagnostizieren, es lösen oder an Microsoft eskalieren. Zur weiteren Unterstützung können Sie auch eigene Lösungen verkaufen, die Mehrwert schaffen und die Microsoft-Angebote ergänzen.
Führen Sie Microsoft SMB Workshops durch
Microsoft hat KMU-Workshops entwickelt, mit denen Microsoft CSP das Interesse von KMU an Modern Work und Security wecken können. Es handelt sich um partnergeführte Veranstaltungen mit 90-minütigen Demo-Sessions, die mehreren Kunden zugleich angeboten werden. Teilnehmende erleben dabei ein reales Geschäftsszenario in Microsoft 365 Business Premium. Microsoft stellt Inhalte, Skript und Anleitungen bereit; Einladung der Kunden und Durchführung übernehmen die Microsoft CSP. Diese Workshops stehen ausgewählten Microsoft CSP mit Erfahrung im KMU-Vertrieb offen. Mehr dazu erfahren Sie hier.
Bieten Sie Self-Service
Self-Service-Funktionen erleichtern KMU die Kontoverwaltung. Da sie tagsüber mit ihrem Kerngeschäft beschäftigt sind, können sie kaum feste Zeiten für die Verwaltung ihrer Microsoft-Lizenzen einplanen. Der Zugang zu einem Self-Service-Portal erlaubt es ihnen, Abonnements auch außerhalb der Geschäftszeiten zu verwalten. Wenn alle kontobezogenen Informationen — offene Rechnungen, anstehende Zahlungen und mehr — an einem Ort verfügbar sind, sparen KMU wertvolle Zeit. Sie können über das Portal sogar Anfragen zu ihrem Konto stellen und offene Tickets verfolgen. Das erspart ihnen den Aufwand, für jedes Anliegen den Kundenservice zu kontaktieren.
Nutzen Sie Microsofts Kampagne „Do more with less“
Die von Microsoft gestartete Kampagne Do More with Less für KMU kann Microsoft CSP helfen, neue KMU-Kunden zu gewinnen und bestehenden Kunden Premium-Produkte zu verkaufen. Ziel der Kampagne ist, KMU durch Konsolidierung von Anbietern Kosten sparen zu lassen und zugleich ihre Produktivität zu erhöhen und die Sicherheit durch ein Upgrade auf ein Premium-Produkt zu stärken. Im Rahmen der Kampagne läuft die Aktion „SMB New customer, upsell, and CSP legacy to CSP new commerce renewal promotion“. Darüber erhalten KMU im Aktionszeitraum 16,7 % Rabatt auf Abonnements mit monatlicher Bindung für eine Reihe von Microsoft 365-Produkten. Der Preis für die monatliche Bindung entspricht damit dem der jährlichen Bindung, was das Angebot für KMU attraktiver macht. Mehr zu dieser Aktion finden Sie hier.
Erschließen Sie den KMU-Markt mit C3
Nutzen Sie das von C3 entwickelte Werkzeug zur Automatisierung der Microsoft CSP-Abrechnung, um KMU-Kunden zu binden und Wachstum zu erzielen. Der umfangreiche Funktionsumfang der Abrechnung in Kombination mit einer intuitiven Oberfläche verschafft Ihren KMU-Kunden beim Kauf von Microsoft-Produkten das beste Erlebnis. Um Sie bei der Ansprache des KMU-Markts zu unterstützen, bietet C3 die folgenden Funktionen.
Fehlerfreie Abrechnung – Manuelle Abrechnung ist für Sie wie für Ihre KMU-Kunden mühsam. Senken Sie Aufwand und Kosten, indem Sie Ihre CSP-Abrechnung mit C3 automatisieren. Stellen Sie pünktliche und korrekte Rechnungen aus, um den Cashflow zu verbessern und dauerhaft Vertrauen aufzubauen.
Zahlungsintegrationen – Mit den verfügbaren Zahlungsintegrationen wie Stripe, Authorize.Net, Bill&Pay, MCB und EziDebit sowie zahlreichen Zahlungsarten wie Kreditkarte und ACH. Neben Online-Zahlungen und Offline-Zahlungen per Scheck erhalten KMU-Kunden ein reibungsloses Zahlungserlebnis.
Self-Service – Über einen Self-Service-Marketplace können Ihre KMU-Kunden bequem einkaufen, ihre Abonnements verwalten und ihre Kaufreise vollständig selbst steuern. Sie sehen zudem Transaktionshistorie, anstehende Zahlungen und mehr an einem Ort.
Produktbündel verkaufen – Mehrere Abonnements mit unterschiedlichen Abrechnungszyklen und Verlängerungen zu verwalten, kostet Ihre KMU-Kunden viel Zeit. Produktbündel sparen ihnen nicht nur Zeit, sondern sind auch kostengünstiger.
Nehmen Sie Kontakt auf, um zu erleben, wie C3 das Wachstum Ihres Microsoft CSP-Geschäfts beschleunigt.
